編 者 按

最近幾年，智能終端的飛速發(fā)展已是人所共知，這種發(fā)展體現(xiàn)在終端形態(tài)的豐富、終端功能的創(chuàng)新、終端應(yīng)用的多樣以及終端銷量的劇增上。據(jù)IDC預(yù)測(cè)，2014年我國(guó)智能終端整體出貨量將達(dá)5.1億臺(tái)，同比增長(zhǎng)17.4%，智能終端將成為我國(guó)下一個(gè)千億市場(chǎng)。

在這一盛大局面的背后，不可忽視的是，智能終端的發(fā)展越來越面臨來自市場(chǎng)與技術(shù)的深層挑戰(zhàn)。本期專題一方面關(guān)注智能終端的產(chǎn)業(yè)格局，包括運(yùn)營(yíng)商的終端運(yùn)營(yíng)策略、4G千元機(jī)的發(fā)展戰(zhàn)略和可穿戴設(shè)備的市場(chǎng)概況；另一方面聚焦相關(guān)的技術(shù)實(shí)踐，包括移動(dòng)支付的發(fā)展模式、智能終端的安全防護(hù)和SVLTE終端關(guān)鍵問題的解決等，敬請(qǐng)關(guān)注。

【摘要】介紹了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我國(guó)智能終端發(fā)展呈現(xiàn)的三個(gè)典型特征，在“創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散理論”的基礎(chǔ)上提出了我國(guó)運(yùn)營(yíng)商智能終端運(yùn)營(yíng)三階段論（終端普及階段、用戶活躍度提升階段和成本收益匹配階段）及各階段主要的運(yùn)營(yíng)策略。

【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營(yíng)商智能終端創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散理論成本收益匹配階段

1 引言

從終端發(fā)展情況看，其呈現(xiàn)三個(gè)典型特征：

一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能終端銷量飛速增長(zhǎng)且已是終端市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)力量。從全球看，據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，2013年全球智能手機(jī)年度出貨量突破10億部，2011—2013年全球智能手機(jī)年度出貨量增速分別達(dá)到56%、51%和38%。從中國(guó)看，2010—2012年智能終端連續(xù)三年出貨量翻番，2011年和2012年兩年增速均超過160%，遠(yuǎn)超全球平均水平，呈現(xiàn)一種爆發(fā)式的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2012年我國(guó)智能機(jī)出貨量已超過功能機(jī)，成為手機(jī)市場(chǎng)主流，2013年在移動(dòng)用戶整體中的滲透率已超過50%。

二是智能終端取代網(wǎng)絡(luò)，成為運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略重心。在功能機(jī)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略重心，一方面直接產(chǎn)生和捆綁語音業(yè)務(wù)，另一方面要求終端符合網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)要求。在智能機(jī)時(shí)代，終端成為運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略重心。蘋果公司開創(chuàng)的App模式將智能終端與操作系統(tǒng)、應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)緊密捆綁在一起，用戶越來越熱衷于App，進(jìn)而促使智能終端成為用戶選擇運(yùn)營(yíng)商時(shí)的主要考慮因素。智能終端和依附于其上的App又反過來對(duì)網(wǎng)絡(luò)提出性能要求，尤其是對(duì)網(wǎng)絡(luò)形成流量壓力，推動(dòng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)容升級(jí)，同時(shí)增大了網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的管控壓力。

三是智能終端運(yùn)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手。智能終端的主流化使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)新契機(jī)，智能終端運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)商將掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，獲得快速發(fā)展機(jī)會(huì)。如中國(guó)移動(dòng)李躍總裁所指出的，“終端運(yùn)營(yíng)是推動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)的需要，也是維系存量客戶的需要，還是未來拓展新業(yè)務(wù)的需要”。當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商智能終端運(yùn)營(yíng)聚焦在以下幾個(gè)領(lǐng)域：智能終端如何支撐公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；如何實(shí)現(xiàn)維系客戶、推動(dòng)流量、拓展業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)；如何與網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)協(xié)同運(yùn)營(yíng)。

