華飛

西電濟(jì)南變壓器股份有限公司（以下簡稱“濟(jì)變”）是一家經(jīng)歷過市場沉浮而九死一生，承載了幾代人希望與夢想的老企業(yè)。作為這樣一家企業(yè)的領(lǐng)頭人，韓西平從歷史和市場的手中接過接力棒，穩(wěn)扎穩(wěn)打調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、拓市場，在經(jīng)濟(jì)形勢低迷和變壓器行業(yè)產(chǎn)能過剩、市場競爭加劇的情況下，用短短兩年時間實(shí)現(xiàn)企業(yè)從虧損到減虧，再到盈利的大逆轉(zhuǎn)，走出一條傳統(tǒng)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新路。

調(diào)結(jié)構(gòu)，為企業(yè)贏得市場席位和話語權(quán)

作為有著五六十年發(fā)展歷史、從計劃經(jīng)濟(jì)中走來的老企業(yè)，固守原有企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品優(yōu)勢，還可以過幾年安逸日子，但長期以往企業(yè)終將被市場淘汰，只是時間早晚問題。危機(jī)面前，求生欲望強(qiáng)烈的濟(jì)變選擇“求變”，毅然完成大規(guī)模新廠建設(shè)，告別了占地面積不足100畝、多年沒有大的技改投入、裝備和生產(chǎn)能力受到很大制約的老廠，遷入濟(jì)南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，置換為規(guī)模提升、裝備更新、資產(chǎn)增值、競爭力增強(qiáng)和股東權(quán)益增加的新廠，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

濟(jì)變新廠建設(shè)承擔(dān)了非常大的負(fù)債壓力，同時新廠每年的各項(xiàng)運(yùn)營費(fèi)用增加了5000多萬元，變壓器市場低價惡性競爭也使企業(yè)流動資金的需求逐步增加，資金緊張的狀況和現(xiàn)金流的矛盾非常突出。為此，濟(jì)變引進(jìn)實(shí)力強(qiáng)大的戰(zhàn)略合作者央屬企業(yè)——中國西電電氣股份有限公司（簡稱中國西電）。2011年3月1日，正式更名為西電濟(jì)南變壓器股份有限公司，中國西電對濟(jì)變股份一次現(xiàn)金投資5億元，持有54.38%的股份，成為企業(yè)第一大股東，現(xiàn)金的注入使企業(yè)提前歸還了全部流動資金貸款2.8億元，資產(chǎn)負(fù)債率由74%下降到53%，減少財務(wù)費(fèi)用1300多萬元，化解了債務(wù)風(fēng)險，資本結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化改善。

面對這樣一家羽翼尚未豐滿卻充滿了生機(jī)與希望的企業(yè)，韓西平不僅深知自己肩上的重?fù)?dān)，還清醒地意識到，在西電濟(jì)變完成新廠建設(shè)搬遷和戰(zhàn)略重組這一時期，電力市場發(fā)展趨勢和變壓器行業(yè)競爭格局也發(fā)生了深刻變化?！笆濉逼陂g電網(wǎng)投資將呈現(xiàn)“增總量、調(diào)結(jié)構(gòu)”的特點(diǎn)，重點(diǎn)是500KV超高壓和特高壓以及用于配網(wǎng)的配電變壓器、干式變壓器、箱式變壓器和特種變壓器等需求將進(jìn)一步增加，也就意味著電力市場對高端產(chǎn)品的需求進(jìn)一步增加。

西電濟(jì)變的主要產(chǎn)品處在中低端范圍，主導(dǎo)產(chǎn)品220KV、110KV變壓器。面對近年低價惡性競爭的局面，韓西平深信，只有調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，依靠大容量產(chǎn)品作支撐，才能在激烈的市場競爭中生存下來，脫穎而出。

