王玲玲

【摘 要】隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的日益規(guī)范，越來越多的施工任務(wù)需要施工單位通過參加工程投標(biāo)承接工程，這是施工單位今后業(yè)務(wù)來源的主要渠道。本文主要針對(duì)施工招投標(biāo)概述、投標(biāo)策略以及如何提高投標(biāo)策略進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，僅供參考。

【關(guān)鍵詞】招投標(biāo)、投標(biāo)策略

建設(shè)工程投標(biāo)是項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的工作，不同的項(xiàng)目實(shí)際情況各不相同，投標(biāo)時(shí)必須根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)和當(dāng)時(shí)的投標(biāo)環(huán)境采取相應(yīng)的投標(biāo)策略。

一、施工招投標(biāo)概述

1、招標(biāo)概念。施工招標(biāo)是指招標(biāo)人的施工任務(wù)發(fā)包，通過招標(biāo)方式進(jìn)一步積極鼓勵(lì)施工企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而在一定程度上選出技術(shù)能力強(qiáng)，管理水平高，信譽(yù)可靠，并且報(bào)價(jià)合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中的行為的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。

2、投標(biāo)概念。所謂投標(biāo)通常情況下是指，在同意業(yè)主擬定的招標(biāo)文件的前提下，愿意承包工程的投標(biāo)單位（投標(biāo)人）通過實(shí)地調(diào)查，以及對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行仔細(xì)研究分析，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單位遞交投標(biāo)文件，在投標(biāo)文件中包括承辦該項(xiàng)目工程所要求的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格等內(nèi)容，業(yè)主通過招投標(biāo)文件進(jìn)一步選擇成交的過程。

二、投標(biāo)策略

企業(yè)若決定參與投標(biāo)，應(yīng)采取相應(yīng)策略，力爭(zhēng)中標(biāo)。

1、掌握信息，把握情勢(shì)。信息是制定科學(xué)合理策略的基礎(chǔ)，企業(yè)必須注重有關(guān)投標(biāo)信息的搜集、整理與處理工作，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行全面分析，把握其全面性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性。比如：有關(guān)項(xiàng)目特點(diǎn)、材料市場(chǎng)價(jià)格、人工費(fèi)水平、業(yè)主信譽(yù)、投資保證程度、可能參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)問題等。

2、以長(zhǎng)治短，以優(yōu)勝劣應(yīng)有精通本行業(yè)熟悉本公司運(yùn)行的建造師、各專業(yè)技術(shù)工程師、預(yù)算合約工程師、會(huì)計(jì)師等組成的組織機(jī)構(gòu)，客觀分析自身優(yōu)勢(shì)：首先在技術(shù)方面：有工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工專業(yè)特長(zhǎng)，能解決技術(shù)難度大和各類工程施工的技術(shù)難題的能力。有與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)。有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴。其次在經(jīng)濟(jì)方面：有應(yīng)墊付資金的能力；有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金；有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款；有支付各種擔(dān)保的能力；有支付各種納稅和保險(xiǎn)的能力；有一定能力承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)在管理方面，應(yīng)注重成本控制。如縮短工期，進(jìn)行定額管理，輔以獎(jiǎng)罰辦法；減少管理人員，培養(yǎng)工人一專多能；節(jié)約材料；采用先進(jìn)的施工方法等。要有重質(zhì)量、重效益的意識(shí)，要有切實(shí)可行的措施。最后在信譽(yù)方面，企業(yè)應(yīng)遵守法律法規(guī)，認(rèn)真履約，保證施工安全、工期、和質(zhì)量。建立良好的信譽(yù)，這是投標(biāo)中標(biāo)的重要標(biāo)準(zhǔn)。在對(duì)自身優(yōu)勢(shì)明確把握的前提下，才能以長(zhǎng)治短。

3、隨機(jī)應(yīng)變、爭(zhēng)取主動(dòng)。建筑市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部和外部條件，準(zhǔn)備多種方案和措施，權(quán)衡利弊，高瞻遠(yuǎn)矚，掌握主動(dòng)權(quán)。

