翟文婷

編者按：這是淘當鋪創(chuàng)始人王一講述自己的創(chuàng)業(yè)經歷。這是第四次創(chuàng)業(yè)，之前十多年，他有過融資上千萬的喜悅，也嘗試過身無分文的失敗。文章很長，但編輯沒有舍得刪去太多。王一的經歷比較豐富，從初出茅廬時太過青澀摔的跟頭，到拿到了戰(zhàn)略投資結果和合伙人意見分歧，還有在公司管理上的反思，他的沉重感悟，我們想更全面地展現給所有在創(chuàng)業(yè)這條路上的同行。

這已經是王一第四次創(chuàng)業(yè)了。大一時他就闖入SP行業(yè)，后來還做過移動下載工具和化妝品電商。雖然有頂級VC的青睞，但這幾個項目有的命途多舛，甚至結局潦倒。王一說，前三次創(chuàng)業(yè)，他幾乎犯遍錯誤，掉進無數個坑。入行10年有余，他不屬于任何派系，經歷過融資上千萬美金的喜悅，也嘗過失敗后身無分文的滋味。那個下午，北京沒有霧霾，窗a外鋪滿藍天，我們的談話卻一度變得沉重。

用人之痛：強兵就是強兵，不能當將使

2002年，王一還是南京一所大學的新生，他趕上了SP大放光彩的前夜。一個偶然的機會，會寫程序的他接了個SP技術外包的活，建立一套系統(tǒng)向用戶推送氣象預報信息。這讓他賺了2萬塊。但是臨結賬前，對方跟他說，“你得注冊家公司，一來打錢給個人稅太高，二來這套系統(tǒng)需要日常維護?！?/p>

2003年，他又主攻手機上的單機游戲，其實就是把紅白機上的游戲改頭換面一下，但依然吸引了大量用戶。王一進入了敞開口袋就能收錢的時代，一個月營收有個一兩百萬，他的嘴就樂歪了。

他的產品沒有石沉大海，相反還有一定的市場。王一遇到了創(chuàng)業(yè)路上的第一個陷阱，管理。他手下已經有六七十號人，可是他連管理到底是個什么東西還不清楚，項目沒有管理流程，公司也沒有管理體制。最直接的表現是，把一個執(zhí)行能力過硬的人放在管理崗位上。結果卻讓人始料未及。項目開始大規(guī)模延遲，外面招進來的人不滿意，底下執(zhí)行的人牢騷滿腹，公司一片烏煙瘴氣。最關鍵的是，王一對此了然于胸，卻完全無解。聊到此處，他吸了口煙，加了句，“那時候我才20歲出頭。”

融資之痛：戰(zhàn)略投資是把雙刃劍

2007年春節(jié)剛過，王一從上海北上來京。他想見識一下傳說中的北京互聯網圈子是什么樣。恰好3GV8（頑石互動的前身）的合伙人馮文杰干得不開心，有心思出來創(chuàng)業(yè)。兩人在北四環(huán)的宜家里邊吃肉丸子，邊討論該做個什么項目。做手機客戶端是順應大勢的，而且要主攻塞班系統(tǒng)，因為王一之前就從塞班起家的。至于馮文杰，他跟諾基亞有著比較緊密的關系，這對于他們日后的業(yè)務起到關鍵作用。馮擔任CEO，王一擔任COO，主管運營推廣。兩人決定做一款手機下載工具。這款軟件被命名為“千尺下載”，技術原理跟迅雷一樣，在不穩(wěn)定的2G網絡下，幫助用戶吃滿網絡，迅速下載幾十K或者上百K的數據包。

