◎ 繆 舢

賣機(jī)票似賣蘋果

◎ 繆 舢

常年在國(guó)內(nèi)各大城市之間飛來飛去的商旅人士或許早就發(fā)現(xiàn)，機(jī)票價(jià)格讓人看不懂。諸如上海到北京與杭州到北京的距離相近，而且北京和上海之間的航班更多，開通了京滬空中快線，為什么上海到北京的機(jī)票價(jià)格還遠(yuǎn)高于杭州到北京？為什么春秋航空賣票價(jià)1元的機(jī)票，公司仍然能賺錢？

賣機(jī)票像賣蘋果

“乘客感覺機(jī)票價(jià)格高或者低，實(shí)際上是打折和沒打折、折扣大和折扣小的價(jià)格對(duì)比。”業(yè)內(nèi)人士高鎮(zhèn)說，他與東航市場(chǎng)營(yíng)銷部門關(guān)系密切。

在他看來，航空公司機(jī)票的定價(jià)原理類似賣一筐蘋果。假設(shè)一筐蘋果有100斤，其中有大個(gè)的、品相好看的，也有小個(gè)的、爛的蘋果，如果都按1元一斤賣，好蘋果被顧客挑選完，剩下的壞蘋果沒有人要只能倒掉，100斤蘋果只能賣出八九十元。

換個(gè)賣蘋果的方法，挑出大個(gè)、品相好看的賣2元一斤，再挑出一部分上等的賣1.5元一斤，普通的賣1元一斤，小個(gè)蘋果賣0.5元一斤，爛蘋果賣0.2元一斤。100斤蘋果按照這種多等級(jí)的價(jià)格賣完，總收入超過原來統(tǒng)一價(jià)格的銷售。

“蘋果”的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)是國(guó)家民航局公布的票價(jià)按照公路里程制定的，一般來說，按每公里0.75元計(jì)，從上海到北京1300公里，票價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是1100多元。按規(guī)定，各家航空公司機(jī)票價(jià)格不能超過標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，而航空公司出于競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力和壓力，在此價(jià)格上限往下打折，推出多等級(jí)艙位銷售法。

很多人不知道，經(jīng)濟(jì)艙也分成幾個(gè)艙，最初分六七等，分到后來26個(gè)英文字母全部用完。航空公司把100%價(jià)格的經(jīng)濟(jì)艙叫Y艙，又分了K艙、M艙、N艙、T艙等，每個(gè)字母代表9.5折、9折、8.5折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。而票價(jià)500元和票價(jià)800元的兩個(gè)座位完全有可能挨在一起，那是航空公司試探性銷售的結(jié)果。

總的說來，同一個(gè)航班機(jī)票價(jià)格有高有低，只是因?yàn)橘?gòu)買的時(shí)間點(diǎn)不一樣，買得早往往便宜。

距離悖論

北京到杭州每天有22個(gè)航班，5家航空公司經(jīng)營(yíng)這條航線，特別是國(guó)航從下午2點(diǎn)到6點(diǎn)，每小時(shí)一趟航班。而北京到煙臺(tái)全天8個(gè)航班，由國(guó)航、山東航空、東航三家航空公司經(jīng)營(yíng)。

在北京飛煙臺(tái)的航線上，山東航空數(shù)年前被國(guó)航收購(gòu)，實(shí)際上是國(guó)航和東航兩家競(jìng)爭(zhēng)。北京到杭州的航線上有5家航空公司，競(jìng)爭(zhēng)充分，而到煙臺(tái)只有2家公司競(jìng)爭(zhēng)。

雖然與杭州相近，但上海的機(jī)票價(jià)格又與杭州不一樣，這是因?yàn)椴煌霭l(fā)地的乘客需求不同。上海到北京屬于商務(wù)線，航班乘客多是到北京部委匯報(bào)工作或參加會(huì)議，不能缺席，對(duì)機(jī)票是剛性需求，所以票價(jià)大多是8折、9折。而上海到張家界、到桂林屬于旅游線。出門旅游，成本是游客和旅行社首先考慮的問題。商務(wù)線票價(jià)高，旅游線票價(jià)低，也是市場(chǎng)差異化需求的反映。

一元機(jī)票盈利法

廉價(jià)航空加入戰(zhàn)局，是機(jī)票價(jià)格博弈中不得不提的一筆。比如實(shí)行低價(jià)銷售策略的春秋航空，票價(jià)總比其他航空公司低，還曾采取過極端的低價(jià)促銷手段——從濟(jì)南到三亞航班1元票價(jià)投放了六七十張，從上海飛東京票價(jià)1元，從東京飛上海100日元。

春秋與其他航空公司不同的地方在于，完全由自己銷售機(jī)票，不通過代理人和代理網(wǎng)站，少了給中間人的提成。同時(shí)廉價(jià)航空公司還通過取消免費(fèi)行李、縮減空姐數(shù)量、壓低機(jī)上餐標(biāo)等手段壓低自己的運(yùn)營(yíng)成本。

除了節(jié)流，還要開源，廉價(jià)航空公司還在飛機(jī)座位上做文章。東航A320有150個(gè)座位，但春秋A320有180個(gè)座位，理論上本就多30個(gè)座位的收入。春秋的上座率常年保持在95%到98%，而東航上座率只有七八成。150個(gè)座位的80%也就是坐滿120個(gè)乘客，而春秋有175個(gè)座位坐滿，每一個(gè)航班比東航多賣55個(gè)座位。而且春秋飛機(jī)擁擠狹小，如果乘客想換到第一排，要另外付50元。至于在飛機(jī)上賣商品，也算是春秋航空的一個(gè)特色。如此各項(xiàng)收入加起來，扣減掉成本，廉價(jià)航空盈利能力未必比其他大航空公司低。

（摘自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》 圖/趙勝?。?/p>