盧涵宇

傳統(tǒng)中介猶如墻頭草

唐申剛開始涉足商鋪買賣租賃時，就像一個愣頭青。有一次，他忍不住向帶他的師傅發(fā)問：“我怎么覺得剛剛我們是在欺負(fù)房東?。俊?/p>

唐申這么問，并沒有錯。要知道，商鋪租賃行業(yè)經(jīng)過一段時間的悄然變化后，已經(jīng)從“個體戶時代”向“連鎖企業(yè)時代”大步邁進(jìn)了。

師傅很喜歡唐申這個愣頭青徒弟，肯細(xì)細(xì)地為他傳道授業(yè)解惑：“以前，咱們經(jīng)手的商鋪租戶大多是個體戶，和房東一樣，都是屬于租賃行業(yè)的外行人。所以作為房產(chǎn)中介公司，只要將房東和租戶之間的水碗端平了，合同也就自然而然地達(dá)成了。現(xiàn)在呢？租用商鋪的不少客戶不再是個體戶，而變成了大型的連鎖企業(yè)，他們表現(xiàn)得很強(qiáng)勢，而中介為了早點簽下合約，也會順著強(qiáng)勢一方，盡力說服房東，以快快撮合成功這筆生意。”

唐申嘴角一撇：“說了半天，就是欺負(fù)房東不懂行嘛?！?/p>

唐申為這些冤大頭房東干著急了一段時間，越來越氣不過了：按理說，中介是應(yīng)該站在最公立的位置上，為房東和租賃房屋的客戶達(dá)到一個平衡點。但為了促成合同，中介已完全喪失了自己的立場，變成了順著強(qiáng)勢方而動的墻頭草，可以為了那些大型連鎖企業(yè)早早簽下合約而肆意欺負(fù)房東，不惜哄騙房東速速簽下租賃合同。

這合同是多么不公平??！當(dāng)然，從連鎖企業(yè)角度來看，他們作為求租房，拼命壓低價格也無可厚非。因為這也是在為公司節(jié)約成本謀求利潤，但房產(chǎn)中介是為雙方服務(wù)的啊，怎么能這么偏心，只為某一方的利益著想，而把別人的利益踩在腳下呢？

打小，唐申就是一個愛打抱不平的熱血男兒，他最見不得弱勢方被蒙在鼓里，受了冤枉氣還無處訴說。他開始天馬行空地苦苦思索：如果有專業(yè)人士，專門來為房東服務(wù)就好了！

苦悶中的唐申，受朋友邀請去看了一場美國電影。電影中有一場景是男女主角鬧離婚，各自帶上了自己的律師。好玩的是，這倆律師本身是戀人，但律師職責(zé)是只為自己的代理人服務(wù)，于是“律師情侶”拼命為自己的代理人爭取最大利益，即使是和戀人爭個面紅耳赤也絕不退縮！

唐申看得很受啟發(fā)，他對朋友說：“我以后就要做只為房東服務(wù)的獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕不當(dāng)墻頭草！”朋友送個白眼給唐申，說他是癡人說夢，中國哪有什么獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？

唐申沒有放棄自己的夢想。剛好，公司派他去美國考察房地產(chǎn)，他真真切切地見識到了在美國買房賣房時，雙方都會帶上自己的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。而這些獨立的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會為了自己這方的利益據(jù)理力爭，服務(wù)立場十分鮮明。

“既然這種房產(chǎn)經(jīng)營方式在美國如此受歡迎，我何不做第一個吃螃蟹的人，填補(bǔ)國內(nèi)房產(chǎn)市場上的一個空白缺口呢？”唐申自信滿滿地開始了他人生的新征程。

談判專家，大家說好才是真的好

唐申堅信自己業(yè)務(wù)能力不弱，又有過房產(chǎn)租賃行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，現(xiàn)在轉(zhuǎn)做獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是水到渠成的事，房東們應(yīng)該很買賬才對嘛。

但現(xiàn)實并沒想象中那么美好，當(dāng)唐申“自由”了兩個月，還沒拿到一張訂單，自己生活費都成問題時，他才知道創(chuàng)業(yè)者的道路從來荊棘密布。

唐申利用以前的資源，找過不少房東，但他們一聽唐申已經(jīng)從之前的房地產(chǎn)中介公司辭職，現(xiàn)在是自由獨立創(chuàng)業(yè)者，立馬就換了疑惑神色。那意思再明顯不過了：你如果有棵大樹可依靠，即使跑了兔，還能找到樹；但現(xiàn)在連大樹都沒有了，再跑了兔，那就活該我們自己倒霉了不是？

轉(zhuǎn)做獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初期的那段晦暗時光，令唐申真真切切地意識到：商場上，說什么朋友、哥們都是假的，只有你實實在在做出成績，贏得口碑，別人才會相信你。

以前在美國考察時，唐申看到那些獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都把自己當(dāng)作一個“金字招牌”來細(xì)心經(jīng)營，在做廣告時，還會附上自己專業(yè)得體的照片。那時他還暗笑美國人連這也打廣告，太小題大做了吧？現(xiàn)在卻深刻體會到人家的專業(yè)態(tài)度。

唐申開始轉(zhuǎn)變思路，他不僅繼續(xù)找尋以前的資源，而且在網(wǎng)上為自己做了包裝，進(jìn)行了一定的宣傳，至少讓大家知道“獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”的概念。然后，他借鑒了保潔公司“先服務(wù)后收費”的營銷思路，并不急于向房東收取傭金，而是以陪同身份先去幫助房東談判。