他們做了兩件事情，讓千尺下載迅速突破了千萬級用戶。其中之一是，將千尺下載內置到諾基亞手機中。這是馮文杰的功勞。

2008年，他們拿著漂亮的數據去融資，一下子就拿了七個teem sheet，我們嘴邊常念叨的幾家頂級VC都在其中。倆人沉浸在喜悅中，艱難地選定了其中一家。然而，就在簽協(xié)議的當口，金融危機大駕光臨。最后，跟VC的協(xié)議沒有執(zhí)行下去?！捌鋵嵞闳诹艘还P大錢回來，快樂的不是你融到錢，市值多高，而是有人認可你，給你帶來創(chuàng)業(yè)里程碑式的成就感。”當然，他很快也從這種所謂的成就感中醒悟過來，錢跟錢還是不一樣，有時候可能會左右公司的命運。

挺過一年后，千尺下載被剛剛成立投資部的新浪瞄上。戰(zhàn)略投資也好，謀求財務匯報也罷，總之遇到這么個手機軟件，用戶量也不小，新鮮勁上來新浪就給了千尺下載兩百多萬美金。2010年，鼎暉進來了。具體融資金額他們也沒有對外公布過，大概是千萬美金。

就在他們忙著拿錢的時候，整個移動市場正在悄無聲息地進行大變臉。塞班雖然身軀龐大，但是前景早已暗淡。千尺下載也開始調整步伐，向IOS和Android轉變。王一的設想是，IOS的門檻高，千尺下載可以繼續(xù)深入更底層的技術，做成像91助手那樣的工具。但是因為他們長久以來可以從諾基亞內置系統(tǒng)中獲益，馮文杰不忍心放棄這條路線。

再者，他們的戰(zhàn)略投資人新浪也希望他們延續(xù)這種商業(yè)模式。2010年正是新浪微博如日中天的時候，千尺下載的手機廠商內置方式，一定程度上有益于微博的推廣。這個決定本身沒錯，但對被投公司來說是不是最好的選擇，需要打個問號。

致命缺陷：沒有企業(yè)文化

千尺下載是迄今為止王一做出的最接近明星企業(yè)的項目，據說高峰時期的裝機量達到8000萬，日活躍量七八十萬，曾經是塞班系統(tǒng)上最大的下載軟件，一度占據中國移動1.3%的數據量。但是因為兩個創(chuàng)始人在業(yè)務方向上的分歧，王一相繼退出公司運營和董事會，不過現在他還是千尺下載的大股東之一。這家公司目前主要做游戲分發(fā)業(yè)務，按目前的移動市場格局來看，幾乎已經淡出人們的視野。

如果說千尺下載只是給了王一點顏色瞧瞧，第三次創(chuàng)業(yè)今日美麗則是將他徹底推入谷底。千尺下載除了引入戰(zhàn)略投資人這個教訓外，還有一點讓王一深有感觸：那些讓你跌入谷底的，往往也是將你推向高點的助力，這個助力有可能是人、物或勢。而他在做今日美麗時，恰恰重蹈覆轍，而且這次幾乎讓他敗得身無分文。

今日美麗起步也很順利，2011年過完春節(jié)，北極光的幾百萬美金就到賬了。當時所有人都在做團購、談團購、用團購，所以這個故事也是從團夠開始的?；瘖y品市場足夠大，也沒有一家線上公司獨大，王一認為自己有辦法搶到一塊肉。

王一的執(zhí)行力確實夠強。2011年3月份，網站上線，當年9月，今日美麗的月銷售額過千萬元，第二年5月份，達到五千萬的月銷售額。今日美麗像池子里一條行動敏捷的魚，不停地擺動尾巴，迅速吞下周圍的小魚。不管是用戶轉化率、留存率還是二次購買率，這些數據統(tǒng)一步調往上走。

但是等他們埋頭吃盡小魚，猛一抬頭才發(fā)現，完了，周圍沒小魚了，自己變成小魚了。月銷售額五千萬的數據沒保持多久，開始嘩嘩往下掉。別人在拼命蠶食他的市場份額，他卻無還手之力。

為了把月銷售額從三千萬元沖到五千萬元，他從團購轉向線上商城。他覺得，增加SKU是吸引用戶留下的一個有效方法。這個決定導致今日美麗在倉的SKU從最多時的100個，擴張到兩三千個，庫存壓力瞬間變大，隨之而來的是各項成本陡增。

