●汪巍

如何拓展中東歐國(guó)家的商機(jī)

●汪巍

中東歐國(guó)家將改善交通基礎(chǔ)設(shè)施、推進(jìn)電力建設(shè)作為吸引投資的重點(diǎn)領(lǐng)域，中資企業(yè)完全有把握高質(zhì)量承接中東歐各種基建項(xiàng)目。中資企業(yè)發(fā)揮自身資金、技術(shù)、設(shè)備、專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)拓展中東歐工程承包及勞務(wù)市場(chǎng)大有可為。

中東歐 工程承包 市場(chǎng) 商機(jī)

作為連接?xùn)|方與西方的橋梁，中東歐這一全球重要的新興市場(chǎng)覆蓋了從波羅的海到愛(ài)琴海,從亞平寧半島邊緣至黑海西岸共近150萬(wàn)平方公里的廣袤土地和約1.2億人口。這里交通四通八達(dá)，物流運(yùn)輸迅速而便利，商務(wù)成本明顯低于西歐，極適合作為中歐合作的橋頭堡。中東歐國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和環(huán)保要求尚處在完善和向歐盟標(biāo)準(zhǔn)靠攏的過(guò)程中,進(jìn)入中東歐市場(chǎng)可為中國(guó)企業(yè)適應(yīng)歐洲的投資環(huán)境提供一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，有助于中國(guó)企業(yè)逐步在歐洲大市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。②

2012年9月，中國(guó)海外工程承包企業(yè)承建波蘭分洪河道整治工程，這是中資企業(yè)進(jìn)軍中東歐工程承包市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)志性項(xiàng)目，對(duì)中國(guó)海外工程承包企業(yè)開(kāi)拓歐盟高端市場(chǎng)產(chǎn)生了示范效應(yīng)。2013年5月10日,山東國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司與塞爾維亞簽署了E763高速公路合同,標(biāo)志著中國(guó)在中東歐修建高速公路，實(shí)現(xiàn)了零的突破。③中資企業(yè)在匈牙利、保加利亞、羅馬尼亞等國(guó)也不乏成功的案例，④其拓展中東歐市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)包括以下幾方面：

第一，向中東歐國(guó)家“走出去”，要解決好“水土不服”問(wèn)題?？善刚?qǐng)中東歐國(guó)家專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司提供法律、商業(yè)及文化習(xí)慣等方面的準(zhǔn)確信息和服務(wù)，以減少法律風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)漏洞。

第二，中東歐地域廣闊，但多數(shù)國(guó)家幅員較小，這使得許多合作項(xiàng)目的規(guī)模受到限制，缺乏吸引力。中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓這一市場(chǎng)時(shí)需要發(fā)揮創(chuàng)新思維，例如在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，可以將視野擴(kuò)大到整個(gè)中東歐地區(qū)，聯(lián)合地區(qū)國(guó)家搞區(qū)域性規(guī)劃，嘗試做一些跨國(guó)界的區(qū)域合作。⑤

第三，中東歐地區(qū)是歐洲大市場(chǎng)的重要組成部分，中國(guó)企業(yè)在中東歐地區(qū)開(kāi)拓業(yè)務(wù)時(shí)，常被西歐誤解為“搶生意”而受到排斥。應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)與西歐企業(yè)進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，甚至可以與西歐企業(yè)探討合作開(kāi)發(fā)中東歐項(xiàng)目的可能性。事實(shí)上，中國(guó)投資中東歐有利于整個(gè)歐元區(qū)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇。如果能讓西歐企業(yè)早日明白這一點(diǎn)并嘗到甜頭，中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓中東歐市場(chǎng)就會(huì)變得更順暢些。⑥

第四，中國(guó)企業(yè)融資能力較強(qiáng)，工程造價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力，在亞非承包工程市場(chǎng)上積累了一定經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際影響力，這為中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓中東歐承包工程市場(chǎng)提供了機(jī)遇。但考慮到中東歐地區(qū)的實(shí)際情況，在開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中，可宣傳中資企業(yè)在承包工程方面的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)中東歐地區(qū)帶來(lái)的益處，增進(jìn)雙方理解，為中資企業(yè)創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

第五，中資企業(yè)在中東歐地區(qū)工程投標(biāo)過(guò)程中，可以聯(lián)合當(dāng)?shù)鼗驀?guó)際知名企業(yè)共同參與項(xiàng)目投標(biāo)，借助這些企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)驗(yàn)和影響力提高中標(biāo)可能性。但聯(lián)合體投標(biāo)方式也會(huì)增加項(xiàng)目操作的復(fù)雜性，因此在合作伙伴選擇上應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎。中資企業(yè)要做好事前調(diào)查分析工作，著力控制風(fēng)險(xiǎn)，如果以合作方式來(lái)開(kāi)展項(xiàng)目，必須對(duì)合作伙伴進(jìn)行全面的考察，應(yīng)有針對(duì)性地選擇有業(yè)務(wù)往來(lái)或運(yùn)作規(guī)范的大型企業(yè)。

