陳歐

早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法。擴張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

聚美歷史上只融了1300萬美金，在電商中算絕對的“窮企業(yè)”，走到今天非常不易。

喬幫主說過：stay foolish，stay hungry。我加一條：stay doubtful，保持質(zhì)疑。有人可能說，質(zhì)疑，我太在行了，我每天都質(zhì)疑我的對手不正當(dāng)競爭。

當(dāng)服務(wù)器打不開，那肯定是對手攻擊；當(dāng)對手融資成功了，丫肯定財務(wù)造假。質(zhì)疑，不是質(zhì)疑別人，而是學(xué)會對自己質(zhì)疑。

首先，學(xué)會質(zhì)疑商業(yè)模式。

創(chuàng)業(yè)者是自尊心最強的，要創(chuàng)業(yè)者否認自己的商業(yè)模式有問題，那可不是一件簡單的事。創(chuàng)業(yè)者一邊小心翼翼地保護自己的商業(yè)模式，生怕別人知道；另一方面覺得所有不理解自己商業(yè)模式的人都是SB，而且大佬都說，今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，再堅持幾天哥就把BAT滅了。

打??！大佬們說的堅持，是對創(chuàng)業(yè)的堅持，對團隊奮斗精神的堅持，而不是對商業(yè)模式的堅持，更不是對創(chuàng)始人內(nèi)心小驕傲的堅持。

馬云最開始做黃頁，數(shù)次調(diào)整，上市后阿里也從B2B轉(zhuǎn)型做了淘寶，成就了今天的千億美金巨頭；360也從早期的社區(qū)搜索轉(zhuǎn)變成一個以安全為核心業(yè)務(wù)的百億美金互聯(lián)網(wǎng)巨頭；聚美，最開始做的是游戲內(nèi)置廣告，如果沒有對商業(yè)模式的重新探索早就死了。

互聯(lián)網(wǎng)就是一個高度變化的行業(yè)，連大佬們都是在激烈變化中尋找新機遇，我們更應(yīng)該激烈地擁抱變化。創(chuàng)始人的使命感不是實現(xiàn)自己內(nèi)心的小愛好，更不是維護自己的小自尊，而是實實在在找到一條正確的路帶你的團隊取得成功?；ヂ?lián)網(wǎng)高速變革，只有對自我質(zhì)疑，對商業(yè)模式持續(xù)質(zhì)疑，找到大的市場和高速發(fā)展的機會，找到你的風(fēng)口去順勢而為，才能找到真正的爆發(fā)點。

其次要質(zhì)疑擴張。

好，現(xiàn)在恭喜你找到了可行的商業(yè)模式，你很興奮，團隊很興奮，投資的土豪也很興奮。你拿到了不少資金，準(zhǔn)備開始大展鴻圖。

大部分企業(yè)拿到了錢就會開始瘋狂擴張，增加業(yè)務(wù)線，立幾個看起來順眼的人當(dāng)事業(yè)部總經(jīng)理，配幾個兵，瞬間辦公室就坐滿了。結(jié)果呢，山頭林立，辦公室政治也多了，有了任命就有了權(quán)利，人多了浪費也多了。

我們曾經(jīng)面試了一個做自有品牌的高管，工資不菲，比我們公司副總裁還高。她做了什么？一年制造了一個億的庫存賣不掉，直接把供應(yīng)商拖死了。我們問她，你能給聚美帶來什么？她臉紅微微一笑“我有燒一個億買來的經(jīng)驗教訓(xùn)”。那你要多少工資？她羞澀的說，跳槽怎么也長個“50%”吧，期權(quán)總得有吧，畢竟是高管。

市場上流通最大的就是這樣的人。很多企業(yè)融資后擴張，且不說方向?qū)Σ粚Γ瑢I(yè)務(wù)的理解和人才儲備根本跟不上擴張的需求。公司里多了一堆副總裁和總經(jīng)理，更不要說扔個手雷炸死一片的總監(jiān)。最后除了多了一堆沒創(chuàng)造業(yè)績的人和燒了很多錢，什么壁壘都沒有。

