改革經(jīng)營(yíng)模式，向改革要?jiǎng)恿Α跋蛏罨母镆獎(jiǎng)恿?，?shí)現(xiàn)行業(yè)中國(guó)夢(mèng)”專題學(xué)習(xí)討論（一）
2014-07-20 01:44羅滬生
文體用品與科技 2014年7期
□ 羅滬生
黨的十八屆三中全會(huì)通過(guò)的《中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問(wèn)題的決定》，提出了全面深化改革的宏偉藍(lán)圖。改革開(kāi)放為中國(guó)學(xué)生文具行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了大好機(jī)遇，為實(shí)現(xiàn)學(xué)生文具行業(yè)中國(guó)夢(mèng)，行業(yè)各單位經(jīng)營(yíng)者和廣大員工把握機(jī)遇、不懈努力，堅(jiān)持改革，實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展，呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的繁榮景象。
2013年11月27日，在上海召開(kāi)的中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)學(xué)生文具專業(yè)委員會(huì)三屆四會(huì)議，決定在行業(yè)內(nèi)開(kāi)展“向深化改革要?jiǎng)恿Γ瑢?shí)現(xiàn)行業(yè)中國(guó)夢(mèng)”專題學(xué)習(xí)討論。
本文為“向深化改革要?jiǎng)恿Γ瑢?shí)現(xiàn)行業(yè)中國(guó)夢(mèng)”專題討論的首篇，歡迎各單位積極參與。
一、關(guān)于經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)模式密切相關(guān)，科學(xué)的、適應(yīng)本單位實(shí)際的經(jīng)營(yíng)模式，有利于企業(yè)發(fā)展。下面概述經(jīng)營(yíng)模式的概念和基本分類。
1、經(jīng)營(yíng)模式基本概念
經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)所確認(rèn)的價(jià)值定位所采取某一類方式方法的總稱。其中包括企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價(jià)值定位所規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置，以及在這樣的定位下實(shí)現(xiàn)價(jià)值的方式和方法。
由定義可以看出，經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵包含確定企業(yè)實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值，也就是在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置；企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍；企業(yè)如何來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，采取什么樣的手段等三方面內(nèi)容。
2、經(jīng)營(yíng)模式基本分類
目前，根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置、企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的不同方式，大致有以下一些經(jīng)營(yíng)模式。（見(jiàn)表1）
二、改革經(jīng)營(yíng)模式，向改革要?jiǎng)恿?/h2>
學(xué)生文具行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，正在根據(jù)各自具體情況，分別實(shí)踐上述相關(guān)各類經(jīng)營(yíng)模式，并不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，向改革要?jiǎng)恿?。?shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，認(rèn)真落實(shí)行業(yè)規(guī)劃，向市場(chǎng)提供更多新穎、安全的創(chuàng)新產(chǎn)品，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，滿足不同消費(fèi)層次的需求，企業(yè)不同程度地得到發(fā)展。為繁榮市場(chǎng)，提高人民生活質(zhì)量，促進(jìn)企業(yè)和行業(yè)發(fā)展，建設(shè)美麗中國(guó)做出新貢獻(xiàn)！
本文主要根據(jù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的位置，討論行業(yè)在深入改革中，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式的部分做法。
設(shè)計(jì)+生產(chǎn)（包括OEM）+銷售型經(jīng)營(yíng)模式(簡(jiǎn)稱：經(jīng)營(yíng)模式一)
經(jīng)營(yíng)模式一：可分為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)（包括OEM）和營(yíng)銷三大環(huán)節(jié)。呈開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和銷售網(wǎng)絡(luò)、品牌，兩頭強(qiáng)大的啞鈴型。行業(yè)實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式一的企業(yè)，普遍具備下列特點(diǎn)：
有市場(chǎng)認(rèn)可的品牌；
