○ 文/何野萍

九江石油通過開展第三方合作營銷，突破成品油市場(chǎng)淡銷局面，找到企業(yè)經(jīng)營新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2013年，成品油銷售市場(chǎng)資源充足、需求下降、利潤空間減小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種促銷活動(dòng)花樣翻新。中國石化九江石油以第三方合作營銷的方式不斷提升加油站經(jīng)營業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營形勢(shì)的逆勢(shì)上揚(yáng)。

“隨著成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，單打獨(dú)斗闖天下的方法已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代商戰(zhàn)了。我們要積極開展第三方合作營銷，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才可以突破目前成品油市場(chǎng)淡銷局面，找到企業(yè)經(jīng)營新的增點(diǎn)。”九江石油分公司經(jīng)理萬江文說。2013年，九江石油成品油銷量比上年增長(zhǎng)9.1%，加油卡充值增長(zhǎng)17%，沉淀資金增長(zhǎng)32%，發(fā)卡量增長(zhǎng)26%，非油品營業(yè)額增長(zhǎng)28%。

媒體合作：資源優(yōu)勢(shì)差異性互補(bǔ)

第三方合作營銷，就是以引入第三方經(jīng)營單位為合作單位，向其開放營銷資源，如客戶資源、網(wǎng)點(diǎn)資源、品牌資源，借以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售、提升品牌價(jià)值和實(shí)際效益的目標(biāo)。

2013年9月15日，九江市體育館舉行了“廬山之夜”巨星演唱會(huì)。九江石油分公司積極與承辦方九江城市廣場(chǎng)傳媒有限公司進(jìn)行溝通，開展 “看明星演唱會(huì)，送中石化汽油”活動(dòng)。承辦方借助九江石油全區(qū)100多個(gè)加油站網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，在城區(qū)主要站點(diǎn)及各縣加油站設(shè)立售票點(diǎn)，九江石油則通過加油站銷售演唱會(huì)門票，根據(jù)不同價(jià)格的門票來回贈(zèng)不同面值的加油充值卡。

演唱會(huì)前期，承辦方九江電視臺(tái)、九江廣播電臺(tái)、九廣交通臺(tái)等幾大媒體均推出高密度的活動(dòng)宣傳，不僅宣傳了演唱會(huì)活動(dòng)，而且宣傳了中國石化的業(yè)務(wù)品牌。最終，承辦方利用中國石化的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)共售出演唱會(huì)門票3670張，九江石油則借對(duì)方的媒體宣傳優(yōu)勢(shì)，不僅贏利了20萬元，而且進(jìn)一步擴(kuò)大了中國石化自助加油站和加油IC卡的客戶范圍。

品牌合作：取得1+l≥2

第三方合作營銷，使自有產(chǎn)品與合作單位產(chǎn)品之間有互補(bǔ)性，自有產(chǎn)品的銷售得到提升，在價(jià)值上實(shí)現(xiàn)1+l≥2，消費(fèi)者承受的價(jià)格則是令人驚喜的l+1=1。電信、移動(dòng)在加油站設(shè)點(diǎn)開展手機(jī)營銷活動(dòng)和手機(jī)刷卡業(yè)務(wù)，旨在發(fā)掘新客戶，拓展新業(yè)務(wù)。中石化將其營銷資金引入加油卡充值和消費(fèi)業(yè)務(wù)中，擴(kuò)大了自助加油站的消費(fèi)群，也使廣大汽車族獲得實(shí)惠。

2013年8月，中國石化九江石油分公司與中國電信九江分公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展用天翼手機(jī)刷卡加油的業(yè)務(wù)。用戶只需在自己的天翼手機(jī)里配備專用的射頻UIM卡，并對(duì)天翼支付賬戶充值后，就可以在中國石化加油站“刷”手機(jī)加油，并享受加一升油立減0.25元的優(yōu)惠。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有車族平均每周加油一次，每次加油200元～300元，通過刷天翼手機(jī)加油就可以省十多元錢。如果每個(gè)客戶每月加油金額1000元左右，刷天翼手機(jī)加油，每個(gè)月最少可節(jié)省30元。

