馬安越

每到耕種時(shí)節(jié)，農(nóng)夫都要帶著農(nóng)具為“工作”了一年的土地翻松和施肥。農(nóng)夫使出了全力，然而也僅僅能翻松40厘米。這么多年的精耕細(xì)作后，土地變得越來越貧瘠。農(nóng)夫望著肥力日減的土地，忍不住地連連嘆氣。為了確保收成，農(nóng)夫只能無奈地為土地施用更多的化肥。

有過農(nóng)村生活經(jīng)驗(yàn)的人都知道，這樣的畫面是多么的常見。然而，盡管我們的農(nóng)民一如既往的勤勞和精耕細(xì)作，我們的大豆、甘蔗、棉花、玉米等一系列農(nóng)產(chǎn)品在國際上還是缺乏競爭力。而且，伴隨著化肥和農(nóng)藥的持續(xù)施用，土地不但難以繼續(xù)增產(chǎn)，農(nóng)藥超標(biāo)等問題卻也擺在了我們的面前。國家要增產(chǎn)、農(nóng)民要增收、消費(fèi)者要食品安全，怎么辦？

歐美發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)是解決上述問題的重要途徑之一。中國的絕大多數(shù)專家、學(xué)者以及農(nóng)機(jī)大佬也紛紛對(duì)此表示認(rèn)同。然而，各方雖然喊了近十年，卻鮮有企業(yè)去實(shí)踐，最大的原因莫不過于時(shí)機(jī)和技術(shù)尚不成熟，企業(yè)無法在精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)上賺到錢。

然而，有一家跨國企業(yè)卻看到了不一樣的機(jī)會(huì)。2008年它就悄悄的在中國成立了精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)事業(yè)部，緊接著又于2011年設(shè)立了中國研發(fā)中心。而至2013年底，其精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)相關(guān)產(chǎn)品在中國已經(jīng)有著高達(dá)90%以上的市場占有率。

這是一家怎樣的跨國企業(yè)？它緣何能在精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)上賺到錢？它又是如何看待中國精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的市場前景呢？

且讓我們從頭說起。

導(dǎo)航企業(yè)的農(nóng)業(yè)生意

1978年注定是不平凡的一年。那一年，美國范登堡空軍基地成功發(fā)射了全球首顆GPS衛(wèi)星。同一年，在美國夢(mèng)的鼓舞下，不甘平庸生活的Charlie Trimble和他的兩個(gè)小伙伴在硅谷古老的Los Altos戲院創(chuàng)建了Trimble公司（中文名天寶，以下簡稱天寶）。

那時(shí)，大概連Charlie Trimble本人都沒有想到，天寶公司的命運(yùn)居然會(huì)和GPS緊緊的交織在一起——借此，天寶如今已經(jīng)成長為了年銷售收入超過20億美元的跨國企業(yè)了。

其實(shí)，天寶公司成立之初，公司開發(fā)的是基于地面技術(shù)的導(dǎo)航和定位產(chǎn)品，與GPS無關(guān)。然而，當(dāng)?shù)谝活wGPS衛(wèi)星發(fā)射成功后，富有活力的Charlie就敏銳的覺察到，GPS這種基于空間的定位系統(tǒng)可能會(huì)以極高的精度測定地球上任何一點(diǎn)的位置。而這也就意味著原有測繪和導(dǎo)航行業(yè)或?qū)⒂瓉硪粓鲎兏铩?/p>

于是，年輕而不懼失敗的Charlie果斷的改變了公司的發(fā)展方向，全力研發(fā)尚未成熟的GPS技術(shù)。1984年，經(jīng)過五年的艱苦奮斗，天寶公司終于推出了世界上第一個(gè)商業(yè)化的、基于GPS技術(shù)的海洋地質(zhì)測繪產(chǎn)品，主要供近海平臺(tái)上的石油鉆井隊(duì)使用。此后幾年，天寶公司就迎來了爆發(fā)式的增長，并于1990年成功在納斯達(dá)克上市。

