○ 文/楊宏智 吳福地

自去年轉型注重社會市場，寶雞鋼管公司中標的社會市場項目實現訂貨25萬噸，同比增長23%。

去年年底以來，隨著重大管線需求量的下降，社會市場的彌補作用日益突顯，決定了制管企業(yè)必須下大力氣開拓以城市燃氣、熱力、輸水等領域為主的社會管線市場。

截止到2014年7月，面對管道建設市場持續(xù)低迷的困境，寶雞鋼管公司緊盯社會市場，全力以赴搶抓訂單，成功中標30余個社會市場項目，實現訂貨25萬噸，同比增長23%。

搶占市場先機

全面掌握信息是占領市場的第一步。為獲取社會市場的鋼管需求信息，及時掌握各地區(qū)短期及中長期管線計劃及項目建設進展情況，寶雞鋼管公司對國內各鋼管供需網站的信息進行細致的調研和緊密跟蹤。同時，積極利用公司銷售信息平臺及門戶網站，拓寬市場信息搜集渠道，推介公司產品。

寶雞鋼管公司下屬的遼陽鋼管廠在申請成為5個招投標網站的會員之后，進一步拓寬了信息收集渠道，今年上半年，共獲取管線信息27項，實現新增鋼管訂貨量3萬噸，創(chuàng)造該廠十幾年來社會市場訂貨量的最好成績。

與此同時，寶雞鋼管公司通過媒體將訂貨、銷售等經營情況和市場商情信息及時發(fā)布給下屬的九個銷售分公司，促進了合作交流，搶占了市場先機。

由于社會市場合同具有批量小、規(guī)格雜、交貨急、技術標準不統一等特點。公司積極開發(fā)新產品、改造設備性能、改進操作工藝，成為當務之急。

拿到訂單后，公司下屬的寶世順公司、輸送管公司、資陽鋼管廠等二級企業(yè)，立即改造設備、優(yōu)化工藝，竭盡全力滿足客戶要求。

4月8日，寶世順公司承接了某社會市場項目彎管無溶劑外防腐生產任務。技術人員以現有溶劑型噴涂設備為基礎，按照無溶劑涂料的各項工藝性能指標進行設備應急性改造，最終摸索出了無溶劑防腐手工噴涂過程中的操作工藝，保證了這個項目的順利完工。

為適應某社會管線的要求，實現保留對頭管，輸送管公司專門成立技術攻關小組，實施了對精焊機組驅動輥角度、限位開關等項目的微量調整和重新定位限位。6月19日，第一根直徑1220毫米、壁厚14毫米、鋼級Q235B規(guī)格的對頭管在精焊機組順利下線。

6月11日，基于社會市場開拓的需要，資陽鋼管廠成功開發(fā)了直徑1620毫米鋼管。這是該廠技改搬遷后生產的最大口徑鋼管，達到了生產線設備的極限。

“像呵護嬰兒一樣對待每一根鋼管”，是寶雞鋼管公司的質量理念。

“袖珍合同”的考驗

“再難干的合同，我們也要干出水平，干得精彩?！?月19日，在機器轟鳴的生產現場，寶雞鋼管輸送管公司焊管2班班長陳向陽說。

今年前7個月，寶雞鋼管公司承攬的社會市場項目中，平均每個訂單僅7100噸，其中最小的一個合同只有250噸。

困難面前，該公司用高度的責任心和高超的制管水平，在“小訂單”中彰顯“大精神”。

7月24日，輸送管公司生產西安天然氣支線項目。這批250噸的合同是寶雞鋼管公司近年來承攬的最小批量社會合同。生產伊始，該公司對原料的卷數精打細算，避免產生合同之外的余管。由于使用的是庫存原料，表面有銹蝕現象，生產員工精心對其進行修磨，以減少出現缺欠、廢管的可能。生產中，崗位員工精心操作，堅決杜絕因人為失誤而造成的廢品。

