劉醒
風(fēng)水先生從褡褳掏出一個(gè)羅盤,看看巒頭、測測地勢、察察風(fēng)水,指指東北方向的環(huán)山,又指指西南方向的湖水,對默聲跟在后頭的白晉渝說:“不看了,漏財(cái)!”雖然早料到是這種結(jié)局,白晉渝還是有些不甘:“選址的時(shí)候,你不是說背山靠水,是聚財(cái)?shù)牡貎??”風(fēng)水先生苦笑:“命數(shù),你看現(xiàn)在的地形,和當(dāng)初一樣嗎?風(fēng)水會(huì)變啊!”
白晉渝四望,短短兩年,城鎮(zhèn)化大潮中的城市,一天一個(gè)樣,鄉(xiāng)間阡陌一朝變成通天的8車道,5層居民小區(qū)一夜間就被擠在高樓逼仄的影子里,是變了。無奈,封個(gè)紅包打發(fā)了風(fēng)水先生,白晉渝覺得這次自己是徹底“洗白了”。
這一年,倒霉事兒接踵而至,像冰雹砸向曠野一般肆意砸向這個(gè)曾經(jīng)身家百萬的男人。如今的他。從富翁一夜淪為“負(fù)翁”——賣完了家產(chǎn)。還欠債200多萬元。站在“上馬足藝會(huì)所”的匾額下邊,白晉渝有點(diǎn)失神:“風(fēng)水,真的變了?”
小城玄機(jī)
上馬足藝會(huì)所,就是白晉渝的洗腳城,位于西南地區(qū)的一個(gè)小縣城??h城面積不大,幾個(gè)村莊環(huán)繞著小小的城區(qū)。然而這是個(gè)工業(yè)縣:轄內(nèi)有數(shù)家國有老牌制造業(yè)、重工業(yè)企業(yè),兩家外資企業(yè)。這也是個(gè)旅游縣:不但是通往某知名景區(qū)的必經(jīng)之地,本身就有溫泉、名山等諸多旅游資源。因?yàn)槌菂^(qū)之“小”和資源之豐富,使得城區(qū)里面兩種人較為密集:一是公務(wù)員。二是生意人。
2010年冬天,縣政府聯(lián)合縣內(nèi)各單位和企業(yè)舉辦了一次冬季運(yùn)動(dòng)會(huì),并為參賽選手購買了黑、綠、黃、粉、紅五種顏色的高檔沖鋒衣作為運(yùn)動(dòng)服。運(yùn)動(dòng)會(huì)結(jié)束的第二天,不大的城區(qū)里面,凡是人群聚集的地方,比如公園、飯館、酒店和KTV,全是穿著這五種顏色衣服的人。平日里大家混跡于人群不顯山水,如今卻能通過對方的衣服一眼分辨出對方屬于哪個(gè)單位哪個(gè)部門。一時(shí)之間,迎面走來的陌生人彼此點(diǎn)頭致意,報(bào)以心領(lǐng)神會(huì)的微笑。
白晉渝從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。有消費(fèi)能力的相似人群聚集,量身打造的產(chǎn)品或服務(wù)必然很有市場。白晉渝肯定不是第一個(gè)參透其中玄機(jī)的生意人,但他絕對是第一個(gè)把這種玄機(jī)奉為圭臬的生意人。于是,他把“上馬足藝會(huì)所”洗腳城開在了縣委縣政府大樓斜對面,彼此錯(cuò)開45度角。這個(gè)角度的巧合,在白晉渝眼中很有深意:一年四季,無論太陽從哪里升起從哪里落下,要么對面大樓的影子指向洗腳城——引導(dǎo)大家來消費(fèi);要么洗腳城的影子指向?qū)γ娴拇髽恰茨_城的名字叫“上馬”,很有內(nèi)涵。
政府大樓對面的黃金地段,自然不是能夠輕易到手。至于白晉渝是怎么力戰(zhàn)群雄,脫穎而出?他對此諱莫如深。
制造偶遇
李嘉誠有句名言:“地段!地段!地段!”洗腳城已經(jīng)有了個(gè)好地段,但白晉渝知道這只是修建了成功的大門。如果目標(biāo)客戶們就是不來叩響,再好的天時(shí)地利也只能是擺設(shè)。怎么辦?