由于定位和導(dǎo)航技術(shù)可以應(yīng)用在眾多的領(lǐng)域中，上市之后，通過并購和自主研發(fā)等方式，揮舞著GPS新技術(shù)的利劍，天寶又先后切入了測繪、汽車導(dǎo)航、工程建筑、機(jī)械控制、資產(chǎn)跟蹤、交通物流、通信基礎(chǔ)設(shè)施等眾多行業(yè)。

農(nóng)業(yè)也是這眾多領(lǐng)域之一。如今，若有人問起精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展歷程，學(xué)者們會(huì)告訴你，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)始于GPS技術(shù)在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用。然而，也許連他們也不知道的是，正是天寶公司將GPS技術(shù)引入到了農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。此后，GPS技術(shù)（全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)技術(shù)）和GIS技術(shù)（地理信息技術(shù)）、RS技術(shù)（遙感技術(shù)）以及農(nóng)機(jī)完美融合，進(jìn)而促進(jìn)了精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的大發(fā)展。

當(dāng)天寶最初進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域時(shí)，它能夠提供的也只是簡單的導(dǎo)航和自動(dòng)駕駛產(chǎn)品。比如說，在拖拉機(jī)等自走式農(nóng)機(jī)上搭載天寶的導(dǎo)航產(chǎn)品，這樣拖拉機(jī)就能夠在任何地形下保持直線運(yùn)行，從而可以避免作業(yè)中的重復(fù)和遺漏。此時(shí)，司機(jī)則只需要關(guān)注前方是否有障礙物即可，進(jìn)而大幅降低司機(jī)的作業(yè)強(qiáng)度以及農(nóng)場主在人員支出上的費(fèi)用。

在過去，與工業(yè)上的“人員三班倒，人停機(jī)不停”相比，農(nóng)民都是日出而作，日落而歸。這倒不是由于農(nóng)民不夠勤奮，而是由于天黑就不能作業(yè)了。由此可見，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)深受時(shí)間的制約，生產(chǎn)率的潛力也就得不到很好的挖掘。然而，使用了天寶的導(dǎo)航、機(jī)械控制和自動(dòng)駕駛產(chǎn)品后，農(nóng)民就可以全天24小時(shí)工作，工作效率和工作總量得以大幅提高。

在此后的發(fā)展中，天寶逐漸從最初的提供單個(gè)產(chǎn)品、單個(gè)解決方案，發(fā)展成了提供系統(tǒng)解決方案：車輛、機(jī)具的導(dǎo)航和轉(zhuǎn)向控制；種子及液態(tài)固態(tài)物料的投放控制；基于激光技術(shù)或GPS技術(shù)的農(nóng)業(yè)水管理；準(zhǔn)確無誤地從田間到辦公室的信息管理及數(shù)據(jù)管理…….

除此之外，天寶產(chǎn)品的精度也越來越高，其諸多產(chǎn)品如今已經(jīng)能夠?qū)⒄`差控制在2.5cm以內(nèi)。在業(yè)內(nèi)人士看來，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)對(duì)精度的要求甚至要比谷歌的無人駕駛汽車還高。對(duì)于汽車來說，2.5cm的誤差和10cm的誤差其實(shí)沒有太大區(qū)別。然而，對(duì)于精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)來說，2.5cm的誤差也就意味著，如果要除草，就不能將2.5cm之外的苗鏟掉；如果要播種，就必須將種子放入直徑為2.5cm的小洞中。

多年來，憑藉著先進(jìn)的技術(shù)和卓越的產(chǎn)品，天寶在美國可謂大獲成功。主流農(nóng)機(jī)企業(yè)大都和天寶建立了良好的合作關(guān)系，用戶對(duì)天寶產(chǎn)品也高度認(rèn)同。在導(dǎo)航和定位產(chǎn)品上，可以說，天寶在美國毫無爭議的坐上了頭把交椅。

進(jìn)軍中國市場

于是，天寶將目光瞄向了農(nóng)業(yè)大國——中國。其實(shí)，早在2000年左右的時(shí)候，中國就開始從跨國農(nóng)機(jī)企業(yè)如凱斯？紐荷蘭那里進(jìn)口拖拉機(jī)等先進(jìn)設(shè)備，搭載其上的天寶產(chǎn)品也就因此而間接進(jìn)入到了中國市場。