2013年9月至10月，中國移動(dòng)九江公司與中國石化九江石油共同推出“攜手中國石化，感恩大回饋”活動(dòng)。移動(dòng)公司從我公司購得加油卡，在加油站設(shè)點(diǎn)開展存話費(fèi)送手機(jī)、送加油卡活動(dòng)。按活動(dòng)內(nèi)容，顧客只需預(yù)存768元話費(fèi)，就可獲贈(zèng)768元話費(fèi)、599元手機(jī)和300元加油充值卡。

渠道合作： 目標(biāo)一致的消費(fèi)者訴求

開展第三方營銷合作是以“資源共生”為基礎(chǔ)。因此，從合作營銷的市場(chǎng)資源整合角度來看，營銷所選擇的合作伙伴必須符合“資源共存”的要求，譬如面對(duì)相似的市場(chǎng)、一致的目標(biāo)消費(fèi)群體。近幾年房地產(chǎn)的發(fā)展非常迅速，房?jī)r(jià)呈幾何級(jí)數(shù)上升，因此，中國石化油品消費(fèi)對(duì)象與房產(chǎn)消費(fèi)對(duì)象有了相通與相似之處。九江市某集團(tuán)是當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚的地產(chǎn)商之一，為擴(kuò)大其西郊花園天湖別墅項(xiàng)目的銷售，對(duì)方主動(dòng)與九江石油溝通并開展合作。2013年9月開始，中國石化所屬加油網(wǎng)點(diǎn)開展了“觀天湖別墅，獲千元加油卡”的活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)定，只要于開盤日當(dāng)天，前往參觀或認(rèn)購，即可獲50元～1000元面值的中國石化加油IC卡。

把中國石化易捷商品和加油卡賣到車展會(huì)上，從源頭鎖定客戶，使新車加的第一箱油是中國石化加油站生產(chǎn)的油，讓買了車和想買車的客戶最先認(rèn)識(shí)中國石化，成為中國石化的忠誠客戶。2013年9月27日-29日，九江第四屆國際汽車展示會(huì)在九江開發(fā)區(qū)國際會(huì)展中心舉行。九江石油攜手主辦方，入駐本次車展。在車展會(huì)上，分別設(shè)立了易捷商品展臺(tái)和加油卡充值展臺(tái)。活動(dòng)期間，在主辦方的安排下九江石油派出專業(yè)人士在九廣交通臺(tái)與主持人進(jìn)行互動(dòng)，向大家介紹中國石化加油卡辦卡流程及“易捷”主要商品，同時(shí)向廣大車主介紹97號(hào)汽油與93號(hào)汽油的差異，建議新車主使用清潔能源。

安全規(guī)范：以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

“隨著多種跨行業(yè)、跨品項(xiàng)的第三方合作營銷在加油站外場(chǎng)展開，必須加強(qiáng)加油站安全管理，才能促進(jìn)這一新型合作營銷方式可持續(xù)健康發(fā)展?！敝袊沤统善酚土闶鄯止芨苯?jīng)理扶元峰說。

為此，中國石化九江石油分公司出臺(tái)了《加油站外來營銷人員管理辦法》?！掇k法》從進(jìn)場(chǎng)營銷的規(guī)格審批及審批流程到進(jìn)場(chǎng)人員的安全教育培訓(xùn)，從加油站合作營銷的責(zé)任管理到具體營銷細(xì)節(jié)的落實(shí)及利益的分配，都做出了相關(guān)規(guī)定，尤其是需在加油站外場(chǎng)展開營銷的合作方必須遵循相關(guān)的規(guī)范要求。如：不允許第三方營銷人員攜帶打火機(jī)、手機(jī)上崗；服裝、鞋、發(fā)型等必須符合加油站員工儀容儀表要求；不允許營銷人員在站內(nèi)扎堆聊天等。凡不能達(dá)到九江石油管理要求的第三方合作營銷人員，加油站有權(quán)拒絕其入場(chǎng)，且其經(jīng)營活動(dòng)須同時(shí)報(bào)告主管部門，以維護(hù)加油站良好的經(jīng)營秩序。通過嚴(yán)格而規(guī)范的管理，促進(jìn)第三方合作營銷穩(wěn)步、健康、可持續(xù)發(fā)展。