具有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，有一支具備創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力的團(tuán)隊(duì)，每年春秋兩季學(xué)訊，推出大批琳瑯滿目、適應(yīng)市場(chǎng)需要的新穎學(xué)生文具；
對(duì)于企業(yè)核心產(chǎn)品，具有強(qiáng)大的制造能力。有一支掌握生產(chǎn)技術(shù)的員工隊(duì)伍，配備先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、工裝模具，齊全的科學(xué)管理制度和標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，確保生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；
建立齊全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；
有足夠的資金為企業(yè)正常生產(chǎn)和企業(yè)發(fā)展做后盾；
充分發(fā)揮以上優(yōu)勢(shì)，對(duì)部分產(chǎn)品加大OEM管理力度，增加產(chǎn)品品種，提高品牌產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售額。
⑴改革產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式
改革開(kāi)放初期，有的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程時(shí)，可能出現(xiàn)簡(jiǎn)單模仿，甚至從市場(chǎng)上買一個(gè)商品稍作修改，就生產(chǎn)推向市場(chǎng)。如今，品牌企業(yè)都認(rèn)識(shí)到，企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞產(chǎn)品進(jìn)行，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于研發(fā)設(shè)計(jì)。學(xué)生文具因其消費(fèi)群體的特殊性，市場(chǎng)要求每學(xué)期有新產(chǎn)品應(yīng)市，他們堅(jiān)持改革，創(chuàng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式。
表1：經(jīng)營(yíng)模式基本分類
創(chuàng)新要從市場(chǎng)出發(fā)，結(jié)合技術(shù)的可行性，認(rèn)真制訂出簡(jiǎn)單明確、參與者認(rèn)同的切實(shí)可行的技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)。品牌企業(yè)堅(jiān)持“創(chuàng)新”：提倡原創(chuàng)設(shè)計(jì)、創(chuàng)意文具，克服同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)差異化，研發(fā)具有本公司特色的產(chǎn)品；“趣味”：根據(jù)兒童的特點(diǎn)，賦予產(chǎn)品亮麗、典雅色彩；或客戶指定款式、圖案、色彩?！皠?dòng)漫”：運(yùn)用動(dòng)漫手段，將動(dòng)漫與學(xué)生文具研發(fā)相結(jié)合，吸引更多學(xué)生的眼球。實(shí)用：堅(jiān)持產(chǎn)品實(shí)用性，忌過(guò)度娛樂(lè)性、玩具化?！鞍踩h(huán)保”：嚴(yán)格執(zhí)行《學(xué)生用品的安全通用要求》，確保學(xué)生文具安全、環(huán)保?！案吒郊又怠保洪_(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品，滿足不同層次消費(fèi)者需要；提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的后勁?！熬S權(quán)”：加強(qiáng)企業(yè)自律，重視新產(chǎn)品專利申報(bào)，維護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)?！靶路f包裝”：適度、新穎的裝潢包裝，在包裝上按照標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注標(biāo)志、標(biāo)識(shí)，功能性的尖端、鋒利刃等產(chǎn)品，應(yīng)在包裝上標(biāo)注“警示語(yǔ)”。
根據(jù)企業(yè)的自身實(shí)際，努力突破更多核心關(guān)鍵技術(shù)，獲得更多自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，依靠科技進(jìn)步，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，創(chuàng)建自主品牌，提高學(xué)生文具的科技含量，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)更多有特色的、受學(xué)生喜愛(ài)的、安全環(huán)保的學(xué)生文具，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和持續(xù)健康發(fā)展，發(fā)展中國(guó)學(xué)生文具行業(yè)。我相信在不久的將來(lái)，一定會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)可喜場(chǎng)景：由于產(chǎn)品具有各品牌的特色，消費(fèi)者不需要看LOGO，就能知道是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。
