爾東

項(xiàng)目回顧

高效汽車臭氧殺菌消毒一體機(jī)采用臭氧殺毒原理，只需數(shù)分鐘便可對(duì)車廂內(nèi)進(jìn)行清毒除味、殺菌除霉、清潔保養(yǎng)等服務(wù)，收費(fèi)僅是傳統(tǒng)服務(wù)的三分之一至二分之一，解決了傳統(tǒng)汽車內(nèi)飾清潔服務(wù)等候時(shí)間較長、人力消耗大、費(fèi)用高等問題，每臺(tái)設(shè)備投資額約3900元/臺(tái)/年。

2014年第七、八兩期，本刊連續(xù)刊登的《汽車快速除味消毒站》項(xiàng)目，受到讀者大量問詢。經(jīng)過后續(xù)調(diào)查了解，目前洽談?wù)?、接產(chǎn)者較多。市場收益與當(dāng)初的分析基本吻合。在一二線城市，3900元購買一臺(tái)汽車快速除味殺菌機(jī)，一般第三個(gè)月的月凈利潤達(dá)到1—1.3萬元。通過對(duì)廠家和接產(chǎn)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)值得關(guān)注的地方，一些接產(chǎn)者沒有按照慣常思路與洗車行或者4S店合作，而是另辟蹊徑。下面就介紹三個(gè)可以推廣的新思路。

方式1：不做汽車內(nèi)飾清理，專做新房空氣治理

汽車快速除味殺菌機(jī)是針對(duì)汽車開發(fā)的，但是天津市的王小姐卻有點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”，沒有將這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)用到汽車內(nèi)飾清潔殺毒，而是應(yīng)用到新裝修房屋的空氣治理，而且利潤不菲，現(xiàn)在她每個(gè)月的凈利潤約四五萬元。

最初，王小姐是與某洗車行合作。一日，一位剛裝修完房子的朋友看到她的設(shè)備，突發(fā)奇想，想借用清除房子里的甲醛。礙于面子，王小姐便把設(shè)備借給了朋友。幾天后，朋友反映這個(gè)設(shè)備清除甲醛效果還不錯(cuò)。

朋友的無意之舉，讓王小姐心里開始盤算一筆賬，替一輛汽車提供殺毒清潔服務(wù)，大約可賺取20元毛利。如果替新房提供空氣治理服務(wù)，那利潤至少可增加幾十倍（目前天津市空氣治理費(fèi)是15—20元/平方米）。

于是王小姐開始在各個(gè)新建的社區(qū)派發(fā)宣傳單。同時(shí)為了更好地為客戶服務(wù)，她又購買了一些甲醛等裝修污染物的檢測設(shè)備。大約過了一周，她接到了第一單業(yè)務(wù)。結(jié)果只用了2個(gè)小時(shí)，就將傳統(tǒng)公司需要4—6個(gè)小時(shí)才能完成的業(yè)務(wù)做完，事后用戶十分滿意。慢慢地，王小姐打開了一個(gè)新市場。

據(jù)王小姐介紹，與裝修設(shè)計(jì)公司、裝修隊(duì)、建材經(jīng)銷商合作，招攬業(yè)務(wù)效果最佳（雙方利潤分成是八二比例，王小姐占80%），因?yàn)槟繕?biāo)顧客群體精準(zhǔn)，效果比在新建社區(qū)派發(fā)廣告單至少提高4—5倍。

王小姐建議，與上述單位合作，切忌給對(duì)方布置開拓市場的指標(biāo)。一旦有指標(biāo)壓力，對(duì)方可能會(huì)千方百計(jì)推薦自己，會(huì)讓目標(biāo)顧客覺得他們是托兒，業(yè)務(wù)談成幾率較低。相反，上述單位向目標(biāo)顧客推薦自己時(shí)會(huì)很客觀，這樣會(huì)增加目標(biāo)顧客的信任度，談成業(yè)務(wù)的幾率反而高。

方式2：不在洗車行經(jīng)營，專挑中高檔社區(qū)

由于該項(xiàng)目不支持自助經(jīng)營，因此不適合放在社區(qū)經(jīng)營。但是上海市的李先生卻偏偏在社區(qū)經(jīng)營，而且效果不錯(cuò)。

李先生曾嘗試與多家洗車行合作，但因利潤分成問題都沒有談妥。無奈之下，他只好將機(jī)器先寄存到社區(qū)健身活動(dòng)中心。

由于活動(dòng)中心天天有人去健身，看到這個(gè)機(jī)器很好奇，李先生趁機(jī)進(jìn)行宣傳，并把自己的名片發(fā)給社區(qū)的居民，表示如果誰愿意清潔汽車內(nèi)飾，可以提供上門服務(wù)。