2 研究評(píng)述

從2013年以來關(guān)于終端運(yùn)營(yíng)的研究情況看，通信、金融、物流領(lǐng)域相關(guān)代表性成果較多。具體來看，在金融領(lǐng)域，胡少林[1]提出農(nóng)村商業(yè)性銀行可在農(nóng)村地區(qū)利用其知名度高、點(diǎn)多面廣等優(yōu)勢(shì)，逐步規(guī)劃并布設(shè)便民終端，使村民享受多種便捷的金融服務(wù)。

在物流領(lǐng)域，章建平等[2]學(xué)者認(rèn)為現(xiàn)代物流要求企業(yè)實(shí)現(xiàn)物流、信息流和資金流的三流合一，同時(shí)就運(yùn)營(yíng)商終端物流配送存在的問題及對(duì)策展開了討論。

在電信領(lǐng)域，舒文瓊[3]從業(yè)務(wù)角度展開研究，認(rèn)為手機(jī)視頻是一種典型的跨界融合的產(chǎn)物，也是近年來通信從業(yè)者跨界經(jīng)營(yíng)的主要業(yè)務(wù)之一，終端具有核心的戰(zhàn)略位置。何廷潤(rùn)[4]從品牌的角度進(jìn)行探討，認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商智能終端自有品牌領(lǐng)域?qū)?duì)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈產(chǎn)生重大影響，同時(shí)對(duì)運(yùn)營(yíng)商從手機(jī)定制向自有品牌過渡的動(dòng)因與作用進(jìn)行了分析，提出了運(yùn)營(yíng)商智能終端自有品牌戰(zhàn)略面臨的四大挑戰(zhàn)。陳穎[5]從終端定制營(yíng)銷的角度分析了終端的廣義及狹義定義，認(rèn)為對(duì)于任何能夠進(jìn)行數(shù)字化處理的產(chǎn)品，定制營(yíng)銷都是發(fā)展的趨勢(shì)，并且由于產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商想要繼續(xù)占主導(dǎo)地位，就必須重新定義定制終端以及定制終端營(yíng)銷的地位。

3 智能終端運(yùn)營(yíng)三階段論

根據(jù)“創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散理論”（由美國(guó)學(xué)者埃弗雷特?羅杰斯（E.M.Rogers）提出），創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散傳播過程呈“S”形曲線：首先，擴(kuò)散早期采用者很少，進(jìn)展很慢；其次，當(dāng)采用者人數(shù)擴(kuò)大到居民比例的10%~25%時(shí)，進(jìn)展突然加快，曲線迅速上升并保持這一趨勢(shì)；最后，接近飽和點(diǎn)時(shí)，進(jìn)展又會(huì)減緩。

參照上述理論，智能終端作為區(qū)別于功能機(jī)的創(chuàng)新產(chǎn)品，其傳播擴(kuò)散也將經(jīng)歷上述三個(gè)發(fā)展階段，在不同階段，運(yùn)營(yíng)商采取的終端運(yùn)營(yíng)策略也將有所差異：首先在終端普及階段，應(yīng)圍繞“規(guī)?；本S系存量客戶、發(fā)展新增客戶；其次在用戶活躍度提升階段，應(yīng)圍繞“精確化”拓展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；最后在成本收益匹配階段，應(yīng)圍繞“效益化”推動(dòng)流量經(jīng)營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)商智能終端運(yùn)營(yíng)的三階段論及各階段主要策略如圖1所示。

4 智能終端運(yùn)營(yíng)策略分析

4.1終端普及階段

（1）降低終端使用門檻

建立智能終端低門檻高性價(jià)比的市場(chǎng)定位，促進(jìn)千元以下機(jī)型銷售規(guī)模擴(kuò)大。一是優(yōu)化終端選型。在終端選型過程中，將選型重點(diǎn)聚焦到千元及以下智能機(jī)，重點(diǎn)選擇屏幕大、主頻高、內(nèi)存足的高性價(jià)比機(jī)型。二是分價(jià)位補(bǔ)貼。對(duì)于千元以下主推機(jī)型，終端補(bǔ)貼率最高；對(duì)于千元以上機(jī)型，補(bǔ)貼率降低，從而進(jìn)一步降低千元以下機(jī)型的客戶購(gòu)買門檻。