由于學(xué)生文具品種繁多，一家企業(yè)不可能生產(chǎn)所有產(chǎn)品。行業(yè)品牌企業(yè)具有強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力、齊全流暢的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和品牌優(yōu)勢(shì)。他們充分運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)，大量開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新品種，除了本單位生產(chǎn)核心產(chǎn)品外，與有一定生產(chǎn)能力的生產(chǎn)企業(yè)結(jié)成OEM合作伙伴，委托加工產(chǎn)品，并用標(biāo)準(zhǔn)化全程加強(qiáng)監(jiān)控。擴(kuò)大產(chǎn)品品種和銷售額，增加經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏。
廣東聯(lián)眾文具有限公司秉承“產(chǎn)品締造價(jià)值”的理念，為了提升公司競(jìng)爭(zhēng)力和研發(fā)實(shí)力，聯(lián)手華南理工大學(xué)共建“聯(lián)眾文具創(chuàng)新與技術(shù)中心”，專項(xiàng)研發(fā)學(xué)生文具。每年春秋兩季學(xué)汛都要推出1000種左右的“UMI”和授權(quán)品牌的新產(chǎn)品、新品種、新花色。品種相對(duì)齊全的、琳瑯滿目的學(xué)生文具，吸引經(jīng)銷商踴躍訂貨，企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。
上海晨光文具股份有限公司堅(jiān)持“創(chuàng)意是企業(yè)的核心”的宗旨，晨光文具已經(jīng)形成自主研發(fā)四大類、45個(gè)品項(xiàng)，1600多款產(chǎn)品。年產(chǎn)30億支筆，全年推出1000款新產(chǎn)品，平均每天3款新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。公司通過(guò)不斷整合本土優(yōu)勢(shì)與全球資源，汲取傳統(tǒng)文化精髓，借鑒來(lái)自全球的創(chuàng)意力量，推出一批經(jīng)典系列產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者青睞。不僅做到了晨光文具每周都有新品，而且做到每年大小學(xué)汛新品都能集中上市，給消費(fèi)者帶來(lái)巨大的視覺(jué)沖擊和創(chuàng)意體驗(yàn)。至今，已有500多項(xiàng)專利，被授予“國(guó)家高新科技企業(yè)”。
廣博集團(tuán)股份有限公司改革產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，設(shè)立廣博研究院，擁有文具研發(fā)中心、數(shù)碼電子研發(fā)中心，納米材料研發(fā)中心三個(gè)省級(jí)研發(fā)中心，在深圳設(shè)立廣博數(shù)碼電子研究所。公司依托較強(qiáng)的研發(fā)能力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌效應(yīng)，2014年推出20多款新穎削筆機(jī)、時(shí)尚本冊(cè)等大批學(xué)生文具。并堅(jiān)持抓OEM加工質(zhì)量全過(guò)程，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合各產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和學(xué)生用品的安全通用要求，受到市場(chǎng)歡迎。
杭州愛(ài)華文具有限公司提出：“文具生產(chǎn)專業(yè)化”。公司將那些能為企業(yè)贏得最大競(jìng)爭(zhēng)力和最大化利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，歸類為核心業(yè)務(wù)。然后圍繞這些業(yè)務(wù)功能培育專業(yè)化能力；對(duì)于那些不能提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或?qū)麧?rùn)不能發(fā)揮關(guān)鍵杠桿作用的工序，則由外部合作伙伴實(shí)現(xiàn)。實(shí)施專業(yè)化分工。很多零部件、工序被外包了出去。一些五金件進(jìn)行了創(chuàng)新改造，某圓規(guī)通過(guò)外包、技術(shù)改造，僅保留15道工序，生產(chǎn)效率大大提升，2014年，愛(ài)華圓規(guī)的產(chǎn)銷目標(biāo)為7500萬(wàn)套，比2013年增長(zhǎng)50%。
⑵改革生產(chǎn)管理模式
行業(yè)品牌企業(yè)結(jié)合本單位實(shí)際，學(xué)習(xí)、應(yīng)用國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，改革生產(chǎn)管理模式。廣東聯(lián)眾文具有限公司、得力集團(tuán)有限公司、深圳市齊心文具股份有限公司、真彩文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、杭州愛(ài)華文具有限公司、廣東啟智數(shù)碼有限公司、廣博集團(tuán)股份有限公司、三木控股集團(tuán)有限公司、福建新代實(shí)業(yè)有限公司、上海宏達(dá)文教用品有限公司、東莞市智高文具有限公司、江蘇興達(dá)文具集團(tuán)等企業(yè)，分別應(yīng)用ERP、SAP、CRM、6S等管理系統(tǒng)和ISO質(zhì)量管理體系，加強(qiáng)現(xiàn)代管理企業(yè)、銷售管理和現(xiàn)場(chǎng)管理，將企業(yè)的整體資源，進(jìn)行科學(xué)整合與優(yōu)化配置，應(yīng)用企業(yè)計(jì)劃、控制、執(zhí)行管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部和外部資源的信息共享，實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)和管理技術(shù)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)繼承過(guò)去和拓展未來(lái)的管理平臺(tái)。由于實(shí)現(xiàn)信息共享，使企業(yè)的更多資源得到充分地利用，成為企業(yè)管理的共享資源。憑籍信息化來(lái)研發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品、降低成本、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、以價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造利潤(rùn)最大化。