幾天后，李先生便完成了第一筆生意。這也給了他一個(gè)啟發(fā)，在社區(qū)里為私家車主提供汽車內(nèi)飾清潔服務(wù)。現(xiàn)在他共為6個(gè)中高檔社區(qū)提供相應(yīng)清潔服務(wù)，每月的凈利潤約2萬元。

據(jù)李先生介紹，他總結(jié)了幾個(gè)賺錢的經(jīng)驗(yàn)；一是，社區(qū)是中高檔社區(qū)，汽車保有量不能低于500輛，且以社區(qū)為中心，半徑為1公里處沒有洗車行；二是，從客戶預(yù)約到上門提供服務(wù)之間的時(shí)間不能超過1個(gè)小時(shí)，否則客戶就會(huì)失去耐心，因此每個(gè)社區(qū)至少要有2臺(tái)設(shè)備；三是，社區(qū)中必須要有活動(dòng)中心這樣的場所，否則設(shè)備沒有地方寄存，會(huì)增加運(yùn)營成本；四是，通過免費(fèi)服務(wù)穩(wěn)定顧客群，如免費(fèi)向社區(qū)用戶提供保險(xiǎn)、更換駕照等提醒服務(wù)，建立小型車友會(huì)，定期組織大家自駕游等；五是，增加一些新的利潤點(diǎn)，像李先生就增加了兩種業(yè)務(wù)，一種是銷售汽車掛件、汽車香水、玻璃水等小商品，另一種是與當(dāng)?shù)啬炒笮瓦B鎖洗車行合作，銷售洗車卡，凡是購買洗車卡的用戶，每次洗車比在車行辦卡還要便宜3—5元。

方式3：不與汽車打交道，公共場所有商機(jī)

前兩位投資者均是在無意中發(fā)現(xiàn)了新的賺錢方式，而濟(jì)南的張女士則是從創(chuàng)業(yè)開始就確定了一個(gè)“另類”的經(jīng)營思路——為公共場所提供空氣凈化以及滅菌殺毒服務(wù)。

原來，張女士經(jīng)常出差，而很多商務(wù)快捷酒店為了追求經(jīng)濟(jì)效益，有不少客房都沒有窗戶，僅靠通風(fēng)扇更換室內(nèi)空氣。但是由于通風(fēng)扇的電源由房卡控制，一旦客人離去，通風(fēng)扇就會(huì)自動(dòng)關(guān)閉，因此效果并不理想。后來，她在本刊上看到了臭氧殺菌一體機(jī)，立刻想到了能否使用該機(jī)器替快捷酒店的客房進(jìn)行空氣凈化服務(wù)。

張女士租賃了兩臺(tái)設(shè)備，然后到當(dāng)?shù)啬晨旖菥频赀M(jìn)行試驗(yàn)。由于房間的通風(fēng)效果不理想，若遇到陰雨天，房間里還會(huì)散發(fā)一股霉味，很多客人也不愿意住宿，實(shí)際上也影響了酒店的經(jīng)濟(jì)效益。因此，張女士沒有費(fèi)什么唇舌就獲得了試驗(yàn)的機(jī)會(huì)。結(jié)果她只花了不到10分鐘，就將一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間的空氣凈化完畢。凈化后的房間沒有了霉味，而且空氣較為清新。

由于空氣凈化效果理想，張女士很快就與該快捷酒店取得了合作?，F(xiàn)在張女士和當(dāng)?shù)亟?0個(gè)快捷酒店合作，每月的凈利潤約三四萬元。

張女士介紹，據(jù)她的經(jīng)驗(yàn)，首先，一定要選取繁華商業(yè)街、知名景點(diǎn)或火車站、機(jī)場附近的快捷商務(wù)酒店合作，因?yàn)檫@些地段租金昂貴，所以酒店經(jīng)營者為了減少投資會(huì)開發(fā)很多沒有窗戶的客房，一般這類客房會(huì)占到總客房量的四分之一。其次，KTV、小型會(huì)議室也是潛在目標(biāo)顧客，自己曾經(jīng)為當(dāng)?shù)啬承⌒蜁?huì)議室進(jìn)行過空氣凈化服務(wù)。第三，除了提供空氣凈化服務(wù)以外，還要發(fā)揮設(shè)備的另一項(xiàng)功能——滅菌殺毒，尤其是一些公共場所，因?yàn)橛袝r(shí)人們并不在乎空氣質(zhì)量，但是十分害怕出現(xiàn)細(xì)菌病毒，因此投資者在談合作時(shí)，不妨以滅菌殺毒為切入點(diǎn)，效果也會(huì)不錯(cuò)。

另外，據(jù)她了解，有一些投資者還專門替幼兒園、網(wǎng)吧、學(xué)校的機(jī)房、圖書館、庫房提供日常滅菌殺毒、清除霉菌等異味業(yè)務(wù)，而且效果也不錯(cuò)。因此她建議投資者依據(jù)自身?xiàng)l件選取適合自己的業(yè)務(wù)。