□《中國(guó)農(nóng)資》記者王旭波

共同點(diǎn)之一：賒銷是零售商的頑疾

調(diào)查結(jié)果：紅河州和賓川均非常普遍地存在零售商的賒銷問題。

賓川流行一句話：賣肥料的比賣日用品的多。賓川金牛鎮(zhèn)新平村剛開化肥零售店兩年的李艷東告訴記者，其店內(nèi)賒銷比例高達(dá)9成?！懊總€(gè)村子里總有幾個(gè)賴皮，欠了肥料錢就是不給，因?yàn)檫@個(gè)事情我曾經(jīng)和農(nóng)戶吵架，甚至打過架。你如果向他要賬，他下次買肥料都不到你店里來，村子里都欠了一遍，之后他會(huì)去鄰村賒肥料。幸虧賣肥料是我的副業(yè)，否則要靠賣肥料來養(yǎng)家糊口，有點(diǎn)難度?！崩钇G東一臉的無奈，他第一年賒銷的款現(xiàn)在還有10%沒有收回來，看來是“肉包子打狗——有去無回”了。做了十多年農(nóng)資零售的戴永勝，賒銷比例達(dá)到70%-80%，他自己一年墊付的周轉(zhuǎn)資金在200萬元左右。一般情況下，都在當(dāng)年回款，“一旦農(nóng)戶有了用肥事故，就成了呆賬死賬，不管是不是因?yàn)檗r(nóng)資質(zhì)量的問題，這個(gè)款就算完了。”大部分農(nóng)資店每年都會(huì)遇到這樣的問題。

紅河州的零售商賒銷與賓川并無兩樣。一袋肥料現(xiàn)款購(gòu)買是180元，賒銷是200元，但是絕大部分農(nóng)民還是選擇賒銷。在紅河和賓川，復(fù)合肥的零售利潤(rùn)在800-900元/噸，大量元素水溶肥更高，因?yàn)樗蕾~賴賬的成本均分給了其他農(nóng)戶。當(dāng)和農(nóng)戶談到賒銷的問題時(shí)，他們的回答非常相似：萬一肥料除了問題怎么辦？別人都是賒賬，就你現(xiàn)款，你不是傻子嗎？我們種植戶每年投入這么大，孩子上學(xué)、物價(jià)又這么高，關(guān)鍵是我們手里也缺錢啊。

毛進(jìn)全說，在批發(fā)的環(huán)節(jié)，公司賒銷比例在20%左右。蒙自富昌農(nóng)資蔣富昌的賒銷比例則在50%左右，終端店大多都是多年的老客戶，一般情況下回款都沒有問題。相對(duì)紅河州而言，賓川的批發(fā)商賒銷比例更大。

賓川縣清水河村種植能手鄧從富介紹今年葡萄的長(zhǎng)勢(shì)不錯(cuò)。

蒙自富昌農(nóng)資公司的欠賬合同，合同中清晰地標(biāo)出超期后利息的增長(zhǎng)規(guī)則，蔣富昌有把握把欠賬都收回。

共同點(diǎn)之二：農(nóng)戶靠經(jīng)驗(yàn)吃飯，信息來源單一

調(diào)查結(jié)果：雖然兩地經(jīng)濟(jì)作物多，農(nóng)資消費(fèi)量巨大，但是農(nóng)民卻很少有機(jī)會(huì)接受專業(yè)的種植技術(shù)、田間管理技術(shù)等農(nóng)化培訓(xùn)。在所有采訪的農(nóng)戶中，沒有一個(gè)農(nóng)戶接受過政府農(nóng)業(yè)部門或者協(xié)會(huì)組織的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，農(nóng)資經(jīng)銷商成為他們唯一的技術(shù)來源。