企業(yè)信息化建設(shè)是當(dāng)代企業(yè)邁向成功的必經(jīng)之路，是企業(yè)在未來(lái)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。ERP是當(dāng)今國(guó)際上最先進(jìn)的企業(yè)管理模式之一，實(shí)施ERP系統(tǒng)的企業(yè)，可以提高管理效率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和大幅度地增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。有的企業(yè)實(shí)施ERP管理，庫(kù)存下降30%～50%，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高50%；交貨準(zhǔn)時(shí)率55%；采購(gòu)提前縮短50%；停工待料減少60%；制造成本降低20%；管理人員減少10%；生產(chǎn)能力提高10%～15%。
上海宏達(dá)文教用品有限公司堅(jiān)持“質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的根本”，提出：“強(qiáng)化質(zhì)量管理，轉(zhuǎn)變質(zhì)量觀念，堅(jiān)持質(zhì)量創(chuàng)新，力求客戶滿意”。嚴(yán)格執(zhí)行ISO9001：2000、SA8000、ISO/TS16949：2002等質(zhì)量體系，建立一套保證措施，有效控制產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品合格率，力爭(zhēng)產(chǎn)品質(zhì)量與國(guó)際同步。其主要內(nèi)容是：嚴(yán)格執(zhí)行原材料檢驗(yàn)制度；嚴(yán)格執(zhí)行工藝，控制生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量；重視事前控制，設(shè)置質(zhì)量預(yù)案機(jī)制，把質(zhì)量問(wèn)題控制在生產(chǎn)線；嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，檢驗(yàn)員按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗(yàn)，嚴(yán)防不合格產(chǎn)品流出車間。專職檢驗(yàn)人員按標(biāo)準(zhǔn)要求，抽檢20%進(jìn)倉(cāng)產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)有不合格產(chǎn)品，則進(jìn)行百分之百檢驗(yàn)，確保出廠產(chǎn)品全部合格。嚴(yán)格的質(zhì)量管理吸引了一家德國(guó)有近百年專業(yè)生產(chǎn)圓規(guī)歷史的知名企業(yè)，與宏達(dá)簽定合作協(xié)議，成立上海波頓宏達(dá)繪圖儀器有限公司。
江蘇興達(dá)文具集團(tuán)有限公司堅(jiān)持貫徹ISO的等質(zhì)量管理體系，執(zhí)行美國(guó)ASMT D-4236、歐盟EN-71標(biāo)準(zhǔn)，以嚴(yán)格的科學(xué)管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量，塑造企業(yè)自主品牌。膠水和固體膠基本采用化工原料，原料品質(zhì)直接關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量。為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，公司從原材料抓起，嚴(yán)格把控原材料質(zhì)量。制訂了《檢驗(yàn)規(guī)程》、《質(zhì)量檢驗(yàn)記錄》、《原材料、外協(xié)件檢驗(yàn)/驗(yàn)證規(guī)程》、《 委托檢驗(yàn)單》、《原材料的進(jìn)貨檢驗(yàn)制度》等一系列原材料質(zhì)量管理制度。嚴(yán)格管理下的產(chǎn)品質(zhì)量得到外商認(rèn)可，一家美國(guó)客戶長(zhǎng)期與公司合作，在合作中進(jìn)一步實(shí)施科學(xué)管理，促進(jìn)公司的發(fā)展壯大。
廣東聯(lián)眾文具有限公司倡導(dǎo)：“謙虛謹(jǐn)慎、言行一致”的言行一致、腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)。十多年來(lái)，始終保持著創(chuàng)業(yè)初期的激情和風(fēng)格，保持質(zhì)樸純真。真實(shí)的去做好每一件事，履行每一個(gè)合約，處理每一個(gè)訂單，注重的就是口碑和美譽(yù)度。公司依賴全體員工的共同努力，并真實(shí)、簡(jiǎn)單、高效體現(xiàn)在每一個(gè)流程的關(guān)鍵點(diǎn)上，貫穿落實(shí)于每一項(xiàng)計(jì)劃。公司十分重視產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)自主研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新，在設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、測(cè)試、生產(chǎn)、檢驗(yàn)每個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)質(zhì)量都進(jìn)行嚴(yán)格把控，將產(chǎn)品質(zhì)量做到極致。并努力控制成本，提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在OEM加工中，堅(jiān)持全程監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量。公司實(shí)施早會(huì)制度，每天在公司大堂召開(kāi)管理層會(huì)議。加強(qiáng)基層管理，加強(qiáng)學(xué)習(xí)和溝通。公司認(rèn)為，一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)，必然是一個(gè)重視經(jīng)營(yíng)管理的企業(yè)，而基層管理是基礎(chǔ)，是最重要的部分。只有做好基層管理，企業(yè)的根基才能牢固，企業(yè)的凝聚力也會(huì)更強(qiáng)，這是企業(yè)快速發(fā)展的必要條件。