盡管中資企業(yè)對(duì)中東歐市場(chǎng)投資意愿強(qiáng)烈，但中東歐市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是比較新的市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)軍中東歐國(guó)家工程承包市場(chǎng)，會(huì)遇到以下挑戰(zhàn)。

政府限制城市發(fā)展規(guī)模，這種政策目標(biāo)已經(jīng)進(jìn)入了北京、上海等大城市的規(guī)劃之中。其政策手段就是用強(qiáng)制力驅(qū)趕外來(lái)居民。這既帶來(lái)了震驚中外的驅(qū)趕低端人口，也在人們并不關(guān)注的時(shí)候，持續(xù)地關(guān)閉小商鋪，勒令外來(lái)居民遷出，停辦民工子弟學(xué)校，等等。但這立刻毀掉了數(shù)十萬(wàn)人的生計(jì)，上百萬(wàn)人的生活，也涉及相關(guān)的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出，以及由此產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)。尤其在城鄉(xiāng)結(jié)合部，有大量提供商業(yè)零售、餐飲、洗車(chē)、理發(fā)、快遞等其它服務(wù)的人員，失去了他們的工作，也就失去了相應(yīng)的收入。在另一方面，那些在城鄉(xiāng)結(jié)合部出租房屋的人被禁止出租他們的房屋，也就沒(méi)有了租金之利；那些在這里為他們提供服務(wù)謀生的人，也沒(méi)有了謀生收入。

首先，中東歐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較復(fù)雜。中東歐國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)、工程施工、技術(shù)規(guī)范方面有嚴(yán)格細(xì)致的法律規(guī)定，而且標(biāo)書(shū)通常使用當(dāng)?shù)氐奈淖?，這對(duì)中國(guó)企業(yè)了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、準(zhǔn)備招標(biāo)文件帶來(lái)一些影響。此外，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東歐市場(chǎng)設(shè)置了一些障礙。而一些中國(guó)企業(yè)對(duì)歐洲公司聯(lián)營(yíng)、公司合營(yíng)等運(yùn)作模式不太熟悉，對(duì)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言文化、市場(chǎng)準(zhǔn)入和法律制度不適應(yīng)，缺乏跨國(guó)公司應(yīng)有的視野。

其次，中東歐市場(chǎng)準(zhǔn)入和技術(shù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較高。外商在中東歐獨(dú)資企業(yè)資質(zhì)和工程技術(shù)人員的職業(yè)資格必須符合當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)要求，而中資企業(yè)人員取得相應(yīng)的資質(zhì)需要通過(guò)當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)考試，難度比較大。中國(guó)企業(yè)建筑機(jī)械和建筑材料進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必須要通過(guò)歐盟的CE認(rèn)證，或者當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證，程序比較復(fù)雜，費(fèi)用偏高。

再次，中東歐國(guó)家工程招標(biāo)程序復(fù)雜，耗時(shí)較長(zhǎng)。同時(shí)，社會(huì)制度、意識(shí)形態(tài)、文化習(xí)俗等方面的差異，也在一定程度上影響了中方管理人員與當(dāng)?shù)貥I(yè)主及工作人員的溝通和交流，相應(yīng)增加了工程成本。

目前，中東歐國(guó)家將改善交通基礎(chǔ)設(shè)施、推進(jìn)電力建設(shè)作為吸引投資的重點(diǎn)領(lǐng)域。大多數(shù)中東歐國(guó)家鐵路、公路、港口等交通設(shè)施都面臨改造更新問(wèn)題，中國(guó)交通運(yùn)輸裝備制造業(yè)飛速發(fā)展，特別是高鐵工程建設(shè)水平高、設(shè)備性能好，總運(yùn)營(yíng)里程巳超過(guò)1萬(wàn)公里，完全有把握高質(zhì)量承接中東歐各種交通基建項(xiàng)目。目前，在中東歐的交通運(yùn)輸項(xiàng)目包括港口、機(jī)場(chǎng)、道路工程中，已經(jīng)能夠看到越來(lái)越多中國(guó)投資者的身影。

中資企業(yè)在投資方面，應(yīng)注意研究中東歐國(guó)家國(guó)情，摸索創(chuàng)造最有效的合作方式。以波蘭為例，波蘭方面期待格但斯克港能夠成為連接中國(guó)與北歐地區(qū)最重要的港口，同時(shí)開(kāi)通（連接兩國(guó)的）更多的鐵路運(yùn)輸線(xiàn)；波蘭方面也希望中方能夠像在希臘投資一樣，投資格但斯克、格丁尼亞，并與波蘭合作將其建設(shè)成為重要的海運(yùn)基地。在這方面，中國(guó)企業(yè)還是能夠大有作為的。

中國(guó)企業(yè)進(jìn)入中東歐地區(qū)投資，既要守法經(jīng)營(yíng)，又要遵循當(dāng)?shù)靥赜械摹坝螒蛞?guī)則”，摸索創(chuàng)造出與當(dāng)?shù)卣块T(mén)、社會(huì)團(tuán)體與商業(yè)伙伴最有效的合作方式，以保障企業(yè)的生存和發(fā)展，保證企業(yè)利益的最大化。

