陳虹霖

每每談到中國火熱的P2P行業(yè)，就不得不提這種商業(yè)模式的鼻祖之一—Lending Club，目前美國最大的P2P公司，占據(jù)美國市場79%份額，已共計促成超過20億美元的在線貸款。

其董事會陣容更是堪稱奢華：Visa前總裁、摩根士丹利前CEO約翰·馬克（John Mack），美國財政部前部長勞倫斯·薩默斯（Lawrence Henry （"Larry"） Summers）和被稱為“互聯(lián)網(wǎng)女王”的瑪麗·米克爾（Mary Meeker）。令人驚奇的是，這家公司的成立才不過七年時間。

2007年，蘇海德（Soul Htite）與一名證券律師Renaud Laplanche一起創(chuàng)辦了它。當(dāng)時美國一些優(yōu)質(zhì)貸款人從銀行借到錢并不容易，他們希望建立一個系統(tǒng)，把借款人和貸款人直接對接起來，降低貸款成 本。

在此之前蘇海德在甲骨文工作了13年，負責(zé)開發(fā)高效實時在線系統(tǒng)，而Renaud Laplanche的公司被甲骨文收購使兩人得以相識。離開甲骨文時，蘇海德帶走12個工程師，開始第一次創(chuàng)業(yè)。不久前美國一家叫Prosper的公司已經(jīng)在做類似的事，不過三年之后Lending Club超越Prosper成為美國最大P2P公司。 2013年5月3日，Lending Club又宣布從谷歌獲得1.25億美元融資，整體估值達到15億美元并計劃2014年上 市。

然而，正當(dāng)其正成為硅谷耀眼明星之時，蘇海德卻選擇退出公司管理層，抽身轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國。他認為這是一個比美國更大的市場，他想在這里“復(fù)制”Lending Club的成功，甚至做一個更大的“Lending Club”。

抽身

當(dāng)蘇海德決定來中國淘金之前，來自德國、巴西、印度、中國四個國家的人先后邀請?zhí)K前往當(dāng)?shù)貜?fù)制Lending Club模式。他經(jīng)過考察后發(fā)現(xiàn)，在印度法律并不支持這個行業(yè)，因為并沒有規(guī)定一個人借了錢必須要還，巴西互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展相對落后，而技術(shù)能帶給德國市場的革命性變化，遠低于中國。

“讓我驚奇的是，中國有好的互聯(lián)網(wǎng)、法律、第三方支付公司，但貸款利率非常高。這里有優(yōu)質(zhì)的貸款人，非常多有閑錢的人，這讓我堅信這里機會巨大”，蘇海德告訴《環(huán)球企業(yè)家》，“可以確定的是，中國金融行業(yè)的機會比既有的金融企業(yè)規(guī)模大十倍?！?/p>

蘇在中國創(chuàng)辦的P2P公司名為“點融網(wǎng)”，它延續(xù)了Lending Club“ 工程師+律師”的黃金組合。其另一名聯(lián)合創(chuàng)始人郭宇航為上海市知名的白玉蘭律師事務(wù)所管理合伙人。

兩人2009年相識，“當(dāng)時他到中國來尋求一些本地的工程師團隊，為Lending Club做一些技術(shù)外包，需要咨詢律師，我們在舊金山共同的朋友介紹我們認識”，郭宇航告訴《環(huán)球企業(yè)家》，“我一開始了解這個商業(yè)模式的時候，第一反應(yīng)是這個模式很難在中國落地?！彼J為中國金融行業(yè)在高度管制的背景下，政府對金融的管制特別嚴格，很難復(fù)制。

然而在2011年，溫州的跑路潮給了郭宇航大的觸動，他做了不少關(guān)于借貸的法律服務(wù)，發(fā)現(xiàn)國有銀行在小微貸款方面并沒有改進。

2011年，郭宇航給蘇海德寫了封郵件，蘇回信約他到舊金山Lending Club總部去拜訪公司。郭待了兩周，跟每一個部門的負責(zé)人交流，了解其商業(yè)模式、運行細節(jié)等，同時在思考這個模式如何能夠運用到中國。

美國回來后，郭極力邀請?zhí)K海德到中國重新再造Lending Club的成功。由于蘇經(jīng)常來往中美兩地，對中國市場有自己的理解，他也相信中國的商業(yè)機會遠遠大于美國。

