馮翠媚

簡單來說，做外貿(mào)就是用外語和外國人談生意、達成共識、做單、交貨、收外匯。然而，在實際操作中，要做好外貿(mào)是一個大學(xué)問，要懂得一定的技巧，做起來才能更加地順暢。那么，到底怎樣才能做好外貿(mào)呢？

充分了解產(chǎn)品

一定要對自己的產(chǎn)品很了解，包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場上處在什么位置，價格又有多少競爭力，適合哪些市場，只有準確地做好產(chǎn)品定位，才能有的放矢，提高效率，減少不必要的損失。同時，必須相信你的產(chǎn)品，并把這份信心傳遞給你的客戶。如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶自然也不會對它有信心。

了解行業(yè)動態(tài)，了解競爭對手的情況

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解競爭對手的情況，才能做到心中有數(shù)，跟客戶溝通起來才能游刃有余。只有了解行業(yè)發(fā)展的動態(tài)，才能更好地把握產(chǎn)品發(fā)展的方向，不落后于人。

會操作幾個主要的B2B平臺，做業(yè)務(wù)的還要懂得一些網(wǎng)上找客戶的技巧

獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)就失去成功之源。

接到詢盤，要及時回復(fù)

接到客戶的詢盤要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客戶知道你辦事的效率及對客人的尊重。對于像在阿里、聚焦偉業(yè)等做推廣，每天有大量詢盤業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，這點尤為重要。

學(xué)會報價，給人專業(yè)的印象

報價不能太高也不能太低，太高嚇跑客戶，太低會令后續(xù)討價還價處于較窘迫的狀態(tài)。因此報單價一定要詳細明了，給人留下專業(yè)的印象。

想辦法讓客戶記住你

強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。抓住一兩個小細節(jié)，讓客戶記住你。

注意一些溝通的技巧，提高解決問題的能力

工作中難免會遇到這樣或那樣的問題，遇到問題不能慌，先把對方的情緒平復(fù)下來，然后思考怎樣解決，盡可能找到一個折中的辦法去減少雙方的損失。

提高談判的能力

在談判前，盡可能把解決的方案都列出來，清楚自己的底線。在談判中最重要的是了解對手，關(guān)注對方的心態(tài)，對方的需求，對方的問題，只有了解對方，才能更好地把握談判的尺度。提高談判的能力沒有捷徑，只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)和實踐總結(jié)來實現(xiàn)。

提高分析的能力

學(xué)會判斷真假詢盤，警惕釣魚詢盤。一封郵件里，如果基本沒提到產(chǎn)品的相關(guān)情況，只是以一個PRODUCTS統(tǒng)稱來表示，或提示你要打開某個鏈接去看產(chǎn)品信息的，這類詢盤很可能都是騙人的。而下面的詢盤可能是真實的。

1.要求就某一種產(chǎn)品報價，同時具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、交貨時間、到貨港口，提供相關(guān)證書等；

2.提供你公司沒有但相近的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時，對方提供所需要的產(chǎn)品的規(guī)格等資料；

3.提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標價格等詳細產(chǎn)品資料。

對于有價值的詢盤，可從郵件內(nèi)容提取客戶的信息，調(diào)查一下客戶的背景，區(qū)別對待。不可千篇一律地對待所有的詢盤，要有針對性，對每個詢盤的處理做到恰到好處。

生意上的感覺必不可少，要學(xué)會揣測客戶購買的心理。能及時發(fā)現(xiàn)客戶猶豫下單時最主要的原因是什么，也能及時做出正確的決定，因為往往最緊要的關(guān)頭，一句話，一個小細節(jié)就能改變整個局面。

做到有效跟蹤

有效跟蹤就是跟蹤有價值的客戶，利用郵件、傳真、電話，以及邀請其到工廠參觀為手段，或以某種借口提醒客戶，“迫使”其下單，從而達到真正的接單目的，但必須注意說話的方式和語氣，否則適得其反。

注意調(diào)整心態(tài)

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員三兩個月接不到訂單就氣餒，懷疑自己的能力。做外貿(mào)要經(jīng)得起失敗，及時調(diào)整自己的心態(tài)。做生意不是一天兩天的事情，任何一筆貿(mào)易，是需要雙方深層次了解之后，才有可能發(fā)生的。所以必須要有足夠的耐心和信心。

不斷學(xué)習(xí)，吸收新的知識應(yīng)用到工作中去

多讀一些有關(guān)經(jīng)濟及銷售方面的書籍，關(guān)注每天的新聞，了解最新的國家及社會等消息，有條件的可以接受一些培訓(xùn)，提高自身的能力。

及時做總結(jié)

養(yǎng)成做計劃、做總結(jié)的習(xí)慣。從日常工作中及時檢討工作的失誤，只有從失敗中吸取教訓(xùn)，并能及時糾正，才能一步步走向成功。

做外貿(mào)要注意的地方還有很多，需要在實踐中慢慢地積累?？偟膩碚f，做外貿(mào)要有足夠的耐心，沉得住氣，還要認真細心，負責(zé)任，以及誠信待人與堅持到底，方能獲得勝利。

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