物流是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一，許多企業(yè)加強(qiáng)物流標(biāo)準(zhǔn)化管理，降低物流成本，減輕員工勞動(dòng)強(qiáng)度，為疏通營(yíng)銷渠道，建立良好企業(yè)形象發(fā)揮積極作用。
上海晨光文具股份有限公司、深圳市齊心文具股份有限公司投巨資建設(shè)物流中心立體倉(cāng)庫(kù)，將信息流和物流無(wú)縫隙對(duì)接，貨物進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)、儲(chǔ)存實(shí)現(xiàn)電腦自動(dòng)化管理。得力集團(tuán)有限公司實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)代化管理，駕駛員根據(jù)電腦指令，操作進(jìn)口叉車，將貨物堆到指定的位置。取貨時(shí)，很容易在電腦中找到所需要貨物的位置，將倉(cāng)儲(chǔ)工作變得非常輕松。
⑶改革營(yíng)銷模式
營(yíng)銷是企業(yè)的重要工作之一，猶如足球場(chǎng)上的“臨門一腳”，每家企業(yè)都化大力氣全力把他做好。
目前，市場(chǎng)有眾多營(yíng)銷方法，例如：建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議營(yíng)銷、渠道銷售、展會(huì)營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷、DIY與學(xué)生面對(duì)面互動(dòng)、組建伙伴聯(lián)盟、文具連鎖合作經(jīng)營(yíng)、電商營(yíng)銷、微信銷售、開(kāi)旗艦店、專賣店、招投標(biāo)、建立自主外貿(mào)渠道等，每種營(yíng)銷方法在不同時(shí)期，不同條件下發(fā)揮著積極作用。
會(huì)議營(yíng)銷是學(xué)生文具行業(yè)近年來(lái)在營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)踐中逐步形成，是行業(yè)眾多銷售方法之一。會(huì)議營(yíng)銷有利于產(chǎn)銷直接交流，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商直接見(jiàn)面，有利于互相溝通，有利于實(shí)現(xiàn)合作共贏，有利于學(xué)生用品行業(yè)的發(fā)展。目前，廣東聯(lián)眾文具有限公司、廣東啟智數(shù)碼有限公司、杭州愛(ài)華文具有限公司、真彩文具股份有限公司、東莞市智高文具有限公司、福建新代實(shí)業(yè)有限公司、深圳市齊心文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、得力集團(tuán)有限公司、廣博集團(tuán)股份有限公司、三木控股集團(tuán)有限公司等越來(lái)越多的企業(yè)，通過(guò)召開(kāi)各種類型的、具有各自特點(diǎn)的客戶會(huì)議、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，取得了可喜銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展。
會(huì)議營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要組成內(nèi)容，是一種借助會(huì)議，運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原理、方法，創(chuàng)新開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的模式。會(huì)議營(yíng)銷是通過(guò)會(huì)議的形式，利用數(shù)據(jù)庫(kù)客戶資源，采取一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)銷售，實(shí)現(xiàn)品牌、渠道、廣告、促銷、客服等主題工作的高效整合和一步到終端的過(guò)程；有利于縮短營(yíng)銷通路，逐步實(shí)現(xiàn)銷售渠道扁平化；有利于快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃中的訂貨量，以便安排生產(chǎn)；有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)付款的現(xiàn)金回?cái)n，減少銀行貸款；有利于迅速建立忠誠(chéng)消費(fèi)群體；不需要或只需要很少的廣告宣傳費(fèi)用；有利于塑造品牌；有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商雙贏。會(huì)議營(yíng)銷為企業(yè)擴(kuò)大銷售渠道，增加銷售額發(fā)揮了積極作用。
行業(yè)正在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，眾多營(yíng)銷方法為企業(yè)疏通銷售渠道，產(chǎn)品源源不斷地流向終端市場(chǎng)，更多消費(fèi)者能在很短的時(shí)間內(nèi)購(gòu)買到新穎、安全的學(xué)生文具。
