劉鳳華

如果要問哪個國家或地區(qū)是最具價值的新興跨境電商市場，那么俄羅斯絕對當(dāng)之無愧。據(jù)預(yù)測，到2015年，俄羅斯在線零售將達(dá)360億美元，年增長達(dá)27%，占社會總零售5%。互聯(lián)網(wǎng)用戶屆時超過日本和巴西總和。在未來兩年內(nèi)，人均年網(wǎng)購金額達(dá)1272美元，超過法國、巴西和韓國等發(fā)達(dá)國家。2013年在線零售預(yù)計175億美元，比上年增長21%，占社會總零售2%。這些亮麗的數(shù)據(jù)，讓長期被忽視的俄羅斯電商市場重新吸引了眾人的視線。

目前，為了顧及俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)的居民，電子商務(wù)公司正提供前所未有的途徑向那些地區(qū)銷售各類商品和服務(wù)。這些地區(qū)通過電視購物頻道所達(dá)成的交易額很高，互聯(lián)網(wǎng)公司也注意到這方面的潛力。在線時裝零售商Lamoda總經(jīng)理兼財務(wù)總監(jiān)Nils Chresti說：“這些地區(qū)的線下零售商并不成熟，所以對于像我們這樣的電商，以及其他一些電子商務(wù)公司來說，是一個很大的機(jī)會?！?/p>

期待開發(fā)中的俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)

根據(jù)世界銀行的數(shù)據(jù)，2012年俄羅斯互聯(lián)網(wǎng)普及率仍然比較低，僅約為53%，但和電子商務(wù)一樣，呈現(xiàn)上升趨勢。但到了2013年，在俄羅斯僅僅網(wǎng)購人數(shù)就已經(jīng)達(dá)到了400萬，相比2012年增長了13%。而值得注意的是，偏遠(yuǎn)地區(qū)網(wǎng)購人數(shù)的增幅已經(jīng)去到50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市中心地區(qū)，特別是南部、北高加索和西伯利亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)增長最快。預(yù)計未來5年將以同樣的速度增長，這主要是因?yàn)槭謾C(jī)上網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)在小城鎮(zhèn)的傳播。

在這些地區(qū)的運(yùn)營公司需要注意的是，這里的消費(fèi)者在本質(zhì)上有別于莫斯科和圣彼得堡。這里的許多消費(fèi)者是互聯(lián)網(wǎng)新用戶，他們不信任網(wǎng)購。據(jù)了解，俄羅斯的消費(fèi)者嚴(yán)重依賴現(xiàn)金支付，上年69%的在線購物選擇了現(xiàn)金交易，14%的選擇信用卡。而偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，可能連一張信用卡都沒有。

另外，由于地域的限制，這些地區(qū)的服務(wù)水平也很低，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了冗長的交貨期，往往需要等上幾個星期才能收到貨。據(jù)反映，這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者是通過俄羅斯郵政部門接收快遞，他們不得不去郵政局取貨，而這可能需要等上4個星期。

因此，對中國對俄跨境電商來說，俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)將會是一個期待開發(fā)的地區(qū)。一旦能夠搶占這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的市場，所帶來的利益將會大大超出預(yù)期。至于怎么搶占，對俄電商可以考慮從服務(wù)下手。因?yàn)樵谶@之前，俄羅斯這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的網(wǎng)購服務(wù)是跟不上的，無論是收貨的速度，還是送貨上門、貨到付款等這些額外的服務(wù)，都十分欠缺?？缇畴娚虖氐椎貙⒎?wù)網(wǎng)點(diǎn)打進(jìn)這些地區(qū)，將服務(wù)做上來，同時利用自身的價格優(yōu)勢，攻下這些地區(qū)絕對不是問題。

在此，中國對俄跨境電商需要尋找一家優(yōu)秀的中俄物流服務(wù)公司合作，如XRU旗下的速遞服務(wù)可在俄羅斯全境內(nèi)實(shí)現(xiàn)送貨上門，并且提供貨到付款的服務(wù)，時間上更是比傳統(tǒng)物流提速不少，20～35天內(nèi)就能送達(dá)。對于俄羅斯偏遠(yuǎn)地區(qū)來說，這是不錯的選擇。

跨境電商要重視質(zhì)量與服務(wù)

