□《中國(guó)農(nóng)資》記者

歐化農(nóng)業(yè)頭上有一道璀璨的“光環(huán)”。歐化農(nóng)業(yè)有限公司（EuroChen Agro GmbH）是歐洲化學(xué)公司（EuroChem）收購(gòu)德國(guó)巴斯夫（BASF）的肥料生產(chǎn)和德國(guó)鉀鹽集團(tuán)（K+S Nitrogen）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而成立的公司。歐洲化學(xué)公司是俄羅斯最大的肥料生產(chǎn)商之一，且產(chǎn)品線(xiàn)涵蓋氮肥、磷肥、復(fù)合肥以及鐵礦石業(yè)務(wù)，鉀礦的開(kāi)采也在按計(jì)劃進(jìn)行。收購(gòu)德國(guó)鉀鹽集團(tuán)旗下“獅馬牌”和“恩泰克”系列品牌之后，歐化化學(xué)公司的年肥料銷(xiāo)售超千萬(wàn)噸。

然而，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)即將迎來(lái)的產(chǎn)業(yè)整合和行情變化，歐化農(nóng)業(yè)始終穩(wěn)扎穩(wěn)打。如果說(shuō)，歐化農(nóng)業(yè)有悖于某些外資公司單刀直入式的運(yùn)作方式，不如說(shuō)，歐化農(nóng)業(yè)只不過(guò)是選擇進(jìn)入中國(guó)的方式更加穩(wěn)健而低調(diào)。但是，歐化農(nóng)業(yè)瞄準(zhǔn)的則是中國(guó)肥料市場(chǎng)“金字塔”頂端的核心領(lǐng)域。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，越是價(jià)值高的作物，越是我們尋找的市場(chǎng)。所以，如何看待一個(gè)市場(chǎng)非常關(guān)鍵。如果每個(gè)地方都能挑出“冒尖”作物，并讓老百姓用上更好品質(zhì)的肥料，產(chǎn)投比是合算的，對(duì)農(nóng)戶(hù)以及市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都是非常需要的產(chǎn)品。

——丁振軍

1 起跑中國(guó)核心市場(chǎng)

歐洲化學(xué)公司在中國(guó)是陌生的，但是轉(zhuǎn)由其經(jīng)營(yíng)的“獅馬”和“恩泰克”在中國(guó)市場(chǎng)有良好的信譽(yù)口碑和深厚的推廣基礎(chǔ)?！蔼{馬”、“恩泰克”這兩個(gè)耳熟能詳?shù)膰?guó)際知名品牌，在中國(guó)的肥料圈內(nèi)盡人皆知。多年來(lái)，通過(guò)技術(shù)與產(chǎn)品相互結(jié)合、深度推廣和農(nóng)化服務(wù)相呼應(yīng)的模式，這些品牌不僅在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，打造了一個(gè)國(guó)際新型肥料產(chǎn)品開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的成功范本，也使中國(guó)的種植戶(hù)獲益、扶持了經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。同時(shí)，“恩泰克”等肥料所體現(xiàn)和倡導(dǎo)的減少施肥、提高性?xún)r(jià)比的施肥理念，引領(lǐng)了中國(guó)肥料市場(chǎng)的顛覆性變革。

“只有在核心地帶參與品牌競(jìng)爭(zhēng)，才能實(shí)現(xiàn)真正的生存。”憑借在中國(guó)高端肥料市場(chǎng)的良好基礎(chǔ)，“獅馬”與“恩泰克”切走了中國(guó)新型肥料市場(chǎng)的最大一塊“蛋糕”。歐洲化學(xué)在中國(guó)高端肥料、新型肥料乃至鉀肥市場(chǎng)的雄心勃勃已經(jīng)一覽無(wú)余，中國(guó)與俄羅斯在肥料領(lǐng)域的共識(shí)和信念，將成為中國(guó)肥料行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中更新更強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。

2013年年底，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司啟動(dòng)盛會(huì)在深圳舉行，拉開(kāi)了歐化農(nóng)業(yè)啟動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)的序幕，從而展示了歐化農(nóng)業(yè)公司布局中國(guó)市場(chǎng)、重置肥料行業(yè)新矩陣的雄心。那次啟動(dòng)會(huì)上，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司董事總經(jīng)理丁振軍展示給行業(yè)一個(gè)全新面貌，同時(shí)也表達(dá)了歐化攜手行業(yè)共同成長(zhǎng)的愿景。