鄧從富是賓川縣清水河村里的種植能手。他認(rèn)為葡萄的收成，跟用什么牌子的肥料關(guān)系不大，關(guān)鍵在于田間管理技術(shù)，也就是俗話中的“火候”問題。他舉例，田間管理就跟炒菜一樣，一樣的爐子，一樣的食材，炒出來味道就是不一樣。種了十多年的葡萄，他從未碰到過政府農(nóng)業(yè)部門提供培訓(xùn)或技術(shù)服務(wù)，只有利農(nóng)家園公司（當(dāng)?shù)刂r(nóng)資流通品牌）的工作人員傳授過葡萄種植技術(shù)。他在別人教的基礎(chǔ)上自學(xué)，都是自己悟出來的經(jīng)驗(yàn)。在鄰居看來，老鄧有點(diǎn)保守，不輕易外傳自己的種植技術(shù)。而鄧從富卻說，經(jīng)驗(yàn)全靠自己悟，100個(gè)人能悟出100個(gè)經(jīng)驗(yàn)，自己的經(jīng)驗(yàn)并不一定適合別人。他的葡萄個(gè)頭勻、串形規(guī)整、色澤好，一畝能賣到3萬元。而種植情況稍差的農(nóng)戶每畝收入少3000-5000元，甚至可達(dá)1萬元。

鄧從富算了一筆賬，他每畝投入化肥5000元；澆水水費(fèi)一畝地50元，一個(gè)月最低三次，水費(fèi)算下來1000元；農(nóng)藥3000元，再加上其他零碎的投入，基本一畝地的投入在1萬元左右。張生25畝葡萄的化肥、農(nóng)藥投入總額在8-10萬元，他認(rèn)為當(dāng)?shù)仄咸央m然知名度不如賓川大、成熟晚，收入沒有賓川好，但是口感好。

賓川縣向陽(yáng)村種植大戶金國(guó)富的葡萄園非常規(guī)整，他顯示出來的文化素質(zhì)顯然比一般農(nóng)民要高出不少。為了提高在葡萄市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，實(shí)現(xiàn)資本與技術(shù)的結(jié)合，他與別人合作成立了葡萄專業(yè)合作社，目前承包了100畝地種植葡萄，由別人出資他來管理。他認(rèn)為，目前肥料產(chǎn)品選擇多、市場(chǎng)亂，他們需要的是能夠幫助合作社進(jìn)行測(cè)土配方施肥的生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)配方精準(zhǔn)，不但能節(jié)省養(yǎng)分，降低用肥成本，而且能提高葡萄品質(zhì)，對(duì)土壤也更好。

金國(guó)富的觀點(diǎn)代表了一大部分專業(yè)合作社和種植大戶的呼聲，化肥廠商提供的服務(wù)還有待進(jìn)一步細(xì)化。

差異點(diǎn)：肥料消費(fèi)結(jié)構(gòu)差距大

調(diào)查結(jié)果：同樣是葡萄種植戶，不同地區(qū)用肥習(xí)慣差別大，肥料消費(fèi)結(jié)構(gòu)的差異非常明顯。

大理州賓川是全國(guó)知名的葡萄種植大縣。據(jù)賓川“星源”牌系列復(fù)合肥總經(jīng)銷李光祥介紹，本市僅葡萄的種植就達(dá)16萬畝左右，基本上每個(gè)農(nóng)戶都種葡萄，葡萄種植成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶主要收入來源。

金牛鎮(zhèn)金甸村戴永勝化肥門店是賓川縣一個(gè)具有代表性的零售店。這個(gè)門店擺放的大多是大量元素水溶肥及沖施肥，水溶肥銷量最大的是云天化去年上市的新產(chǎn)品，60%含量5公斤包裝的零售價(jià)為110元。另外一個(gè)銷量大的就是康樸系列的諾泰克穩(wěn)定性長(zhǎng)效肥，35%含量5公斤包裝的零售價(jià)為210元。另外，智利硝酸鉀、硫酸鉀，以及桶裝沖施肥的銷量也不錯(cuò)。底肥主要是云天化系列、撒可富系列中的中高含量復(fù)合肥，國(guó)產(chǎn)每袋5公斤底肥零售價(jià)一般200元左右，進(jìn)口一般260元左右。就肥料銷量來比，底肥與追肥相當(dāng)，其中底肥主要是以國(guó)產(chǎn)中高濃度復(fù)合肥為主，進(jìn)口肥比例占20%左右，大量元素水溶肥進(jìn)口約占40%左右。