上海晨光文具股份有限公司善于洞察消費(fèi)趨勢(shì)變化，敢于創(chuàng)新。公司擁有高運(yùn)營(yíng)效率的分銷體系，目前，在全國(guó)有1200多個(gè)配送中心，3400多家加盟店，50000多家掛著“晨光文具”門頭的商店。幾乎有人的地方就有晨光文具存在。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，平均每天約有800萬(wàn)人次經(jīng)過(guò)晨光文具銷售終端，約300萬(wàn)人次進(jìn)入晨光文具銷售終端，超過(guò)100萬(wàn)人次選購(gòu)晨光產(chǎn)品?！俺抗馍铕^”是公司的一種新穎營(yíng)銷模式，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，根據(jù)目前“人人都是電子商務(wù)平臺(tái)”的特點(diǎn)，公司試圖通過(guò)對(duì)OTO電子商務(wù)模式的探索，打通線上線下的高速通道，用創(chuàng)新打破實(shí)體零售店所受的桎梏，邁向全新的藍(lán)海。公司投巨資建設(shè)自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)，新產(chǎn)品可在七天內(nèi)到達(dá)全國(guó)各城市。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。連年來(lái)，銷售實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。公司在上海等地開(kāi)出新穎銷售模式——“晨光生活館”，為消費(fèi)者提供舒適、便利的購(gòu)物環(huán)境，提供專業(yè)、豐富、高性價(jià)的商品，以文具+禮品+生活用品+辦公用品的核心定位，滿足消費(fèi)者“一站式采購(gòu)”的需求。
一些企業(yè)在國(guó)內(nèi)建立分公司、辦事處，或通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、商場(chǎng)超市，編織各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大直銷業(yè)務(wù)。應(yīng)用CRM系統(tǒng)，努力把產(chǎn)品銷往終端市場(chǎng)，擴(kuò)大公司的銷售量。
真彩文具有限公司的產(chǎn)品已經(jīng)成含蓋書寫文具、美術(shù)畫材、辦公用品、學(xué)生用品四大類。在國(guó)內(nèi)建立了30多個(gè)分公司，其中75%由公司直接管理。真彩在實(shí)踐中創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，嘗試“從以渠道為核心的營(yíng)銷體系建設(shè)轉(zhuǎn)向渠道和終端并重的服務(wù)型營(yíng)銷體系”。公司董事長(zhǎng)黃小喜在真彩文具華南地區(qū)最大的直營(yíng)店——廣州旗艦店開(kāi)業(yè)致詞中表示，真彩文具廣州旗艦店隆重開(kāi)業(yè)，代表了真彩文具的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的歷史階段，在未來(lái)的3-5年內(nèi)，真彩文具將以廣州旗艦店為模板，在全國(guó)建設(shè)200家配送中心，覆蓋服務(wù)全國(guó)3萬(wàn)多家零售終端；為客戶提供全品類的文具配送服務(wù)、培訓(xùn)和業(yè)務(wù)拓展的支持。真彩廣州旗艦店的開(kāi)業(yè)，標(biāo)志著真彩文具“配送服務(wù)終端”戰(zhàn)略邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。
得力集團(tuán)有限公司是我們行業(yè)較早建立分公司的企業(yè)之一，目前已經(jīng)在全國(guó)省會(huì)城市、計(jì)劃單列市建立了30多個(gè)分公司，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)的立體式網(wǎng)絡(luò)覆蓋。公司推行的“植根中國(guó)，千城萬(wàn)店”營(yíng)銷計(jì)劃，構(gòu)建起覆蓋全國(guó)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)；將品牌與銷售一體化戰(zhàn)略，開(kāi)展各類形象宣傳活動(dòng)，挖掘品牌影響力；研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，突破傳統(tǒng)，大力拓展電子商務(wù)和大客戶直銷等銷售模式，提出“多元共榮”的營(yíng)銷理念，不斷實(shí)現(xiàn)得力銷售業(yè)績(jī)的跨越式增長(zhǎng)。2014年3月24日，得力集團(tuán)有限公司在浙江寧海召開(kāi)“2014年學(xué)生用品推介會(huì)”。推介會(huì)具有六大風(fēng)格:早安木世界、逆時(shí)光、波普風(fēng)尚、花間集、森女朵拉和大兵去哪兒。
深圳市齊心文具股份有限公司在國(guó)內(nèi)建立了31家分公司、十多個(gè)辦事處，在香港、日本建立海外分公司。2013年，齊心在直銷模式的探索中又取得豐碩成果：在“國(guó)家電網(wǎng)公司2013年辦公類物資超市化采購(gòu)招標(biāo)”項(xiàng)目中標(biāo)；8月13日，與法國(guó)文具銷售商Lyreco (利來(lái)客)簽訂《戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議》；10月11日，與美國(guó)3M公司簽署《戰(zhàn)略合作協(xié)議》；12月18日，與京東簽署10億采購(gòu)額的戰(zhàn)略意向書，立足于在電子商務(wù)和辦公消費(fèi)領(lǐng)域的深度合作，充分發(fā)揮雙方在資本、渠道、供應(yīng)鏈和品牌上的諸多優(yōu)勢(shì)，加快辦公消費(fèi)電子化的趨勢(shì)。
三木控股集團(tuán)有限公司堅(jiān)持創(chuàng)新是持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力，擁有多項(xiàng)發(fā)明專利，22項(xiàng)實(shí)用新型技術(shù)專利，82項(xiàng)創(chuàng)新性的外觀設(shè)計(jì)專利?，F(xiàn)有手動(dòng)削筆機(jī)和電動(dòng)削筆機(jī)等多條產(chǎn)品線，生產(chǎn)60余款型號(hào)的削筆機(jī)。2014年，公司按地區(qū)同經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦各種形式的訂貨會(huì)。