在這一思路主導(dǎo)下，企業(yè)把“開發(fā)超高電壓大容量產(chǎn)品、特種變壓器產(chǎn)品為先導(dǎo)，優(yōu)化110KV、220KV電力變、配電變主導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”作為一條主線，借助與中國西電的戰(zhàn)略重組解決企業(yè)發(fā)展的技術(shù)“瓶頸”。中國西電將500KV變壓器、特種變壓器等產(chǎn)品技術(shù)輸入給西電濟(jì)變，并派技術(shù)專家提供技術(shù)支撐，在相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計制造等方面實(shí)現(xiàn)資源共享，組織西電濟(jì)變的工藝人員、技能操作人員到西電現(xiàn)場進(jìn)行高電壓變壓器的培訓(xùn)。同時，企業(yè)集中優(yōu)勢力量，針對重點(diǎn)區(qū)域，積極爭取高電壓大容量變壓器和特種變壓器訂單。韓西平親自帶隊跑市場，在內(nèi)蒙古電力集團(tuán)2012年第一批基建項(xiàng)目中，中標(biāo)1臺24萬KVA/220KV變壓器，實(shí)現(xiàn)了西電濟(jì)變大容量變壓器的突破，隨后又在神華國際貿(mào)易有限公司第三批招標(biāo)中中標(biāo)1臺24萬KVA/220KV變壓器。

目前，企業(yè)正在進(jìn)一步洽談330KV和500KV變壓器訂單，在提升企業(yè)產(chǎn)品等級的同時，增強(qiáng)市場競爭力。在特種變壓器產(chǎn)品市場企業(yè)也取得突破性進(jìn)展，企業(yè)計劃6月份在廣州地鐵掛網(wǎng)運(yùn)行2臺整流變壓器產(chǎn)品，協(xié)議正在簽訂中，同時也正在洽談另外6臺整流變壓器產(chǎn)品訂單，為開拓整流變市場打開良好局面。這些都為快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富產(chǎn)品品種，實(shí)現(xiàn)西電濟(jì)變“突破高電壓大容量變壓器和特種變壓器”的戰(zhàn)略目標(biāo)邁出堅實(shí)一步。

拓市場，高端領(lǐng)域全線突破

市場是企業(yè)生存的根本。韓西平上任以來，圍繞市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整統(tǒng)一了思想，使企業(yè)按照“營銷與服務(wù)并重，訂單與回款并重”的“兩個并重”的思路，采用“技術(shù)營銷、捆綁營銷、服務(wù)營銷、合作營銷”等營銷新舉措，成功在國家電網(wǎng)公司、五大發(fā)電集團(tuán)、風(fēng)電市場以及大型央企、民企集團(tuán)實(shí)現(xiàn)大批量訂單的突破。2012年完成新增訂貨7.304億元，同比增長18%；2013年完成新增訂貨8.23億元，同比增長13%。

對外，加強(qiáng)市場分析，調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略。發(fā)揮黨委戰(zhàn)斗堡壘作用，由黨委成員分工走訪客戶，輔以技術(shù)交流、商務(wù)交流配合跟進(jìn)。韓西平更是帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊積極走訪用戶，征詢客戶意見建議，在建立良好合作關(guān)系的同時，及時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)“國網(wǎng)公司、地方網(wǎng)局”、“用戶工程、電網(wǎng)工程”兩者并重，擴(kuò)大了優(yōu)質(zhì)企業(yè)用戶市場，加快了市場戰(zhàn)略布局。

對內(nèi)，韓西平大力推進(jìn)市場化改革，組織構(gòu)建了企業(yè)內(nèi)部“三快一加強(qiáng)”的快速聯(lián)動機(jī)制，實(shí)現(xiàn)拿訂單快，產(chǎn)品交付快，中標(biāo)后信息落實(shí)快，加強(qiáng)回款力度，提高資金回籠速度。同時，韓西平從整合營銷資源入手統(tǒng)一營銷思路，即在銷售市場上大小產(chǎn)品一起抓，母子公司營銷不分家，實(shí)現(xiàn)雙方營銷資源共享，在母子公司內(nèi)部執(zhí)行統(tǒng)一的銷售激勵政策和應(yīng)收賬款管控政策。