中資企業(yè)投資中東歐地區(qū)所具有的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，具有資源開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)的中資企業(yè)，可結(jié)合中東歐的資源情況，建立資源開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)性企業(yè)，如在波蘭進(jìn)行礦產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，在羅馬尼亞、捷克進(jìn)行森林開(kāi)發(fā)和加工。中國(guó)企業(yè)目前在中東歐國(guó)家投資已超35億美元，中東歐16國(guó)在華投資逾11億美元。

為配合拓展中東歐國(guó)家工程承包市場(chǎng)，華為2000年開(kāi)始進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，基于全球化的戰(zhàn)略，華為在歐洲設(shè)有兩個(gè)地區(qū)部。一個(gè)是在德國(guó)杜塞爾多夫，一個(gè)是在波蘭華沙，覆蓋歐洲的30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。華為在羅馬尼亞設(shè)有全球服務(wù)中心、全球網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維中心和全球技術(shù)支持中心，在匈牙利設(shè)有全球物流中心和歐洲供應(yīng)中心，還有分布于中東歐國(guó)家的3個(gè)培訓(xùn)中心和9個(gè)配件中心。

在波蘭東南部的斯塔洛瓦沃拉，廣西柳工機(jī)械股份有限公司收購(gòu)了一家老牌的波蘭本土工程機(jī)械公司，并成功地將兩個(gè)極具差異性的文化和市場(chǎng)合二為一。此項(xiàng)收購(gòu)柳工可獲得其全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)，還可以在波蘭建立制造和研發(fā)基地，并以波蘭為中心輻射到歐洲市場(chǎng)。在此項(xiàng)收購(gòu)中，柳工獲得了頂尖的履帶式推土機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)。此項(xiàng)收購(gòu)也有利于降低生產(chǎn)成本。波蘭的工業(yè)制造費(fèi)和人工費(fèi)是歐洲最低的。在同一工種里，波蘭柳工雇員的報(bào)酬約是德國(guó)雇員報(bào)酬的六分之一，并且僅僅是中國(guó)雇員報(bào)酬的1.5倍。

服務(wù)外包已被稱(chēng)為第二次經(jīng)濟(jì)全球化，每年以30%～40%的高速度遞增，蘊(yùn)藏著巨大的歷史性機(jī)遇。由于中東歐國(guó)家自然地理位置優(yōu)越，且有文化和語(yǔ)言相通的優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越多的歐美企業(yè)愿意把服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中東歐國(guó)家。中方應(yīng)鼓勵(lì)有條件的國(guó)內(nèi)服務(wù)型企業(yè)赴中東歐國(guó)家投資，以承接歐美企業(yè)的服務(wù)外包項(xiàng)目。

近幾年，隨著一些中東歐國(guó)家加入歐盟，這些國(guó)家國(guó)內(nèi)部分勞動(dòng)力，如IT研發(fā)、醫(yī)務(wù)和高素質(zhì)技術(shù)工人等流向西歐國(guó)家，造成國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力市場(chǎng)出現(xiàn)一定的缺口，主要是建筑、林業(yè)、采礦業(yè)和醫(yī)療等部門(mén)對(duì)外來(lái)勞務(wù)的依賴(lài)程度越來(lái)越高。中東歐國(guó)家政府為了緩解這些行業(yè)出現(xiàn)的勞動(dòng)力不足和彌補(bǔ)一些行業(yè)高素質(zhì)人才的流失，規(guī)定了鼓勵(lì)引進(jìn)外來(lái)勞工的優(yōu)先領(lǐng)域，包括IT、建筑、國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等行業(yè)，并對(duì)掌握外語(yǔ)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的高學(xué)歷、高素質(zhì)外來(lái)勞務(wù)人員在永久居留方面給與適當(dāng)傾斜，這將為中國(guó)與中東歐國(guó)家的勞務(wù)合作開(kāi)辟更加廣闊的前景。

注釋?zhuān)?/p>

①中國(guó)—中東歐合作框架成形.21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，2013.11.30

②中國(guó)與中東歐合作：強(qiáng)化歐洲團(tuán)結(jié)而非“分化”.環(huán)球時(shí)報(bào)，2013.11.28

③中國(guó)中東歐加強(qiáng)合作簽經(jīng)貿(mào)“大單”.經(jīng)濟(jì)參考報(bào)，2013.11.27

④羅馬尼亞：中國(guó)與中東歐合作的橋頭堡.東方早報(bào)，2013.11.27

⑤中國(guó)—中東歐合作迎來(lái)良好機(jī)遇.瞭望，2013.12.18

⑥中國(guó)—中東歐將成中歐合作增長(zhǎng)點(diǎn).解放日?qǐng)?bào)，2013.11.23

（作者單位：中國(guó)國(guó)際問(wèn)題研究所 北京 100005）

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1004-4914（2014）06-087-02