盲目擴展SKU是王一做出的錯誤決定之一，而且他說這個決定恰恰是在公司發(fā)展最好的時候做出的。財務數據只是表象，真正的原因還是要落在人的身上。

王一對今日美麗的評價是，那是家沒有企業(yè)文化的公司。最簡單的，公司部門之間不停地扯皮，一個人會為了自己的KPI，把所有資源集中在自己手里，反而其他的人會受到影響，整個公司受損。王一說，“這時候我沒有去平衡，因為我的眼里也只看到KPI?！?/p>

一個人能力很強是好事，但是假如他跟整個團隊不是一條心，他對整個團隊的傷害可能更大。這是王一切身的體會，也是他所說的，那些將你推向高點的助力，恰恰也可能是把你拉進谷底的因素。那些團隊的強人，在王一決定把公司收縮的時候，還跟供應商、流量批發(fā)商簽訂了大量的合同，而他對此毫不知情。最后他被人堵在公司，無路可走。

他承認自己當時有點急功近利了。因為他總覺得今日美麗是老三，總是在不斷地追趕別人?！爱斘覀冊谧隽髁康臅r候，聚美已經開始做品牌了；當我們開始做品牌的時候，聚美已經開始做營銷了。我們比聚美晚做一年，但是差距很大?！?/p>

2012年11月，今日美麗正式結束，他把以前創(chuàng)業(yè)掙的錢都用來償清那些不知情的合同款項。然后把自己關在家里，想自己到底犯了哪些錯誤。

一開始他想，不該用這個人，不該用那個人。這些決定是錯誤的，但是迫不得已?？珊髞戆l(fā)現，“這些人都是你王一自己招進來的，是你把他樹立成標桿。那些迫不得已的決定，都是在你最得意、業(yè)績最好，最牛逼的時候做出來的”。

當王一意識到大部分錯誤都是在自己的時候，他很懊惱?！皠?chuàng)業(yè)者都是很偏執(zhí)的，認為自己是對的。但是讓創(chuàng)業(yè)者說自己做錯了，而且打心里覺得自己錯了，這是很痛苦的過程?！?/p>

不再迷茫：平衡速度和效率

其實從天軟到千尺下載，再到今日美麗，王一沒有想過自己到底為什么創(chuàng)業(yè)。就像身上存在慣性一樣，他只是覺得自己應該創(chuàng)業(yè)。所以第四次啟動創(chuàng)業(yè)模式之前，他希望能想清楚，自己是為了什么而戰(zhàn)斗。王一說，他是個對自我認知能力很強的人，會從以往犯過的錯誤中汲取經驗和教訓。剩下的，就是在等待一個機會。

2013年初，他跟天使投資人一起想了70多個方向，最后選擇了淘當鋪。這次，王一很重視團隊構建，他吸取今日美麗的教訓，他先制定了用人的標準，“能力為基礎，道德優(yōu)先”。

就算經過重重關卡留下來的這些人也不意味著絕對安全，甚至創(chuàng)業(yè)至今王一已經忍痛割愛很多次，其中不乏那些可以獨當一面的強兵悍將。“早期創(chuàng)業(yè)公司有個能力很強的人不容易，但是他不符合團隊文化?！边@些走掉的人里有的因為把客戶資源握在手里吃獨食，有的抱著打工的心態(tài)混日子，有的不愿意承擔責任，習慣性地賴在別人頭上。

但是大公司里這樣的人不是比比皆是嗎？王一是否因為之前的創(chuàng)業(yè)教訓而感染上道德潔癖？“公司大了，這些人能包容。但是骨干、核心的早期員工必須這樣。企業(yè)文化也是靠最早期的這些人灌輸下去的。以后什么樣的領導就會招什么樣的兵?！蓖跻徽f。

