一只冰糖橙，為什么價(jià)格高出別的橙子三四倍，依然全民哄搶，供不應(yīng)求？

2013年歲末，橙王褚時(shí)健再發(fā)力，將褚橙的銷售城市擴(kuò)展至22個(gè)。從11月10日，褚橙首次登陸湖北市場(chǎng)，缺貨一直就是常態(tài)?！拔錆h褚橙”微博顯示，首批3000箱5天告罄，第二批2000箱4天內(nèi)銷售一空。一箱橙子重5公斤，相當(dāng)于9天賣了25噸。

除了它的創(chuàng)始人是褚時(shí)健，褚橙如此高價(jià)的底氣，到底在哪里？

本地代理商“跪求”發(fā)貨

“明天最后一批褚橙就到貨了?！弊蛉丈衔纾祀娚特?fù)責(zé)人蔡亞楓總算松了一口氣。

即將到貨的是第三批也是最后一批，一共1000箱，雖能幫蔡亞楓解燃眉之急，轉(zhuǎn)眼之間卻又要售罄——光是補(bǔ)發(fā)“拖欠”客戶的訂單，就要600多箱。

褚橙，本名云冠橙，屬于云南特產(chǎn)冰糖臍橙的一種，因昔日煙王紅塔集團(tuán)原董事長褚時(shí)健種植而得名。自從去年首次大規(guī)模進(jìn)入北京市場(chǎng)，創(chuàng)下一橙難求的局面后，今年，褚時(shí)健繼續(xù)授權(quán)電商本來生活網(wǎng)，作為褚橙的唯一授權(quán)互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，把銷路擴(kuò)大到了全國22個(gè)城市。

褚橙第二季的“劇情”，可謂紅到發(fā)紫。負(fù)責(zé)湖北市場(chǎng)獨(dú)家專供的蔡亞楓曾多次短信本來生活網(wǎng)CEO喻華峰，“跪求兄弟，盡快發(fā)貨。”據(jù)了解，自褚橙登陸湖北，5000箱橙子9天就賣完了，本月底，褚橙將結(jié)束其湖北首秀。而在有的城市，褚橙已經(jīng)停售。

褚橙按照直徑分為三檔，根據(jù)果實(shí)大小分別為M、L、XL號(hào)，每箱5公斤，價(jià)格由低到高分別為118元、128元、148元。雖然價(jià)格并不親民，卻依然受到追捧。據(jù)了解，今年褚橙總產(chǎn)量1.1萬噸，但只有1500噸供給電商，進(jìn)行線上銷售。如此看來，與旺盛的需求相比，褚橙的產(chǎn)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足。

據(jù)蔡亞楓介紹，每年10月底，褚橙開始豐收，云南哀牢山的農(nóng)戶們隨即進(jìn)入繁忙的采摘季節(jié)。11月底采摘結(jié)束，整個(gè)銷售周期也就隨之告一段落。據(jù)記者了解，目前，百果園等線下零售商已將褚橙價(jià)格加價(jià)到168元/箱。

消費(fèi)者有人點(diǎn)贊有人失望

記者隨機(jī)走訪武昌、漢口市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，贛南臍橙、秭歸臍橙、血橙每千克平均單價(jià)在8.4元左右，而按照標(biāo)價(jià)，褚橙平均每公斤售價(jià)約為26.3元，是市面上普通橙子的3倍多。

如此高價(jià)，褚橙賣的到底是什么？

武漢某城市生活雜志主筆高小蠻是個(gè)食家，相對(duì)于褚時(shí)健的商海沉浮，她更關(guān)心的是這位86歲老人花了10年的時(shí)間和誠意種出的橙子，到底好不好吃。第一次拿到褚橙，高婷婷的印象是“個(gè)頭不大，很秀氣，淺色黃皮不染紅，更淡雅”。

然而，家住徐東的陳先生在嘗過褚橙后卻有些失望。“水分倒是很大，剝皮時(shí)汁水四濺，不過口感過于清淡，總覺得沒了橙子那種酸酸甜甜的味道。如果放在超市貨架上，這么貴的價(jià)格，我肯定不會(huì)買?！?/p>