（2）覆蓋優(yōu)質(zhì)區(qū)域以加強(qiáng)推廣

在3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋質(zhì)量好的地區(qū)，重點(diǎn)進(jìn)行智能終端規(guī)模推廣，實(shí)現(xiàn)終端推廣與網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同適配。以TD為例，主要從TD終端未駐留TD網(wǎng)絡(luò)、GSM高負(fù)荷小區(qū)未得到有效分流2個(gè)維度入手，應(yīng)用4張表格（分業(yè)務(wù)、用戶類型、鎖網(wǎng)、流量比例分析表，基于網(wǎng)管流量及資源負(fù)荷分析表，基于站址信息分場(chǎng)景網(wǎng)絡(luò)覆蓋及優(yōu)化分析表，小區(qū)綜合信息分析詳表）、通過6個(gè)步驟（分析TD用戶駐留G網(wǎng)比例，分析TD用戶在G網(wǎng)話單情況，分析G網(wǎng)小區(qū)周邊300m是否有TD基站，分析目標(biāo)區(qū)域覆蓋不足以確定補(bǔ)站，分析終端投放問題及終端鎖網(wǎng)問題，分析網(wǎng)絡(luò)參數(shù)設(shè)置是否合理）定位問題的數(shù)據(jù)分析流程和方法。

（3）產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)動(dòng)

圍繞智能終端銷售，整合廠家、平臺(tái)、渠道等上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源，共同促進(jìn)智能手機(jī)銷售。如運(yùn)營(yíng)商嘗試省級(jí)統(tǒng)談包銷，承諾給銷售智能終端的渠道讓利，提供智能終端銷售額外的店員激勵(lì)；手機(jī)廠家投入專項(xiàng)促銷資源，如終端銷售激勵(lì)、專區(qū)專柜、宣傳物料、促銷禮品、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等；供貨平臺(tái)給予渠道提貨獎(jiǎng)勵(lì)和銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)；社會(huì)渠道提供專區(qū)專柜陳列位置，組織開展落地銷售，落實(shí)店內(nèi)人員銷售激勵(lì)；運(yùn)營(yíng)商統(tǒng)一宣傳，提供補(bǔ)貼及酬金方案，組織開展專項(xiàng)競(jìng)賽。

（4）渠道全面轉(zhuǎn)型升級(jí)

以終端銷售為核心，以雙渠道拓展為抓手，促進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型改造，如：自有實(shí)體渠道，與平臺(tái)、廠家聯(lián)合開店；促進(jìn)一線人員、渠道管理人員轉(zhuǎn)型，提升片區(qū)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理績(jī)效中終端銷售的考核權(quán)重，100%參與彈性薪酬制度。

（5）建立竄貨聯(lián)運(yùn)管理機(jī)制

一是統(tǒng)一串碼管理，嚴(yán)格按照集團(tuán)公司一級(jí)系統(tǒng)串碼池下發(fā)到貨串碼銷售，非集團(tuán)公司的入庫(kù)串碼一律禁止銷售，不針對(duì)竄貨進(jìn)行二次貼補(bǔ)。二是營(yíng)銷政策協(xié)同，毗鄰省份出臺(tái)的終端營(yíng)銷政策補(bǔ)貼及酬金力度基本趨同。三是省公司之間建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，針對(duì)跨省竄貨聯(lián)合進(jìn)行管控治理。

4.2用戶活躍度提升階段

（1）用戶需求深入挖掘

分析挖掘用戶在終端購(gòu)買、使用、維修等過程中最主要的需求，指導(dǎo)終端運(yùn)營(yíng)工作。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，客戶購(gòu)機(jī)過程中的試機(jī)、銷售顧問的一對(duì)一服務(wù)和咨詢答疑、手機(jī)介紹宣傳單以及終端的套餐配套服務(wù)，是用戶購(gòu)機(jī)過程中需求度最高且對(duì)購(gòu)買意愿影響最大的因素。

（2）業(yè)務(wù)/終端精確匹配

根據(jù)客戶流量使用、終端類型、屬性偏好等將用戶群細(xì)分，并針對(duì)不同類型的用戶群精準(zhǔn)推薦差異化應(yīng)用、終端，推動(dòng)用戶終端使用升級(jí)。