首先,洗腳城看上去要“低調(diào)奢華有內(nèi)涵”。一般準(zhǔn)四星級(jí)的洗腳城,講究排場,4個(gè)羅馬柱、2米高大門臉和金色大庭是標(biāo)配?!吧像R足藝會(huì)所”卻建得中規(guī)中矩,基本沿襲了政府大樓四四方方的建筑格局,與環(huán)境融為一體,不顯突兀。它的門口很小,僅容兩人并排通過,紅木門鑲嵌透亮的玻璃,小小的前廳擺著三套實(shí)木茶桌,一架紫砂壺,墻上字畫若干,暗色柚木地板上擺幾盆小葉榕,吧臺(tái)后只有兩個(gè)穿漢服的工作人員。乍一看,像個(gè)高檔茶館,頗有雅意。洗腳的包房、雅間,全部安置在二樓。
熟客來此完全不需要走什么登記程序。他們?nèi)耸忠粡圴IP卡,來之前電話預(yù)約,來之后直接從負(fù)一樓的車庫電梯至二樓——熟悉的技師已等候多時(shí),消費(fèi)金額也直接從VIP卡中劃走,不用簽字更無需在前廳露面。
然而這樣的設(shè)計(jì),并不能在一開始就打開局面,白晉渝有自己的營銷之道。縣城就這么大,有點(diǎn)名氣的大小餐飲娛樂的地方也就屈指可數(shù)。于是,2011年的整個(gè)冬天,人們總會(huì)看見一個(gè)平頭男,身著銀灰色西裝,從火鍋店到江湖菜館、從KTV大廳到電影院大廳來回穿梭。
有時(shí)他在某個(gè)酒桌旁駐足,一臉“驚喜”地和桌上相熟的某個(gè)人握手問候,再順勢向在座的其他人散發(fā)名片。如果座中有值得投資的“潛力股”,他就會(huì)從外套中拿出幾張VIP卡,慎重地邀請對方來他的洗腳城“指導(dǎo)體驗(yàn)”——卡中一般已預(yù)存至少1000元。整個(gè)過程,寒暄問候,甚至敬一杯酒,不會(huì)超過3分鐘:“偶遇嘛!”
有時(shí)某桌客人離座結(jié)賬,卻驚喜地發(fā)現(xiàn)賬單已經(jīng)付過了,回首四望時(shí),白晉渝“銀灰色”的身影,總會(huì)有意無意出現(xiàn)在視野當(dāng)中。又或者某位女士正在包廂中開生日宴,門被敲響,酒店服務(wù)員送來一捧玫瑰,一般還會(huì)有“略表心意”的生日禮物和一張沒有留名的手寫賀卡,當(dāng)然少不了的是那張“上馬足藝會(huì)所”的VIP消費(fèi)卡。
如此,第二年春,白晉渝已經(jīng)不需要穿梭在各個(gè)娛樂場所扮演圣誕老人了。對面大樓的許多合作,往往是從“上馬足藝會(huì)所”2樓的某個(gè)雅間里開始。在小地方,品牌的建立只需要熟客們的一點(diǎn)口口相傳。
一夜空城
2012年對于白晉渝,像是一個(gè)美夢。他最開心的時(shí)刻,是對面大樓里某位領(lǐng)導(dǎo)的秘書甚至就是領(lǐng)導(dǎo)本人撥來電話,即便那語氣有時(shí)并不太親熱,但他覺得“安逸得很”。
當(dāng)然,客人群體并不全部來自對面的大樓,更多的是想和那座大樓發(fā)生點(diǎn)關(guān)系的人。以前,是白晉渝一個(gè)晚上逛四五家飯館、KTV“求偶遇”?,F(xiàn)在,是不少人跑到他的洗腳城里“求邂逅”。一樓前廳里的那些高檔茶桌和茶具,并不全是擺設(shè)。往往縣里有什么大型項(xiàng)目要招標(biāo),洗腳城666元一壺的金駿眉就變得格外暢銷。
夢醒,始于2013年2月。
白晉渝自己也不知道是怎么一回事,仿佛一夜之間,洗腳城唱起“空城計(jì)”:一周七天,甚至有四五天都門可羅雀!開始他想,是不是對面大樓集體放假?從窗口眺望,人來車往一如平常。那是洗腳城出問題了?查賬、查衛(wèi)生、查員工,甚至連臨時(shí)聘請的清潔大媽都盤問一番。似乎也沒什么異常。
與此同時(shí),報(bào)紙、電視和網(wǎng)絡(luò)上,有關(guān)“節(jié)儉令”的報(bào)道已經(jīng)鋪天蓋地了。一開始,白晉渝不以為然:“年年打雷,雨點(diǎn)少有落地的時(shí)候,過過風(fēng)頭就好了?!比欢灰詾槿?,并不意味著沒有壓力。為了打造“高檔”,突出“專業(yè)”,“上馬足藝會(huì)所”的技師基本工資平均在3000多元,還不算提成。這在房價(jià)不過4000元每平方米、科級(jí)公務(wù)員月薪不足3000元的縣城,無疑是高薪。員工的高薪,在企業(yè)的鼎盛時(shí)期是品牌和口碑,在困難時(shí)期則是巨大的壓力,更何況現(xiàn)階段的“上馬足藝會(huì)所”——有出無進(jìn),上午開門的那一刻起就在虧錢。