在對外部市場和內(nèi)部管理進(jìn)行全面調(diào)整的基礎(chǔ)上，韓西平提出，加快新產(chǎn)品研發(fā)和成果轉(zhuǎn)化，為優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)創(chuàng)造條件。在產(chǎn)品研發(fā)上，借助于24萬KVA/220KV、42萬KVA /220 KV產(chǎn)品的自主研發(fā)和資質(zhì)的取得，運(yùn)用“以大帶小”的銷售渠道，順利打開國網(wǎng)24萬KVA /220 KV產(chǎn)品及五大發(fā)電市場；借助于產(chǎn)品的節(jié)能認(rèn)證取得了干式變壓器在國網(wǎng)的銷售業(yè)績，同時也成為山東省唯一一家能夠提供整流變的產(chǎn)品供應(yīng)商；35KV及以下的干配變壓器品種的完善、特種變壓器的研發(fā)正在形成。

韓西平將黨建工作與推進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展緊密結(jié)合起來，要求各基層黨支部以黨員、骨干為主組成創(chuàng)先爭優(yōu)項(xiàng)目小組，把黨建工作充分融入經(jīng)營中心、服務(wù)經(jīng)營中心。創(chuàng)先爭優(yōu)項(xiàng)目小組多渠道、全方位、多方式降低采購成本，建立全過程目標(biāo)成本跟蹤管理體系，加強(qiáng)與戰(zhàn)略、重點(diǎn)供應(yīng)商合作，獲得差異化價格，并多次談判降價，實(shí)現(xiàn)持續(xù)降價的目標(biāo)。針對中標(biāo)后技術(shù)協(xié)議和合同簽訂中的用戶指定配置，在進(jìn)行成本比較研究后由主管經(jīng)理審批，直接從源頭管控，使采購成本得到有效控制。2012年降低采購成本5252萬元，2013年降低采購成本3354萬元。創(chuàng)先爭優(yōu)項(xiàng)目小組還通過技術(shù)優(yōu)化和工藝改進(jìn)降低成本，2012年技術(shù)降本1492萬元，2013年技術(shù)降本2216萬元。

這些措施的實(shí)施，使西電濟(jì)變的產(chǎn)品價格競爭力不斷增強(qiáng)，市場區(qū)域不斷增加，在2011年國網(wǎng)第六批招標(biāo)和2012年國網(wǎng)第一、二批招標(biāo)中，企業(yè)投標(biāo)價格基本在次低價，有些甚至是最低價，至少有85%的價位在后三名，顯示了較強(qiáng)的產(chǎn)品市場競爭力。尤其在今年國網(wǎng)第一批招標(biāo)中中標(biāo)的12臺/53萬KVA，分別打入上海電力局（7臺）、浙江電力局（5臺），這次中標(biāo)既無代理，價格還好，產(chǎn)品有盈利。近期，西電濟(jì)變相繼在多個投標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo) 19臺產(chǎn)品，分布在內(nèi)蒙古、福建、貴州、云南和新疆等地。

轉(zhuǎn)方式，尋求企業(yè)治本之策

作為企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)頭人，韓西平清楚地認(rèn)識到，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長方式、發(fā)展方式、運(yùn)營方式才是治本之策。

目前，變壓器行業(yè)產(chǎn)能過剩的矛盾已經(jīng)非常突出，2010年由于國家電網(wǎng)公司對220KV、110KV變壓器集中統(tǒng)一招標(biāo)，而且變壓器招標(biāo)量逐年下降，各企業(yè)為了爭搶訂單，展開低價惡性競爭，企業(yè)產(chǎn)品盈利能力大幅下降，利潤空間縮小，甚至產(chǎn)生虧損訂單。作為一直以220KV、110KV變壓器為主導(dǎo)產(chǎn)品的西電濟(jì)變來說，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式刻不容緩。

2012年，韓西平帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)施了“四個支撐”的多方面增加利潤點(diǎn)的增長方式，一是通過價格競爭性談判降低采購成本、通過優(yōu)化設(shè)計降低產(chǎn)品制造成本、通過降本增效措施降低其他各項(xiàng)成本費(fèi)用，確立產(chǎn)品的成本優(yōu)勢，為產(chǎn)品銷售提供價格支撐。二是過去作為輔助次要產(chǎn)品的干式變壓器、配電變壓器的利潤空間大，進(jìn)一步擴(kuò)大其銷量，提供利潤支撐。三是借助為西門子、阿?，m等合資公司提供油箱業(yè)務(wù)的品牌優(yōu)勢，擴(kuò)大油箱外協(xié)能力，提供產(chǎn)量和利潤上的支撐。四是發(fā)揮現(xiàn)有場地、設(shè)備等資源優(yōu)勢，形成內(nèi)外配套能力和維修改造變壓器能力，提供利潤支撐。

