劉二華

摘要：產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商主要銷(xiāo)售形式有代銷(xiāo)、購(gòu)銷(xiāo)和貸款銷(xiāo)售，后二種銷(xiāo)售方式風(fēng)險(xiǎn)大。產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商要做好風(fēng)險(xiǎn)回避、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)減輕、風(fēng)險(xiǎn)控制、風(fēng)險(xiǎn)分享和借力維權(quán)等風(fēng)險(xiǎn)防范工作。簽訂好與生產(chǎn)廠家的經(jīng)銷(xiāo)合同。分析好購(gòu)買(mǎi)者違約的原因。經(jīng)銷(xiāo)商可以結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)不同情況和嚴(yán)重程度，采取如達(dá)到條件時(shí)單方面解除合同等一種或幾種應(yīng)對(duì)措施。購(gòu)買(mǎi)人和承租人逾期付款是一種常態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商只有通過(guò)有效的履行監(jiān)管和催收辦法，將逾期率和逾期支付金額控制在規(guī)定的范圍內(nèi)，并追求越小越好，才能使自己實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)，減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)；防范

2014年以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，是中央對(duì)于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段性特征的重要判斷。從中國(guó)語(yǔ)境來(lái)理解，“新常態(tài)”中的“新”，意味著不同以往，說(shuō)明中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)了一些有別于過(guò)去的階段性新特征；“新常態(tài)”中的“?！保瑒t意味著相對(duì)穩(wěn)定，表明中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)適應(yīng)新的變化、在新的平臺(tái)上繼續(xù)平穩(wěn)發(fā)展。因此，中國(guó)經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”，從本質(zhì)上來(lái)看，其核心要義是指中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)30多年的高速增長(zhǎng)后開(kāi)始減速換擋，毅然告別傳統(tǒng)的粗放式增長(zhǎng)模式，向高效率、低成本、可持續(xù)的中高速增長(zhǎng)階段全力邁進(jìn)、全面轉(zhuǎn)型；它與西方語(yǔ)境中“新常態(tài)”所言的“危機(jī)后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的緩慢而痛苦的過(guò)程”，顯然有所不同。在新常態(tài)下產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)為保持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)勢(shì)必會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)手段將銷(xiāo)售過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)全面轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)（或經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，下同）。

一、什么是產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)呢？

產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)，指未來(lái)的不確定性對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的影響。一般可分為戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等。新常態(tài)下產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，全面風(fēng)險(xiǎn)管理越來(lái)越成為產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的一項(xiàng)十分重要的工作，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)管理工作的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商資產(chǎn)的保值增值和持續(xù)、健康、穩(wěn)定發(fā)展。防范和化解風(fēng)險(xiǎn)就是創(chuàng)造利潤(rùn)。中國(guó)是制造大國(guó)，擴(kuò)大內(nèi)需占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是新常態(tài)下產(chǎn)品企業(yè)的必然選擇。中國(guó)制造企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商也是最活躍的市場(chǎng)參與者。曾有經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造過(guò)進(jìn)入中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)的歷史。為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，目前我國(guó)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商主要銷(xiāo)售形式有三種：代銷(xiāo)（銷(xiāo)售完后支付產(chǎn)品款）；購(gòu)銷(xiāo)（全款或支付95%以上貨款）；貸款銷(xiāo)售即融資租賃銷(xiāo)售、分期付款銷(xiāo)售、銀行按揭銷(xiāo)售（一次性付款銷(xiāo)售量小，風(fēng)險(xiǎn)也比較?。?；后二種銷(xiāo)售方式對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)都比較大，特別是融資租賃銷(xiāo)售、銀行按揭銷(xiāo)售因融資租賃公司（尤其是由生產(chǎn)廠商背景的）和銀行要求經(jīng)銷(xiāo)商簽訂權(quán)利義務(wù)明顯不平等的回購(gòu)擔(dān)保條款，對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)因轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商后風(fēng)險(xiǎn)為“零”，而經(jīng)銷(xiāo)商在交易中買(mǎi)方或承租方違約，經(jīng)銷(xiāo)商將照單全收，風(fēng)險(xiǎn)為100%。而且，因融資租賃公司、銀行在融資租賃銷(xiāo)售、銀行按揭銷(xiāo)售中要穩(wěn)賺利息收入，不得不提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，使經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力大為降低。

從另一方面講，風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)會(huì)，通過(guò)做有風(fēng)險(xiǎn)的事，可以提高銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。風(fēng)險(xiǎn)并不可怕，可怕的是我們?cè)S多產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商只顧埋怨市場(chǎng)，不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，重復(fù)出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，陷入風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。為此，建議廣大經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)，選擇以下方式做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作：

