王永鎮(zhèn)

白酒企業(yè)經(jīng)過黃金十年的高歌猛進之后，由于受到塑化劑事件的沖擊，消費者的信心不可避免地受到影響，加之嚴禁酒駕和中央八項規(guī)定的實施，高端白酒的市場銷售一落千丈！回首過去的2013年，眾多中小酒企為生存苦苦掙扎，這樣嚴峻的形勢在成都市綿龍春酒廠董事長萬如林先生的眼中，不僅僅只有挑戰(zhàn)和考驗，而更多的恰是商機。

尋找差異化市場，綿龍春突出重圍

2013年年初，綿龍春推出了聚星系列和“綿龍春6年陳”新品，因其精美的包裝，良好的口感，適中的價位，大獲成功！綿龍春金聚星、15年陳酒市場供不應(yīng)求，由于各地代理商的出貨量遠遠高于預(yù)期，綿龍春酒廠一線員工加班加點生產(chǎn)仍然不能完全兌付全國各地紛至沓來的訂單。

就在茅臺鎮(zhèn)不少小酒廠關(guān)門的消息不斷傳出的時候，綿龍春卻更上了一層樓。與2012年同期相比，綿龍春2013年的銷售量和銷售額均實現(xiàn)翻番，雙雙創(chuàng)歷史新高！

綿龍春之所以能夠逆風飛揚、迎難而上，客觀上得益于習主席主政后中央八項規(guī)定的實施。中央鐵腕反腐使得高端白酒畸形消費的泡沫破裂，市場重歸理性需求。原來政務(wù)和商務(wù)接待用酒由高端白酒一統(tǒng)天下的格局被打破，選擇綿龍春這樣的“民酒”成為一種現(xiàn)實需求。在長三角的一些省市，綿龍春金聚星的熱銷，甚至是一貨難求，就是當下白酒消費理性回歸的真實寫照。

綿龍春2013年能夠在逆境中取得銷量和銷售額翻番的驕人業(yè)績，與掌舵人萬如林過人的商業(yè)智慧和20余年的商戰(zhàn)經(jīng)驗密不可分。出生于江蘇省海安縣的萬如林，小時候家里很窮，但他頗有生意頭腦，上個世紀90年代就開始做起了摩托車生意，而且生意越做越好，到1999年，銷售額已達近億元。然而，一個意外的挫折使他“一夜回到解放前”。

萬如林并未因此而一蹶不振，而是很快重新站了起來，開始考慮自己的第二次創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)過深入考察，萬如林看中了需求量巨大的白酒行業(yè)，并選擇了生態(tài)、地理環(huán)境非常適合釀造優(yōu)質(zhì)白酒的蒲江縣的綿龍春酒廠。

“以前做摩托車生意全是代理，這一次我要做自己的品牌。”萬如林從接手綿龍春酒廠那一天起，就確定了創(chuàng)建中高端品牌的市場定位。

然而，四川的白酒品牌林立，如何突出重圍，打造有影響力的品牌？

要打造品牌，品質(zhì)和宣傳是重中之重。綿龍春酒廠依托當?shù)氐锰飒毢竦淖匀粭l件，秉承千余年傳統(tǒng)工藝，結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)，取五綿山自然之甘泉，用天府地雜糧之五谷，精心釀制了自己的濃香型白酒。

掌舵人萬如林更是從把關(guān)原材料、抓市場營銷，到尋找代理商，每一件事都親力親為。他踏實的作風和誠懇的態(tài)度吸引了不少高端人才和優(yōu)秀代理商加盟助力。

考慮到川酒知名品牌眾多，四川市場的競爭幾近白熱化，一個民營的新品牌想要在此突出重圍困難重重。于是，萬如林將目光投向川外，在北京、上海、江蘇、福建等多地尋找并簽約代理商，從外圍市場打開局面。

