【摘要】買方市場主要是相對于短缺經(jīng)濟而言，易出現(xiàn)供給結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)的錯位。供給方面工業(yè)發(fā)展缺乏新的增長點，現(xiàn)有生產(chǎn)能力無繼續(xù)擴張的市場空間，出現(xiàn)產(chǎn)品賣不出去的現(xiàn)象。同時還面臨國外企業(yè)對我國市場的沖擊，加劇國內(nèi)企業(yè)的競爭。如何走出困境，如何獲得競爭優(yōu)勢，筆者認為，必須重新調(diào)整企業(yè)的行為方式和經(jīng)營理念，用創(chuàng)新的精神，開辟發(fā)展的新天地。

【關(guān)鍵詞】買方市場；調(diào)整行為；發(fā)展

在買方市場下，企業(yè)調(diào)整行為方式和經(jīng)營理念，謀求新的發(fā)展，需做好以下幾項工作。

1、 發(fā)展戰(zhàn)略的制定至關(guān)重要

發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)的方向性和根本性問題，關(guān)乎著企業(yè)的興衰。過去許多企業(yè)的發(fā)跡是瞅準一個市場空擋，然后押寶于市場促銷，一舉成功。這種偶然性的成功在決策時帶有極強的賭博性和粗放經(jīng)營的特點。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展與完善，特別在買方市場下，撞大運的時代一去不復(fù)返了。企業(yè)在決策過程中要更加理性、科學(xué)和謹慎，否則只能導(dǎo)致投資的失敗。

發(fā)展戰(zhàn)略大致包括市場和競爭對手的研究，發(fā)展領(lǐng)域和方向的選擇，專業(yè)化和多元化的確定，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，資本的籌措與投入等。另外多種信息渠道、民主的程序、科學(xué)的決策方法在制定發(fā)展戰(zhàn)略時不可忽略。制定發(fā)展戰(zhàn)略的目的不是為了爭投資、爭項目，而在于爭奪市場。發(fā)展戰(zhàn)略的實施不僅有賴管理者的執(zhí)行，而且有賴相應(yīng)的管理功能和體系的推進。

2、 結(jié)構(gòu)調(diào)整勢在必行

長期以來以粗放型擴張、“小而全”和低水平重復(fù)建設(shè)為主流的發(fā)展模式，已成為制約我國經(jīng)濟進一步發(fā)展的主要障礙。經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)業(yè)布局不均衡，企業(yè)產(chǎn)品單一等問題日益嚴重。結(jié)構(gòu)調(diào)整不僅針對整個國民經(jīng)濟而言，每一產(chǎn)業(yè)及所在的企業(yè)都有一個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高級化，適應(yīng)現(xiàn)代其他產(chǎn)業(yè)配套互補發(fā)展的任務(wù)。在買方市場下有利于企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，帶動國家整體產(chǎn)業(yè)升級。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，可使企業(yè)的競爭力全面提升。

3、 技術(shù)創(chuàng)新刻不容緩

在當(dāng)今世界經(jīng)濟一體化的背景下，競爭手段已從低價傾銷轉(zhuǎn)向以技術(shù)創(chuàng)新為主的包括開發(fā)能力競爭、品牌競爭、服務(wù)競爭等綜合實力的競爭上。企業(yè)不在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫，就抵擋不住國外產(chǎn)品的沖擊。

企業(yè)是技術(shù)進步的主體，是科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)重視引進培養(yǎng)高素質(zhì)的科技人才，通過引進——消化——吸收——創(chuàng)新這一過程，形成自我開發(fā)的能力體系。通過建立技術(shù)中心等研究機構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)和新工藝，為未來發(fā)展儲備技術(shù)。要形成生產(chǎn)一代，開發(fā)一代，預(yù)研一代的梯隊型格局。實踐證明，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)扭虧為盈的第一推動力。

4、 重視銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

許多企業(yè)陷入困境的主要原因并不在于其產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)設(shè)備，而在于市場營銷能力薄弱，營銷體制不能適應(yīng)市場激烈競爭的局面。目前成功經(jīng)營的企業(yè)多已確定了以銷定產(chǎn)的全方位市場營銷策略。主要包括：高度重視品牌的作用；把技術(shù)骨干和優(yōu)秀人才配置到營銷環(huán)節(jié)；建立高效營銷隊伍和網(wǎng)絡(luò)；根據(jù)市場競爭的態(tài)勢、競爭對手和自身條件，選擇不同的營銷策略，包括產(chǎn)品定價策略、低成本進入策略、市場細分化和差別化策略等，增強市場適應(yīng)和開拓能力，更好地樹立企業(yè)形象。

5、 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和制度創(chuàng)新成為必然

買方市場的出現(xiàn)，國外跨國企業(yè)的沖擊，僅靠企業(yè)自身的技術(shù)、人才、市場、生產(chǎn)等力量是不夠的，要對現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和體制進行重大調(diào)整。通過企業(yè)內(nèi)部擴張或外部擴張來壯大實力。外部擴張即企業(yè)通過合并與收買能快速實現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整，實現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高競爭能力和發(fā)展速度。通常認為買方市場下存量調(diào)整比增量投入更能合理地進行資源配置，且成本較低。

