包尚友+孫福有

“園汁園味”，是莊河藍(lán)莓深加工領(lǐng)軍企業(yè)——大連綠珠食品有限公司的主打品牌。該品牌產(chǎn)品現(xiàn)已暢銷全國(guó)各地，擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)群體，并憑借其獨(dú)具特色的品牌文化，引起業(yè)界廣泛關(guān)注。

“‘園汁園味夢(mèng)想要讓中國(guó)的老百姓都喝上綠色、健康、保健的飲品……”

今年6月，恰逢大連綠珠食品有限公司成立10周年。記者特別邀請(qǐng)了這位遼寧省第一家從事藍(lán)莓深加工企業(yè)的掌門人和品牌創(chuàng)始人劉小玉，為我們破解“園汁園味”的成長(zhǎng)密碼。

“藍(lán)莓天使”演繹“綠珠模式”

劉小玉，中國(guó)經(jīng)濟(jì)女性年度十佳創(chuàng)業(yè)人物、遼寧省三八紅旗手、大連市人大代表。去年，她被授予中國(guó)藍(lán)莓之鄉(xiāng)“藍(lán)莓女狀元”榮譽(yù)稱號(hào)。在業(yè)界，很多人喜歡稱她為“藍(lán)莓天使”。

“我是土生土長(zhǎng)的莊河人，2004年大學(xué)畢業(yè)后，看到家鄉(xiāng)藍(lán)莓滯銷的情況，就在我父親的幫助下貸款創(chuàng)辦了一家飲料公司。我們聘請(qǐng)專家教授組成研發(fā)團(tuán)隊(duì)，利用本地生產(chǎn)的藍(lán)莓果，經(jīng)過(guò)多次試驗(yàn)，終于開(kāi)發(fā)出了‘園汁園味藍(lán)莓汁。當(dāng)時(shí)的想法比較簡(jiǎn)單，就想幫助鄉(xiāng)親們解決藍(lán)莓銷售的難題，讓大家都能致富?！眲⑿∮裾f(shuō)。

用本地藍(lán)莓資源帶動(dòng)家鄉(xiāng)人共同致富，是劉小玉的創(chuàng)業(yè)初衷。接下來(lái)，她自籌資金建起了4000多畝的藍(lán)莓園，組織2000多農(nóng)戶成立了“綠洋果蔬專業(yè)合作社”，打造出“公司+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)新模式，帶動(dòng)數(shù)千農(nóng)戶走上共同富裕之路。為了實(shí)現(xiàn)“用高端藍(lán)莓產(chǎn)品提升消費(fèi)者生活品質(zhì)，帶動(dòng)農(nóng)民致富”的辦廠宗旨，劉小玉不斷加大研發(fā)力度，先后開(kāi)發(fā)出30多種“園汁園味”藍(lán)莓汁，銷往國(guó)內(nèi)的一些大中城市。

在水果資源豐富的莊河市，從事果汁飲料生產(chǎn)的企業(yè)當(dāng)然并非只有綠珠一家。而當(dāng)莊河當(dāng)?shù)?0家小微飲料企業(yè)相繼倒閉時(shí)，綠珠不僅屹立不倒，還成為市級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)和遼寧省獨(dú)家從事高檔藍(lán)莓飲品生產(chǎn)的企業(yè)，原因何在？

“‘園汁園味一經(jīng)投放市場(chǎng)，立即填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，獲得了成功。這時(shí)候，我們沒(méi)有盲目樂(lè)觀，而是將主要精力放在對(duì)企業(yè)自身品牌經(jīng)營(yíng)模式的完善上?！眲⑿∮駥?duì)記者說(shuō)。

以“公司+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”形式建成“綠色經(jīng)營(yíng)模式”；以自建藍(lán)莓莊園作為藍(lán)莓飲品“綠色原料基地”；以數(shù)千農(nóng)戶的傾情加盟結(jié)成“綠珠經(jīng)營(yíng)聯(lián)合體”，共同構(gòu)成了“綠珠模式”的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2011年，劉小玉抓住莊河市舉辦全國(guó)藍(lán)莓節(jié)的機(jī)會(huì)，成功舉辦了“攜手綠珠、共享藍(lán)莓”全國(guó)大型招商會(huì)，與來(lái)自全國(guó)各地的400名客戶簽訂了數(shù)千萬(wàn)元的銷售訂單?！皥@汁園味”藍(lán)莓汁成為全國(guó)各地經(jīng)銷商搶購(gòu)熱銷的產(chǎn)品，使公司的發(fā)展又上了一個(gè)新的臺(tái)階。不僅提高了銷量，拓展了市場(chǎng)，提高了企業(yè)的知名度，更帶動(dòng)了整個(gè)莊河的藍(lán)莓產(chǎn)業(yè)規(guī)?；l(fā)展。同行們都說(shuō)，這是“藍(lán)莓天使”為“藍(lán)莓之鄉(xiāng)”帶來(lái)了福音。