不與茅臺、五糧液等一線大品牌爭鋒，避開鋒芒尋找差異化市場，高門檻選擇代理商攜手創(chuàng)品牌。這就是綿龍春酒廠的核心營銷策略。

經(jīng)過十余年的努力，綿龍春酒廠不僅在名酒如林的四川生存了下來，而且還不斷發(fā)展壯大。

古人云：生于憂患，死于安樂！萬如林樂觀地對待企業(yè)發(fā)展過程中的各種困難，但是微觀上他總懷有濃厚的憂患意識。未雨綢繆、先人一步、出奇制勝，是萬如林這位商海斗士的真實寫照。

牽手意大利教皇酒莊 打造“美濃”紅酒

隨著國內(nèi)新生代人群的不斷成長，消費升級大勢所趨，健康消費理念在80后、90后的心里已然扎根。雖然綿龍春是典型的白酒產(chǎn)品，但是萬如林以其獨特犀利的眼光，預(yù)見到國外紅酒在中國日益龐大的市場前景。2013年10月，萬如林攜酒廠幾位高管遠赴意大利進行紅酒市場的商務(wù)考察，毅然決然地斥巨資6000萬元，參股意大利著名的教皇酒莊，打造紅酒品牌“美濃”。

教皇酒莊的名字源于一處可以使旅行者消除旅途疲勞的噴泉。十五世紀晚期，羅馬教皇英諾森十三世授權(quán)建此噴泉。1959年，教皇酒莊誕生在羅馬Ariccia村，天主教皇以教皇噴泉為酒莊命名。

教皇酒莊在意大利法定葡萄酒產(chǎn)區(qū)擁有占地700公頃的葡萄園，近400名員工在園中精心種植，年產(chǎn)葡萄酒約1200萬瓶（100，000公升），年營業(yè)額近1500000000 million歐元。由于產(chǎn)品線極為豐富，教皇酒莊能以不同價位的產(chǎn)品滿足客戶差異化的需求。

近年來，教皇酒莊著手推陳出新計劃，為具有商業(yè)增長力地區(qū)的合作伙伴開發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品。經(jīng)過數(shù)年的不斷投入，酒莊產(chǎn)品日益豐富多樣，創(chuàng)出了諸如西拉子、赤霞珠、美洛、齊沙泥思等葡萄酒品牌，足以比肩法國名貴拉菲莊園葡萄酒等多種名酒。

教皇豐塔納酒莊的名稱彰示了羅馬當?shù)爻潜さ木莆幕?，帶有此產(chǎn)地標識的葡萄酒在國內(nèi)外市場中獲得了一致的認可。教皇酒莊一直遵循互惠互利的貿(mào)易政策，成績斐然，產(chǎn)品通過意大利和國外的一些大型連鎖超市銷售，超過30%以上的產(chǎn)品出口到歐洲、美國和加拿大。其中，以每年兩百萬瓶葡萄酒的銷售業(yè)績在加拿大的葡萄酒市場獨占鰲頭。

因為出身豪門、血統(tǒng)高貴，教皇葡萄酒已經(jīng)被意大利政府選定作為外事接待用酒。美國總統(tǒng)奧巴馬在品嘗教皇葡萄酒后，對其優(yōu)良的口感和高雅香型贊不絕口！

2014年2月，“美濃”教皇葡萄酒已經(jīng)抵達中國，不日將與國內(nèi)消費者見面。為了保障“美濃”的品質(zhì)，所有酒均百分百在意大利當?shù)蒯勗?，百分百在意大利灌裝，確保原瓶原裝。

一切啟動市場的準備工作正在有條不紊地進行中。綿龍春將高薪聘請意大利品酒專家加盟教皇酒莊中國運營中心，并將組建一支高素質(zhì)的銷售團隊，致力于傳承世界紅酒文化，引導國人學習西方國家傳統(tǒng)的紅酒飲用禮儀，培育健康有序的紅酒消費市場。

“美濃”秉承綿龍春的招商標準，本著寧缺毋濫的原則，在每一個省只吸收一名有實力的代理商加盟，并將為代理商提供360度全程保姆式服務(wù)，規(guī)避市場陷阱，攜手對葡萄酒市場深耕細作，有效拓展市場。

2014年，源遠流長的中國傳統(tǒng)白酒文化和時尚浪漫的異域紅酒文化將在綿龍春交相輝映。