培育企業(yè)集團以經(jīng)過公司化改造、產(chǎn)權(quán)明晰、公司治理制度比較健全的企業(yè)集團為龍頭，以資本聯(lián)結(jié)紐帶為基礎(chǔ)，對行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)實行購并。購并后一方面進行組織管理體制改造，形成責(zé)任明確的母子公司體制，另一方面對整個企業(yè)集團進行資產(chǎn)重組，淘汰落后產(chǎn)能，關(guān)閉無效工廠，充實和加強有效的企業(yè)，大力進行技術(shù)改造，使之具備規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢。

企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)調(diào)整中應(yīng)注意三個方面的問題：一是兼并與重組必須與制度建設(shè)相結(jié)合。二是兼并不僅是為了把規(guī)模做大，更重要的使企業(yè)變得更強，目的在于提高競爭力。三是處理好主業(yè)與多元化發(fā)展的關(guān)系。

6、企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資合作等方式應(yīng)當(dāng)引起重視

戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個或兩個以上具有互補資源優(yōu)勢的企業(yè)，從自身目標出發(fā)，通過各種協(xié)議或契約而結(jié)成的風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的松散型的聯(lián)合體。其合作范圍包括從科研、開發(fā)到生產(chǎn)、銷售和服務(wù)全過程。

現(xiàn)階段我國企業(yè)在資金、技術(shù)、管理水平、營銷能力等方面實力較弱，資本市場不發(fā)達，加之部門分割、地區(qū)分割和所有制分割，企業(yè)間的重組障礙還比較大。因而組建戰(zhàn)略聯(lián)盟對提高我國企業(yè)群體競爭力就顯得尤為重要。面對國外企業(yè)的沖擊，更具有現(xiàn)實意義。

7、 企業(yè)家在企業(yè)行為合理化中的作用更為重要

企業(yè)家理論認為，企業(yè)成功與否不僅取決于企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而且取決于企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)組織能力及發(fā)揮程度。當(dāng)前要做的工作：一方面是承認和尊重企業(yè)家的人力資本價值，建立有效的激勵機制。對于成功的企業(yè)家要從政策上、物質(zhì)上、輿論上給予肯定。另一方面要建立有效的權(quán)力制衡機制，防止權(quán)力過度膨脹，導(dǎo)致腐敗的產(chǎn)生。

8、 利用市場細分原則或集中一點戰(zhàn)略，開辟新的經(jīng)濟增長點

企業(yè)通過對整個市場進行細致的劃分，選擇能夠有效地發(fā)揮本公司長處的市場環(huán)節(jié)，在有限的范圍內(nèi)達到領(lǐng)先的目標。細致地劃分市場，不只是以產(chǎn)品來劃分，還可以根據(jù)顧客、服務(wù)水平、銷售信用、廠址、制造程序、流通渠道和技術(shù)狀況來劃分。

買方市場下企業(yè)要通過市場細分、產(chǎn)業(yè)細分，在市場上尋找新的經(jīng)濟增長點。企業(yè)要善于貼近市場，挖掘市場，了解消費者的新需求，瞄準某個區(qū)域、某一消費層次的不同消費需求，集中一點，搶占市場制高點。以產(chǎn)品科技含量高、質(zhì)量優(yōu)為突破口，培養(yǎng)新的經(jīng)濟增長點。

9、 經(jīng)營思想上，西方注重“權(quán)利調(diào)整和社會責(zé)任”的新趨向值得借鑒

西方經(jīng)營思想幾經(jīng)變遷，現(xiàn)已形成了以消費者為中心的經(jīng)營思想，但其基點仍是以追求企業(yè)經(jīng)營目的為歸宿，以企業(yè)內(nèi)部價值體系為行為準則。在滿足消費者需要的同時，注重解決有可能對社會生活環(huán)境造成破壞的問題。這一重要的變動趨向，在我國企業(yè)轉(zhuǎn)變行為方式的過程中必須要提早重視和借鑒，以避免將來處于被動的局面。企業(yè)行為合理化必須滿足兩個要求：一是企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)以盡可能小的成本去爭取盡可能大的收益；二是企業(yè)的經(jīng)營行為符合社會利益。

【結(jié)語】在買方市場下企業(yè)雖然面臨的困難加劇，但也獲得了一些機遇，促使其轉(zhuǎn)變行為方式，由過去的只埋頭生產(chǎn)轉(zhuǎn)向面對市場，重視戰(zhàn)略的研究，重視結(jié)構(gòu)調(diào)整，重視技術(shù)開發(fā)與營銷，重視企業(yè)家的作用。同時在組織制度和經(jīng)營理念上進行重新安排，以適應(yīng)新形勢的要求。市場競爭是無情的，不思改變的企業(yè)必將被淘汰。國外處于鼎盛時期的企業(yè)還在未雨綢繆，我們處于如此嚴峻壓力下的企業(yè)不增加危機感，不調(diào)整行為方式是沒有出路的。

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作者簡介：姓名辛剛，1964年2月25日出生，男性，山東省臨清市大辛莊鄉(xiāng)，在職研究生學(xué)歷，工商管理經(jīng)濟師，郵編830022。工作單位：寶鋼集團新疆八一鋼鐵有限公司設(shè)備工程部。研究方向：企業(yè)經(jīng)營管理。