作者簡介：呂穎（1988—），女，河北保定人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院保險(xiǎn)碩士。

摘要：本文從保險(xiǎn)代理公司自身運(yùn)營中的風(fēng)險(xiǎn)與客戶方帶來的風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)角度，分析其風(fēng)險(xiǎn)管理情況，并針對保險(xiǎn)代理公司在風(fēng)險(xiǎn)管理中所存在的問題，從保險(xiǎn)公司與客戶兩個(gè)方面提出解決對策。這一是有利于保險(xiǎn)代理公司的健康發(fā)展，另一方面也為保險(xiǎn)市場的壯大提供有利的條件。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)代理公司;風(fēng)險(xiǎn)管理;客戶

近年來，隨著保險(xiǎn)市場的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)代理作為保險(xiǎn)銷售的重要渠道，也在不斷發(fā)展。然而，隨之而來的代理公司的風(fēng)險(xiǎn)管理的問題卻更加突顯。我們一方面要分析保險(xiǎn)代理公司的風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀，另一方面，也要針對這些問題從公司和外部環(huán)境兩個(gè)角度提出解決策略，來促進(jìn)保險(xiǎn)代理公司的健康發(fā)展。

一、 保險(xiǎn)代理公司風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容

（一）保險(xiǎn)代理公司自身運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)

1、操作風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)代理公司面臨的操作風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：第一，內(nèi)部控制機(jī)制不完善。由于代理公司的準(zhǔn)入條件在2009年前一直很低，不管是在注冊資本量還是在申報(bào)材料與審批條件上都設(shè)置了較低的門檻，以至于許多代理公司的在在成立時(shí)沒有制定完善的內(nèi)部控制機(jī)制。第二，財(cái)務(wù)控制機(jī)制不完善，保險(xiǎn)代理公司由于自身經(jīng)營的特殊性，是連接保險(xiǎn)公司與客戶的紐帶，其經(jīng)營與電話保險(xiǎn)，為了爭取客戶，保險(xiǎn)代理人常通過制造虛假保險(xiǎn)事故、故意填寫虛假的投保人聯(lián)系方式、故意忽略不可投保人的特點(diǎn)，來增加業(yè)務(wù)量、增加保險(xiǎn)理賠隱患等行為。

2、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)代理公司的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)代理公司所制定的發(fā)展戰(zhàn)略不符合保險(xiǎn)市場環(huán)境的發(fā)展，或者其所制定的發(fā)展戰(zhàn)略與其公司實(shí)力不相適應(yīng)，造成保險(xiǎn)代理公司的各種損失，表現(xiàn)為：第一，冒用保險(xiǎn)公司信譽(yù)，設(shè)立非法虛假的分支機(jī)構(gòu)，出售非法保單，開展不符合法律法規(guī)的業(yè)務(wù)；第二，在招聘員工過程中，有些保險(xiǎn)專業(yè)代理公司以虛擬高薪和股權(quán)分配為吸引點(diǎn)，不明確告知保險(xiǎn)性質(zhì)，虛擬職位，僅突出優(yōu)點(diǎn)，開展業(yè)務(wù)帶有傳銷特點(diǎn)等。這些激進(jìn)的行為無疑是受到保險(xiǎn)代理公司積極開展業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略影響的，但卻是目前代理公司的實(shí)力駕馭不了的，更是不合法的。

3、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。最大誠信原則是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要原則之一，而公司尤其是保險(xiǎn)公司更要注重公司自身的信譽(yù)問題?，F(xiàn)實(shí)生活中，保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高，各種向客戶返傭現(xiàn)象，代簽名等不合規(guī)現(xiàn)象以及保險(xiǎn)代理公司的后期服務(wù)差，理賠難等問題，讓保險(xiǎn)代理公司常常處于批評的風(fēng)口浪尖上。另外，保險(xiǎn)行業(yè)由于銷售誤導(dǎo)，理賠難等問題使得保險(xiǎn)行業(yè)在社會(huì)消費(fèi)者心中的地位低下。

（二）客戶方帶來的風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)代理公司的客戶存在投保人不如實(shí)告知和騙賠的現(xiàn)象。由于信息的不對稱性，在人身保險(xiǎn)中，客戶常常對自己的身體情況更加了解，而保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司則處于信息劣勢，不符合投保條件的投保人常常不如實(shí)告知。另外，有的投保人更是聯(lián)合醫(yī)療人員或其他相關(guān)機(jī)構(gòu)，制造保險(xiǎn)事故來騙賠，對行業(yè)發(fā)展不利。

二、 保險(xiǎn)代理公司目前風(fēng)險(xiǎn)管理的現(xiàn)狀

（一）保險(xiǎn)代理公司風(fēng)險(xiǎn)管理水平有待提高

處于初級階段的保險(xiǎn)代理公司，代理機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)普遍不高，經(jīng)營理念也缺乏市場導(dǎo)向性。由于沒有明確的市場定位，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)專業(yè)能力并沒有形成保險(xiǎn)公司極富競爭力的資源，粗放式經(jīng)營，缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，專業(yè)人員少，技術(shù)落后，沒有成熟的的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，缺少有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。保險(xiǎn)公司與專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的聯(lián)系與管理主要為業(yè)務(wù)指導(dǎo)和成績激勵(lì)，缺乏針對專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別及防范意識(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)與溝通上缺少相關(guān)主動(dòng)意識(shí)。針對保險(xiǎn)代理公司的監(jiān)管存在滯后性，多為事后風(fēng)險(xiǎn)管理。