（3）熱點(diǎn)區(qū)域增強(qiáng)覆蓋

特別針對(duì)交通樞紐和旅游景點(diǎn)的3G流量波動(dòng)特征進(jìn)行深入挖掘，例如在節(jié)假日期間動(dòng)車及長(zhǎng)途汽車和旅游景點(diǎn)客戶使用智能終端的頻率高，網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷重，需要重點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

（4）營(yíng)銷手段精細(xì)到戶

通過科學(xué)合理的數(shù)學(xué)分析建模，對(duì)用戶特征和需求進(jìn)行深入分析和研究，從機(jī)齡、網(wǎng)齡、消費(fèi)特點(diǎn)、群組屬性、3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋、群體規(guī)模和需求特征等維度出發(fā)，將客戶群分為2G高流量客戶、雙多卡客戶、高網(wǎng)齡客戶和集團(tuán)客戶，并有針對(duì)性地開展?fàn)I銷和服務(wù)，提升終端運(yùn)營(yíng)效率。

（5）建立終端運(yùn)營(yíng)監(jiān)控平臺(tái)

實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面的主要功能，分別是：1）終端全生命周期管理，根據(jù)售出終端使用生命周期，形成售前、售中、售后的閉環(huán)管理。2）強(qiáng)化終端閉環(huán)運(yùn)營(yíng)分析監(jiān)控，包括終端網(wǎng)絡(luò)匹配度、終端與目標(biāo)客戶匹配度、終端客戶價(jià)值提升、終端銷售健康度監(jiān)控、終端套利風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。3）加強(qiáng)終端售后管理機(jī)制，建立一體化的終端售后運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商特殊的產(chǎn)業(yè)鏈地位，整合廠家、平臺(tái)、渠道資源，通過市場(chǎng)化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)“內(nèi)外平衡、自我生存、持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)”的售后服務(wù)良性循環(huán)機(jī)制。

4.3成本收益匹配階段

（1）優(yōu)化終端銷售結(jié)構(gòu)

一是加強(qiáng)明星機(jī)型首推裸機(jī)；二是強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳裸機(jī)銷售導(dǎo)向；三是優(yōu)化量化薪酬目錄；四是加快終端公司營(yíng)業(yè)廳入駐，通過平臺(tái)、入柜商代開發(fā)票的方式解決裸機(jī)銷售發(fā)票開具問題。

（2）加大自有業(yè)務(wù)滲透

開展自有業(yè)務(wù)軟件預(yù)裝，對(duì)預(yù)裝軟件進(jìn)行精確篩選，進(jìn)而提升流量普及率和客戶端應(yīng)用的使用量。主要通過五大渠道開展軟件預(yù)裝：分別是線上、廠商、庫(kù)房、銷售和二維碼。

（3）四網(wǎng)協(xié)同提升效益

通過智能終端的發(fā)展，緩解GSM網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)壓力，發(fā)揮四網(wǎng)協(xié)同效益，在提升3G用戶數(shù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)總體業(yè)務(wù)與終端結(jié)構(gòu)的較大改善。

（4）全生命周期流量運(yùn)營(yíng)體系

將終端運(yùn)營(yíng)與流量營(yíng)銷緊密結(jié)合，針對(duì)購(gòu)買終端的各類人群，重點(diǎn)培育用戶流量使用習(xí)慣，促進(jìn)流量增長(zhǎng)效益提升。

（5）供應(yīng)鏈管理機(jī)制

主要需把控三個(gè)原則，分別是：1）激勵(lì)到位，酬金系統(tǒng)對(duì)接包括網(wǎng)廳社會(huì)化銷售在內(nèi)的所有銷售系統(tǒng)，確保社會(huì)渠道銷量100%統(tǒng)計(jì)。2）嚴(yán)格管控，裸機(jī)銷售酬金與流量緊密掛鉤，酬金系統(tǒng)判斷裸機(jī)銷售使用號(hào)碼的流量套餐使用情況，杜絕虛假串號(hào)行為發(fā)生。3）透明便捷，開放網(wǎng)廳查詢酬金賬單清單界面，方便渠道商了解酬金明細(xì)及未獲得酬金的原因。

參考文獻(xiàn)：

[1] 胡少林. 便民自助服務(wù)終端運(yùn)營(yíng)分析和建議[J]. 中國(guó)農(nóng)村金融, 2013(4): 65.