然而，剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，歐化農(nóng)業(yè)已經(jīng)對(duì)于自己有了清晰的戰(zhàn)略定位。在中國(guó)龐大的肥料市場(chǎng)中，歐化農(nóng)業(yè)憑借自身優(yōu)勢(shì)資源占領(lǐng)肥料“金字塔”中的高端肥料市場(chǎng)，同時(shí)，更以產(chǎn)品實(shí)力“搶跑”高端產(chǎn)品中的小眾市場(chǎng)。

2 耕耘高端優(yōu)勢(shì)資源

盡管歐化農(nóng)業(yè)踏實(shí)地邁入中國(guó)市場(chǎng)，但是他們對(duì)于自己的優(yōu)勢(shì)資源和定位線(xiàn)路十分清晰。特別是中國(guó)的肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但也并非混亂的一塌糊涂，重要的是如何保持優(yōu)勢(shì)、舍棄和控制膨脹欲望。丁振軍十分清楚，中國(guó)的高端復(fù)合肥市場(chǎng)容量相對(duì)較小。在復(fù)合肥整個(gè)產(chǎn)品中，將離岸產(chǎn)品劃分一下，清晰地呈現(xiàn)出一個(gè)金字塔。

“將國(guó)產(chǎn)含氯產(chǎn)品在金字塔的底端，大約3000-4000萬(wàn)噸。含氯進(jìn)口肥料，主要是‘阿康’和‘樂(lè)施’，此外，‘雅苒’有部分含氯產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這些高端產(chǎn)品產(chǎn)量加起來(lái)有50萬(wàn)噸左右?！痹偻敖鹱炙钡纳隙艘苿?dòng)，就是國(guó)產(chǎn)硫酸鉀型復(fù)合肥。如果按照目前國(guó)產(chǎn)原料用硫酸鉀產(chǎn)量推算，大約可以生產(chǎn)幾百萬(wàn)噸國(guó)產(chǎn)硫基復(fù)合肥?！皬臍W洲國(guó)家進(jìn)口的含硫復(fù)合肥，這部分市場(chǎng)大約有70多萬(wàn)噸?！倍≌褴娬f(shuō)：“中國(guó)市場(chǎng)所有的復(fù)合肥產(chǎn)品大約在4000萬(wàn)噸左右。通過(guò)劃分市場(chǎng)可以清晰看出，包括歐化農(nóng)業(yè)的這部分業(yè)務(wù)在內(nèi)，中國(guó)高端肥料的市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定?！?/p>

丁振軍表示，這部分市場(chǎng)穩(wěn)定的原因之一就是量小價(jià)穩(wěn)?！叭绻麑⑦M(jìn)口含硫復(fù)合肥按照50萬(wàn)噸計(jì)算，覆蓋中國(guó)市場(chǎng)高端肥料的產(chǎn)品主要是進(jìn)口含硫肥料，其產(chǎn)品數(shù)量小、價(jià)格高?！倍≌褴娊忉尩溃骸皻W化農(nóng)業(yè)的‘恩泰克’產(chǎn)品在整個(gè)含硫肥料中的比重更小，相較中國(guó)市場(chǎng)4000萬(wàn)噸水平的復(fù)合肥市場(chǎng)，所占比例更是微乎其微。”

“歐化農(nóng)業(yè)收購(gòu)來(lái)的‘恩泰克’、‘獅馬’復(fù)合肥的業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定，受傳統(tǒng)市場(chǎng)的影響相對(duì)較小。”丁振軍告訴記者，這是歐化農(nóng)業(yè)的一塊優(yōu)勢(shì)資源?！耙?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)緩沖性相對(duì)好，有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)、受原料市場(chǎng)的干擾較小，產(chǎn)品銷(xiāo)量受價(jià)格下降或是上漲的干擾較小?！?/p>

耕耘在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的歐化農(nóng)業(yè)收獲頗豐。丁振軍認(rèn)為“小空間可以做出大學(xué)問(wèn)”。恰恰是施用這些肥料的農(nóng)作物，需要更多的精力投入和人工維護(hù)?！爸灰习傩沼X(jué)得效果好、肥料可靠，一旦養(yǎng)成施肥習(xí)慣，那么老百姓對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品的漲價(jià)、降價(jià)已經(jīng)不是很敏感?！?/p>