又熬了一段日子,白晉渝挺不住了。他打電話給縣財(cái)政局的一位科長,科長官職不高,但位置關(guān)鍵,財(cái)政局迎來往送,往往都由該科長執(zhí)行,故而也是洗腳城的熟客了。電話接通后,白晉渝滿嘴熱忱:“劉科長最近忙啊?好久沒來會(huì)所指導(dǎo)工作了!我們最近招了一位新技師,從大城市回來的,技術(shù)好,長得也‘乖,嘿嘿,要不抽空……”話沒說完,電話那頭氣急敗壞地打斷:“我身為國家公務(wù)員,怎么可能去娛樂場所奢侈腐???不要再給我打廣告推銷電話了!”
白晉渝有點(diǎn)不舒服,雖說平常溝通關(guān)系的時(shí)候,對方也有不客氣的時(shí)候,但從沒有這么上綱上線過。他想:到底是職位小了,擔(dān)不起責(zé)任。高層應(yīng)該沒問題吧?又失策了。他的電話,竟然打不進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)們的手機(jī)了,往往響兩聲鈴就被掛斷,再打時(shí)就被告知“對方占線,稍后再撥”——被拉黑名單了。給秘書們打電話呢,客氣一點(diǎn)的告訴他領(lǐng)導(dǎo)在開會(huì),不客氣一點(diǎn)的直接警告:再無故撥打政府辦公電話,就要“處理”他!
白晉渝安慰自己:打電話,到底隔得遠(yuǎn)了點(diǎn),當(dāng)面邀請,對方肯定不好意思拒絕他的熱情。于是,久以一身休閑裝扮示人的他,又穿上了往日那套銀灰色西裝。像當(dāng)年洗腳城初創(chuàng)時(shí)一樣,徘徊于城區(qū)內(nèi)各個(gè)知名的消費(fèi)場所。然而殘酷的現(xiàn)實(shí)再?zèng)]有給他留下一點(diǎn)希望:這些曾經(jīng)高朋滿座的地方,再難找到過去熟悉的人,即使偶遇,也對其避之唯恐不及。
白晉渝終于感到恐慌,“節(jié)儉”風(fēng)潮在整個(gè)2013年,風(fēng)力越刮越猛。堅(jiān)硬的沙石拍打著一切冠以“高端”的商品和服務(wù)。最后,矛頭更是直指“上馬足藝會(huì)所”這類“走官路”的高檔娛樂消費(fèi)。他終于覺得,或許該做一些改變了。
窮折騰
“政府大樓對面”這個(gè)設(shè)計(jì)中所蘊(yùn)含的商業(yè)思考。是白晉渝洗腳城的立“城”之本,不到萬不得已,他舍不得丟:“全縣就一座政府大樓,大樓對面就一塊空地,這是好風(fēng)水,千金不換!”
白晉渝的改革,首先是雷厲風(fēng)行地改名字:“會(huì)所”聽起來太高端、太奢侈,那咱不叫“會(huì)所”你們就不怕了吧?他是連夜換的名字。第二天,路過此地的人們驚奇地發(fā)現(xiàn),原先由鐵架支起來的“上馬足藝會(huì)所”六個(gè)燙金大字上,蓋了六塊底色都沒統(tǒng)一的塑料板,上面分別印著六個(gè)黑體字:二娃兒洗腳城。名字下面還拉起了橫幅,上面寫了一句話:“又降價(jià)了!爭做本地性價(jià)比最高的洗腳城”。
改革的第二板斧,砍在價(jià)格上:“節(jié)約節(jié)約,咱不貴不就沒問題了?”以前“上馬足藝會(huì)所”的消費(fèi)價(jià)位,最高檔的是洗90分鐘368元,咖啡、茶飲免費(fèi),這無異于天價(jià)。要知道,市場上的行價(jià)不過60元,稍微高檔些的也僅為百元左右。因此,白晉渝首先進(jìn)行價(jià)位調(diào)整,去掉“368元”這個(gè)“貴族檔”,僅保留“60元”、“120元”的“平民檔”。
然而風(fēng)聲放出,客流量仍然不見起色。白晉渝找到其在縣委上班的一個(gè)朋友打探,人家告訴他:“哪怕你免費(fèi),你還是娛樂場所,現(xiàn)在風(fēng)頭緊,不好照顧。何況手里的這張VIP卡,就是上頭抓典型的物證,誰敢犯禁?”最讓白晉渝惱怒的是,該朋友三言兩語把他送出辦公室后,低聲勸告:“有事兒咱私下聊,別來辦公樓,影響不好!”