[2] 章建平,殷汝峰,何海燕,等. 電信運(yùn)營(yíng)商終端物流配送存在問題及對(duì)策[J]. 物流工程與管理, 2013(7): 52.

[3] 舒文瓊. 內(nèi)容和終端：運(yùn)營(yíng)商跨界視頻業(yè)兩大入口[J]. 通信世界, 2013(25): 13.

[4] 何廷潤(rùn). 運(yùn)營(yíng)商智能終端自有品牌之路述評(píng)[J]. 移動(dòng)通信, 2013(5): 7.

[5] 陳穎. 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商定制終端營(yíng)銷策略研究[J]. 中國(guó)新通信, 2013(24): 38.★

作者簡(jiǎn)介

周宇：碩士研究生，現(xiàn)就職于工業(yè)和信息化部電信研究院，主要研究方向?yàn)殡娦蓬I(lǐng)域前沿技術(shù)等。

（2）業(yè)務(wù)/終端精確匹配

根據(jù)客戶流量使用、終端類型、屬性偏好等將用戶群細(xì)分，并針對(duì)不同類型的用戶群精準(zhǔn)推薦差異化應(yīng)用、終端，推動(dòng)用戶終端使用升級(jí)。

（3）熱點(diǎn)區(qū)域增強(qiáng)覆蓋

特別針對(duì)交通樞紐和旅游景點(diǎn)的3G流量波動(dòng)特征進(jìn)行深入挖掘，例如在節(jié)假日期間動(dòng)車及長(zhǎng)途汽車和旅游景點(diǎn)客戶使用智能終端的頻率高，網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷重，需要重點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

（4）營(yíng)銷手段精細(xì)到戶

通過科學(xué)合理的數(shù)學(xué)分析建模，對(duì)用戶特征和需求進(jìn)行深入分析和研究，從機(jī)齡、網(wǎng)齡、消費(fèi)特點(diǎn)、群組屬性、3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋、群體規(guī)模和需求特征等維度出發(fā)，將客戶群分為2G高流量客戶、雙多卡客戶、高網(wǎng)齡客戶和集團(tuán)客戶，并有針對(duì)性地開展?fàn)I銷和服務(wù)，提升終端運(yùn)營(yíng)效率。

（5）建立終端運(yùn)營(yíng)監(jiān)控平臺(tái)

實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面的主要功能，分別是：1）終端全生命周期管理，根據(jù)售出終端使用生命周期，形成售前、售中、售后的閉環(huán)管理。2）強(qiáng)化終端閉環(huán)運(yùn)營(yíng)分析監(jiān)控，包括終端網(wǎng)絡(luò)匹配度、終端與目標(biāo)客戶匹配度、終端客戶價(jià)值提升、終端銷售健康度監(jiān)控、終端套利風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。3）加強(qiáng)終端售后管理機(jī)制，建立一體化的終端售后運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商特殊的產(chǎn)業(yè)鏈地位，整合廠家、平臺(tái)、渠道資源，通過市場(chǎng)化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)“內(nèi)外平衡、自我生存、持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)”的售后服務(wù)良性循環(huán)機(jī)制。

4.3成本收益匹配階段

（1）優(yōu)化終端銷售結(jié)構(gòu)

一是加強(qiáng)明星機(jī)型首推裸機(jī)；二是強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳裸機(jī)銷售導(dǎo)向；三是優(yōu)化量化薪酬目錄；四是加快終端公司營(yíng)業(yè)廳入駐，通過平臺(tái)、入柜商代開發(fā)票的方式解決裸機(jī)銷售發(fā)票開具問題。

（2）加大自有業(yè)務(wù)滲透

開展自有業(yè)務(wù)軟件預(yù)裝，對(duì)預(yù)裝軟件進(jìn)行精確篩選，進(jìn)而提升流量普及率和客戶端應(yīng)用的使用量。主要通過五大渠道開展軟件預(yù)裝：分別是線上、廠商、庫(kù)房、銷售和二維碼。

