周歡

“向勇于變革，敢于顛覆傳統(tǒng)的您致敬！”5月21日，在鄭州舉辦的萊姿O2O新商業(yè)模式推介會上，上海萊姿化妝品有限公司董事長張露君對蒞臨現(xiàn)場的200多位終端店主所說的最后一句話，同時也是萊姿上半年O2O模式推廣“巡演”的謝幕語。

從3月份開始，上海萊姿化妝品有限公司推出的萊姿O2O新商業(yè)模式開始在終端推廣。短短三個月時間，萊姿在邯鄲、太原、平頂山、濟南、鄭州五座城市，協(xié)助代理商共召開了5場O2O新商業(yè)模式推介會。會議所到之處，盡管參會人員中的50%以上都是陌生邀約，卻都出人意料的她被萊姿新穎的微營銷課程吸引，開創(chuàng)了連續(xù)6小時無休息、無人員離場的行業(yè)會議新局面。

據(jù)張露君透露，五場會議的參會終端店超過一千家，70%以上參會者均是當?shù)財?shù)一數(shù)二的優(yōu)質專營店，最終簽單總量突破一千萬元。

所謂模式，只有真正具備用戶思維，才能真正落地終端。顯然，萊姿上半年的成績證明了：它，屬于這一類。

創(chuàng)新商業(yè)模式，重塑專營店的核心競爭力

“從3月25日第一家微商城上線到今天三個月的時間，我們已經(jīng)開拓了200家店，其中不乏全國知名連鎖?！睆埪毒硎荆軐⒑苯饓魥y、太原新高新、內蒙古影星化妝、陽朔名流、包頭丑小鴨、新密名人、周口紅蘋果等知名連鎖“攻占”下來，與萊姿對終端的了解以及“以顧客為中心”的經(jīng)營模式密不可分。

在張露君看來，萊姿O2O模式發(fā)核心價值在于，幫助終端店解決引流顧客、自然動銷、盤活顧客、鎖定顧客的四大功能，并能幫助終端店避開線下白熱化的紅海競爭，引領終端店步入線上藍海，降低終端店人員、宣傳物料的成本以及對店內銷售人員的依賴性。

啟動萊姿O2O模式之后，實體專營店作為一個流量的入口，顧客通過掃二維碼在線上預定，直接到線下專營店支付取貨，這就大大降低了成交難度，節(jié)省了成交時間，同時不用再頻繁地開展地面促銷活動，節(jié)省人員成本和宣傳、物料成本，降低員工的勞動強度。

而萊姿O2O商業(yè)模式的關鍵點是線上線下打通融合，實現(xiàn)O2O閉環(huán)，將客流留在“環(huán)內”培養(yǎng)忠實用戶，形成購物循環(huán)?！叭R姿擁有可以打通融合形成閉環(huán)的技術，并且十分落地?！睆埪毒硎?，通過線上宣傳獲得訂單，再通過萊姿獨立開發(fā)的APP完成智能化的線下交易，顧客完成購物后在朋友圈內分享，然后熟客帶生人，生人變熟客……循環(huán)往復之下，O2O閉環(huán)已實現(xiàn)輕松鎖客。同時，相關營銷策略及粉絲激勵制度，驅動顧客主動時常去微商城查詢積分，從而增加了顧客去微商城瀏覽的機會，也就增加了去實體店的機會，提高顧客對店鋪的粘度。

“萊姿的這個模式不僅僅是想到萊姿一個品牌的銷量，更是提供給了專賣店一整套解決方案，能真正幫助終端店提升銷量和實現(xiàn)會員的智能化管理?！鄙轿餍赂咝旅缞y連鎖總經(jīng)理潘濤高度評價萊姿微商城。

而作為代理商，包頭四海嘉龍化妝品商行總經(jīng)理狄寶平認為，雖然自己代理了丸美等很多知名品牌，但在開拓大網(wǎng)點上還有一些困難，“因為大連鎖不缺一線品牌，但萊姿的新模式使得以前連面也不愿見的大店能順利約談并當場敲定合作”。

