周若祺

導(dǎo)語(yǔ)：

在整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，同行業(yè)成員競(jìng)爭(zhēng)不可避免，然而近年在化妝品行業(yè)，同業(yè)結(jié)盟逐漸盛行，其目的是通過(guò)結(jié)盟成員相互之間的資源付出與共享，形成一種有秩序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

編者按 ：6月9日，陜西24家代理商聯(lián)合舉辦“‘破困局 贏未來(lái)化妝品祠市場(chǎng)現(xiàn)狀與未來(lái)研討會(huì)”。6月13日，山西2家代理商聯(lián)合召開“山西化妝品行業(yè)論壇暨聯(lián)誼會(huì)”，不同時(shí)間、不同地點(diǎn)，兩場(chǎng)性質(zhì)相似的招商會(huì)議，或許能為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的思考。

最近，太原麗迪雅商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉東、山西和合行進(jìn)出口貿(mào)易有限公司馬俊紅倆人都很忙，因?yàn)椴痪煤蟮?月13日，由麗迪雅與和合行聯(lián)合舉辦的“山西化妝品行業(yè)論壇暨聯(lián)誼會(huì)”即將在行業(yè)同仁的見證下召開。12日下午，嘉賓陸續(xù)到達(dá)山西晉賓館后，劉東一邊安排人員接待，一邊監(jiān)督品牌展示區(qū)的陳列工作。而馬俊紅正在與兩家公司的美導(dǎo)開最后的接洽會(huì)

劉東與馬俊紅相識(shí)多年，這是兩人在事業(yè)上第一次合作。今年五月下旬，兩人決心“一起干點(diǎn)事兒”——希望通過(guò)發(fā)起聯(lián)合招商會(huì)議，打破代理商界的“小巷思維”，探索代理商之間大融合的新合作方式，為行業(yè)發(fā)展與變革帶來(lái)一些新的思考。

前期的籌備工作完成后，6月13日上午9點(diǎn)整，這場(chǎng)聯(lián)合招商兼行業(yè)交流性質(zhì)會(huì)議在山西晉祠賓館如期舉行，總計(jì)有300余家零售門店到場(chǎng)參加，其中包括《化妝品觀察》雜志社主編范圍，《化妝品觀察》主筆、索芙特股份有限公司副董事長(zhǎng)馮瀚毅及河南駐馬店時(shí)尚女友總經(jīng)理呂香港、安徽美林美妝總經(jīng)理武清林、廣西千千色化妝品總經(jīng)理方利等重量級(jí)嘉賓。

會(huì)上，由范圍擔(dān)任主持人，呂香港、武清林及方利一起擔(dān)任論壇嘉賓，就爆款選擇、動(dòng)銷方式、門店復(fù)制等時(shí)下熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了一番激烈討論，引發(fā)在場(chǎng)的山西地區(qū)300家零售店老板的思考。

此次會(huì)議獲得了雙方的合作廠家的一致支持，除了專門的美導(dǎo)駐場(chǎng)推廣外，各個(gè)品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人也按時(shí)到場(chǎng)，并及時(shí)與零售門店進(jìn)行深入溝通。廣州所望化妝品有限公司宮品品牌總經(jīng)理潘漢國(guó)認(rèn)為，代理商聯(lián)合招商對(duì)于品牌發(fā)展利多于弊，因此宮品很珍惜這次擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶資源的機(jī)會(huì)。

在劉東看來(lái)，更多品牌參展可提高客戶訂貨效率。此次參會(huì)的零售商中，90%是麗迪雅與和合行的共同客戶，因此對(duì)于店老板而言，一次性訂兩家代理商的貨，省時(shí)又省事。其中山西大同藍(lán)島化妝品店老板劉籌堂是馬俊紅與劉東的共同客戶，他在會(huì)上一次性完成了多個(gè)品牌的季度訂貨。

當(dāng)晚10點(diǎn)整，劉東正在會(huì)場(chǎng)指揮員工收拾布展物料，一天的疲憊難掩其臉上的喜悅之情。他稱，首次嘗試大型招商會(huì)議雖稱不上完美，但現(xiàn)場(chǎng)完成了1000多萬(wàn)元的簽單成績(jī)，他和馬俊紅頗覺(jué)欣慰。另外，繼此次招商會(huì)之后，他們還會(huì)邀請(qǐng)呂香港、方利等零售大佬為客戶提供門店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)策略。同時(shí)繼續(xù)推廣聯(lián)合招商形式。

代理商結(jié)盟求發(fā)展已成趨勢(shì)

馬俊紅與劉東的攜手，并非是代理商界的第一次合作。6月9日，陜西漢中剛結(jié)束一場(chǎng)由明德星商貿(mào)、天香商貿(mào)、虹雨商貿(mào)等24個(gè)代理商公司聯(lián)合舉辦的招商會(huì)。該會(huì)議同樣以訂貨會(huì)結(jié)合論壇的形式得到多方關(guān)注。其目的在于廣結(jié)廣西地區(qū)的代理商資源，進(jìn)行零售資源整合，探尋代理商與零售商的共優(yōu)共存之路。