“官路”看來是沒希望了,走“民路”吧!從來不屑于打廣告的白晉渝,印了一堆色彩夸張的小廣告——重點(diǎn)突出“廉價(jià)”和“健康”,領(lǐng)著自己的服務(wù)員和技師走上了街頭。然而想不到的是,他肯放下身段,這群從未入自己法眼的“消費(fèi)者”卻不領(lǐng)情了:平時(shí)兩眼朝天,現(xiàn)在生意做不下去了?活該!更讓他想不到的是,上午出去發(fā)傳單,下午就有3個(gè)服務(wù)員和技師交來辭職申請,理由竟是:“丟不起人”。白晉渝從來沒有這么惱怒過,一把撕了辭職信,對著會(huì)計(jì)吼:“結(jié)工資,讓他們快滾!”月底的時(shí)候,會(huì)計(jì)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地來匯報(bào):“賬上錢不多了!”
苦熬了大半年,白晉渝開始變賣家產(chǎn),10萬元的高級(jí)茶桌6萬元就出手。20萬元的小轎車12萬就“送”人。同時(shí),技師工資從3000元降到2000元,走的人越來越多。一開始,白晉渝還勸一勸:“咱再熬一會(huì)兒唄,熬到冬天就行了!”后來,白晉渝不勸了,愛走就走吧,不過工資得欠著,實(shí)存發(fā)不起了。再到后來,白晉渝就成了光桿司令,洗腳城關(guān)門大吉。
賣!賣!賣不了!
整個(gè)2013年的冬天,白晉渝都在求人。這讓他想起兩年前的冬天,他也在干著類似的事情,但那時(shí)多么體面——衣著光鮮,結(jié)交名流,為著一個(gè)同樣體面的明天?,F(xiàn)在的他,雖然衣著同樣光鮮,但仿若瞬間老去的面容和花白的頭發(fā),讓這光鮮顯得有些勉強(qiáng)。更何況,他再不是一擲千金地找顧客,而是找更大的買主,把洗腳城賣了!
不賣行嗎?欠了200多萬元債,以前跟他吃香喝辣的人都成了仇人!不賣,能咋辦?有人出主意,你去和電商合作,弄個(gè)團(tuán)購,能賺一點(diǎn)賺一點(diǎn)。白晉渝算了算,沒戲:客流量小的可憐,賺百八十塊,還不夠水電費(fèi)。
那賣了吧?賣不出去!對洗腳城感興趣的買家大有人在,手里闊綽的也不是沒有。但人家一看洗腳城的地理位置就皺眉:“政府大門口,這不是城管鼻子下面擺菜攤——找抽嗎?”一句話:對不起您,誰買砸誰手里,神仙也救不了!白晉渝欲哭無淚,卻還要觍著臉講笑話:“人家神仙說這是寶地,背山靠水,好風(fēng)水喲,能發(fā)大財(cái)!就是我命不好,活該發(fā)不了,我看你還可以……”
然而生意上的事,真金白銀去投資,誰敢把命交給一個(gè)算命的呢?
經(jīng)營經(jīng)營不下去,賣又賣不了,要不換個(gè)行當(dāng)東山再起?洗腳城無望,轉(zhuǎn)行更難。他高中沒上完就輟學(xué)在洗腳城打工,摸爬滾打,才終于覓得了這條靠“貴人”吃飯的路子。但跳出這條路子,精明了一輩子的他猛然發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)并沒有多少生意經(jīng)。年過四十,就算想學(xué)著做做其他生意也不易了。
年關(guān),白晉渝又把洗腳城選址時(shí)找的風(fēng)水先生請來。想著好歹是個(gè)“權(quán)威人士”,講幾句吉利話添添彩頭。可是這一次,風(fēng)水先生卻告訴他:“風(fēng)水,變了!”
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