紅河州的開元市和蒙自市種植的作物相對(duì)比較多元化，果樹有石榴、枇杷等，其他經(jīng)濟(jì)作物種植面積大的有葡萄、三七等，其中葡萄種植面積這幾年增長(zhǎng)較快。因?yàn)榧t河州耕地平原和丘陵地形較多，賓川縣山地較多，所以相對(duì)賓川而言，紅河州的葡萄種植大戶更多，單個(gè)種植戶的平均種植面積更大。蒙自市城子村的張生是一個(gè)葡萄種植能手。他種植了25畝葡萄，其用肥結(jié)構(gòu)在當(dāng)?shù)匾簿哂衅毡樾裕旱追室话闶┯脧?fù)合肥和牛糞；追肥用碳銨、尿素和20公斤桶裝含微量元素有機(jī)液肥（標(biāo)識(shí)含量為：甲殼素≥25g/L，氨基酸≥100g/L，生物黃腐酸≥150g/L，有機(jī)質(zhì)≥300g/L，硼鋅鐵錳銅≥20g/L）。

賓川和紅河州的農(nóng)戶相比，兩者所使用的底肥類型相似，但是追肥差異較大。首先，賓川市場(chǎng)的尿素和碳銨類型的單質(zhì)氮肥用量少，要么追大量元素水溶肥，要么用復(fù)合肥。其次，紅河州的種植戶偏好桶裝有機(jī)液肥，張生每年用掉100桶有機(jī)肥，從沒有使用過大量元素水溶肥。據(jù)蒙自市農(nóng)資公司總經(jīng)理毛進(jìn)全介紹，當(dāng)?shù)卮罅吭厮芊始由贤把b沖施肥的消費(fèi)量，不足肥料市場(chǎng)總體的5%。

兩地用肥習(xí)慣對(duì)比表：

共同點(diǎn)之三：廠商服務(wù)重營(yíng)銷輕技術(shù)

調(diào)查結(jié)果：化肥廠商重營(yíng)銷手段輕技術(shù)服務(wù)在整個(gè)行業(yè)都比較普遍，弊端比較明顯。

金國(guó)富代表了綜合素質(zhì)較高的合作社群體，也代表了未來的需求趨勢(shì)，這對(duì)流通商和肥料生產(chǎn)企業(yè)提出了更高的要求。一個(gè)廠家一般在一個(gè)縣域市場(chǎng)放不了一個(gè)業(yè)務(wù)員，有的一線品牌廠家，整個(gè)云南省才放3個(gè)人，做好服務(wù)的可能性不大。要彌補(bǔ)這個(gè)短板，需要廠商和政府共同努力。

毛進(jìn)全從事化肥行業(yè)多年，代理的產(chǎn)品大多為國(guó)內(nèi)一線品牌或省內(nèi)知名品牌，因此聯(lián)合廠家做的促銷比較多，屬于營(yíng)銷和服務(wù)水平都比較高的流通商家。在宣傳方面，不干膠、墻貼、門頭貼、門柱貼，趕集發(fā)的單頁(yè)，一應(yīng)俱全；農(nóng)戶服務(wù)方面，示范試驗(yàn)會(huì)、觀摩會(huì)、零售商會(huì)、農(nóng)民會(huì)，通過放電影給農(nóng)民傳授種植技術(shù)；促銷方面，在促銷前夕，安排工作人員大面積發(fā)放活動(dòng)宣傳單頁(yè)，用抽獎(jiǎng)等方法吸引農(nóng)戶購(gòu)買。宣傳、農(nóng)化會(huì)、促銷，三者相輔相成，廠商聯(lián)合做出了品牌效應(yīng)。為了進(jìn)一步提升對(duì)大戶的服務(wù)水平，幫助大戶解決問題，在供銷社的支持下，蒙自市農(nóng)資公司確定了重點(diǎn)發(fā)展兩社一會(huì)的新思路，即重點(diǎn)服務(wù)專業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品合作社和農(nóng)民協(xié)會(huì)等大戶群體。

隨著大戶群體的增多，需求層次的上升，能夠滿足個(gè)性化需求的廠商必將在市場(chǎng)上獲得更大的空間。