項目評審的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是林總他們研討出來的。來通路快建之后，我認(rèn)為行之有效。評估一個項目時，通路快建會從七大方面考慮。

第一看行業(yè)熱度。通路快建沒有傾向于做哪一個行業(yè)。有一些“新奇特”產(chǎn)品的市場空間無限大，你會說這個行業(yè)好。那賣水這個行業(yè)好不好？聽上去很傳統(tǒng)、很舊，但這個行業(yè)一樣很好。它的消費基礎(chǔ)這么大，我隨便切個1%的市場份額就夠了。但對于保健品，代理商的投入熱度就非常低，這個行業(yè)在市場的口碑已經(jīng)非常差了。875.cn上的行業(yè)排序是根據(jù)潛在項目數(shù)來排的，并不代表行業(yè)熱度。

我們這塊的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高。后端的推廣、招商部門會定期給我一個結(jié)果性的數(shù)據(jù)，告訴我哪些行業(yè)熱度比較高，我再反過來對前端做要求。

第二看企業(yè)。首先企業(yè)向我提供的資質(zhì)合不合規(guī)？做酒水的公司要有酒水流通許可證，做食品的公司要有QS（企業(yè)食品生產(chǎn)許可）。這些資質(zhì)是不是在有效期？我們專門有個小姑娘在那兒不停地點電腦，打開文件看有效期。

我們現(xiàn)在是簽了合同之后再來核實這個資料，林總對此不太滿意。他希望在項目評審時核實。一些關(guān)鍵項目，我們會提前口頭向企業(yè)確認(rèn)有無資質(zhì)，但普通項目我不會特別來問。我為什么做了讓步？我讓企業(yè)在談判階段把資料拿過來，人家不愿意：不就是做個渠道招商的項目，怎么搞得像查戶口一樣？我在項目引入、移交的過程中，有一個環(huán)節(jié)專門卡企業(yè)的資質(zhì)，如果不全我就不移交。

審核后置確實有風(fēng)險。曾經(jīng)有個休閑食品項目已經(jīng)簽了合同，還開了一場招商會，效果非常好，然后我們發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)沒有QS。因為是朋友介紹的，當(dāng)初對它的要求就沒那么多。最后企業(yè)方主動退掉了代理商的款項。

我正在推動審核前置，還需要跟前端的營銷中心多溝通，畢竟公司利益最大化才是核心目的。

看完了合規(guī)性再看企業(yè)實力。企業(yè)的注冊資本有多少？如果太低，會對我們的招商影響非常大。企業(yè)要告訴通路快建他的廠房有多大面積，也要提供辦公場所，只要地址是在寫字樓里就可以接受。我們會盡量要求企業(yè)，拿一個招商會附近兩小時車程內(nèi)的樣板市場來看看。

如果附近沒有樣板市場，企業(yè)得把其他地方的市場拍成視頻，或者在一定周期內(nèi)，給我包裝一個樣板市場出來—馬上在當(dāng)?shù)亻_一個樣板店。我不會當(dāng)面去看廠房、辦公場所、樣板市場，由企業(yè)提供相關(guān)資料。代理商還是有那種傍大款的需求，企業(yè)就要把實力展現(xiàn)出來。

第三看產(chǎn)品。產(chǎn)品有沒有消費價值？我前兩天遇到一個叫車載保險箱的項目，我的評論是請重新尋找產(chǎn)品價值。因為如果需要用到它，就意味著車都要出問題了，這個保險箱又有什么用？我還要看產(chǎn)品數(shù)量適不適合。有的企業(yè)只有三五個單品就要開店，還有些項目的品類組合特別奇怪，絲巾、小服飾、飾品包包，然后他一定要在店里面加一個木家具，我說店該怎么命名呢？企業(yè)家沒有你想的那么理性的。最后看產(chǎn)品有沒有獨特性。比如紅酒的同質(zhì)化就太嚴(yán)重，有一定創(chuàng)新的產(chǎn)品當(dāng)然更好招商。

第四看價盤。給代理商什么折扣，再給到終端什么樣的折扣？各個行業(yè)不一樣，沒有統(tǒng)一的價盤規(guī)則。酒廠的二三線品牌給代理商的折扣基本上是三折，那團(tuán)購價可能到七折。服裝業(yè)給的折扣基本上是三折，但服裝分現(xiàn)貨和期貨，還分開票和不開票。我們以前有電商渠道去分銷產(chǎn)品，后來不做了，那個盤子太小，對整個公司沒有推動性，而且非?？?。