劉小玉有一個(gè)記事本，上面記著每一個(gè)員工的生日，無(wú)論哪個(gè)員工過(guò)生日，她都會(huì)送上一份精美的生日禮物和深深的祝福；每年的重大節(jié)日，劉小玉都會(huì)給敬老院的老人和當(dāng)?shù)氐睦щy家庭送去慰問(wèn)品；每年中秋節(jié)和春節(jié)，綠珠公司所在地的董燁爐村家廟屯每家每戶都能吃到她送去的水果和飲料。

劉小玉說(shuō)，“關(guān)愛(ài)，是我們企業(yè)品牌文化的核心內(nèi)容之一。”

目標(biāo)鎖定“中國(guó)藍(lán)莓第一品牌”

營(yíng)銷界有句話：“一年企業(yè)靠運(yùn)氣，十年企業(yè)靠經(jīng)營(yíng)，百年企業(yè)靠文化。”這句話已經(jīng)印證了無(wú)數(shù)品牌的發(fā)展歷程，包括“園汁園味”。

文化是一個(gè)品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)地位的決定因素。一個(gè)品牌最能打動(dòng)人心的不僅是產(chǎn)品的功能屬性，更在于其蘊(yùn)含的情感力。綠珠公司全方位地規(guī)范和完善了品牌形象體系——“園汁園味”以綠色詮釋品牌，以品牌解讀品質(zhì)，以品質(zhì)彰顯品格，以品格體現(xiàn)高貴，以高貴塑造人生；與經(jīng)銷商攜手，做消費(fèi)者朋友，領(lǐng)新時(shí)尚之先，給高品位享受。每一個(gè)涉及品牌的元素都為消費(fèi)者成功傳遞“真誠(chéng)、品質(zhì)、關(guān)愛(ài)、分享”的氛圍，塑造了極具親和力的品牌個(gè)性，在彰顯產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)，更賦予了品牌人格化的力量。

在此基礎(chǔ)上，綠珠公司積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，參加成都、沈陽(yáng)的全國(guó)春季和秋季糖酒商品交易會(huì)，發(fā)展了數(shù)百個(gè)新的合作伙伴；建立野生藍(lán)莓原料基地，在大興安嶺和長(zhǎng)白山地區(qū)，建立了野生藍(lán)莓原料基地和購(gòu)銷伙伴；開(kāi)辦莊河藍(lán)莓莊園專賣店，打出了 “中國(guó)藍(lán)莓第一品牌，莊河藍(lán)莓第一專賣”的市場(chǎng)推廣新理念；加盟莊河名優(yōu)產(chǎn)品大連直銷店，與20多家民營(yíng)企業(yè)聯(lián)袂到大連市繁華商業(yè)區(qū)，探索“農(nóng)超對(duì)接”新模式。

為了不斷提高產(chǎn)品的知名度，劉小玉花巨資將產(chǎn)品的廣告做到了中央電視臺(tái)，在國(guó)內(nèi)所有的藍(lán)莓企業(yè)當(dāng)中率先聘請(qǐng)了中央電視臺(tái)某主持人作為“園汁園味”藍(lán)莓汁的產(chǎn)品形象代言人。并力邀知名創(chuàng)意公司和制作公司為“園汁園味”制作品牌形象宣傳片，以新媒體和新的藝術(shù)形式對(duì)藍(lán)莓深加工產(chǎn)品進(jìn)行精致包裝，開(kāi)展了高水準(zhǔn)的對(duì)外宣傳，使“園汁園味”藍(lán)莓飲品美名遠(yuǎn)播。

此時(shí)，恰逢劉小玉的創(chuàng)業(yè)故事引起中央電視臺(tái)第七頻道“致富經(jīng)”欄目組的關(guān)注，欄目組主動(dòng)來(lái)到莊河為她做了一期名為《用兩萬(wàn)元貸款闖出的財(cái)富路》的專題節(jié)目。節(jié)目播出后，劉小玉成了家喻戶曉的創(chuàng)業(yè)榜樣，“園汁園味”也因這一“創(chuàng)業(yè)文化案例”而被更多的人所熟知。

劉小玉說(shuō)，“文化是品牌的靈魂，品牌文化對(duì)于‘園汁園味來(lái)說(shuō)，不是夸夸其談的紙上談兵，而是實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。‘園汁園味要做中國(guó)藍(lán)莓第一品牌，夢(mèng)想要讓中國(guó)的老百姓都喝上綠色、健康、保健的飲品，讓中國(guó)藍(lán)莓第一品牌閃亮神州，光耀世界?！?