（3）四網(wǎng)協(xié)同提升效益

通過智能終端的發(fā)展，緩解GSM網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)壓力，發(fā)揮四網(wǎng)協(xié)同效益，在提升3G用戶數(shù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)總體業(yè)務(wù)與終端結(jié)構(gòu)的較大改善。

（4）全生命周期流量運(yùn)營(yíng)體系

將終端運(yùn)營(yíng)與流量營(yíng)銷緊密結(jié)合，針對(duì)購(gòu)買終端的各類人群，重點(diǎn)培育用戶流量使用習(xí)慣，促進(jìn)流量增長(zhǎng)效益提升。

（5）供應(yīng)鏈管理機(jī)制

主要需把控三個(gè)原則，分別是：1）激勵(lì)到位，酬金系統(tǒng)對(duì)接包括網(wǎng)廳社會(huì)化銷售在內(nèi)的所有銷售系統(tǒng)，確保社會(huì)渠道銷量100%統(tǒng)計(jì)。2）嚴(yán)格管控，裸機(jī)銷售酬金與流量緊密掛鉤，酬金系統(tǒng)判斷裸機(jī)銷售使用號(hào)碼的流量套餐使用情況，杜絕虛假串號(hào)行為發(fā)生。3）透明便捷，開放網(wǎng)廳查詢酬金賬單清單界面，方便渠道商了解酬金明細(xì)及未獲得酬金的原因。

參考文獻(xiàn)：

[1] 胡少林. 便民自助服務(wù)終端運(yùn)營(yíng)分析和建議[J]. 中國(guó)農(nóng)村金融, 2013(4): 65.

[2] 章建平,殷汝峰,何海燕,等. 電信運(yùn)營(yíng)商終端物流配送存在問題及對(duì)策[J]. 物流工程與管理, 2013(7): 52.

[3] 舒文瓊. 內(nèi)容和終端：運(yùn)營(yíng)商跨界視頻業(yè)兩大入口[J]. 通信世界, 2013(25): 13.

[4] 何廷潤(rùn). 運(yùn)營(yíng)商智能終端自有品牌之路述評(píng)[J]. 移動(dòng)通信, 2013(5): 7.

[5] 陳穎. 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商定制終端營(yíng)銷策略研究[J]. 中國(guó)新通信, 2013(24): 38.★

作者簡(jiǎn)介

周宇：碩士研究生，現(xiàn)就職于工業(yè)和信息化部電信研究院，主要研究方向?yàn)殡娦蓬I(lǐng)域前沿技術(shù)等。

（2）業(yè)務(wù)/終端精確匹配

根據(jù)客戶流量使用、終端類型、屬性偏好等將用戶群細(xì)分，并針對(duì)不同類型的用戶群精準(zhǔn)推薦差異化應(yīng)用、終端，推動(dòng)用戶終端使用升級(jí)。

（3）熱點(diǎn)區(qū)域增強(qiáng)覆蓋

特別針對(duì)交通樞紐和旅游景點(diǎn)的3G流量波動(dòng)特征進(jìn)行深入挖掘，例如在節(jié)假日期間動(dòng)車及長(zhǎng)途汽車和旅游景點(diǎn)客戶使用智能終端的頻率高，網(wǎng)絡(luò)負(fù)荷重，需要重點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)覆蓋。

（4）營(yíng)銷手段精細(xì)到戶

通過科學(xué)合理的數(shù)學(xué)分析建模，對(duì)用戶特征和需求進(jìn)行深入分析和研究，從機(jī)齡、網(wǎng)齡、消費(fèi)特點(diǎn)、群組屬性、3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋、群體規(guī)模和需求特征等維度出發(fā)，將客戶群分為2G高流量客戶、雙多卡客戶、高網(wǎng)齡客戶和集團(tuán)客戶，并有針對(duì)性地開展?fàn)I銷和服務(wù)，提升終端運(yùn)營(yíng)效率。

（5）建立終端運(yùn)營(yíng)監(jiān)控平臺(tái)