“美國是過度消費而又金融發(fā)達的國家，過度消費意味著居民沒有什么錢用來在P2P平臺上投資；金融發(fā)達意味著美國居民有相當(dāng)多的投資渠道，不用只看P2P一個。所以美國P2P發(fā)展的環(huán)境并不好。”國內(nèi)P2P公司有利網(wǎng)創(chuàng)始人劉雁南認為，中國的居民存款數(shù)量龐大；其次，不同于利率市場化的美國，中國的個人、小微企業(yè)信貸一直沒有做起來，P2P在借款端的剛性需求比美國強了許多倍。

另外一個關(guān)鍵在于，2011年第三方支付牌照的發(fā)放為這一切奠定了基礎(chǔ)，因為它解決了最大的法律風(fēng)險“非法集資”。

“第三方支付合法了，我完全可以利用它們的執(zhí)照來歸集資金，它們也愿意提供這樣的服務(wù)，我就解決了最大的一個法律風(fēng)險：非法集資?！惫詈礁嬖V《環(huán)球企業(yè)家》，在這樣的前提下，哪怕沒有牌照管理，在現(xiàn)有法律框架下還是合法的：民間借貸的法規(guī)有《民法通則》、《合同法》，這種商業(yè)模式的收費是根據(jù)合同法里面的第22條的居間合同。

這樣一來，兩人一拍即合，開始正式跟硅谷的天使投資人接觸，2012年6月，他們從硅谷拿到了第一筆天使投資，投資方大多都是Lending Club的初始投資人。2012年正式成立公司，2013年3月點融網(wǎng)正式上線。

繼承

點融網(wǎng)沿用Lending Club的基本模式：做一個透明的平臺，連接有閑置資金出借的投資人和有貸款需求的個人和企業(yè)。首先貸款人提出申請，貸款獲批后便作為一個借款標(biāo)的放在平臺上。而投資人則從海量標(biāo)的中進行選擇性投放。在指定時間內(nèi)借款人籌集到100%的資金，則交易完成，而借款人需每個月按時還款。

對于借款人來說，最大的價值是較低的借款利率，且基本為信用貸款，降低了貸款門檻。點融網(wǎng)的貸款利率在9.49% 到23.99%之間，而投資人通過分散投資可以獲得遠高于銀行理財產(chǎn)品的收益，平均收益率在16.7%。而點融網(wǎng)則向個人和企業(yè)貸款者分別收取2%和3%的審批費，外加每月本金千分之二的賬戶管理費，出資人則需繳納每月利息收益的10%作為服務(wù)費。

點融網(wǎng)從當(dāng)年Lending Club超越Prosper中吸取了兩大經(jīng)驗：第一，確定貸款利率方式，Prosper讓借貸雙方自己去決定利率，但這使得壞賬率極高，一些急需用錢的客戶往往高估自己能承受的借款利率，10%借不到就提到20%、30%，超過其還款能力。而Lending Club采用第三方公允風(fēng)險定價機制避免了這個問題，參照借款人的信用資質(zhì)和貸款性質(zhì)等具體情況，由網(wǎng)站因人而異指定利率，對此點融網(wǎng)予以沿用。眼下國內(nèi)大部分的P2P平臺是由網(wǎng)站依照貸款金額和還款時限來硬性規(guī)定利率。

第二個關(guān)鍵點，與監(jiān)管方的配合。當(dāng)時作為律師的Laplanche非常清楚監(jiān)管對這個行業(yè)的重要性，平臺運行一年后，他們主動找到SEC（美國證券交易委員會），并于2008年3月主動關(guān)閉投資部分業(yè)務(wù)，花費六個月跟政府解釋這個平臺的模式、運營情況，研究P2P行業(yè)在美國如何進行監(jiān)管，隨后Lending Club第一個拿到美國P2P營業(yè)執(zhí)照。在確定游戲規(guī)則之后，監(jiān)管機構(gòu)按照新的法規(guī)去審查其它P2P公司，正處于高速成長期的Prosper被勒令停業(yè)審查，而且時間長達一年，錯失發(fā)展良機。

