◎ 羅伯特· ·B西奧迪尼

互 惠

◎ 羅伯特· ·B西奧迪尼

中國(guó)有一句俗語(yǔ)：“吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短?！比魏稳硕疾幌Ｍ澈蟊煌禄蛘吲笥颜f(shuō)成是小氣鬼，一旦被朋友請(qǐng)了一次客，就要牢牢地記住對(duì)方請(qǐng)客用了多少錢，努力爭(zhēng)取盡快回請(qǐng)這個(gè)朋友，并計(jì)劃支出相應(yīng)的金額。這其實(shí)就是回報(bào)的心理作用。

幾年前，一位大學(xué)教授做過(guò)一個(gè)小小的實(shí)驗(yàn)。他隨機(jī)挑選出一群素不相識(shí)的人，然后給他們寄去圣誕卡。雖然他估計(jì)有些人可能會(huì)回復(fù)，但人們的反應(yīng)真的讓他很吃驚——那些素昧平生的人寄給他的節(jié)日賀卡像雪花般紛飛而來(lái)。大部分給他回寄賀卡的人根本就沒(méi)有想過(guò)要打聽(tīng)一下這位陌生的教授到底是何許人也，他們收到了一張賀卡，就自動(dòng)回寄了一張。

雖然這個(gè)實(shí)驗(yàn)的范圍很小，但極好地說(shuō)明了我們身邊最有效的影響力武器——互惠原理——在指導(dǎo)人類行為過(guò)程中所發(fā)揮的作用?；セ菰碚J(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切?；セ菰硪约芭c之形影不離的責(zé)任感給人印象最深的一點(diǎn)就是：在人類文明中它們幾乎無(wú)處不在。

在建立客戶關(guān)系中，這個(gè)基本原理被無(wú)形地應(yīng)用在方方面面。只要是需要與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系，如果互動(dòng)行為中不符合這個(gè)原理，那么你的名字很快就會(huì)被客戶忘記，甚至列入“討厭的人”的名單中。

20 世紀(jì)70年代，黑爾·克里希納會(huì)社（有著上百年歷史的東方宗教團(tuán)體）在美國(guó)取得了很大的發(fā)展。剛開(kāi)始時(shí)，會(huì)社的信徒都剃著光頭、穿著不合身的袍子、打著綁腿、手拿念珠和鈴鐺，走在城市的街道上。他們一邊齊聲唱著圣歌，一邊請(qǐng)人們?yōu)樗麄兙杩?。這種募捐的方式雖然引人注目，但不是很有效。一般的美國(guó)民眾覺(jué)得克里希納信徒很古怪，因此不太情愿把錢捐給他們?？死锵＜{會(huì)社決定改變他們的募捐方式。在募捐請(qǐng)求之前，他們會(huì)先給募捐對(duì)象送上一份小禮物，一本書(shū)（通常是《薄伽梵歌》）、一本由會(huì)社主辦的名為《回歸神性》的雜志或者是采用最經(jīng)濟(jì)的方式——一朵花。即使人們明確地表示不想要這朵花，募捐者也會(huì)拒絕拿回去，并堅(jiān)持說(shuō)：“不，這是我們給您的禮物?！敝挥械搅诉@個(gè)時(shí)候，克里希納會(huì)社的成員才會(huì)提出捐款的請(qǐng)求。這個(gè)“先施舍后乞討”的策略取得了巨大成功。

不得不說(shuō)，互惠原理的威力實(shí)在是太強(qiáng)大了，給社會(huì)帶來(lái)的好處也太大了，我們都不愿意去違背它。

（摘自《影響力》 萬(wàn)卷出版公司 圖/樂(lè)芙）