三、如何提高投標(biāo)策略

1、項(xiàng)目跟蹤階段。對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來說，確定投標(biāo)策略之前，通常情況下需要進(jìn)一步了解工程項(xiàng)目的實(shí)際情況。其內(nèi)容主要包括：項(xiàng)目的工程情況、標(biāo)段劃分，招標(biāo)條件與資格要求。項(xiàng)目資金來源及額度等，以及資金是否有保障。工程項(xiàng)目涉及到的審批手續(xù)是否齊全完整。對(duì)于業(yè)主在過去建設(shè)工程項(xiàng)目中招標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面的做法，以及對(duì)待承包商的態(tài)度等進(jìn)行充分的了解。對(duì)所在地市場(chǎng)調(diào)查、建設(shè)方情況調(diào)查、施工場(chǎng)地情況調(diào)查、供應(yīng)商調(diào)查以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等。更應(yīng)主動(dòng)向設(shè)計(jì)單位了解工程情況，配合設(shè)計(jì)單位完善施工方案，研究工程成本。

2、編制標(biāo)書階段。對(duì)于標(biāo)書的相關(guān)內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定等，在編制標(biāo)書階段需要進(jìn)行研究和分析：明確承包商需要承擔(dān)的責(zé)任，以及報(bào)價(jià)范圍等，進(jìn)而在一定程度上避免發(fā)生遺漏。明確技術(shù)要求，確保制定施工方案的科學(xué)性、合理性。投標(biāo)前，需要對(duì)工程所在地的工、料、機(jī)等的市場(chǎng)價(jià)格做好市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步確保報(bào)價(jià)的及時(shí)性和有效性，同時(shí)能夠有效避免估價(jià)出現(xiàn)失誤。明確開、竣工的確切日期，以及總工期的相關(guān)要求，進(jìn)而在一定程度上制定施工進(jìn)度計(jì)劃。研究分析工程款的支付條件，有無預(yù)付款，采用何種的結(jié)算方式，進(jìn)而在一定程度上做好資金使用計(jì)劃。在工程項(xiàng)目施工過程中，是否使用特殊的材料、設(shè)備等，如果使用，在這種情況下，需要制定政策措施。熟悉了解工程量清單中的工程項(xiàng)目組成，在一定程度上防止發(fā)生漏項(xiàng)現(xiàn)象。研究分析總包、分包之間的規(guī)定，對(duì)于施工企業(yè)來說，在自身施工能力受到限制時(shí)，在這種情況下可以實(shí)施分包。在施工過程中，熟悉了解漲價(jià)補(bǔ)償?shù)南嚓P(guān)規(guī)定，綜合考慮利益風(fēng)險(xiǎn)等因素。對(duì)于工程量清單中模糊不清的問題，及時(shí)提請(qǐng)招標(biāo)單位進(jìn)行說明。還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，就是標(biāo)書中的實(shí)質(zhì)性要求和條件?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：″投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)″。這意味著投標(biāo)人只要對(duì)招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標(biāo)率，企業(yè)應(yīng)該對(duì)此慎之又慎。這就要求企業(yè)認(rèn)真研究招標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，在招標(biāo)文件中一一作出響應(yīng)。比如授權(quán)委托書下小注要求“附授權(quán)委托人的社保證明”，小注的內(nèi)容一不小心就被遺漏，一旦沒有附授權(quán)委托人的社保證明，直接廢標(biāo)。

3、現(xiàn)場(chǎng)考察階段。對(duì)于業(yè)主來說，通常情況下，會(huì)給投標(biāo)者一次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，借助該機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位派人深入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查分析，借此機(jī)會(huì)投標(biāo)企業(yè)可以提出需要澄清的問題。結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，更合理的對(duì)項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算，不斷提高成本的準(zhǔn)確性和合理性。同時(shí)也避免中標(biāo)后大規(guī)模調(diào)整施組，減少了與業(yè)主溝通的難度。