1、風(fēng)險(xiǎn)回避 通過(guò)信用調(diào)查評(píng)審，直接將資產(chǎn)狀況不明或不良、支付能力弱、無(wú)擔(dān)保、無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等信用度低的有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)淘汰。在認(rèn)真扎實(shí)做好信用近職調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行信用評(píng)審時(shí)，評(píng)審出每個(gè)有購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)的信用等級(jí)（比如：五顆星、四顆星、三顆星、二顆星、一顆星、沒(méi)有星。要做好這項(xiàng)工作首先要制定比較明確的信用評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)），然后對(duì)不同信用等級(jí)客戶(hù)，給予不同的銷(xiāo)售政策。采用不同的風(fēng)險(xiǎn)防范策略及應(yīng)對(duì)措施。

2、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 通過(guò)合同或非合同方式將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給第三人。通常做法是要求購(gòu)買(mǎi)人、承租人提供有擔(dān)保能力人的擔(dān)保、租賃物抵押（需要上牌照的機(jī)動(dòng)車(chē)）、其它合法財(cái)產(chǎn)抵押、給標(biāo)的物上保險(xiǎn)等。

3、風(fēng)險(xiǎn)減輕 提高首付款比例，要求支付較高的履約保證金數(shù)額，縮短貨款、租金支付期限等。

4、風(fēng)險(xiǎn)控制 建立健全可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的各業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范。讓職工知道該怎么做、什么該做、什么不該做。做對(duì)了有什么獎(jiǎng)勵(lì)，做錯(cuò)將受到什么處罰。并嚴(yán)格執(zhí)行。比如：信用盡職調(diào)查和信用評(píng)審業(yè)務(wù)操作流程和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，合同簽訂、審核把關(guān)、履行監(jiān)管業(yè)務(wù)操作流程（或叫合同管理辦法），應(yīng)收賬款催收業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范，擬訴訟追討債權(quán)業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范等。同時(shí)制訂相配套的獎(jiǎng)懲制度、政策。

5、風(fēng)險(xiǎn)的分享 將自身追債比較困難的業(yè)務(wù)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、人士來(lái)分享風(fēng)險(xiǎn)。比如請(qǐng)專(zhuān)業(yè)律師幫助起訴追債，解決“老賴(lài)問(wèn)題”。

6、借力維權(quán) 對(duì)有合同詐騙形跡可疑客戶(hù)，掌握確實(shí)證據(jù)后向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

二、經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家合同是經(jīng)銷(xiāo)商生存的根本

經(jīng)銷(xiāo)商與生產(chǎn)廠家合同要關(guān)注以下八個(gè)方面：

1、生產(chǎn)廠家經(jīng)營(yíng)范圍：包括經(jīng)銷(xiāo)商所要求的產(chǎn)品線、市場(chǎng)范圍。

2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：指的是經(jīng)銷(xiāo)商在協(xié)議期內(nèi)對(duì)廠家承諾的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，如銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、品牌知名度及美譽(yù)度、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等等。

3、激勵(lì)措施：主要是廠家為使經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持措施及獎(jiǎng)勵(lì)，一般包括：產(chǎn)品線支持、促銷(xiāo)支持、服務(wù)支持、協(xié)調(diào)行政干預(yù)以及經(jīng)銷(xiāo)商如果能夠完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)措施，包括當(dāng)月折讓、到期返還、額外贈(zèng)送等等。

4、懲戒措施：主要是指一方違約另一方可采取的懲戒方法、彌補(bǔ)方法、糾正方法、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償甚至中斷合作等。

5、權(quán)力和義務(wù)對(duì)等原則：簽訂協(xié)議時(shí)要最大限度地去爭(zhēng)取各種權(quán)力，同時(shí)也要對(duì)等地去承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，只有權(quán)力和義務(wù)對(duì)等，雙方合作才會(huì)愉快。

6、量力而行原則：所謂量力而行指的是根據(jù)自身的實(shí)際有把握地承諾，盡量使自己的承諾（或義務(wù)）在門(mén)市力所能及的范圍之內(nèi)。尤其是承諾和廠家爭(zhēng)取更多權(quán)益的時(shí)候，一定要理性，千萬(wàn)不要為了爭(zhēng)取更多的權(quán)益而做出不切實(shí)際的承諾，以免日后不能兌現(xiàn)而影響合作。

7、雙贏原則：即廠商在簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)本著長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展的原則而進(jìn)行，千萬(wàn)不要利用自己在合作過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)地位而擠壓對(duì)方，理性的合作是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展。

8、時(shí)限原則：一般經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議都有一定的時(shí)限，時(shí)限不能太長(zhǎng)，太長(zhǎng)則有可能出現(xiàn)由于廠家經(jīng)營(yíng)不善在協(xié)議未到期時(shí)就發(fā)生變故甚至倒閉，從而不能履行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù)。如果協(xié)議太短，經(jīng)銷(xiāo)商尚未充分發(fā)揮自己的經(jīng)營(yíng)能力，廠家也不會(huì)滿意。