根據(jù)RBC.research公司的調(diào)研結(jié)果，幾乎所有客戶忠誠度較高的網(wǎng)店，其價格均被接受采訪的消費(fèi)者評為“低”或“完全適合”。其中，根據(jù)俄羅斯家用電器電子商務(wù)市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，接受調(diào)查的網(wǎng)上買家認(rèn)為，50%的互聯(lián)網(wǎng)家電賣場，其銷售的產(chǎn)品價格為“完全適合”或是“低”。

在俄羅斯電商市場上，價格優(yōu)勢依舊是一大競爭力。相對于俄羅斯本土商品來說，中國跨境的商品價格大多比較低，因此中國商品在俄羅斯電商市場上有較大比重的市場份額。但是，中國對俄的商品價格大多受快遞物流、國際貨幣的影響而上下波動。這不禁讓人深思：除了價格優(yōu)勢外，中國商品在俄羅斯電商市場上還能拼些什么？

拼質(zhì)量 價廉不一定物美，這是大多外國人對中國商品的印象。在西班牙有句話——如果你買了一部便宜的中國手機(jī)，那么恭喜，這手機(jī)只能用上兩天。雖然這種說法明眼人一看便知夸大了事實(shí)，但西班牙普通民眾對中國產(chǎn)品的看法卻可見一斑。那么，該如何扭轉(zhuǎn)外國人的偏見？關(guān)鍵還是要自身要管好質(zhì)量問題。畢竟“好產(chǎn)品”是一張路路通的通行證。其次，加大在當(dāng)?shù)氐男麄髁Χ取Ｏ裆衔恼f到的，西班牙偏見問題，西班牙的《世界報》就這一廣泛存在的看法，誠意萬分地為中國產(chǎn)品做了平反，使得中國手機(jī)在當(dāng)?shù)劁N量立馬飆升。所以利用好本地媒體資源去宣傳是一種快速提高影響力的做法。

拼體驗(yàn) 網(wǎng)上買家首先關(guān)注的是網(wǎng)店產(chǎn)品品種的多樣性，這對俄羅斯各地區(qū)的居民尤其具有實(shí)際意義；其次是這種購買方式的便利性，可以節(jié)省離線尋找所需產(chǎn)品的時間和精力，還有就是操作的簡便性，過多復(fù)雜的界面和按鈕會削弱用戶的瀏覽耐心。另外，做垂直電商網(wǎng)站比一般的會更有競爭優(yōu)勢。

拼服務(wù) 盡管消費(fèi)者正在越來越多地考慮網(wǎng)購，但同時也提高了對諸如交貨及時、能夠貸款購買商品、貨到付款等網(wǎng)上商店特性的要求。對俄物流相比前幾年已經(jīng)提速不少。市面上的對俄物流公司一般走郵政路線，大多35天左右到達(dá)，速遞專線可20天左右到達(dá)。像XRU旗下的郵政速遞渠道，郵政渠道可最快20天到達(dá)，速遞更可最快10天左右到達(dá)俄羅斯，而且還能代客收款。不過，要想真正提高電商的服務(wù)，必須得考慮在俄羅斯境內(nèi)下地設(shè)倉。屆時，不僅交貨速度能大大提高，上門試穿、7天內(nèi)退換貨等這些服務(wù)體驗(yàn)皆能在俄羅斯內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

隨著移動購物熱度的上升，各類跨境電商也意識到移動互聯(lián)網(wǎng)的重要性，紛紛涉足移動平臺。但目前大多的跨境電商都是將移動業(yè)務(wù)外包給第三方開發(fā)者，而且移動端的內(nèi)容大多僅僅是復(fù)制PC端，了無新意，使得這些APP用戶體驗(yàn)欠佳。而營銷模式也比較單一，主要依靠優(yōu)惠、限時限量的活動來聚集人氣。這導(dǎo)致了目前外貿(mào)電商移動端的增長更大程度上依賴于老客戶的轉(zhuǎn)移，新增的客戶則相對較少，最后會導(dǎo)致移動平臺進(jìn)入死循環(huán)當(dāng)中。因?yàn)榭缇畴娚滔氆@得更大的利益，下一步要做的是加大力度在移動端的開發(fā)上面，改革APP，不能僅僅照搬PC端的內(nèi)容，還必須貼合手機(jī)用戶，利用移動端的特有的屬性，來一場移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)意移動營銷風(fēng)暴。endprint