在外貿(mào)業(yè)務(wù)管理中，許多企業(yè)都建立了外貿(mào)局域網(wǎng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息化管理，促進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展，取得較好外貿(mào)效益。深圳齊心文具股份有限公司、杭州愛(ài)華文具有限公司、上海宏達(dá)文教用品有限公司、真彩文具股份有限公司、晉江華僑塑膠有限公司、深圳云之彩美術(shù)工藝用品有限公司、江蘇興達(dá)文具集團(tuán)、泉州一揚(yáng)（天高）文化用品有限公司等單位通過(guò)建立局域網(wǎng)管理外貿(mào)業(yè)務(wù)，憑籍專用的外貿(mào)軟件和企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)施外貿(mào)業(yè)務(wù)的管理。目前，外貿(mào)軟件比較多，各單位結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際，選用先進(jìn)外貿(mào)軟件，實(shí)施信息化管理。通過(guò)MSN、E-MAIL等電子通訊方法，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)操作，外貿(mào)業(yè)務(wù)得到發(fā)展。
電子商務(wù)有著跨越地域，實(shí)現(xiàn)快速傳播的特點(diǎn)，它比傳統(tǒng)的宣傳渠道更快捷更方便。學(xué)生文具如何進(jìn)入電子商務(wù)？行業(yè)正在探索、實(shí)踐。大家認(rèn)為，這是對(duì)傳統(tǒng)渠道的一個(gè)有力補(bǔ)充。
2、設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷售（包括ODM）經(jīng)營(yíng)模式(簡(jiǎn)稱：經(jīng)營(yíng)模式二)
經(jīng)營(yíng)模式二：可分為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和營(yíng)銷（包括ODM）三大環(huán)節(jié)。其經(jīng)營(yíng)模式中呈橄欖型，企業(yè)具有堅(jiān)實(shí)的生產(chǎn)能力，行業(yè)實(shí)施經(jīng)營(yíng)模式二的企業(yè)，大多具備下列特點(diǎn)：
有市場(chǎng)認(rèn)可的品牌；
具有一定設(shè)計(jì)能力；
具有制造能力，有一支掌握生產(chǎn)技術(shù)的員工，配備先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、工裝模具，齊全管理制度和標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，確保生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；
有一定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；
有一定的資金為企業(yè)正常生產(chǎn)和企業(yè)發(fā)展做后盾；
充分發(fā)揮以上優(yōu)勢(shì)，對(duì)部分產(chǎn)品加大ODM 管理力度，擴(kuò)大銷售額。
經(jīng)營(yíng)模式一與經(jīng)營(yíng)模式二的區(qū)別在于：OEM？還是ODM？
ODM（ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意為“原始設(shè)計(jì)制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。ODM也可根據(jù)現(xiàn)有樣品來(lái)生產(chǎn)。ODM方式往往更加注重合作，而在OEM的情形下，購(gòu)買方對(duì)產(chǎn)品的具體規(guī)格基本不參與意見(jiàn)。甲制造商設(shè)計(jì)出一種產(chǎn)品后，在某些情況下可能會(huì)被乙品牌的制造商看中，要求配上乙品牌名稱來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)；或稍微修改一些設(shè)計(jì)來(lái)生產(chǎn)。
OEM和ODM兩者最大的區(qū)別：OEM產(chǎn)品是為品牌廠商度身訂造，生產(chǎn)后也只能使用該品牌名稱，絕對(duì)不能冠上生產(chǎn)者自己的名稱再進(jìn)行生產(chǎn)。而ODM則要看品牌企業(yè)有沒(méi)有買斷該產(chǎn)品的版權(quán)。如果沒(méi)有的話，制造商有權(quán)自己組織生產(chǎn)，只要沒(méi)有企業(yè)公司的設(shè)計(jì)識(shí)別即可。
實(shí)施此類模式的企業(yè)，充分發(fā)揮他們具備的制造優(yōu)勢(shì)，同品牌企業(yè)結(jié)成ODM合作伙伴，擴(kuò)大銷售額，增加經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏。
佛山市長(zhǎng)飛文具有限公司成立于1998年3月，是一家集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的彩泥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。主要產(chǎn)品：彩泥。通過(guò)十多年努力，產(chǎn)品已發(fā)展至10大系列300多個(gè)品種，擁有國(guó)內(nèi)外專利125項(xiàng)，成為國(guó)內(nèi)較大彩泥制造商之一，公司擁有現(xiàn)代化彩泥生產(chǎn)設(shè)備?！捌婷疃唷逼放剖艿绞袌?chǎng)歡迎，產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地，并出口美國(guó)，韓國(guó)，日本，巴西，土耳其等25個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，學(xué)生文具行業(yè)眾多文具品牌公司成為長(zhǎng)飛公司的ODM客戶。