在合同條款中不能有不好執(zhí)行的軟條款，同時(shí)要將估計(jì)會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)的因素充分考慮。

第一，廠家對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的要求，大部分只要求量，比如一年多少多少萬(wàn)元的銷(xiāo)售額或者多少數(shù)量的產(chǎn)品?？纯醋约菏欠裼心芰_(dá)到。

第二，對(duì)于要求支付加盟費(fèi)或者保證金的廠家，要求他們出具全套的證件，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，產(chǎn)品合格證，資質(zhì)認(rèn)證，質(zhì)量認(rèn)證等等。然后根據(jù)情況作決定。

第三，簽訂合同時(shí)，要把各種優(yōu)惠政策全部寫(xiě)明，比如返點(diǎn)之類(lèi)的，要寫(xiě)明多少個(gè)點(diǎn)，計(jì)算基礎(chǔ)，不能含糊。

第四，凡是涉及到數(shù)字的，一定要將數(shù)字量化，寫(xiě)明，一定要精確。否則容易出問(wèn)題。要盡量爭(zhēng)取售后付款的結(jié)算方式。

第五，違約責(zé)任要分明，無(wú)論是你還是廠家，不管誰(shuí)違約，都要進(jìn)行賠償，對(duì)賠償方式也要明確。

三、經(jīng)銷(xiāo)商面臨最大（主要的）風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)就是購(gòu)買(mǎi)人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為。那么購(gòu)買(mǎi)人和承租人可能出現(xiàn)的違約行為有哪些呢？

1、未按合同規(guī)定支付產(chǎn)品款、融資租賃租金和分期貨款或其它款項(xiàng)，這是最常見(jiàn)的；2、未按時(shí)補(bǔ)足保證金，提供的保證人信用度低，擔(dān)保能力差，抵押物價(jià)值有限；3、標(biāo)的物被盜、丟失，轉(zhuǎn)讓、抵押給第三人，向第三人投資，被第三方留置、扣押，嚴(yán)重?fù)p毀等；4、將標(biāo)的物運(yùn)出國(guó)境；5、客戶(hù)的貨款、租金支付（財(cái)務(wù)）能力遭到實(shí)質(zhì)性不利影響，又不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提供經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可的充分擔(dān)保；6、不辦理標(biāo)的物的登記、上牌手續(xù)（主要是機(jī)動(dòng)車(chē)），不按規(guī)定投保；7、人和標(biāo)的物藏匿起來(lái)；8、經(jīng)銷(xiāo)商收回標(biāo)的物時(shí)進(jìn)行阻撓，雙方可能產(chǎn)生肢體沖突，具有一定的人員安全風(fēng)險(xiǎn)和較高的執(zhí)行成本，不能或拒絕歸還相關(guān)標(biāo)的物的重要權(quán)證；9、不按合同約定履行相關(guān)信息披露義務(wù)；10、（法人）發(fā)生關(guān)閉、停業(yè)、歇業(yè)、停產(chǎn)、破產(chǎn)、財(cái)務(wù)狀況惡化或喪失償債能力。

購(gòu)買(mǎi)人和承租人常用借口或理由是：產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，質(zhì)量有問(wèn)題，售后服務(wù)不到位，工程發(fā)包人工程款未到位，市場(chǎng)不景氣財(cái)務(wù)狀況暫時(shí)不佳等等。

四、風(fēng)險(xiǎn)或違約引起的主要原因：

引起購(gòu)買(mǎi)人或承租人違約的誘因有宏觀的，比如銀根緊縮，房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資規(guī)?？s小、行業(yè)政策的影響等；也有微觀的比如有購(gòu)買(mǎi)人、承租方自身的和外部的因素，也可能有經(jīng)銷(xiāo)商自身引起的等。重點(diǎn)說(shuō)明一下購(gòu)買(mǎi)人、承租人自身原因和經(jīng)銷(xiāo)商自身原因。

1、購(gòu)買(mǎi)人承租人自身的原因：整個(gè)社會(huì)信用比較低，加上個(gè)人用戶(hù)普遍法律意識(shí)淡漠，不守信用、不守合同。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商在履行合同期間，尤其是支付款項(xiàng)的前期一定要提前3-5天左右時(shí)間通過(guò)打電話、短信、電子郵件等方式告知客戶(hù)具體的支付款項(xiàng)時(shí)間，必要時(shí)還可以同時(shí)告知其家屬、合伙人等利害關(guān)系人，培養(yǎng)客戶(hù)良好的按約支付的習(xí)慣。一旦發(fā)生違約情況，及時(shí)發(fā)出書(shū)面的“風(fēng)險(xiǎn)告知書(shū)”（有的在簽訂合同時(shí)可同時(shí)給），明確告知其逾期支付款項(xiàng)將受到增加支付罰息、違約金、收回標(biāo)的物等處罰，并做到不手軟。對(duì)守信用重合同按約履行的客戶(hù)，可以給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)，比如免費(fèi)、優(yōu)惠配件，后續(xù)再買(mǎi)時(shí)給優(yōu)惠折扣、降低首付款、保證金、手續(xù)費(fèi)等。

