〔日〕村松達(dá)夫

某家日本料理店的老板，每天都要去市場進(jìn)貨，店里堅(jiān)持只賣自己嚴(yán)選的料理。因此口碑漸漸做起來，店里經(jīng)常是預(yù)約客滿的狀態(tài)。

雖然顧客不斷上門，生意很好，但是因?yàn)樘撞偷闹谱飨喈?dāng)費(fèi)時(shí)，柜臺旁的10個(gè)座位每天能輪替兩次就已經(jīng)是極限了。也就是說，每天最多只能做20個(gè)人的生意，幾乎沒有利潤可言。

怎么辦？難道白天也營業(yè)嗎？這樣做確實(shí)可以增加些許收入，但是隨之而來的人力成本也會(huì)增加，結(jié)果既賺不到錢，也會(huì)因?yàn)樽兊酶?，?dǎo)致無法做好晚間的料理準(zhǔn)備，失去了品質(zhì)，反而失去原本具有高消費(fèi)力潛力的顧客。

我建議他不要白天營業(yè)，而是調(diào)漲晚間的套餐定價(jià)，聚集真正了解本店價(jià)值的人，使他們成為一個(gè)社群。

首先，要詳細(xì)確認(rèn)套餐的價(jià)格與內(nèi)容。200元的套餐有5道菜，350元的套餐有7道菜，500元的套餐也是7道菜，但是內(nèi)容越來越豪華，例如，從鮪魚的下腹肉變成高級的鮪魚肚肉。

仔細(xì)研究一年間的顧客點(diǎn)菜資料，我發(fā)現(xiàn)點(diǎn)350元與500元套餐的人數(shù)明顯多于200元的套餐，因此得到一個(gè)假設(shè)：刪去200元的套餐應(yīng)該沒有關(guān)系。

然后將350元的套餐調(diào)漲成430元，500元的套餐調(diào)漲成600元。然后，重新構(gòu)想出800元的套餐。

設(shè)計(jì)800元的套餐，是為了進(jìn)一步提升這家店的品質(zhì)。此外，要他們自行設(shè)計(jì)更昂貴的套餐，是為了促使他們想出提升套餐附加價(jià)值的點(diǎn)子。因此，要求店里的廚師根據(jù)這樣的價(jià)格去思考商品的表演法（在不改變成本的前提之下）。

最后他們想出了“向客人翔實(shí)地說明料理食材等信息”的做法。也就是說，告訴客人這道料理的食材是從哪里取得的、有什么特點(diǎn)，借由這些資訊，使食材更具有價(jià)值。

料理的提供方式如何讓顧客產(chǎn)生期待呢？

第一個(gè)點(diǎn)子是與顧客輕松對談，將話題自然而然地引導(dǎo)至下一道菜，讓顧客在聊天的過程中感受“短暫的優(yōu)雅時(shí)光”。

第二個(gè)點(diǎn)子是只要顧客不希望再吃一次，上回光顧時(shí)吃過的料理，原則上就不會(huì)出現(xiàn)了。而且，這一點(diǎn)會(huì)在介紹手冊上注明，提高顧客的期待感。

“可以開始漲價(jià)了?！碑?dāng)然，突然之間漲價(jià)可能破壞顧客的心情，因此必須采取一些方法，避免這種狀況發(fā)生。

具體的做法是親筆寫一份通知，寄給?？?。內(nèi)容大致如下：

“本店自10月1日起，套餐菜單的定價(jià)修改如下：……我們設(shè)計(jì)了讓您更滿意的菜單與上菜方式，衷心期盼您的惠顧。”

事實(shí)上，很多顧客都基于好奇，想要知道新菜單到底是什么內(nèi)容，結(jié)果預(yù)約名單立刻就排到3個(gè)月以后了。而且，前來光顧的顧客有九成以上都持續(xù)來消費(fèi)，顧客人數(shù)幾乎沒有減少，并且成功提高了客單價(jià)。

以經(jīng)營數(shù)字來看的話，營收從每年400萬元大幅增加到560萬元，竟然增加了80萬元的純利。

為什么能順利漲價(jià)？

老板想出了“向顧客說明料理的食材”，這就是應(yīng)用了“故事橋段”。顧客了解食材之后，對于商品的興趣就會(huì)增加。與顧客聊天的過程中，自然而然地談起下一道菜，這是“引君入甕”方式的應(yīng)用，誘導(dǎo)顧客，使客人能夠享受用餐氛圍。

不提供同樣的東西，這是運(yùn)用了“知識”。發(fā)揮料理的專業(yè)知識，讓顧客享受新的味覺體驗(yàn)，借此提升他們的期待感，促使客人持續(xù)來消費(fèi)。