顯然，歐化農(nóng)業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的清晰定位，已經(jīng)成為公司產(chǎn)品的標(biāo)簽以及企業(yè)文化的另一種“標(biāo)識(shí)”。

3 高端肥料的小眾市場(chǎng)

丁振軍深信，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，高端產(chǎn)品依然能夠擁有良好的市場(chǎng)前景，其核心在于肥料對(duì)于農(nóng)作物的增值潛力?！耙环矫鎳?guó)內(nèi)產(chǎn)品不好賣(mài)，而同時(shí)一些高端的進(jìn)口肥料即便很貴，依然市場(chǎng)形勢(shì)也不錯(cuò)”，其原因就是肥料對(duì)于農(nóng)民的增收拉動(dòng)。丁振軍舉例說(shuō)，進(jìn)口肥料雖然肥料價(jià)格較高，大多都在每噸5000元到6000元之間，但是對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的施用效果也好，對(duì)于一畝地收入1萬(wàn)元甚至是2萬(wàn)元以上的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，肥料的投入占比重較小，一畝地100公斤肥料也不過(guò)500-600元的投入。

“我覺(jué)得在一些小眾作物中是可以做出大市場(chǎng)的！主要是大市場(chǎng)如何大！如果定位于提升市場(chǎng)占有率的企業(yè)肯定不會(huì)去做這個(gè)市場(chǎng)。高端產(chǎn)品只能走精細(xì)化路線(xiàn)，才有可能開(kāi)拓市場(chǎng)?！倍≌褴姼嬖V記者，比如歐化農(nóng)業(yè)公司在歐洲也做含氯肥料，但是面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)眾多的氯化鉀型復(fù)合肥企業(yè)，顯然缺乏一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)楹鹊姆柿显谥袊?guó)瞄準(zhǔn)的是小麥、水稻、玉米等大田作物使用的肥料，歐化農(nóng)業(yè)公司如果在中國(guó)定位含氯肥料市場(chǎng)，顯然難以融入競(jìng)爭(zhēng)。

“對(duì)我來(lái)說(shuō)，越是價(jià)值高的作物，越是我們尋找的市場(chǎng)?！倍≌褴娍粗辛耸袌?chǎng)中的一塊“黃金地帶”。他認(rèn)為，即使在中國(guó)目前現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格體系下，有些產(chǎn)品的肥料市場(chǎng)依然值得挖掘和開(kāi)發(fā)。“例如陜北的蘋(píng)果。在人們的認(rèn)識(shí)中，煙臺(tái)蘋(píng)果是果中之王，但是，實(shí)際上品質(zhì)最好的蘋(píng)果，種植面積最大的產(chǎn)地都不是山東，而是陜西、甘肅等地?！憋@然丁振軍做過(guò)深度調(diào)研，據(jù)稱(chēng)，陜西蘋(píng)果甚至能夠影響美國(guó)蘋(píng)果汁市場(chǎng)的價(jià)格。更為關(guān)鍵的是，陜北種植區(qū)的老百姓收入大都在每畝8000元到1萬(wàn)元?！斑@樣的一棵果樹(shù)用5公斤左右的肥料，就算6000元一噸的肥料，這種投入產(chǎn)出比也是顯而易見(jiàn)?！奔幢闶菐浊嵉姆柿鲜袌?chǎng)，雖然量不大，但是對(duì)于做進(jìn)口肥料的企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是一個(gè)很好的量。

“所以，如何看待一個(gè)市場(chǎng)非常關(guān)鍵。如果每個(gè)地方都能挑出‘冒尖’作物，并讓老百姓用上更好品質(zhì)的肥料，產(chǎn)投比是合算的，對(duì)農(nóng)戶(hù)以及市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都是非常需要的產(chǎn)品。”

在丁振軍的商業(yè)字典中，沒(méi)有復(fù)制和模仿，借助原有品牌產(chǎn)品穩(wěn)固的市場(chǎng)銷(xiāo)量、借力去開(kāi)拓新興市場(chǎng)，特別是正確定位自己、憑借自身優(yōu)勢(shì)挖掘特殊市場(chǎng)，才是一個(gè)高端品牌無(wú)可復(fù)制的商業(yè)之道。