第五看政策。企業(yè)針對代理商的支持條件是什么？最基本的是門檻類政策，代理商的首批進(jìn)貨款是多少。為什么男裝門店不好做？女裝的首批進(jìn)貨款一般來講是6～10萬元，再加上房租、轉(zhuǎn)讓費、水電、裝修，總投資額會在25～30萬元。而男裝動輒最低首批進(jìn)貨款就是30萬，還沒有女裝的消費頻次高。

在產(chǎn)品泛濫的時代，愿意拿錢跟你玩的代理商都是好代理商，所以最好有支持政策。服飾行業(yè)一定要有退換貨政策，因為代理商不能保證他進(jìn)的每一批貨都消化得干干凈凈。那食品企業(yè)要退換貨政策嗎？一些貨物快到期了賣不掉，企業(yè)得補(bǔ)貼一箱貨物，代理商拿來在當(dāng)?shù)刈龃黉N。保質(zhì)期比較短的食品類項目，臨期貨補(bǔ)政策就會變成我們的評估點。

支持類政策包含很多運(yùn)營政策。代理商要開一個服裝店，企業(yè)得告訴他哪一個店址比較好，如何設(shè)計消費者進(jìn)入門店之后的行動路線。服裝行業(yè)一年有小促有大促，某個時候他應(yīng)該打折還是買贈……假設(shè)企業(yè)讓代理商自生自滅，代理商肯定就不愿意干。

第六看渠道模型。適合賣一瓶飲料的銷售終端大概有34種，但未必都適合企業(yè)現(xiàn)在的實際情況。它的產(chǎn)品應(yīng)該在北上廣深做，還是應(yīng)該去二三級市場、四五級市場？一個項目，渠道模型本身就代表著它的商業(yè)成本有多大，利潤要求有多高。怎么選渠道非常復(fù)雜，絕大多數(shù)代理商和企業(yè)都不理解。有些服裝企業(yè)，一說門店選址，就要A類賣場或者一線商圈最好的位置，這是無理要求。要進(jìn)超市，得付進(jìn)場費、條碼費，以及各種店慶費、促銷費等，商超一般還有兩三個月的賬期。企業(yè)還得去運(yùn)營商超的終端，你得有理貨員、促銷員。所以企業(yè)要考慮清楚自己有沒有實力進(jìn)商超。

第七看風(fēng)險。我們可以通過一些政策設(shè)計、運(yùn)營提升來解決一些項目的風(fēng)險，但我要達(dá)到的目標(biāo)是風(fēng)險和收益相匹配。比如一些首筆投資額比較低但總投資非常大的項目，它們對通路快建來說風(fēng)險就比較大，我就會要求企業(yè)提高我的傭金標(biāo)準(zhǔn)。投資小、回報高、風(fēng)險低的生意基本上不存在。

項目評審部給項目的評論是中性的。對想投資的代理商來說可能是負(fù)面的信息，我不可能給他?，F(xiàn)在的商業(yè)模式確實是這個樣子。如果通路快建未來會考慮從投資者這一端收費，到時候再說。

這些要求看起來很復(fù)雜、很多，其實都是根本性的要求，不達(dá)到這些條件就沒法滿足規(guī)?；猩痰男枰５房旖ǖ捻椖吭u審還沒有完全做到標(biāo)準(zhǔn)化，林總只給了我們50分。每個行業(yè)、每個項目的評估點組合都不一樣，每個評估點都是自變量和因變量，項目評估時沒有辦法套公式。所以IT系統(tǒng)還沒覆蓋到項目評審，我們走的是線下的流程。明年我的工作重點之一就是把七大方面的標(biāo)準(zhǔn)從行業(yè)角度繼續(xù)細(xì)化，到時我認(rèn)為通路快建的評估系統(tǒng)可以打70分了。

項目評審部不好做，挺得罪人的事。我們的前端部門是營銷中心的客戶部，他們跟客戶溝通，請客戶完善我的表格。我說不能進(jìn)，這個項目就沒法引進(jìn)，他的績效就沒辦法完成。前端部門的考核非常嚴(yán)厲。