那時(shí)，天寶還沒有決定是否直接在中國銷售自己的相關(guān)產(chǎn)品?；蛟S它還在猶豫，時(shí)機(jī)是否成熟了？需求是否足夠大？用戶接受度如何？

天寶的猶豫不是沒有道理。在美國，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)是一個(gè)完整的系統(tǒng)。土地整備、播種、施肥、噴藥、收獲等每個(gè)環(huán)節(jié)上都有自己的解決方案，而且不同環(huán)節(jié)之間還可以很好的銜接。比如說，天寶有一款測量產(chǎn)量的產(chǎn)品，在收獲的同時(shí)能夠詳細(xì)的記錄每一單位面積上的產(chǎn)量，進(jìn)而可以查找出某一地塊產(chǎn)量小的具體原因，下一年度在翻地、施肥、播種時(shí)將可以更有針對(duì)性。

另外，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)在美國有著很好的配套體系。比如說，美國農(nóng)業(yè)的機(jī)械化率非常高，農(nóng)機(jī)和農(nóng)機(jī)具也都很先進(jìn)。又比如說，在美國有著非常發(fā)達(dá)的專家系統(tǒng)和服務(wù)機(jī)構(gòu)。這些專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)包括測算土壤肥力的公司、分析產(chǎn)量的數(shù)據(jù)公司、種子培育公司等等。

然而，中國農(nóng)業(yè)更多的還是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，整體的機(jī)械化率還很低，也很少有專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此，多年來，中國的精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)一直沒有大的發(fā)展。從2000年到2008年，天寶公司盡管一直在關(guān)注著中國農(nóng)業(yè)市場，但還是沒有直接在中國銷售自己的產(chǎn)品。

真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是2008年底。那一年，天寶在中國做出了一個(gè)重要的決定：成立精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)事業(yè)部，由中國人沈非擔(dān)任事業(yè)部經(jīng)理。

在這背后，促使其作出該決定的一個(gè)重要原因或許在于，中國的農(nóng)機(jī)設(shè)備相比以前已經(jīng)有了明顯的改善。“最早的時(shí)候，我們的設(shè)備只能搭載在國外進(jìn)口的先進(jìn)農(nóng)機(jī)上，但2010年以后，國內(nèi)所有自走式農(nóng)機(jī)就基本都可以搭載我們的設(shè)備了?！?/p>

成立精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)事業(yè)部后，天寶要思索的是，哪些產(chǎn)品適合在中國銷售？最終用戶在哪里？如何到達(dá)？如何說服用戶購買自己的產(chǎn)品？

如上所述，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)方面，天寶在美國有著一整套解決方案。然而，中國的精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)市場尚不成熟，在這套解決方案中，不是所有產(chǎn)品都適合。精挑細(xì)選后，天寶主要選擇了三款產(chǎn)品來開拓市場：自走式導(dǎo)航、自動(dòng)駕駛以及機(jī)械變量控制產(chǎn)品。“在歐美成熟國家，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)市場最初也是從這幾款產(chǎn)品起步?！鄙蚍钦f道，“國內(nèi)的自走式農(nóng)機(jī)搭載我們這幾款產(chǎn)品后，性能都能夠大幅提升?！?/p>

選定產(chǎn)品后，下一步是尋找用戶。“我們要找到一些比較適合我們產(chǎn)品的用戶，一個(gè)人一畝三分地、機(jī)械化水平低的地方肯定不行。”沈非對(duì)《中國機(jī)電工業(yè)》說道：“因此，我們的主要目標(biāo)市場是土地區(qū)塊大、機(jī)械化水平高的黑龍江農(nóng)墾、內(nèi)蒙古以及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)。”

在國外，天寶的產(chǎn)品有著兩條道路通往終端用戶。一條路是通過在農(nóng)機(jī)上配套，伴隨農(nóng)機(jī)間接銷售給用戶。另一條路是自己直接去賣給終端用戶。2008年至今，天寶一直在和國內(nèi)主流農(nóng)機(jī)企業(yè)洽談合作。除此之外，天寶做的更多的還是直接走到終端用戶前，推銷自己的產(chǎn)品。

于是，他們?nèi)チ撕邶埥r(nóng)墾、內(nèi)蒙古以及新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)。在那里，他們找到了終端的用戶：農(nóng)民和農(nóng)場主。