（二）保險(xiǎn)代理公司的風(fēng)險(xiǎn)管理缺乏主動(dòng)性

保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)常常將已經(jīng)存在的有法不依、制度缺失、管理滯后、對風(fēng)險(xiǎn)管理重視不夠的問題，歸結(jié)為保險(xiǎn)代理市場發(fā)展初期的必然產(chǎn)物，認(rèn)為這是行業(yè)普遍存在的不可避免的問題，因此機(jī)構(gòu)對風(fēng)險(xiǎn)不夠重視，只看重代理保費(fèi)規(guī)模和業(yè)務(wù)收入，對風(fēng)險(xiǎn)管理的主動(dòng)性和積極性不夠。只有在保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管時(shí)，才會(huì)應(yīng)付式的做些風(fēng)險(xiǎn)管理的表面工作。

（三）保險(xiǎn)代理公司的風(fēng)險(xiǎn)管理制度存在漏洞

保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理存在重視表面問題忽視根本問題和“重內(nèi)輕外”的問題。第一個(gè)問題主要表現(xiàn)為保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的針對風(fēng)險(xiǎn)的管理措施主要面向已經(jīng)發(fā)生的或者發(fā)現(xiàn)的并產(chǎn)生嚴(yán)重后果的風(fēng)險(xiǎn)，具有嚴(yán)重的滯后性。重內(nèi)輕外是指保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)針對風(fēng)險(xiǎn)的管理方案，主要內(nèi)容針對機(jī)構(gòu)的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)，對于存在于外部的市場、行業(yè)等風(fēng)險(xiǎn)重視不夠，缺乏有效處理外部風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。

三、保險(xiǎn)代理公司全面風(fēng)險(xiǎn)管理策略

（一）保險(xiǎn)公司針對自身運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)管理問題的對策

1、針對代理公司的操作風(fēng)險(xiǎn)的策略。第一，完善內(nèi)部控制機(jī)制。完善控制主要表現(xiàn)為部門各項(xiàng)制度控制，完善并規(guī)范各項(xiàng)制度的執(zhí)行步驟。第二，完善財(cái)務(wù)控制機(jī)制。由于保險(xiǎn)公司為了爭取業(yè)務(wù)造成了保險(xiǎn)代理公司不必要的財(cái)務(wù)支出。所以，保險(xiǎn)代理公司要制定嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制制度。禁止在法律風(fēng)險(xiǎn)下發(fā)展業(yè)務(wù)。同時(shí)，要完善保險(xiǎn)代理公司發(fā)展業(yè)務(wù)的規(guī)范，規(guī)范經(jīng)營行為，從而能規(guī)避公司的不合規(guī)行為，減少不必要的財(cái)務(wù)支出。

2、針對代理公司戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)的策略。制定與保險(xiǎn)市場環(huán)境與代理公司的實(shí)力水平相當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略。建立分級授權(quán)、劃分區(qū)域管理的分支機(jī)構(gòu)管理制度，針對現(xiàn)在保險(xiǎn)代理公司管理者與一線工作者不匹配的問題，代理公司可以選擇保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)劃分地域?qū)蛹?，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類管理，制定詳細(xì)的操作流程與規(guī)范，細(xì)化獎(jiǎng)懲措施，建立公司風(fēng)險(xiǎn)信息、管理信息公開互動(dòng)機(jī)制，通用管理資源應(yīng)統(tǒng)一化管理。在實(shí)踐中摸索業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等統(tǒng)一化管理的方式，在保證分支機(jī)構(gòu)靈活操作的同時(shí)，制定細(xì)化的行為操作規(guī)范，盡可能減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

3、針對代理公司聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)的策略。一方面，代理公司要規(guī)范自己的業(yè)務(wù)行為，防止出現(xiàn)不合規(guī)的行為，損害了保險(xiǎn)代理公司的聲譽(yù)。另一方面，代理公司要加強(qiáng)對消費(fèi)者的后期服務(wù)管理。這樣，不僅可以培養(yǎng)老顧客的成忠實(shí)客戶，有利于開發(fā)新業(yè)務(wù)，同時(shí)，也使代理公司做出自己的品牌，創(chuàng)造良好的聲譽(yù)。利用媒體宣傳公司的正面新聞，提高公司的信譽(yù)度。

（二）保險(xiǎn)代理公司針對客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)的對策

保險(xiǎn)代理公司針對客戶所帶來的不如實(shí)告知和騙保騙賠的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)建立相應(yīng)的客戶誠信信息管理制度。投保時(shí)，通過書面、音頻等方式留下客戶提供的所有信息，并至少將其保存到保單期限停止為止，由此來避免保單失效或保險(xiǎn)合同糾紛問題出現(xiàn)。另外，制定相應(yīng)的相應(yīng)的懲罰機(jī)制，完善相關(guān)的法律法規(guī)，對投保人的故意制造保險(xiǎn)事故造成的騙賠現(xiàn)象，一經(jīng)查出，對造成惡劣影響的做出適度的懲罰，從而來抑制道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇的產(chǎn)生。

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