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誰說大象不能跳舞?從G-Pak14.1看廈門金鷺的發(fā)展藍(lán)圖——訪廈門金鷺特種合金有限公司營銷副總經(jīng)理姜濤

2014-10-12 05:56金屬加工蔣亞寶
金屬加工(冷加工) 2014年13期
關(guān)鍵詞:廈門經(jīng)銷商刀具

《金屬加工》記者 蔣亞寶

從高科技鎢粉末材料,到硬質(zhì)合金材質(zhì)研發(fā),再到精密切削刀具,廈門金鷺特種合金有限公司(以下簡稱廈門金鷺)是典型的基于全產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)品集成開發(fā)型企業(yè)。與前端龐大的粉末以及硬質(zhì)合金產(chǎn)業(yè)相比,廈門金鷺切削刀具所占的比重還很小。如何從成功的原材料供應(yīng)商延伸發(fā)展為成功的精密切削刀具生產(chǎn)商?廈門金鷺雖然有全產(chǎn)業(yè)鏈的先天優(yōu)勢,但決定這頭大象能否在刀具舞臺上翩然起舞的因素還有很多。在2014年5月9日的G-Pak14.1新品發(fā)布會結(jié)束之后,廈門金鷺營銷副總經(jīng)理姜濤先生接受《金屬加工》記者采訪,向我們描繪了公司的未來發(fā)展藍(lán)圖。

調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)思路,變被動為主動

廈門金鷺的G-Pak 是特別為經(jīng)銷商伙伴和市場終端客戶推介新產(chǎn)品的活動項(xiàng)目,已經(jīng)舉辦了三次,對于G-Pak項(xiàng)目的初衷和效果,姜總告訴記者,“G-Pak是每年兩次的盛會,金鷺把所有新產(chǎn)品進(jìn)行整合,以整體的方式對外呈現(xiàn)。通過這三次活動效果來看,對于現(xiàn)階段的金鷺刀具來說,這樣的一種推廣方式還是非常合適的?!?/p>

廈門金鷺為什么要采用這種集中推出大量新品的推廣方式,姜總是這樣解釋的,“2009年,廈門金鷺同安工廠建成投產(chǎn)之后,切削刀具成為公司發(fā)展的重點(diǎn)。當(dāng)時金鷺刀具發(fā)展的特點(diǎn)就是被客戶牽著鼻子走??蛻裟靡粋€樣刀,讓我們來開發(fā),開發(fā)完之后,客戶試用通過了,就會形成一些小批量的訂單。因此當(dāng)時的金鷺一直沒有成系列的產(chǎn)品,產(chǎn)品樣冊雖然做得很厚,但都是非標(biāo)定制化的產(chǎn)品?!?/p>

“后來我們與美國的技術(shù)和營銷團(tuán)隊(duì)一起協(xié)商,是不是要改變一下產(chǎn)品開發(fā)的思路,從客戶提出要求的非標(biāo)開發(fā)轉(zhuǎn)變成以我為主的主動系列開發(fā)?!?/p>

“思路調(diào)整完之后,首先在數(shù)控刀片方面取得了成效。金鷺數(shù)控刀片2013年的銷量比2012年翻了一倍還多。2014年1~4月的銷量比2013年同期翻了3倍,增長勢頭非常好。因此,接下來在整體刀具這塊,我們還是要按這個思路去做?!?/p>

注重終端用戶反饋,加強(qiáng)品牌建設(shè)

這次G-Pak和前兩次不同,選擇在上海召開,姜總解釋說:“2013年的兩次G-Pak都是在廈門召開,因?yàn)閺B門是我們的主場。今年選擇了上海,這是因?yàn)槿A東地區(qū)是刀片包括通用整體刀具非常大的一個市場。終端客戶多,經(jīng)銷商也多。從區(qū)域市場來說,江浙滬是金鷺重點(diǎn)要開發(fā)的區(qū)域,也是目前比較薄弱的市場,我們要在華東市場加大營銷的力度?!?/p>

“除了每年兩次的G-Pak之外,接下來金鷺可能還會推出小型的Mini G-Pak,深入到每一個終端區(qū)域和市場。比如河北、山西、山東等地,這些地方市場都有自己的特點(diǎn)。針對每個地方用戶的行業(yè)特點(diǎn),推出針對性的產(chǎn)品,讓真正使用刀具的客戶了解我們的產(chǎn)品?!?/p>