蔡亞楓認(rèn)為，從橙子本身來說，有機(jī)種植的概念擊中了人們對(duì)于食品安全敏感的神經(jīng)，抬高了褚橙的身價(jià)。然而，真正為其加分的，還是褚橙的“勵(lì)志”基因。從叱咤風(fēng)云的“煙王”，到身陷囹圄的階下囚，再到被冠以“橙王”的頭銜，褚時(shí)健反轉(zhuǎn)劇般的跌宕人生，已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)傳奇。75歲創(chuàng)業(yè)再出發(fā)，不少人買褚橙是為了給原作者點(diǎn)贊。

故事+口碑+互聯(lián)網(wǎng)營銷

其實(shí)，早在2008年，褚橙就開始在云南上市，與同類冰糖橙相比并無明顯優(yōu)勢(shì)，“價(jià)格最多高出10%”，蔡亞楓說。

如今，褚橙價(jià)格已高出普通橙子200%以上。

從10%到200%的溢價(jià)，褚橙的身價(jià)倍增之旅，可謂營銷的經(jīng)典案例。

首先，這是一只“會(huì)講故事”的橙子。一撥南方系新聞人在電商界一炮而紅，就是因?yàn)槌礋崃笋页取Ｋ麄兿窬庉嫴恳粯娱_展業(yè)務(wù)，稱負(fù)責(zé)采購的區(qū)域買手為“記者”，買手搜集各地的獨(dú)特產(chǎn)品上報(bào)給運(yùn)營，后者為“編輯”。每周產(chǎn)品會(huì)叫“選題會(huì)”，每人都想做“封面”或“特寫”。去年，西南片區(qū)“記者”推薦了褚橙。隨后，《褚橙進(jìn)京》等一系列報(bào)道出爐，85歲褚時(shí)健汗衫上的泥點(diǎn)、嫁接電商、新農(nóng)業(yè)模式都成為賣點(diǎn)。

隨后是大V們的口碑營銷，讓這只勵(lì)志橙繼續(xù)發(fā)酵。王石微博引用巴頓將軍的話向褚時(shí)健致敬，“衡量一個(gè)人的成功標(biāo)志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力”，遭到網(wǎng)友瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。章詒和、徐小平、老狼、梁冬等具有輿論號(hào)召力的公眾人物，也紛紛為褚橙抬莊。

最后，每個(gè)橙子箱子上有防偽碼，外包裝箱上有二維碼，既能防偽也可下單；獨(dú)特的限量版包裝上，“微橙給小主請(qǐng)安”、“剝好皮、等我回家”等文案直擊80、90后心臟；宣傳冊(cè)扉頁上印著波蘭詩人切·米沃什的《禮物》。

褚橙柳桃潘蘋果集體亮相

盡管農(nóng)業(yè)投入高，回報(bào)慢，但越來越多的商業(yè)明星開始將資本投入這一領(lǐng)域。除了褚時(shí)健的褚橙，去年，聯(lián)想佳沃與成都市蒲江縣就“中國獼猴桃之都”項(xiàng)目達(dá)成投資協(xié)議，投資10億元種植金艷果。

2011年10月10日，聯(lián)想董事長柳傳志在回答媒體關(guān)于聯(lián)想控股未來行業(yè)發(fā)展時(shí)也曾表示說：“農(nóng)業(yè)是我們非?？粗氐囊粋€(gè)行業(yè)”。

今年，房地產(chǎn)大亨潘石屹在北京開發(fā)布會(huì)，推送自己家鄉(xiāng)甘肅天水的紅富士蘋果，眾多名人現(xiàn)身捧場(chǎng)。

本來生活網(wǎng)CEO喻華峰接受媒體采訪時(shí)說，我國13億人口對(duì)水果的需求增量正快速增長。目前，水果尤其是優(yōu)質(zhì)水果需大量進(jìn)口，國外高端水果在我國市場(chǎng)的占有率在不斷上升。無論是“褚橙”“柳桃”還是“潘蘋果”，打的都是放心、安全牌，這也是我國水果產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略方向。

（來源：楚天都市報(bào)）