早期的創(chuàng)業(yè)者，一定要知道子彈集中在哪里能砸出一個坑來，單點突破建立壁壘才是初創(chuàng)企業(yè)的玩法。擴張，那是屬于土豪企業(yè)的奢侈。

第三，質(zhì)疑用人。

所有企業(yè)家都喜歡說人才是公司最重要的資產(chǎn)，也喜歡大侃自己的用人哲學(xué)。因為這樣不但顯得自己愛才，而且能用好人，才是大師啊。其實很多公司用人都有問題。

有段時間我們公司市場部被挖人挖的厲害，一開始我也很緊張，雖然走的不是核心，但總知道公司的商業(yè)機密，而且，這樣的挖角，必然會導(dǎo)致公司內(nèi)部震動，很多人會質(zhì)疑公司的體系，導(dǎo)致內(nèi)亂。當(dāng)時我也糾結(jié)了很久，但最終結(jié)果呢？很快對手公司都死了。

為什么他愿意付出這么高的溢價？兩個原因：第一、公司機密，第二、品牌溢價。而這些人是實實在在的核心人員嗎？他過去之后能當(dāng)副總裁嗎？當(dāng)他所有機密都賣掉之后，他還有什么？

他不具備解決問題的能力，只會在對方公司里制造一個非常大的坑，因為他建立了很高的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，對對方公司的元老是一個極大的沖擊，公司離心，才是災(zāi)難。

有多少人是這樣的人呢？我相信，絕大多數(shù)的人都是這樣的人。你去看一下你周圍的人有多少是頭頂著所謂的光環(huán)來的，但不擔(dān)業(yè)務(wù)指標(biāo)？又有多少人能真正解決問題，但工資卻被低估？為光環(huán)付溢價，破壞了薪酬體系，傷害了元老，值嗎？

判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎？如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴。但千萬不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。

第四，質(zhì)疑廣告。

我一直很痛苦，因為天天被騷擾，都是誰騷擾呢？大部分是廣告公司，我惟一覺得幸運的是，他們沒把我的電話號碼放在征婚網(wǎng)站上。

我目睹了無數(shù)公司在融資后把不入流的創(chuàng)意投到不靠譜的渠道上，最后賠得一塌糊涂。很多公司拿到錢之后，希望快速靠廣告砸死對手，但在沒有準(zhǔn)備好的時候就把錢花出去了。

聚美會怎么做呢？我們會假設(shè)所有廣告媒體都是騙子，假設(shè)所有的營銷都是無效的，然后全力去證明我們的觀點，尋找他們作弊的蛛絲馬跡。如果我們證明不了，我們才會考慮投放。因為這種謹慎，我們在路上繞過了無數(shù)的坑。去年聚美品牌廣告一共花了6000萬，不到銷售額1%。為什么我們能做到只花1%的錢？因為我們非常清楚，我們的素材投在什么媒體上是最有效的，我們知道花出去的每一分錢都是有價值的。所以，當(dāng)你拿到錢的時候，千萬不要頭腦發(fā)熱，當(dāng)你建立起投放框架前，一定要學(xué)會質(zhì)疑廣告。

聚美的價值觀是保持屌絲，保持質(zhì)疑。沒有對商業(yè)模式的質(zhì)疑，今天的聚美不復(fù)存在；沒有對擴張的質(zhì)疑，今天的聚美不能把化妝品做出壁壘；沒有對用人的質(zhì)疑，今天的聚美不可能做到總部只有4層樓、靠一群25歲的年輕人，但仍能打贏資源數(shù)倍于自己的對手；沒有對廣告的質(zhì)疑，今天的聚美會跟無數(shù)的企業(yè)一樣把上千萬、上億的廣告燒出去。

希望大家stay doubtful，保持對自我質(zhì)疑。希望你們有一天能夠融1億美金，享受土豪生活。但在成為土豪之前，保持對自我質(zhì)疑，你們可以走得更遠。endprint