4、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手階段。清楚自身的情況和工程環(huán)境之后，需要采取相應(yīng)的措施弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，對(duì)本次投標(biāo)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行明確，進(jìn)而在一定程度上制定有針對(duì)性的投標(biāo)方案，同時(shí)選擇相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。例如：新建商合杭鐵路蕪湖長(zhǎng)江公鐵大橋及相關(guān)工程施工總價(jià)承包項(xiàng)目，業(yè)績(jī)要求近五年承擔(dān)過1座及以上主跨≥200m鐵路斜拉橋主橋，我們通過對(duì)鐵路項(xiàng)目上的斜拉橋進(jìn)行了匯總，篩選了主跨≥200m，這樣篩選下來，能滿足這個(gè)業(yè)績(jī)要求的就沒有幾家單位了。針對(duì)這幾家單位一貫投標(biāo)的方式，分析最終的投標(biāo)方案。

5、標(biāo)價(jià)計(jì)算階段。核實(shí)工程數(shù)量，一方面對(duì)招標(biāo)文件、復(fù)核工程量等進(jìn)行認(rèn)真研究；另一方面通過實(shí)地勘察取得第一手資料，掌握與工程量有關(guān)的因素。結(jié)合施工的實(shí)際情況，進(jìn)一步計(jì)取有關(guān)費(fèi)率，同時(shí)綜合考慮投標(biāo)者自身的管理水平，以及各種市場(chǎng)因素，進(jìn)而在一定程度上確保報(bào)價(jià)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是投標(biāo)人員的成本分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采用優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策對(duì)于特殊工藝的項(xiàng)目，工期、工程造價(jià)等會(huì)受到工藝路線、施工方案不同等因素的影響和制約。固定價(jià)與浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合報(bào)價(jià)法。根據(jù)物價(jià)、匯率波動(dòng)情況及通貨膨脹情況確定采用固定價(jià)、浮動(dòng)價(jià)或固定價(jià)和浮動(dòng)價(jià)相結(jié)合的方式。

6、開標(biāo)后階段。即使項(xiàng)目開標(biāo)后，自己的報(bào)價(jià)不是最合理的，也不能立即放棄，有的項(xiàng)目可能開標(biāo)結(jié)果不能讓業(yè)主滿意，或者幾家并列第一，這時(shí)就需要補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件。在議標(biāo)談判的過程中，除價(jià)格外，對(duì)于中標(biāo)的關(guān)鍵因素，通常情況下需要考慮縮短工期，提高工程質(zhì)量，爭(zhēng)取中標(biāo)等其他因素。有效宣傳法。向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣e極宣傳推廣本公司，進(jìn)而在一定程度上證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)。

7、中標(biāo)后階段。“品牌經(jīng)營”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營的軟實(shí)力，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信樹立公司品牌形象；通過自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到公司的品牌和形象，都會(huì)對(duì)營銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，努力克服現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭(zhēng)創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。

結(jié)束語

標(biāo)書編制與最終的報(bào)價(jià)是投標(biāo)較為關(guān)鍵的工作，也是整個(gè)投標(biāo)工作的核心，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予高度的重視。而投標(biāo)策略的運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅在一定程度上影響著施工企業(yè)能否中標(biāo)，嚴(yán)重的還會(huì)影響到企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展。因此，我們只有在不斷總結(jié)以前投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，不斷提高自己的投標(biāo)策略，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]吾守榮.投標(biāo)策略與技巧探討[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2014，10：100-101.

[2]王佳宏.淺析合理低價(jià)法投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法[J].價(jià)值工程，2014，32：123-124.

[3]朱繼榮.淺談工程施工投標(biāo)技巧[J].價(jià)值工程，2014，32：148-149.

[4]王春妹，南東會(huì).工程施工投標(biāo)技巧的探討[J].科技致富向?qū)В?014，18：318.