2014年初，河北晨龍化妝品公司、河南堂之貿(mào)易、江西天天商貿(mào)等區(qū)域“領(lǐng)頭羊”地位的代理商紛紛涉足品類業(yè)務(wù)，此舉引發(fā)的領(lǐng)頭羊效應(yīng)正在代理商市場(chǎng)蔓延開來(lái)。與許多強(qiáng)勢(shì)代理商近些年才關(guān)注品類不同的是，早在2006年陜西日化市場(chǎng)的新兵陜西天香化妝品有限公司總經(jīng)理?xiàng)钣駡F(tuán)已開始以品類入市。

歷經(jīng)8年的辛勤耕耘，以品類代理商定位的天香化妝品公司旗下?lián)碛袡焉?、安澤秀、佛羅倫絲、魔法森林、萊珀麗、美肌顏、佛手參、尚朵等覆蓋護(hù)膚、彩妝、精油、個(gè)人護(hù)理、脫毛等各類差異化品類品牌，公司網(wǎng)點(diǎn)300余家，年回款額超過(guò)800萬(wàn)元。

時(shí)光回到2006年，楊玉團(tuán)的品類代理之路要從一支脫毛膏說(shuō)起。

8年前，楊玉團(tuán)拿下尚朵脫毛膏的省級(jí)代理權(quán)，彼時(shí)脫毛品類尚未在陜西市場(chǎng)形成規(guī)模。創(chuàng)業(yè)之路篳路藍(lán)縷的楊玉團(tuán)帶著尚朵脫毛膏輪番走訪陜西省內(nèi)大大小小的終端店，三個(gè)月后，其終于在關(guān)中一帶開辟了20多家網(wǎng)點(diǎn)。有了第一批網(wǎng)點(diǎn)的示范效應(yīng)，兩年內(nèi)尚朵脫毛膏逐漸進(jìn)入陜西的A類終端店。在進(jìn)行脫毛品類的市場(chǎng)培育期間，楊玉團(tuán)又引進(jìn)了原液品類。憑借尚朵品牌與終端店建立起的信任，天香旗下的原液品牌被順利打包進(jìn)入終端店。打包策略的市場(chǎng)反響良好，讓楊玉團(tuán)嘗到了做品類代理商的甜頭。

不過(guò)真正讓楊玉團(tuán)下定決心走品類代理之路還是源于屈臣氏的啟發(fā)。喜歡逛屈臣氏的楊玉團(tuán)觀察發(fā)現(xiàn)，屈臣氏內(nèi)的護(hù)膚、彩妝品牌都很穩(wěn)定，但是其中島區(qū)和開架區(qū)的小品類產(chǎn)品十分多樣化。這讓他聯(lián)想到專營(yíng)店的開架區(qū)和中島區(qū)。在市場(chǎng)專注膏霜、彩妝的大環(huán)境下，終端店內(nèi)背柜區(qū)以外的區(qū)域是被店主遺忘的地帶?！斑@也意味著終端店開架區(qū)和中島區(qū)的品牌需求潛力無(wú)窮，”楊云團(tuán)說(shuō)道。

自此一心走上品類代理之路的他，陸續(xù)接下佛羅倫絲、魔法森林、萊珀麗、美肌顏、佛手參等涵蓋小彩妝、身體護(hù)理、精油等各種品類品牌。浸淫品類市場(chǎng)多年，楊玉團(tuán)自認(rèn)“對(duì)挑選產(chǎn)品的敏感度很精準(zhǔn)?！?/p>

他告訴《化妝品觀察》其會(huì)從“產(chǎn)品品質(zhì)、功能新穎及包裝時(shí)尚”三個(gè)方面進(jìn)行品牌考察。楊玉團(tuán)特別強(qiáng)調(diào)，在概念與包裝上有創(chuàng)新的品類品牌，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育后的成長(zhǎng)空間更大，例如天香旗下的魔法森林品牌。在引進(jìn)品牌之初，楊玉環(huán)認(rèn)為魔法森林可愛時(shí)尚的包裝調(diào)性對(duì)年輕女孩子有較大的吸引力，非常適合在中島區(qū)銷售。這個(gè)原本無(wú)知名度的品牌，歷經(jīng)兩年的市場(chǎng)沉淀后，2013年的回款額已達(dá)150萬(wàn)元。