郭宇航對《環(huán)球企業(yè)家》表示，至于國內(nèi)目前沒有明確的監(jiān)管方，作為聯(lián)合創(chuàng)始人，郭的重要任務(wù)是與政府監(jiān)管部門持續(xù)溝通，并積極參與相關(guān)行業(yè)法規(guī)的制定。他笑稱，與蘇海德之間是“我主外，他主內(nèi)?！?/p>

不過，點融網(wǎng)并不是Lending Club的翻版。蘇海德告訴記者，在美國，超過70%的借款方是個人，而中國90%以上是小微企業(yè)。美國人會在貸款原因一欄寫上“度假”、“辦party”、或是“還卡債”，他們?yōu)榱讼硎苌疃桢X，而中國人通常是為了創(chuàng)業(yè)而借錢，或者說為了賺更多的錢而借錢。

因此兩者提供的產(chǎn)品很不一樣，Lending Club花費大量精力專注于“信用卡余額代償”，即幫助信用卡債務(wù)非常高的人，讓他們到Lending Club上用較低的借款利率來把債務(wù)解決掉。所以Lending Club上的每一筆貸款的金額偏小，平均在10000到12000美元，而點融網(wǎng)的平均貸款金額為20到30萬人民幣。

目前點融網(wǎng)有兩類產(chǎn)品，一類是針對小微企業(yè)，300萬以下的無抵押信用貸款，平均在20萬到50萬之間；另一類是針對個人消費貸款，50萬以下的無抵押貸款。

在征信體系發(fā)達的美國，只需要2.5美元就可以做一筆貸款審核。而在中國征信系統(tǒng)不健全的情況下，做小金額貸款的信用審核成本還不夠合理，“比如你有100萬人民幣的貸款需求，點融網(wǎng)收取1%到1.5%的審核費用，用于現(xiàn)場調(diào)查；如果貸款人只貸5000或者10000元，那他就需要支付15%或者20%的費用來支持我們審核的成本。”蘇海德告訴《環(huán)球企業(yè)家》，所以目前點融網(wǎng)90%的客戶集中在小微企業(yè)。

這也意味著點融網(wǎng)與LendingClub的很大不同在于，點融網(wǎng)需要暫時依賴線下的客戶拓展與信審，而后者是純線上運作。蘇海德為Lending Club開發(fā)的系統(tǒng)最短可以在30秒內(nèi)完成對貸款人的信用審核，而30秒的速度在國內(nèi)顯然不可能。

另外值得一提的是，區(qū)別于Lending Club的風(fēng)險自負，點融網(wǎng)采取了保本機制。即投資人三個月內(nèi)分散投資在十個借款以上，單一借款不能超過借款金額的10%的前提下，點融網(wǎng)為其提供保障本金的服務(wù)，即使虧了，也由點融網(wǎng)來賠付。

郭宇航感嘆，“在你的所有競爭者都提供保本而你不提供的話，會出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的情況。”“本金保障、第三方擔(dān)保這些措施未來都不應(yīng)該有，投資者應(yīng)該自己承擔(dān)風(fēng)險。但現(xiàn)在還不行，只能通過先加入這些外部信用來慢慢完成投資者教育?！边@類規(guī)定也是為了鼓勵投資者分散投資，不把雞蛋放在同一個籃子里，用收益去覆蓋風(fēng)險。據(jù)統(tǒng)計，點融網(wǎng)上一筆二三十萬的貸款，平均有兩三百個投資人，每個人就投資1000塊以下。

混戰(zhàn)

每天新增三到四家、一個月新上線100家，2013年底突破800家，而2010年時僅有20家，這就是中國網(wǎng)貸P2P平臺的發(fā)展速度，更瘋狂的還有平臺總成交量，幾乎以每年500%的速度前進，2010年為6億元，2013年行業(yè)總成交量達到1000多億，這注定將是一個魚龍混雜的市場。

“在美國LendingClub開始創(chuàng)業(yè)的時候非常艱難，沒有人說得清楚什么是P2P，我必須花很多的時間和精力告訴人們什么是P2P?！碧K海德感嘆，而在中國創(chuàng)辦點融網(wǎng)之時，正值中國P2P公司火爆興起，重點不是說清楚什么是P2P，而是你有什么不一樣，如何在眾多P2P公司中殺出生路。

