吳丹

“中國(guó)人口近14億，股票開(kāi)戶賬戶大概1個(gè)億，全國(guó)網(wǎng)民6.18億，QQ的互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達(dá)95%，現(xiàn)有股民和潛在股民一旦被激活，成長(zhǎng)空間是驚人的。”以這組頗為引入的數(shù)據(jù)，騰訊公司SNG事業(yè)群副總經(jīng)理譚毅對(duì)QQ證券理財(cái)服務(wù)信心十足。

6月末，騰訊與金證股份共同研發(fā)的QQ證券理財(cái)服務(wù)平臺(tái)正式上線，中山證券、華龍證券、西藏同信證券、華林證券以及廣州證券首批共5家券商接入平臺(tái)。合作項(xiàng)目意在激活QQ龐大用戶中的潛在券商客戶，或?qū)⒁延泄擅襁M(jìn)行二次轉(zhuǎn)化，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)再次向傳統(tǒng)金融業(yè)發(fā)起的逆襲，也是先知先覺(jué)的金融從業(yè)者順勢(shì)而為的反滲透。

在平臺(tái)中，騰訊QQ、金證股份以及首吃螃蟹的5家券商分工不同，各司其職，打的算盤(pán)也不一樣。實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)不占優(yōu)勢(shì)的中小券商希望利用互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)實(shí)現(xiàn)彎道超車，互聯(lián)網(wǎng)寡頭騰訊須在競(jìng)爭(zhēng)中維護(hù)自己的地盤(pán)，金證則看到了以專業(yè)IT服務(wù)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。群雄逐鹿，誰(shuí)都希望借力互聯(lián)網(wǎng)金融的龍卷風(fēng)，變成“會(huì)飛的豬”。

三方的算盤(pán)

騰訊QQ與券商的合作，無(wú)論于合作方還是目標(biāo)客戶，找準(zhǔn)各自定位和優(yōu)勢(shì)是精準(zhǔn)營(yíng)銷的第一步。騰訊導(dǎo)入流量，券商依托其QQ平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。根據(jù)騰訊該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人透露，QQ在互聯(lián)網(wǎng)的滲透率達(dá)95%，每天同時(shí)在線賬戶超過(guò)2億，上網(wǎng)的人幾乎都有QQ，包含“股票”二字的QQ群數(shù)量在百萬(wàn)級(jí)以上?！傲髁繛橥酢背蔀榛ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)吸引傳統(tǒng)企業(yè)百試不爽的金字招牌。

目前，直接介入核心金融業(yè)務(wù)并非騰訊首選策略，尋找優(yōu)秀的專業(yè)合作伙伴，為已有用戶提供多樣化服務(wù)以增強(qiáng)黏性，才是現(xiàn)階段的主要?jiǎng)訖C(jī)。騰訊公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧問(wèn)鐘永告訴《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者，QQ第一步動(dòng)作是戰(zhàn)略合作，整合資源：“QQ正對(duì)接很多行業(yè)，包括銀行、證券、教育、醫(yī)療等。術(shù)業(yè)有專攻，騰訊不可能每個(gè)行業(yè)都自己做，與金證、券商的合作就整合上下游資源，疏通全流向鏈條，‘一切以用戶價(jià)值為依歸?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/05/30/qkimagessjplsjpl201414sjpl20141421-1-l.jpg"/>

證券業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，中小券商明顯更主動(dòng)激進(jìn)?；ヂ?lián)網(wǎng)逆襲傳統(tǒng)金融業(yè)，也為行業(yè)中原本的追隨者視為彎道超車、重新洗牌的絕好機(jī)會(huì)，天弘基金短短1年間“黃袍加身”，躋身國(guó)內(nèi)最大的貨幣基金，成為同行們的絕佳示范。首批加入QQ券商證券理財(cái)服務(wù)平臺(tái)的多家券商向《21CBR》記者表示，與大型券商拼實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、搶奪其優(yōu)勢(shì)客戶不現(xiàn)實(shí)，開(kāi)發(fā)線上增量客戶才是突破點(diǎn)：“按照傳統(tǒng)玩法，大型券商保存量就花去很大精力，且體制復(fù)雜，船大掉頭不容易，我們線下就十幾個(gè)營(yíng)業(yè)部，主要精力要做大線上增量客戶?！币恍⌒腿特?fù)責(zé)人表示。

同時(shí)，某些中小券商發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)導(dǎo)入的客戶與自己目標(biāo)人群高度吻合。以最先在平臺(tái)上線的中山證券為例，其高級(jí)顧問(wèn)馬剛告訴《21CBR》記者，中山證券已直接將自己定位成“為年輕一代理財(cái)?shù)幕ヂ?lián)網(wǎng)券商”：“目標(biāo)群體主要是80后，他們需要結(jié)婚、買(mǎi)房、買(mǎi)車、旅游，理財(cái)目標(biāo)清晰。重要的是，他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有任何障礙，對(duì)社交交流、產(chǎn)品評(píng)估和篩選有自己的一套方法，超過(guò)62%的QQ用戶正是該群體?！?/p>