恰好，唐申以前的客戶有個朋友急于向外租賃商鋪，這位房東是做別的投資賺了錢，于是買了商鋪。初次涉足租賃行業(yè)，他對此行業(yè)一竅不通，稀里糊涂的，差點答應(yīng)求租方每月八千的租金。

唐申要求房東帶著他去和求租方交涉，求租方是連鎖企業(yè)，一開始表現(xiàn)得十分強(qiáng)勢而且傲慢，唐申請房東不要著急簽約，他需要幾天時間來做調(diào)研。

經(jīng)過唐申敏銳細(xì)心的考察，他告訴房東，如果以每月八千的租金租出去，簡直虧大了！因為這兒地段上佳，人流量大，這家連鎖企業(yè)對這么好的“黃金口岸”志在必得，還可大幅度提價。

于是，唐申和連鎖企業(yè)一再交涉，毫不服軟，表現(xiàn)得十分專業(yè)，硬是把8000元的房租談判到了18000元。這下房東每個月可以多拿到—萬元的租金！這可把房東高興壞了，當(dāng)下掏出兩萬元來酬謝唐申。

一傳十十傳百，很快，不少房東都知道了唐申如同“房東保駕者”，帶上他去和連鎖企業(yè)交涉，他可以巧妙運(yùn)用自己的專業(yè)知識和優(yōu)秀的談判技巧，成功地折服對方，謀求房東的利益最大化。

口碑是最大的無形資產(chǎn)，唐申的專業(yè)態(tài)度和服務(wù)精神贏來了不少房東青睞。那段時間，幾乎每天都有人要求加唐申QQ，咨詢商鋪出租的事情。

為了更好地管理資源，唐申索性成立了一個“成都樓鋪發(fā)燒友聯(lián)盟QQ群”。他精分了一下目標(biāo)客戶，最終決定允許名下?lián)碛?00平方米以上商鋪的房東加入QQ群，這也是為自己考慮：作為一個獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，精力有限，唐申不可能什么談判都接，100平方米以上商鋪如果談判成功，獲利也較小商鋪可觀。

這樣，唐申既實現(xiàn)了自己“鋤強(qiáng)扶弱”的俠義夢，又能從中得到分成利益，多好！獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是多面手

現(xiàn)在，唐申做獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也算是如魚得水了。他在業(yè)內(nèi)積攢了不小名氣，以至于連鎖企業(yè)在租賃商鋪時，若聽到對方的談判專家是唐申，都會不自覺地驚出一身冷汗。因為每次唐申都會將價格談到最高點而壓不下來，簡直是連鎖企業(yè)的克星。

對于“連鎖克星”這個頗威風(fēng)的名號，唐申倒有些小得意，他說自己始終站在房東立場上，幫助房東跟連鎖企業(yè)討價還價，得到這個稱號，也是外界對他工作能力的肯定。但作為國內(nèi)第一位獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他需要學(xué)習(xí)的東西實在太多了，所以一有機(jī)會，他就會積極充電。

有一次，唐申幫一位房東和連鎖企業(yè)談判，原本已經(jīng)十拿九穩(wěn)，如果不出意外，那家企業(yè)這天就會答應(yīng)簽下合約，最后一刻，對方卻忽然放棄，讓唐申之前的努力付諸東流。

他后來才知道，連鎖企業(yè)原本對這處商鋪十分滿意，但最后卻敗在了風(fēng)水上。這家商鋪其它條件都特別好，就是坐南朝北的格局，連鎖企業(yè)認(rèn)為冬季來臨，不管東北風(fēng)還是西北風(fēng)，都會朝著門戶大開的店鋪里鉆。風(fēng)水學(xué)上，視寒氣也是一種煞氣，寒氣過重，對經(jīng)商可是非常不利的。

以前唐申并沒認(rèn)真鉆研過風(fēng)水學(xué)，但他從這個小小的失敗中卻學(xué)到不少常識，也認(rèn)清了獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之所以能獨立，必須要修煉十八般武功，歷練成為多面手才行。

是啊，因為獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人始終是專一地為一方服務(wù)，這就需要他們的服務(wù)更加細(xì)致周到才行。他們不僅需要具備房產(chǎn)考察的專業(yè)技能，而且還需要對房屋交易的細(xì)節(jié)，比如財務(wù)、稅費、風(fēng)水等方面都有所了解。只有這樣，他們才能為自己的客戶房東提供最具價值的服務(wù)。

現(xiàn)在，唐申的“成都樓鋪發(fā)燒友聯(lián)盟QQ群”可稱得上是熱鬧非凡，他不但為商鋪房東出謀劃策、代理談判，近來他還發(fā)展了“跨國業(yè)務(wù)”：當(dāng)商鋪房東想去海外投資時，也會找唐申幫忙。

比如，他就曾帶著“房產(chǎn)考察團(tuán)”去英國當(dāng)?shù)乜疾鞓潜P，分析投資回報。做跨國業(yè)務(wù)并沒讓唐申感到多大的壓力和負(fù)擔(dān)，因為他立場始終不變，那就是“只為一方服務(wù)”。他笑稱只要獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“夠忠貞”、“不二心”，誠懇忠實地為自己客戶服務(wù)，就一定會得到認(rèn)可，收獲自己事業(yè)的春天。