另外，此前記者從山東臨沂化妝品商會(huì)得知，早在2013年商會(huì)便共同商討過(guò)代理商一起舉辦招商會(huì)等相關(guān)事宜，但最終因渠道差異、場(chǎng)地選擇等糾紛致使計(jì)劃破產(chǎn)。不過(guò)，臨沂化妝品商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)楊春華透露，商會(huì)對(duì)于聯(lián)合招商之事一直抱有期待，若時(shí)機(jī)成熟必然會(huì)有所行動(dòng)。

在整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，同行業(yè)成員競(jìng)爭(zhēng)不可避免，然而近年在化妝品行業(yè)，同業(yè)結(jié)盟逐漸盛行，其目的是通過(guò)結(jié)盟成員相互之間的資源付出與共享，形成一種有秩序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

代理商聯(lián)合開招商會(huì)、辦論壇、搞培訓(xùn)，近來(lái)已成趨勢(shì)，原因何在？對(duì)此，《化妝品觀察》主筆馮瀚毅認(rèn)為，代理商結(jié)盟是行業(yè)轉(zhuǎn)向和平競(jìng)爭(zhēng)的信號(hào)。代理商之間的聯(lián)合行為，無(wú)論對(duì)于自身，還是零售商都有裨益。

第一，代理商之間的緊密互動(dòng)可以起到凈化行業(yè)環(huán)境的作用。如陜西24為代理商組成的“至尚聯(lián)盟”出臺(tái)了相關(guān)規(guī)章制度，禁止代理商之間出現(xiàn)破壞行業(yè)秩序的行為。

第二，代理商公司聯(lián)合招商，可以降低會(huì)議成本、提升會(huì)議效率。單獨(dú)開一場(chǎng)招商會(huì)，包括定酒店、租場(chǎng)地、布展、人工成本加起來(lái)少說(shuō)幾萬(wàn)元，多則幾十萬(wàn)元。如果幾家代理商聯(lián)合舉辦一場(chǎng)招商會(huì)，則可以平攤費(fèi)用。另外，客戶邀約困難是代理商開會(huì)的普遍難題，聯(lián)合招商可以通過(guò)雙方的合作，增加會(huì)議的到場(chǎng)率。

第三，代理商結(jié)盟可以互享客戶資源，有利于拓客。一家代理公司的客戶輻射范圍往往有限，因此多個(gè)代理公司聯(lián)合開展活動(dòng)，可以增加品牌的客戶受眾面，將品牌在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行最大化宣傳。與此同時(shí)，零售商也能在一次會(huì)議中接觸多個(gè)品牌、品類，也算是“一勞多收”。

第四，代理商聯(lián)合舉辦活動(dòng)，往往會(huì)增加針對(duì)零售客戶的論壇與培訓(xùn)環(huán)節(jié)，有利于代理商與零售商鏈條的良性循環(huán)發(fā)展。

理念一致才有大作為

然而，好事多磨。代理商結(jié)盟的本意雖是共贏求發(fā)展，但從目前的發(fā)展情況來(lái)看，多數(shù)代理商的聯(lián)合行為因其內(nèi)部成員之間并未形成有效的組織，很多事情都是由大家口頭商議決定的，以致后期出現(xiàn)了很多可預(yù)見性的問(wèn)題。

陜西24家代理商公司的聯(lián)合招商會(huì)結(jié)束后，曾開過(guò)一次總結(jié)會(huì)，會(huì)上，24位代理商給他們的首次合作只打了60分。至于原因，至尚聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)、億佳商貿(mào)有限公司總經(jīng)理郭海博

向記者解釋稱，雖然24位代理商的大體想法及目的一致，但在具體事務(wù)的執(zhí)行上，大家的步調(diào)很難同步。比如因場(chǎng)地限制，當(dāng)時(shí)規(guī)定了每家公司只能攜帶最多3個(gè)品牌前來(lái)參展，但有位代理商帶了6個(gè)品牌過(guò)來(lái)，這就會(huì)讓大家產(chǎn)生分歧。

另外，據(jù)郭海博透露，當(dāng)天在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)完成的簽單數(shù)達(dá)50多個(gè)，對(duì)象主要集中持有相對(duì)知名品牌的代理商，這對(duì)于那些吆喝了一天卻沒(méi)有得到回報(bào)的代理商而言，心里留有遺憾。

其中有一位代理商在招商會(huì)開始前甚至質(zhì)疑，如若招商時(shí)自己的某品牌與其他代理商的同類品牌，面臨被同一家店老板選擇的尷尬，在利益得失面前，雙方能否保持心態(tài)平衡。

相對(duì)而言，此次劉東與馬俊紅的合作因?yàn)槟承┫忍靸?yōu)勢(shì)更加順暢。劉東的代理品牌以護(hù)膚為主，馬俊紅則以品類性品牌為主，雙方即便存在客戶重疊，也不會(huì)面臨同臺(tái)pk的問(wèn)題。

因此，劉東與馬俊紅一致相信，兩人的合作能夠持續(xù)，這其中兩人多年的私交也是一部分原因。

代理商之間的聯(lián)合行為，如何能成就大氣候？采訪中，理念與信任是被結(jié)盟成員提及最多的兩個(gè)詞。馮瀚毅表示，結(jié)盟成員是否具備相同的理念、具備顧全大局的精神，主要負(fù)責(zé)人是否具有十足的微信與魄力，都是衡量該組織是否能夠健康有序發(fā)展的幾大要素之一。endprint