劉建國(guó)

摘 要： 要教好《商務(wù)談判》，教師需要有較廣的知識(shí)面，同時(shí)，注意掌握一些具體的方法，如比較法、聯(lián)系法和實(shí)驗(yàn)法。

關(guān)鍵詞： 知識(shí)面 教學(xué)方法 《商務(wù)談判》

筆者教過三個(gè)版本的《商務(wù)談判》課程，一個(gè)是趙春明主編的，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，教育部高職高專規(guī)劃教材；另一個(gè)是王德新主編的，中國(guó)商業(yè)出版社出版的，高等商科教材；再一個(gè)是劉廣文和張曉明編著的，高等教育出版社出版的，教育部高職高專規(guī)劃教材。這三個(gè)版本的《商務(wù)談判》中，我最喜歡趙春明主編的，比較而言，該書理論簡(jiǎn)明、實(shí)例清晰。

趙春明主編的《商務(wù)談判》將內(nèi)容概括為上、中、下三篇。上篇是商務(wù)談判的基本理論與知識(shí)，主要介紹商務(wù)談判導(dǎo)論（重點(diǎn)是商務(wù)談判的概念、類型和原則），商務(wù)談判程序（重點(diǎn)是談判準(zhǔn)備、正式談判、談判后續(xù)階段），商務(wù)談判行為（重點(diǎn)是商務(wù)談判心理、思維、語言），商務(wù)談判的禮儀與禁忌（重點(diǎn)是談判準(zhǔn)備階段、談判過程中、參觀企業(yè)、宴會(huì)上的禮儀與禁忌），世界主要國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格（重點(diǎn)介紹日本、美國(guó)、德國(guó)、阿拉伯和拉美國(guó)家的談判風(fēng)格）。中篇是商務(wù)談判的策略與技巧，主要介紹商務(wù)談判各階段的策略與技巧（重點(diǎn)是商務(wù)談判開局、報(bào)價(jià)、磋商、締約階段的策略與技巧），商務(wù)談判的綜合技巧（重點(diǎn)是商務(wù)談判中傾聽與察看、提問與應(yīng)答、敘述與說服）及實(shí)際運(yùn)用。下篇是商務(wù)談判實(shí)務(wù)，主要介紹購(gòu)銷合同條款（重點(diǎn)是商品的品質(zhì)、數(shù)量與包裝，國(guó)際貿(mào)易術(shù)語和商品價(jià)格，裝運(yùn)條款和貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，貨款的收付，商品檢驗(yàn)、索賠、不可抗力與仲裁），企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)談判實(shí)務(wù)，技術(shù)貿(mào)易談判實(shí)務(wù)，保險(xiǎn)業(yè)談判實(shí)務(wù)，服務(wù)貿(mào)易談判實(shí)務(wù)。

談判是指人們?yōu)榱双@得各種統(tǒng)一而進(jìn)行相互磋商的一種行為。談判涉及的范圍十分廣泛，在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交，乃至人們?nèi)粘Ｉ铑I(lǐng)域都廣泛存在。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的談判。商務(wù)談判指一切與有形或無形產(chǎn)品的交換中的協(xié)商洽談行為，也指買方與賣方之間為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或?yàn)榱私鉀Q買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的人際協(xié)商行為。