“農(nóng)民都要眼見為實(shí)，必須讓他們自己試用、體驗(yàn)、總結(jié)才行。”因此，2008年以后的三年時(shí)間里，天寶精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)事業(yè)部在中國幾乎都在做一件事情：現(xiàn)場演示和用戶體驗(yàn)。

“這個(gè)過程比較艱難，但我們也收到了一定的效果?！睋?jù)沈非介紹，最早一批使用天寶導(dǎo)航和自動(dòng)駕駛產(chǎn)品的用戶是那些自己購買農(nóng)機(jī)、專門為農(nóng)場作業(yè)的車主?！笆褂梦覀兊漠a(chǎn)品后，作業(yè)質(zhì)量和效率都大幅度提升，這些個(gè)體戶就可以接更多的活，賺的錢也就更多。最早的這批客戶，一兩年就能收回成本?！笔聦?shí)上，在推廣過程中，并不都是如此順利，天寶遇到的最大阻力還在于價(jià)格過高?！坝脩糁灰眠^我們的產(chǎn)品都說好，但猶豫的還是價(jià)格?！睘榇耍?011年天寶在西安成立了中國研發(fā)中心，旨在把天寶現(xiàn)有的產(chǎn)品和技術(shù)本地化，在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步降低成本。

除此之外，天寶更多的還是將目光聚焦在高端用戶上。“如果用戶用的是一百多萬的進(jìn)口農(nóng)機(jī)，那加載天寶十幾萬的產(chǎn)品就不會(huì)覺得那么貴。但如果用戶用的只是二十多萬的國產(chǎn)設(shè)備，這樣的用戶就會(huì)對(duì)天寶產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感?！?/p>

展望未來，雖然中國精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)市場才剛剛起步，目前主要集中在天寶所在的導(dǎo)航和自動(dòng)駕駛領(lǐng)域。然而，在天寶看來，市場的前景還是非常不錯(cuò)的?！拔磥硎晡覀冞€將繼續(xù)加大在中國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的投入。” 天寶公司全球CEO柏士文說道。

天寶中國精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)事業(yè)部經(jīng)理沈非

《中國機(jī)電工業(yè)》：天寶如何定義精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)？

沈非：精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的定義比較多，各國也都有差異。我們認(rèn)為，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的核心就是在準(zhǔn)確的地點(diǎn)、準(zhǔn)確的時(shí)間、投入準(zhǔn)確的量。解決了這三個(gè)問題，就是精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)。

《中國機(jī)電工業(yè)》：除了文中所說的機(jī)械化率不足、土地現(xiàn)狀的限制、專家系統(tǒng)的缺乏之外，目前還有哪些因素制約著中國精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展？

沈非：除此之外，在我看來，還有另外兩個(gè)因素制約著中國精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展：

其一，設(shè)備先進(jìn)程度不足，特別是農(nóng)機(jī)具。雖說可能會(huì)影響性能的發(fā)揮，但國內(nèi)所有自走式農(nóng)機(jī)基本都可以搭載我們的設(shè)備了。然而，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)具與國外的差距是巨大的。國外的農(nóng)機(jī)具雖說也難以完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制，但還是有諸如液壓、氣動(dòng)等操縱裝置，大體上還是可以控制的。但國產(chǎn)的大多數(shù)農(nóng)機(jī)具就是靠重力掛在農(nóng)機(jī)上，完全無法控制。所以說，只有中國的農(nóng)機(jī)具先發(fā)展起來，中國的精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)才會(huì)有大的發(fā)展。

其二，缺乏相關(guān)政策的支持。種子、化肥、農(nóng)機(jī)等，可以說目前整個(gè)農(nóng)業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上都有補(bǔ)貼。天寶的產(chǎn)品能夠大幅提高中國農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)率，是惠農(nóng)的產(chǎn)品。然而，天寶的產(chǎn)品卻享受不到相應(yīng)的支持。我們也希望國家能夠早日建立起導(dǎo)航和自動(dòng)駕駛產(chǎn)品的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和補(bǔ)貼類目，這樣可能會(huì)更好的促進(jìn)中國精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。