其中，金證股份自我定位為互聯(lián)網(wǎng)金融的主要IT服務(wù)商，與阿里合作推出余額寶首嘗甜頭，它絕不放過(guò)行業(yè)中的大機(jī)會(huì)。自2012年執(zhí)行“全面回歸金融”的戰(zhàn)略，除了余額寶，金證與銀聯(lián)商務(wù)、騰訊、蘇寧易購(gòu)等合作，推出天天富、微信理財(cái)通及零錢(qián)寶等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。實(shí)踐證明，精準(zhǔn)定位為金證指出了一條康莊大道。公司2013年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收20.31億元，歸屬母公司凈利潤(rùn)1.09億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)53.59%，創(chuàng)下業(yè)績(jī)歷史新高。金證股份市場(chǎng)營(yíng)銷中心總經(jīng)理鐘超群透露，金證在證券行業(yè)已有非常深厚的積累，這次合作可謂一拍即合：“騰訊有平臺(tái)和流量，券商有專業(yè)服務(wù)，我們可以將設(shè)計(jì)和體驗(yàn)操作得更好?！?/p>

不過(guò)，QQ證券理財(cái)服務(wù)的計(jì)劃公布后，有分析認(rèn)為合作并不如外界想象的緊密。金證股份董事長(zhǎng)趙劍也回應(yīng)說(shuō)，金證將堅(jiān)持獨(dú)立的發(fā)展策略，并不只服務(wù)于某一電商、互聯(lián)網(wǎng)公司，也不隸屬于互聯(lián)網(wǎng)巨頭競(jìng)爭(zhēng)的任一陣營(yíng)。

自我革命

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、IT服務(wù)商為券商搭臺(tái)，先唱戲的角兒先發(fā)優(yōu)勢(shì)固然不可忽視，欲在平臺(tái)上立住腳跟，甚至在同行中鶴立雞群，最終要回歸產(chǎn)品。券商一方面在產(chǎn)品設(shè)置及研發(fā)上破費(fèi)心思，一方面也要著手改善線上服務(wù)，與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行PK。

動(dòng)金融產(chǎn)品的心思，券商決心首先要“革自己的命”，拿證券業(yè)穩(wěn)賺不賠的“奶酪”傭金開(kāi)刀。今年3月，中山證券曾與騰訊合作推出針對(duì)移動(dòng)金融平臺(tái)的“零傭通”，隨后被證監(jiān)會(huì)叫停?，F(xiàn)在，中山證券推出的“惠率通”，傭金率為按成交額雙邊收取0.25‰，國(guó)金證券與騰訊合作的“傭金寶”是相同的傭金費(fèi)率?！皣?guó)外券商傭金費(fèi)占營(yíng)收比例很低，國(guó)內(nèi)沒(méi)發(fā)展到這一步，大型券商經(jīng)紀(jì)收入有一定的保證，不過(guò)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看要趁早轉(zhuǎn)型，別再在傭金這項(xiàng)夕陽(yáng)業(yè)務(wù)里掙扎了?！瘪R剛說(shuō)。

券商“革自己的命”的另一個(gè)關(guān)鍵是降低門(mén)檻，自家產(chǎn)品真正符合“普惠金融”的精神。比如，中山證券開(kāi)發(fā)了一款股票質(zhì)押小額借款平臺(tái)“小融通”，瞄準(zhǔn)中小客戶群，最低融資金額只要5000元。行業(yè)同類型業(yè)務(wù)的起步門(mén)檻往往是100萬(wàn)甚至200萬(wàn)元?！靶∪谕ā钡顷慟Q平臺(tái)，可以全天24小時(shí)線上受理，線上放款，申請(qǐng)次交易日資金就可取用。

至于外界關(guān)注的金融產(chǎn)品同質(zhì)化難題，馬剛認(rèn)為，“同質(zhì)化”三個(gè)字存在誤解：“券商服務(wù)同質(zhì)化更多是指經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化，在收費(fèi)的高速公路上，客戶必須通過(guò)券商把交易落實(shí)到交易所。但是，客戶的需求究竟是什么，過(guò)去行業(yè)沒(méi)有重視，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)正加速滿足用戶需求的進(jìn)程。”

馬剛舉了自己開(kāi)發(fā)的一款產(chǎn)品為例：“那款產(chǎn)品非常好賣，實(shí)際上是國(guó)債逆回購(gòu)的包裝，1000元錢(qián)能有7個(gè)點(diǎn)的收益，基本上零風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)上是同質(zhì)化產(chǎn)品。只不過(guò)，沒(méi)多少非專業(yè)人士知道國(guó)債逆回購(gòu)為何物，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不需要告訴客戶產(chǎn)品是什么，客戶主要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)和收益率。”他認(rèn)為，真正嵌入互聯(lián)網(wǎng)思維的“傻瓜式”金融產(chǎn)品，未來(lái)恰恰大有可為。