“這是趨勢，必須順勢而為?！焙敝B鎖——金夢妝連鎖總經(jīng)理李金林如此解釋與萊姿O2O的合作。為了更好更快地推進O2O線上運營，目前萊姿已經(jīng)將湖北金夢妝作為樣板店打造，并還將啟動兩個樣板店。同時，萊姿也要求代理商在當?shù)貑訕影宓旯こ蹋偛吭谡?、扶持力度的傾斜外，更是會派專人駐店跟進指導，兵在后期不斷總結優(yōu)化線上營銷方案。

對話張露君：O2O模式將成為主流零售業(yè)態(tài)（加邊框、設底色，以下對話做成微信對話框模式，排版時叫舒秀輝）

品觀：上半年萊姿微商城開發(fā)情況十分良好，那下半年有怎樣的目標規(guī)劃？

張露君：從3月25日第一家微商城上線到今天3個月的時間，我們主要是針對縣城以上A類店開放微商城。同時也選擇性的挑選代理商，只有具備相應團隊和技術人員的代理商才允許對其專賣店開放微商城。所以，前3個月我們是采取保守方式開放微商城。下半年隨著微商城運營的成熟化以及O2O運營團隊的成熟化，將加快微商城的開發(fā)速度，目標是截止到2015年1月底再開發(fā)2000家左右的微商城網(wǎng)點。

品觀：萊姿微商城在上半年的幾場會議中以及實際的拓店過程中，有沒有發(fā)現(xiàn)什么問題？怎樣去解決這些問題？

張露君：“輕松鎖客、拓客，完成對顧客的智能化管理等”是需要過程的，微商城只是一個營銷工具，想要實現(xiàn)以上目標，還需要對O2O模式的持續(xù)運營，這是一個沒有前車之鑒的試錯過程。

我們在運營中的確發(fā)現(xiàn)了一些問題：如店鋪網(wǎng)速太慢、店內WIFI有密碼、各團隊對新模式仍處在適應期，這些都將影響運營的順利進行。我們就建議終端店申請40兆以上網(wǎng)速的光纖網(wǎng)、免費開放WIFI，加強對人員的培訓輔導。在線上運營過程中，我們發(fā)現(xiàn)線上的營銷與線下有很大的區(qū)別，所以我們正在引進具有互聯(lián)網(wǎng)營銷經(jīng)驗的運營團隊和策劃人員來不斷優(yōu)化線上加粉與促進線上成交的方案和圖文。

品觀：萊姿近期完成了對微商城的升級，這次升級的重點在哪些方面？

張露君：所有的升級都是針對實際運營中出現(xiàn)的問題以及線上營銷方案的變化、微信版本升級、功能的完善等需求而做出的改變，3個月時間我們已經(jīng)升級過3次。最近一次升級的重點有三點：一是完善了線上支付顧客信息和支付的安全加密功能；二是萊姿小助手添加了入庫、盤點、收銀及小票打印的功能；三是后臺管理系統(tǒng)應終端店的要求添加了很多新的功能等。另外一直在試運營，所以會出現(xiàn)BUG，我們技術部門會出補丁方案。

品觀：在這半年的O2O模式探索后，對這一模式在這個行業(yè)的前景怎樣看待的？

張露君：其實O2O模式的探索、推廣只有3個多月的時間。我非常看好這一模式在行業(yè)的前景。近一年來，我?guī)ьI團隊貼近市場調研，在與專營店主的深度接觸中，他們不斷感慨“終端生意太難做了”。專營店渠道已經(jīng)度過了高速增長期，同質化競爭，人工、房租等成本的上漲，電商的沖擊，顧客消費習慣的改變等導致店鋪盈愈發(fā)困難，這表明專賣店渠道已經(jīng)進入了轉型調整期。如果僅從品類管理、名品低價、規(guī)模效應、廣告投放等方面進行調整，肯定越來越難以奏效，重構商業(yè)模式已經(jīng)成為專賣店持續(xù)發(fā)展、保持競爭優(yōu)勢的不二選擇。

如今，我們看到線上無法顛覆線下，線下也無法吞并線上，最終只能是線上線下的交融。我認為，未來電商和O2O模式會成為我們這個行業(yè)的主流零售業(yè)態(tài)。