在《商務(wù)談判》教學(xué)中，筆者總結(jié)了一些教學(xué)方法，與大家商榷。

首先教好《商務(wù)談判》要有較廣的知識(shí)面。如趙春明主編的《商務(wù)談判》“第四章商務(wù)談判的禮儀與禁忌”，既涉及中外服飾，又涉及中外赴約、見面、舉止、會(huì)談、參觀、宴會(huì)、贈(zèng)送禮品等禮儀與禁忌。而要很好地理解這些，就需要了解這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、文化乃至政治、宗教。再如趙春明主編的《商務(wù)談判》中說“西方人普遍認(rèn)為13這個(gè)數(shù)字是兇險(xiǎn)的，應(yīng)當(dāng)盡量避免它”，卻沒有說出真正的原因，真正的原因是西方國(guó)家大多數(shù)人都信仰基督教，而基督教的故事“最后的晚餐”就是13個(gè)人一起進(jìn)餐，其中一個(gè)是叛徒猶大。再如和東南亞這些信仰佛教的國(guó)家進(jìn)行商務(wù)往來，不和佛門近距離接觸，就不知道一些細(xì)則，如洛陽白馬寺僧人講：進(jìn)佛殿時(shí)，從左邊進(jìn)邁左腿，從右邊進(jìn)邁右腿。再如趙春明主編的《商務(wù)談判》“第五章世界主要國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格”，同樣要求了解這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中國(guó)儒教文化的影響，因此他們的談判特點(diǎn)之一就是“避免訴諸法律”，只要有可能，日本談判團(tuán)里不要包括律師。而美國(guó)不同，凡有工商談判，特別是到國(guó)外的談判，美國(guó)人一定要帶上自己的律師。所以，要教好《商務(wù)談判》必須有較廣的知識(shí)面。

其次，教好《商務(wù)談判》還需要注意一些具體方法。如比較法，日本人和美國(guó)人都注重談判的最后期限，但原因不同，日本人特別有耐心，他們認(rèn)為，不耐煩是一個(gè)人的嚴(yán)重缺點(diǎn)，只要耐心等待肯定會(huì)有結(jié)果，許多合同、協(xié)議都是在最后期限簽訂的；而美國(guó)人珍惜時(shí)間，他們認(rèn)為，在談判中，最成功的談判人員就是能熟練地把一切事物用最迅速、簡(jiǎn)潔、令人信服的語言表達(dá)出來的人。

我在教學(xué)中還采用聯(lián)系法，即理論聯(lián)系實(shí)際。如講到商務(wù)談判策略與技巧時(shí)，緊密聯(lián)系“艾柯卡妙手拯救克萊斯勒汽車公司”、“一波三折的中日FB_468貨車質(zhì)量談判”等實(shí)例。譬如講到“說服”技巧時(shí)，就講艾柯卡是如何運(yùn)用“說服”技巧爭(zhēng)取國(guó)會(huì)通過貸款的?！罢f服”技巧的要點(diǎn)之一就是幫助對(duì)方尋找“說服”背后利益集團(tuán)的依據(jù)，而艾柯卡“說服”議員的話就擲地有聲，“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢？還是將它一部分做保證貸款，日后可以全數(shù)收回”？顯然，后者比前者更易令人接受。

最后，我想談一談《商務(wù)談判》教學(xué)中的實(shí)驗(yàn)法。讓學(xué)生扮演商務(wù)談判案例中的不同角色，進(jìn)行對(duì)白、表演，甚至允許他們脫開原案例臨場(chǎng)發(fā)揮。如趙春明主編的《商務(wù)談判》開頭的第一個(gè)案例“一對(duì)年輕戀人在服裝店購(gòu)買服裝”，找三個(gè)學(xué)生，包括兩個(gè)女學(xué)生和一名男學(xué)生，上臺(tái)表演，一個(gè)女學(xué)生和一個(gè)男學(xué)生扮演一對(duì)戀人，另一名女學(xué)生扮演經(jīng)營(yíng)者，雙方討價(jià)還價(jià)，課堂氣氛活躍，教學(xué)效果良好。再如趙春明主編的《商務(wù)談判》里的“墨菲賣車”案例，找兩個(gè)男學(xué)生，一個(gè)扮演賣車的墨菲，另一個(gè)扮演買車的奈特，雙方討價(jià)還價(jià)，比斗智慧與策略，給學(xué)生留下了深刻的印象，培養(yǎng)了學(xué)生“傾聽與察看”、“提問與應(yīng)答”的商務(wù)談判技巧。

當(dāng)今是知識(shí)經(jīng)濟(jì)、信息時(shí)代，隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，對(duì)外開放程度日益加深，迫切需要大批懂業(yè)務(wù)的商務(wù)談判人員，相信《商務(wù)談判》課程會(huì)越來越重要。只要我們充分運(yùn)用相應(yīng)的教學(xué)方法，就一定會(huì)培養(yǎng)出符合時(shí)代要求的人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙春明主編.商務(wù)談判.中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社.教育部高職高專規(guī)劃教材.