目前國內(nèi)P2P公司主要有三種類型：以宜信為代表的重線下型，員工中過半數(shù)都在線下從事銷售和信審，構(gòu)建資金池轉(zhuǎn)讓債權(quán)，借款人與投資人并不直接對接；以拍拍貸為代表的純線上型，這一類與LendingClub最為接近，但在征信體系缺失的國內(nèi)較難控制風(fēng)險；包括有利網(wǎng)、陸金所、人人貸等，與線下小貸公司、擔(dān)保公司合作的類型，線上直接面對投資者，線下的項目端則是由小貸公司供應(yīng)項目。

點融網(wǎng)可以算是以線上為主，混合三種類型的公司。首先他們想做的是單純的交易平臺。

與拍拍貸類似，但又不完全依靠線上，客戶拓展和信審要以線下作為輔助，另外也有一些擔(dān)保公司提供擔(dān)保的項目。

一般而言，點融網(wǎng)只像Lending Club一樣對個人借款者進行形式審查，但當(dāng)借款額較大和對企業(yè)貸款者，則需要依靠自有的或合作的線下機構(gòu)實地考察。在線下，點融網(wǎng)吸引了國資背景的東方資產(chǎn)管理公司（四大資產(chǎn)管理公司之一，曾長期負責(zé)四大行不良資產(chǎn)處置）浙江分公司的入股，由其對浙江業(yè)務(wù)提供指導(dǎo)。

而拍拍貸采用純線上無抵押信用貸款模式，主要滿足個人借款者的小額短期貸款需求，期限一般是6個月，金額在3萬元左右，不做線下信審，風(fēng)控相對薄弱，而壞賬率升高會直接影響投資者信心。這是點融網(wǎng)沒有徹底放棄自建線下團隊的原因，在郭宇航看來，只做線上的模式長期來看不能滿足風(fēng)控要求，可能對線下環(huán)節(jié)失去控制，他們計劃今年在20個城市布點，主要是做線下的審核。目前點融網(wǎng)的壞賬率為百分之零點幾，出現(xiàn)壞賬由自己催收團隊負責(zé)。

郭表示他們不愿意像宜信那樣過度倚重線下，目前宜信已發(fā)展成超過3萬人的勞動密集型公司。郭宇航強調(diào)目前線下信審只是過渡階段。

郭宇航表示，點融網(wǎng)是專注于去先找到那些高質(zhì)量的貸款人，然后放到平臺上，讓那些投資者來選擇借給誰，借多少。而國內(nèi)大部分公司是反過來做的，先做成理財產(chǎn)品賣給投資者融到了錢，再貸給企業(yè)，投資人并不知道自己每一筆錢究竟給到了誰。這類模式也是眼下不少倒閉的P2P公司的共性，他們利用10%至12%的利率作為資金募集成本，然后將募集的資金以30%的借款成本借給真正需要錢的人，致使這中間存在巨大的利差，即便發(fā)生了壞賬也可以用高收入來覆蓋，然而一旦它后續(xù)的融資發(fā)生問題，資金鏈斷裂只有跑路一條選擇。

2013年11月，點融網(wǎng)獲得北極光創(chuàng)投的戰(zhàn)略投資，金額為千萬美元級別。郭表示這筆錢將主要用到充實團隊，尤其是技術(shù)、風(fēng)控團隊。蘇海德認為與其它平臺相比點融網(wǎng)的優(yōu)勢在于技術(shù)，對Lending Club核心技術(shù)的繼承是未來在混戰(zhàn)的國內(nèi)P2P市場上殺出生路的法寶。蘇海德認為，Lending Club遙遙領(lǐng)先Prosper的核心在于，Lending Club把技術(shù)做到了極致。整個公司的技術(shù)人員占到公司60%以上，而Prosper只有10個工程師，大量的人聚集在賣貸款、找投資者的銷售團隊。

而點融網(wǎng)在這一點上繼承了Lending Club的思路，其技術(shù)團隊有不少是蘇海德在Lending Club的追隨者，目前這個團隊占公司人數(shù)的28%，“今年，我們將把 技術(shù)團隊再擴大三倍。”蘇海德告訴《環(huán)球企業(yè)家》。