“像呵護嬰兒一樣對待每一根鋼管”，是寶雞鋼管公司的質量理念。在檢驗過程中，檢驗人員要求務必做到百分之百母材探傷、百分之百全管體探傷等“六個百分百”的要求。

“小批量干好，就是為大批量奠定基礎。我們要積極應對嚴峻市場環(huán)境的考驗，即使再小的合同，也會嚴格把關，認真對待。”一位檢驗人員說。由于各項工作準備充分、落實到位，這批合同不僅成材率高于訂貨技術標準0.2個百分點，而且沒有一根降級管。

如果說這批250噸的“袖珍合同”使公司經受了生產管理、工裝準備、人員配合等一系列考驗，張掖熱電項目則把更大的難題擺在大家面前。

這批僅有2626噸的合同，涉及從325毫米到1020毫米的9種管徑、從7毫米到14毫米的8種壁厚，累計17種規(guī)格，平均每種規(guī)格僅153噸。對于這個規(guī)格雜亂、近乎苛刻的合同，嚴密的生產組織尤為重要。對于幾種管徑比較接近的規(guī)格，生產分廠決定采用同一種規(guī)格的原料，經過銑邊、擴徑等工序，使板寬滿足生產需求，有效減少了換道的頻次。由于社會管線標準要求較低，在滿足工藝要求的情況下，技術人員對工作寬度和管徑的控制范圍都進行了最優(yōu)化的設計。

寶雞鋼管公司通過對崗位人員進行技能培訓，員工實現了“一崗多能”，崗位人員實現了在兩個機組之間交替工作，減少了換道次數，節(jié)省了人工成本。

在冷市場中，能屈能伸才算硬漢。全程參與生產過程的副廠長屈利華說：“作為國內最大的制管企業(yè)，寶雞鋼管絲毫沒有輕視這些社會市場的小訂單。我們把社會管線當成重大管線來做，從源頭做好生產管理，合理優(yōu)化工藝參數，保質保量完成生產任務。”

穩(wěn)定客戶資源

“誠信管天下”，是寶雞鋼管公司的核心理念。為贏得參與社會市場競爭的主動權、強化市場占有率，公司各銷售分公司均建立了定期走訪機制，積極主動與老客戶進行感情聯絡，及時掌握老客戶的項目建設動向。同時，不斷挖掘新客戶，開發(fā)新市場。去年6月，公司東北銷售分公司在得到沈陽燃氣項目需求信息后，積極溝通交流，確定專人開展了堅持不懈的跟蹤和聯絡?！拔覀円怨ケ镜木穸嗄糜唵巍！必撠熢擁椖康匿N售人員說。在經過長達8個月的市場跟蹤后，公司一舉中標此項目的全部訂單。

對于一個企業(yè)，沒有訂單就沒有飯吃，有效的激勵機制則是推進銷售工作的動力。為了激發(fā)各銷售分公司勇闖市場的干勁兒，該公司建立了差異化考核激勵機制，實行以訂單承攬和貨款回收為關鍵指標的績效考核機制，徹底打破了常規(guī)和固有的分配機制，真正實現了多勞多得。

同時，公司設立的“月度銷售狀元”和“管理能手”等專項獎勵，豐富了考核激勵措施，拉開了收入差距，充分調動了各銷售分公司的積極性。

除此之外，各銷售分公司內部針對訂貨指標，對所屬區(qū)域進行合理的任務分解，將市場開發(fā)責任指標下發(fā)到每個人，建立了“以訂單論英雄、按貢獻取薪酬”的考核分配機制，促使每個銷售人員自我加壓、主動出擊，助推訂單的落實。

2014年7月，該公司銷售人員成功斬獲社會管線訂單10余個，新增訂貨7.8萬噸。

目前，寶雞鋼管公司又提出社會市場訂貨的新目標：瞄準地方燃氣和城市管網建設，下半年力爭承攬訂單10萬噸以上，在廣闊的社會市場上開辟出一片新天地。