2、經(jīng)銷(xiāo)商自身的原因：首付款、保證金偏低；推遲發(fā)貨、提前發(fā)貨；（交付前）運(yùn)輸途中出險(xiǎn)；交付的貨物和附件與合同約定、交付清單不符；產(chǎn)品質(zhì)量有瑕疵；售后服務(wù)不到位；經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部制度（包括但不限于：教育、培訓(xùn)、激勵(lì)等）不健全、不落實(shí)、甚至有反作用；業(yè)務(wù)操作流程（包括簽約前、簽約時(shí)、簽約后售后服務(wù)、催收賬款、訴訟等環(huán)節(jié)）不規(guī)范、遺漏了某些風(fēng)險(xiǎn)控制的環(huán)節(jié)；對(duì)前期違約客戶(hù)處理手段不當(dāng)、工作不夠細(xì)致等。這就要求經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)不同客戶(hù)的信用等級(jí)，制定相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售政策，制訂明確的銷(xiāo)售和合同簽訂履行監(jiān)管、售后服務(wù)、催收應(yīng)收款項(xiàng)等業(yè)務(wù)操作規(guī)范、流程，加強(qiáng)對(duì)員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和風(fēng)險(xiǎn)防范控制意識(shí)教育，制訂合理的獎(jiǎng)懲政策，定期進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析，及時(shí)進(jìn)行改進(jìn)和完善等。

五、經(jīng)銷(xiāo)商可以結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)不同情況和嚴(yán)重程度，采取以下一種或幾種應(yīng)對(duì)措施：

1、增加電話、短信、電子郵件、催款通知單等催款次數(shù)和力度；2、要求維修服務(wù)商停止對(duì)租賃物的相關(guān)服務(wù)；3、采用GPS技術(shù)鎖車(chē)、鎖機(jī)等手段，暫時(shí)禁止使用標(biāo)的物；4、要求支付利息、違約金等賠償各種損失；5、追索為促使對(duì)方履行合同義務(wù)而發(fā)生的全部成本和費(fèi)用；6、達(dá)到條件時(shí)，單方面解除合同，要求對(duì)方支付所有到期和未到期的貨款、租金、利息、違約金及其它應(yīng)付款項(xiàng)，保證金不予退還；7、取回租賃物；8、積極參投保險(xiǎn)：并且約定保險(xiǎn)受益人是經(jīng)銷(xiāo)商（或融資租賃公司），保險(xiǎn)費(fèi)由購(gòu)買(mǎi)人和承租人出，經(jīng)銷(xiāo)商幫其投。一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)事故，通過(guò)保險(xiǎn)理陪獲得救濟(jì)。機(jī)動(dòng)車(chē)投：交強(qiáng)險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免陪險(xiǎn)等；非機(jī)動(dòng)車(chē)投保：、財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)，第三者責(zé)任險(xiǎn)，工程機(jī)械設(shè)備險(xiǎn)、附加碰撞險(xiǎn)、傾翻責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)器損壞責(zé)任險(xiǎn)、第三者碰撞險(xiǎn)等。具體與保險(xiǎn)公司咨詢(xún)聯(lián)系后確認(rèn)投保。同時(shí)要詳細(xì)了解清楚，保險(xiǎn)公司免陪條款；9、通過(guò)訴訟追討債權(quán)；10、遇到詐騙時(shí)，整理相關(guān)證據(jù)向公安機(jī)關(guān)報(bào)案。

經(jīng)銷(xiāo)商在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常要提醒自己，有沒(méi)有采取容忍態(tài)度，有的寬容過(guò)度，助長(zhǎng)了對(duì)方的違約行為。是否存在個(gè)人的誠(chéng)信意識(shí)、法律觀念淡漠給客戶(hù)留下違約無(wú)所謂的印象。購(gòu)買(mǎi)人和承租人逾期付款是一種常態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商只有通過(guò)有效的履行監(jiān)管和催收辦法，將逾期率和逾期支付金額控制在規(guī)定的范圍內(nèi)，并追求越小越好，才能使自己實(shí)現(xiàn)合理利潤(rùn)，減少風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失。（作者單位：核工業(yè)二一六大隊(duì)）

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