“以前我們的整體刀具就是在兩個行業(yè)用,航空航天和3C小零件。在通用的整體刀具方面,我們沒有系列化地去開發(fā)。2013年雖然發(fā)布了通用整體刀具的產(chǎn)品,但是還需要做很多的終端測試工作。如果最終客戶沒有使用的話,是不可能形成批量的訂單的。”

“所以,今年上半年我就要求金鷺的營銷團(tuán)隊(duì),一定要覆蓋到終端用戶,營銷團(tuán)隊(duì)要跟經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)一起,到一家家終端用戶那里做測試,只有測試工作做得扎實(shí),真正有效覆蓋最終客戶,才有可能形成批量銷售?!?/p>

“現(xiàn)在金鷺品牌在經(jīng)銷商層面大家還是比較了解和認(rèn)可的,在終端客戶方面有一定的品牌知名度,但是還不高,需要有針對性地在品牌建設(shè)方面做一些工作?!?/p>

優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局,扶持經(jīng)銷商做強(qiáng)做大

對于如何進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和管理,主管銷售的姜總談得非常深入?!?012年,金鷺真正開始在全國布局經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),經(jīng)過兩年運(yùn)作和經(jīng)營,金鷺的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國各地。目前,有業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商有150多家,從數(shù)量上看已經(jīng)足夠了,在重點(diǎn)省份和城市,已經(jīng)覆蓋了3~5個經(jīng)銷商。所以我們以后主要的工作是優(yōu)化,扶持經(jīng)銷商做大,而不是去單純增加經(jīng)銷商數(shù)量。要爭取在每一個區(qū)域市場扶持千萬元級別的經(jīng)銷商,形成標(biāo)桿,鼓勵大家把業(yè)務(wù)做大,實(shí)現(xiàn)與金鷺的共贏?!?/p>

“對經(jīng)銷商首先是市場推廣的支持,包括提供宣傳資料、產(chǎn)品、樣冊,以及媒體上的廣告宣傳。另外市場部也通過微博、微信平臺,做更多的品牌宣傳和推廣工作。對于專業(yè)的展覽會,金鷺每年都會選擇優(yōu)秀的展會固定參展,比如北京機(jī)床展、上海模具展、東莞模具展以及歐洲兩年一次的EMO,還有芝加哥AIMTS的展會。另外金鷺還會提供對經(jīng)銷商門店裝修支持,提供裝修的方案,統(tǒng)一風(fēng)格?!?/p>

“第二個方面是經(jīng)銷商最關(guān)注的銷售支持。第一,金鷺開通了400免費(fèi)電話,由專業(yè)的刀具技術(shù)服務(wù)工程師負(fù)責(zé)接聽,提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。經(jīng)銷商或者終端客戶在產(chǎn)品使用過程中,遇到問題都可以打這個電話進(jìn)行咨詢;第二,在經(jīng)銷商培訓(xùn)方面,要真正覆蓋到經(jīng)銷商的所有業(yè)務(wù)人員,讓他們對我們的產(chǎn)品有所了解;第三,對完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵和激勵,除返利外,每年還評選五家優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行頒獎。在鼓勵和扶持優(yōu)秀經(jīng)銷商方面,金鷺以后會做更多的嘗試;第四,刀具樣品的支持,經(jīng)銷商到客戶那里去做測試,金鷺會提供免費(fèi)的樣品,并且跟蹤樣品的測試情況,記錄反饋;第五,市場促銷的支持,在展會期間,比如每個地區(qū)的展會,金鷺會和經(jīng)銷商一起制定促銷方案;第六,訂單達(dá)到一定數(shù)量,金鷺可以提供相應(yīng)的折扣,保證經(jīng)銷商的最大利益;第七,關(guān)于信用政策,因?yàn)閲鴥?nèi)現(xiàn)在銀根緊縮,很多中小經(jīng)銷商的發(fā)展受限于資金,我們可以依托廈門金鷺比較大的信用平臺,向他們提供信用政策的支持。”

“第三個大的方面,就是人員的支持。金鷺?biāo)械匿N售工程師都是駐外的,與經(jīng)銷商一起,去做終端客戶。金鷺在廈門有一個技術(shù)服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì),在主要的地區(qū)市場,我們有相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)工程師,給經(jīng)銷商提供技術(shù)服務(wù)支持。”