實(shí)現(xiàn)三個(gè)方面的主要功能，分別是：1）終端全生命周期管理，根據(jù)售出終端使用生命周期，形成售前、售中、售后的閉環(huán)管理。2）強(qiáng)化終端閉環(huán)運(yùn)營(yíng)分析監(jiān)控，包括終端網(wǎng)絡(luò)匹配度、終端與目標(biāo)客戶匹配度、終端客戶價(jià)值提升、終端銷售健康度監(jiān)控、終端套利風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。3）加強(qiáng)終端售后管理機(jī)制，建立一體化的終端售后運(yùn)營(yíng)機(jī)制，充分發(fā)揮運(yùn)營(yíng)商特殊的產(chǎn)業(yè)鏈地位，整合廠家、平臺(tái)、渠道資源，通過市場(chǎng)化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)“內(nèi)外平衡、自我生存、持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)”的售后服務(wù)良性循環(huán)機(jī)制。

4.3成本收益匹配階段

（1）優(yōu)化終端銷售結(jié)構(gòu)

一是加強(qiáng)明星機(jī)型首推裸機(jī)；二是強(qiáng)化營(yíng)業(yè)廳裸機(jī)銷售導(dǎo)向；三是優(yōu)化量化薪酬目錄；四是加快終端公司營(yíng)業(yè)廳入駐，通過平臺(tái)、入柜商代開發(fā)票的方式解決裸機(jī)銷售發(fā)票開具問題。

（2）加大自有業(yè)務(wù)滲透

開展自有業(yè)務(wù)軟件預(yù)裝，對(duì)預(yù)裝軟件進(jìn)行精確篩選，進(jìn)而提升流量普及率和客戶端應(yīng)用的使用量。主要通過五大渠道開展軟件預(yù)裝：分別是線上、廠商、庫(kù)房、銷售和二維碼。

（3）四網(wǎng)協(xié)同提升效益

通過智能終端的發(fā)展，緩解GSM網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)壓力，發(fā)揮四網(wǎng)協(xié)同效益，在提升3G用戶數(shù)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)總體業(yè)務(wù)與終端結(jié)構(gòu)的較大改善。

（4）全生命周期流量運(yùn)營(yíng)體系

將終端運(yùn)營(yíng)與流量營(yíng)銷緊密結(jié)合，針對(duì)購(gòu)買終端的各類人群，重點(diǎn)培育用戶流量使用習(xí)慣，促進(jìn)流量增長(zhǎng)效益提升。

（5）供應(yīng)鏈管理機(jī)制

主要需把控三個(gè)原則，分別是：1）激勵(lì)到位，酬金系統(tǒng)對(duì)接包括網(wǎng)廳社會(huì)化銷售在內(nèi)的所有銷售系統(tǒng)，確保社會(huì)渠道銷量100%統(tǒng)計(jì)。2）嚴(yán)格管控，裸機(jī)銷售酬金與流量緊密掛鉤，酬金系統(tǒng)判斷裸機(jī)銷售使用號(hào)碼的流量套餐使用情況，杜絕虛假串號(hào)行為發(fā)生。3）透明便捷，開放網(wǎng)廳查詢酬金賬單清單界面，方便渠道商了解酬金明細(xì)及未獲得酬金的原因。

參考文獻(xiàn)：

[1] 胡少林. 便民自助服務(wù)終端運(yùn)營(yíng)分析和建議[J]. 中國(guó)農(nóng)村金融, 2013(4): 65.

[2] 章建平,殷汝峰,何海燕,等. 電信運(yùn)營(yíng)商終端物流配送存在問題及對(duì)策[J]. 物流工程與管理, 2013(7): 52.

[3] 舒文瓊. 內(nèi)容和終端：運(yùn)營(yíng)商跨界視頻業(yè)兩大入口[J]. 通信世界, 2013(25): 13.

[4] 何廷潤(rùn). 運(yùn)營(yíng)商智能終端自有品牌之路述評(píng)[J]. 移動(dòng)通信, 2013(5): 7.

[5] 陳穎. 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商定制終端營(yíng)銷策略研究[J]. 中國(guó)新通信, 2013(24): 38.★

作者簡(jiǎn)介

周宇：碩士研究生，現(xiàn)就職于工業(yè)和信息化部電信研究院，主要研究方向?yàn)殡娦蓬I(lǐng)域前沿技術(shù)等。