從單一脫毛品類尚朵初涉市場(chǎng)的20家網(wǎng)點(diǎn)，到今日的多品類代理規(guī)模。楊玉團(tuán)以自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了品類代理商的兩大優(yōu)勢(shì)：第一，小品類聚客、快銷的特質(zhì)，能迅速吸引一大批尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)終端店主；第二，如果將一個(gè)品類品牌做好，旗下的所有品牌都有打包進(jìn)店的聯(lián)動(dòng)銷售機(jī)會(huì)。

不過(guò)，楊玉團(tuán)指出品牌打包進(jìn)店?duì)I銷策略是建立在代理商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)之上。目前，天香公司為終端的服務(wù)主要分為動(dòng)銷與培訓(xùn)兩個(gè)方面。天香團(tuán)隊(duì)共有70余人，其中美導(dǎo)將近30人，楊玉團(tuán)介紹天香的美導(dǎo)每個(gè)月有25天在出差。由于天香的品類產(chǎn)品在同一地區(qū)會(huì)被多個(gè)零售店引進(jìn)，美導(dǎo)每一次下市場(chǎng)會(huì)在一個(gè)地區(qū)呆上10天左右，前三天幫助終端店做準(zhǔn)備及店員培訓(xùn)，剩下的一周時(shí)間則分別進(jìn)駐不同店鋪?zhàn)鲑N柜銷售。

在美導(dǎo)貼柜銷售之外，楊玉團(tuán)也會(huì)輔以適當(dāng)?shù)膭?dòng)銷活動(dòng)提升終端銷量。在制定動(dòng)銷政策方面，其堅(jiān)持認(rèn)為以一個(gè)護(hù)膚或者彩妝品牌作為主要?jiǎng)愉N對(duì)象，穿插品類產(chǎn)品作為買贈(zèng)產(chǎn)品的銷售方式效果最佳。今年6月初，天香在寶雞市佳麗名品的櫻尚動(dòng)銷活動(dòng)中，推出滿138元加5元贈(zèng)送尚朵脫毛膏或者佛手參護(hù)手霜的聯(lián)動(dòng)銷售活動(dòng)。這一活動(dòng)在3天內(nèi)完成櫻尚護(hù)膚品銷量8萬(wàn)元，聯(lián)動(dòng)銷售總計(jì)達(dá)到14萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

身為化妝品行業(yè)的老手，楊玉團(tuán)不僅會(huì)制定動(dòng)銷政策也會(huì)親力親為協(xié)助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行店鋪培訓(xùn)。有5年絲寶集團(tuán)工作經(jīng)驗(yàn)的他，對(duì)于零售店的管理與運(yùn)營(yíng)頗有見解，通常其會(huì)與店老板們直接分享最新學(xué)習(xí)到的經(jīng)營(yíng)理念。至于零售店的店員培訓(xùn)，除依靠品牌商之外，楊玉團(tuán)也會(huì)主動(dòng)與店員分享產(chǎn)品知識(shí)與零售技巧。其透露，只要終端門店有培訓(xùn)或者動(dòng)銷需求，天香都會(huì)竭盡全力配合執(zhí)行。這種積極的處世態(tài)度令天香公司在圈內(nèi)有良好的口碑。

堅(jiān)持以“服務(wù)、培訓(xùn)、口碑的”做品類市場(chǎng)的楊玉團(tuán)也有自己的煩惱。其曾在朋友圈分享過(guò)“終端店脫毛品銷售出現(xiàn)兩極分化，主要原因不是品類和品牌的原因，而是店老板重不重視和有沒(méi)有方法的問(wèn)題。賣得好的店家一定是重視品類的陳列與銷售氛圍的打造、一定是做好培訓(xùn)，用翻倍提成調(diào)動(dòng)店員積極性，讓每個(gè)店員都成為脫毛專家，讓每個(gè)顧客都體驗(yàn)脫毛產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)感悟。在他看來(lái)，很多店家尚未意識(shí)到小品類助力店鋪利潤(rùn)增長(zhǎng)的市場(chǎng)潛力。不過(guò)，隨著越來(lái)越多強(qiáng)勢(shì)代理商進(jìn)入這一領(lǐng)域，楊玉團(tuán)對(duì)終端的信心又增進(jìn)了。