繼續(xù)補(bǔ)全產(chǎn)品陣營

2014年金鷺重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品和應(yīng)用領(lǐng)域,姜總告訴記者,“我們還會繼續(xù)補(bǔ)全產(chǎn)品線,繼續(xù)推出針對模具這些通用加工的產(chǎn)品,華東、華南市場還是我們推廣的重點(diǎn)。

“這次G-Pak14.1發(fā)布的幾款產(chǎn)品還是比較有特點(diǎn)的。比如用于鋼件車削的QR槽形系列是對我們以前QF(精加工)和QM(半精加工)系列的有效補(bǔ)充。以前有客戶拿QM去做粗加工,但是效果不好,所以這次大家聽到QR的發(fā)布都很振奮。槽形的設(shè)計(jì)也比較獨(dú)特,GP1125和GP1135兩個牌號搭配QR槽形,應(yīng)用于鋼件粗加工還是比較有特點(diǎn)的。”

“此次發(fā)布的UA160、US300和SS200整體刀具,前兩者還是針對3C小零件,補(bǔ)齊產(chǎn)品系列。SS200是針對不銹鋼汽車零部件和閥體的大切深加工的高效率立銑刀?!?/p>

“超硬刀具是我們第一次發(fā)布,但這個項(xiàng)目在金鷺內(nèi)部已經(jīng)運(yùn)作了多年。項(xiàng)目成熟之后就轉(zhuǎn)移到金鷺同安工廠做產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。這次我們超硬刀具的發(fā)布,更多的是給我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)一個信號,就是金鷺已經(jīng)開始做超硬刀具了。如果每一個區(qū)域市場對超硬刀具有需求,都可以提出來,和我們超硬刀具研發(fā)團(tuán)隊(duì)去商量,然后有針對性地去做一些產(chǎn)品的開發(fā)?!?/p>

與國際研發(fā)團(tuán)隊(duì)協(xié)同開發(fā),建立標(biāo)準(zhǔn)刀具物流中心

“金鷺現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)有150多個人了,包括數(shù)控刀片、整體刀具及超硬刀具幾個部門,以后要繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)的力量。在美國北卡羅萊納,金鷺有一個技術(shù)中心,在從事數(shù)控刀片和整體刀具的開發(fā),技術(shù)人員是和金鷺中國研發(fā)部門在同一個平臺上工作的。這次G-Pak14.1發(fā)布的很多產(chǎn)品就是金鷺美國團(tuán)隊(duì)開發(fā)出來的?!?/p>

“在庫存管理方面,金鷺現(xiàn)在處于轉(zhuǎn)型期。我們由原材料的生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型為刀具生產(chǎn)商,兩者的庫存控制理念完全不同。作為原材料生產(chǎn)商,可以做到零庫存,因?yàn)榉勰┊a(chǎn)品和合金產(chǎn)品,客戶的采購計(jì)劃性做得非常好,能夠提前一個季度甚至半年告知我們。因此,原材料類的產(chǎn)品庫存可能不超過一周;而刀具產(chǎn)品的客戶數(shù)很多,都要求快速交貨,經(jīng)過和集團(tuán)公司商討,2014年金鷺會在同安工廠建一個大的物流中心,保證刀片和標(biāo)準(zhǔn)刀具都要做到48h內(nèi)交付到客戶的手上?!?/p>

關(guān)于今后G-Pak新品發(fā)布,還是否會保持一年兩次的節(jié)奏,姜總說:“G-Pak對我們提出很高的要求,一年兩次的頻度是比較密集的。廈門金鷺現(xiàn)在仍然處在產(chǎn)品推出的前期,應(yīng)該保持這樣一個密集的頻次。等到我們步入一個相對平穩(wěn)的增長期時,有可能縮減為一年一次,保證每一次發(fā)布都要推出一個重磅產(chǎn)品,對經(jīng)銷商和終端用戶形成吸引力。”

結(jié)語

筆者是第三次參加廈門金鷺G-Pak新品發(fā)布會。從過去三次會議情況來看,廈門金鷺在新產(chǎn)品推出、市場推廣以及經(jīng)銷商渠道建設(shè)等關(guān)乎公司發(fā)展的戰(zhàn)略層面,是有條不紊、按部就班地在推進(jìn),在會議組織、形象展示等細(xì)節(jié)方面也取得了長足的進(jìn)步。

既擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的先天優(yōu)勢,又能夠深入到終端用戶,精心打造金鷺刀具本身在產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)等各方面的優(yōu)勢,金鷺刀具的明天非常值得我們期待!

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