廣東啟智數(shù)碼有限公司定位為：“一個(gè)中心，兩類產(chǎn)品，三個(gè)教育門類”。一個(gè)中心：“研發(fā)”為中心；兩類產(chǎn)品：“健康類”、“生活類”；三個(gè)教育門類：指“文教”、“幼教”、“電教”。根據(jù)國(guó)內(nèi)外電子學(xué)生用品市場(chǎng)的發(fā)展和需求，把研發(fā)智能學(xué)生用品列為企業(yè)產(chǎn)品文化，大力研發(fā)智能學(xué)生用品。目前，成為行業(yè)中唯一專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)智能學(xué)生用品的企業(yè)。已經(jīng)形成研發(fā)生產(chǎn)智能學(xué)生用品規(guī)模，成功開(kāi)發(fā)電子書包、多功能電子積木、電學(xué)模型、有聲電子掛圖、視力保護(hù)儀、電子筆盒等智能學(xué)生用品。書包是公司的主要產(chǎn)品之一，根據(jù)市場(chǎng)信息和學(xué)生生長(zhǎng)發(fā)育的特點(diǎn)，公司認(rèn)為有責(zé)任關(guān)心廣大學(xué)生的身體健康，提供更多健康產(chǎn)品，同南方醫(yī)科大學(xué)合作，研制推出“護(hù)脊書包”等保健書包。產(chǎn)品有助于防止、減緩學(xué)生因長(zhǎng)期負(fù)重所引發(fā)的駝背、塌背、斜背、脊柱側(cè)彎等問(wèn)題。經(jīng)有關(guān)部門鑒定，認(rèn)為護(hù)脊書包適合學(xué)生使用。業(yè)內(nèi)人士給予較高好評(píng)，智力、數(shù)碼鼠、NBA等品牌書包受到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)歡迎，遠(yuǎn)銷20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，學(xué)生文具行業(yè)部分品牌公司成為啟智公司的ODM客戶。
深圳云之彩美術(shù)工藝用品有限公司全力打造全新的美術(shù)創(chuàng)意文化，讓美術(shù)、手工、游戲結(jié)合，幫助兒童及美術(shù)工藝愛(ài)好者體驗(yàn)新的創(chuàng)意生活，有利于提高兒童、學(xué)生的DIY能力。研發(fā)生產(chǎn)不同于傳統(tǒng)美術(shù)顏料的“學(xué)生顏料”、“工藝顏料”等美術(shù)用品，出口美國(guó)、歐洲、澳洲和港臺(tái)地區(qū)，同時(shí)計(jì)劃在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打造全新美術(shù)創(chuàng)意文化?！懊佬g(shù)王國(guó)”有工藝顏料、學(xué)生顏料、美術(shù)顏料等幾大類，擁有固體顏料、珍珠粘土、蛛蛛顏料、果凍泥等10多項(xiàng)專利?？上磧和瘡V告彩、可洗兒童手涂彩、環(huán)保蠟筆、綠色蠟筆、可水洗蠟筆、多用途兒童工藝彩、DIY手工藝等產(chǎn)品受到兒童、學(xué)生的青睞?！懊佬g(shù)王國(guó)”美術(shù)用品，旨在創(chuàng)造色彩新世界，吸引行業(yè)一些企業(yè)與公司合作。
麗水卓越文具制造有限公司是一家專業(yè)文具橡皮擦的生產(chǎn)企業(yè)，公司堅(jiān)持品牌理念，引入了品牌CIS管理理念。PVC、TPR各檔次橡皮擦全部通過(guò)質(zhì)量檢驗(yàn)和歐美EN71認(rèn)證。公司立足于國(guó)內(nèi)，致力于全球化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品已經(jīng)打入北美、歐州、東南亞等60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，業(yè)內(nèi)一批品牌企業(yè)與公司簽定長(zhǎng)期貼牌生產(chǎn)合約。
寧波興偉刀具科技有限公司專業(yè)生產(chǎn)美工刀，產(chǎn)品已發(fā)展至10大系列500多個(gè)品種，擁有國(guó)內(nèi)外專利182項(xiàng)，成為國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)美工刀制造商之一。公司擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備。嚴(yán)格實(shí)施科學(xué)管理，注重標(biāo)準(zhǔn)化管理，確保產(chǎn)品質(zhì)量。公司具有自主研發(fā)能力，能根據(jù)客戶需求，研制各種美工刀系列產(chǎn)品。目前，行業(yè)一些企業(yè)已同興偉公司合作。
行業(yè)各單位改革經(jīng)營(yíng)模式的做法各不相同，內(nèi)容十分豐富。無(wú)論嘗試實(shí)踐哪種模式，或多種模式的組合，都是為了通過(guò)改革，向改革要?jiǎng)恿?，促進(jìn)企業(yè)和行業(yè)發(fā)展，為實(shí)現(xiàn)行業(yè)中國(guó)夢(mèng)發(fā)揮積極作用。
本文僅對(duì)眾經(jīng)營(yíng)模式中的上述兩種做法進(jìn)行淺談，改革經(jīng)營(yíng)模式的其他做法，將在以后各專題中綜合討論。
猜你喜歡
當(dāng)代水產(chǎn)(2022年5期)2022-06-05
當(dāng)代水產(chǎn)(2022年3期)2022-04-26
當(dāng)代水產(chǎn)(2022年2期)2022-04-26
小哥白尼(趣味科學(xué))(2021年12期)2021-03-16
云南畫報(bào)(2020年9期)2020-10-27
少年漫畫(藝術(shù)創(chuàng)想)(2018年9期)2018-12-29
創(chuàng)新作文(小學(xué)版)(2018年25期)2018-11-30
米娜·女性大世界(2016年9期)2016-12-02
Coco薇(2015年1期)2015-08-13
玩具(2009年10期)2009-11-04