他做決定不再迷茫，因為他手里攥著這樣一把尺子?！爱斈阌贸咦硬粩嗪饬康臅r候，事情會反過來印證你的尺子，這把尺子會越來越準?！?/p>

王一希望淘當鋪是三國文化。就像三國時期的大小割據，命運未卜，可能像袁紹這樣有實力的人一不小心也就被曹操滅了，而劉關張也可以在偏僻的小村里逆襲成功，決定成敗的是信念和團隊。

就連投資人也覺得王一跟之前不一樣了，雖然他還是一張娃娃臉，但是整個人的狀態(tài)已經完全不同。淘當鋪最早的投資人是藍馳創(chuàng)投和依然支持他的北極光創(chuàng)投，在王一眼里他們是真正意義上幫忙不添亂的投資人。他每天跟藍馳的投資人通電話（王一給我看了他手機里的通話記錄，是真的），溝通業(yè)務，還有心態(tài)。

跟前面幾個項目不同，王一對速度和效率的平衡更有感覺，甚至他有意放慢腳步。典當行是個歷史太悠久的傳統(tǒng)行業(yè)，沒有受到互聯網的洗禮，依然我行我素地運轉。他從當鋪最不在意的商品流入手，利用電商幫助他們去賣絕當品，每賣出一件商品收取5%到15%的傭金。這樣一家一家地磕下來，北京260家典當行里，有100多家與淘當鋪簽訂合作關系。

事實上，幫助典當行賣絕當品只是他的一個附加服務，前期建立信任的方式。王一的目標是互聯網金融。要知道，典當行每年的放貸紀錄是萬億級別，而且波動很小，每年保持了30%的復合增長率。如果能通過互聯網的方式切入，這塊蛋糕足夠誘人。

這很容易讓人聯想到當下流行的P2P信貸，嚴格意義上講，他們的業(yè)務不太一樣。典當行需要質押物，什么3C類產品、黃金、汽車等五花八門的實物都可以抵押，甚至幾噸玉米、幾套鋼架。一天起貸，最長不超過6個月。短期貸款利率低、快速這算是典當行的優(yōu)勢。

但是相比P2P無抵押貸款，典當行的業(yè)務是不是顯得太過于老套、笨拙？王一倒不這么認為，一是國內很多人沒有信用記錄，而且據說P2P網站的審核非常嚴格，貸款成功率不是一般的低。而且典當行主要面向大量的小企業(yè)主、個體戶，而不是白領，所以像水泥攪拌機等生產資料以及工業(yè)原料都是他們的寶貝，是可以用來作質押物換來短期資金周轉的。

王一的美好愿景就是將線上用戶成功引流給傳統(tǒng)的典當行，然后從中收取傭金。如果你留意過91金融和融360的頁面，其中的典當金融板塊就是淘當鋪的業(yè)務，他們彼此進行了數據對接。如果在P2P網站無法通過審核，用戶可以考慮淘當鋪的其他貸款方案。不過這塊業(yè)務直到去年12月份才推出的，原因就是典當行一開始不太接受互聯網。

可是用戶需要互聯網。比如，不是每個典當行都能承接所有的質押物，有相應的鑒定師和出貨渠道，他們才能接相應的業(yè)務。再進一步，典當行也有青黃不接的時候，萬一你抱著東西去了，人家的錢卻放光了，只能白跑一趟。淘當鋪在這個時候就有用武之地了。

但是目前看來，淘當鋪還需要時間預熱市場，現在每月幫助典當行銷售絕當品的金額在百萬元左右。同時如何把典當行牢牢拴在自己的平臺上，也是王一需要解決的問題。

我問他，今日美麗敗得一塌糊涂，你不擔心別人懷疑你嗎？還有，你自己有沒有懷疑過自己？

他是這么回答我的，“我不介意任何人懷疑我，我沒有做出成績，懷疑我是正常的。但我不懷疑自己，團隊不懷疑我，我的投資人不懷疑我，我信任的人不懷疑我，這就夠了。鳳凰涅槃你是有感覺的?！保ň庉?張本科）