為轉(zhuǎn)變企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，韓西平將2012年定位為“管理提升年”，以此為契機(jī)，圍繞企業(yè)競爭力的核心三要素——產(chǎn)品質(zhì)量、合同履約、成本價格實(shí)施精細(xì)化管理，通過加強(qiáng)“全面預(yù)算管理、目標(biāo)成本、全面質(zhì)量管理”三方面的考核。

韓西平認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定水平后，就要審時度勢地轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)運(yùn)營方式，注重追求企業(yè)的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展。

為轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)運(yùn)營方式，韓西平引導(dǎo)企業(yè)從四個方面進(jìn)行了調(diào)整：轉(zhuǎn)變市場營銷方式，理順過多代理問題，擴(kuò)大自營，建立團(tuán)隊整體營銷方式；轉(zhuǎn)變技術(shù)創(chuàng)新方式，逐步形成設(shè)計、工藝、現(xiàn)場三結(jié)合的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)生產(chǎn)模式；轉(zhuǎn)變生產(chǎn)組織方式，樹立精益生產(chǎn)與工業(yè)工程觀念，通過細(xì)化各項(xiàng)計劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào)和控制，確保企業(yè)生產(chǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；轉(zhuǎn)變應(yīng)收賬款和存貨的管控模式，建立預(yù)警機(jī)制和法律、技術(shù)、用戶服務(wù)、質(zhì)保部等多部門聯(lián)動支持方式，針對賬齡、客戶、區(qū)域等分類采取一系列針對性措施。韓西平上任后的第二個月，也就是2011年12月，企業(yè)完成回款1.28億元，創(chuàng)全年最高，改善了企業(yè)現(xiàn)金流，有效降低了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

近三年來，在帶領(lǐng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的同時，韓西平牢固樹立為民意識，關(guān)心職工切身利益，解難題、做實(shí)事，使員工共享企業(yè)發(fā)展成果。在他的倡導(dǎo)下，企業(yè)先后投入100多萬元為職工群眾解決難題、改善生產(chǎn)作業(yè)條件，并每月增撥1萬元用于餐廳補(bǔ)助。為解決職工上下班交通問題，企業(yè)多投入30余萬元為職工更換了新班車。同時，企業(yè)將員工收入與貢獻(xiàn)、工作質(zhì)量、工作效率掛鉤，2013年員工人均收入增長了20%以上。

作為一名黨務(wù)工作者、企業(yè)領(lǐng)頭人，韓西平牢記習(xí)近平總書記“三嚴(yán)三實(shí)”的要求，無論面對何種困難，取得何種榮譽(yù)，始終保持“嚴(yán)以修身，嚴(yán)以用權(quán)，嚴(yán)以律己；謀事要實(shí)，創(chuàng)業(yè)要實(shí)，做人要實(shí)”的本色。在他的帶領(lǐng)下，目前，西電濟(jì)變實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)三個臺階的提升，由110KV變壓器為主提升為以覆蓋電源市場和電網(wǎng)市場的大容量220KV變壓器為主，2014年又進(jìn)軍500KV高電壓變壓器；實(shí)現(xiàn)了市場三類領(lǐng)域的擴(kuò)大，擴(kuò)大新增了大型央企、民企集團(tuán)領(lǐng)域，擴(kuò)大新增了五大發(fā)電公司，擴(kuò)大了國家電網(wǎng)公司的大批量中標(biāo)；實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益的三個遞增，用短短1年的時間使企業(yè)由虧損1億元轉(zhuǎn)變?yōu)闇p虧1億元，又用1年時間實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，2014年將實(shí)現(xiàn)全面盈利。

在經(jīng)歷了痛苦與華麗蛻變的西電濟(jì)變身上，人們看到了蘊(yùn)藏在傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)中的潛力、生機(jī)與活力，而這正是韓西平執(zhí)掌西電濟(jì)變?nèi)陙硐驑I(yè)界及社會傳遞出的力量。