謝丹丹

病人與醫(yī)生的所有付費環(huán)節(jié)，春雨醫(yī)生并沒有從中分成，這究竟是一盤怎樣的棋？

“親，給個好評吧?！本W(wǎng)購的朋友對商家這樣的請求已經(jīng)司空見慣。

但如果這句話，是從一位剛給病人診斷完病情的醫(yī)生嘴里說出來的，那就顯得太“沒正經(jīng)”了。沒錯，醫(yī)療健康應(yīng)用春雨醫(yī)生的大夫就是這樣！

盡管他們已經(jīng)是二甲、三甲醫(yī)院的主治醫(yī)師、主任醫(yī)師，但在互聯(lián)網(wǎng)的平臺上，他們需要重塑自己的形象——盡力與用戶“拉近”關(guān)系。只有用戶的好評，才能使他們受到更多付費用戶的垂青。

然而，前兩個月剛完成第三輪融資的春雨醫(yī)生CEO張銳卻說“不指望這個掙錢”。他在下一盤更大的棋，而事實的確如此，畢竟，春雨醫(yī)生“空中醫(yī)院”的所有付費環(huán)節(jié)，都是用戶直接和醫(yī)生交易，春雨并沒有從中分成！

這究竟是一盤怎樣的棋？

“輕問診”開辟新模式

有一次，張銳去阜外醫(yī)院拜訪一位主任醫(yī)師，路過排起長龍的掛號窗口時，排在后面的一位病人突然倒下了，而前面幾個排隊的人都看起來身體健壯。據(jù)這位主任醫(yī)師說，“其實有百分之六七十的人，根本不需要到這來看病。”

這不禁讓張銳開始思考，中國醫(yī)療體系分級制度的缺失，是造成醫(yī)療資源匱乏，醫(yī)患關(guān)系緊張的重要原因。

春雨醫(yī)生將一些二甲、三甲醫(yī)院醫(yī)生的空余時間利用起來，幫助人們在診前了解自己的疾病狀況，以便幫助患者按照自己的疾病情況選擇合理的就診場所，張銳稱之為“輕問診”。將線下不必要的折騰，搬到互聯(lián)網(wǎng)上進行診前問診，這一模式開辟了互聯(lián)網(wǎng)時代新型的醫(yī)患關(guān)系。

一直以來，醫(yī)院繁瑣的流程、擁擠的人群、醫(yī)生匆匆的詢問，都讓人深感無奈而似乎又別無選擇。但在春雨醫(yī)生的“空中醫(yī)院”，病患不再一味“被安排”，而是成為醫(yī)生爭先服務(wù)的“貴客”。而患者可根據(jù)專業(yè)水平，以及其他用戶的評分對醫(yī)生進行自主選擇。同時，醫(yī)生也根據(jù)自身情況自主定價。

為了贏得更多患者的信賴，醫(yī)生不得不努力“討好”每一個患者。然而除了有過硬的專業(yè)知識，態(tài)度親和，有耐心，語言通俗，對時尚話題的關(guān)注，也成為用戶評價醫(yī)生的重要標(biāo)準(zhǔn)。兒科醫(yī)生歐茜算是春雨平臺上的“明星醫(yī)生”，盡管她年紀輕輕，卻因為服務(wù)態(tài)度好，對熱門話題的熱切關(guān)注，以及過硬的專業(yè)知識受到很多媽媽的喜愛。其問診價格，比初上崗時翻了10倍。

“我們希望通過建立評價體系，幫助年輕醫(yī)生打造出個人品牌?！贝河赆t(yī)生商務(wù)拓展總監(jiān)徐妍妮說道。

當(dāng)然，春雨的醫(yī)生還會收獲到平日難得擁有的信任。例如，他們總會收到用戶這樣的評價：“XX醫(yī)生，多虧了您！”、“您真是我的再生父母”……

“輕問診”開辟的這種新模式帶來的好處是：一方面，醫(yī)生努力提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)；另一方面，用戶主動選擇最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，大量去線下就診的需求在春雨平臺上被滿足，醫(yī)療資源在一定程度上得到平衡。這在張銳看來是最有成就感的一件事。

做需求分發(fā)的入口

春雨醫(yī)生成立之初，只對少量高頻率用戶進行收費。除了自查功能，其問診分為免費和付費兩種模式。初期，春雨醫(yī)生每天有一定量的免費問診名額，其余則通過收費的方式滿足用戶個性化需求。

然而，用戶每進行一次免費咨詢，春雨就會給醫(yī)生進行相應(yīng)的補貼。隨著用戶量的增大，春雨發(fā)現(xiàn)，這種補貼越來越無止境，如此下去只會導(dǎo)致惡性循環(huán)。為了覆蓋醫(yī)生成本，2014年1月，春雨醫(yī)生推出會員制，會員可享受不限次數(shù)的提問。

一時間，春雨醫(yī)生收到了很多用戶的反對意見。艾媒咨詢高級分析師汪洪棟認為，用戶習(xí)慣了在互聯(lián)網(wǎng)上獲取免費的內(nèi)容和服務(wù)，其付費習(xí)慣仍然有待進一步培養(yǎng)。但是張銳深知，健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)不是一個走互聯(lián)網(wǎng)免費經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)，只有商業(yè)化才能保證其良性循環(huán)。

但新的問題又出現(xiàn)了，盡管通過這種方式篩選出了部分優(yōu)質(zhì)用戶，但也抑制了一部分用戶需求。8月初，春雨醫(yī)生又升級了會員制。以前會員制的服務(wù)現(xiàn)在被開放給普通用戶，而針對會員的服務(wù)則提升為定向選擇醫(yī)生問診。較此前的問題量，每天的提問增長了2-3萬個。

而直到“空中醫(yī)院”推出私人醫(yī)生的概念，春雨又完成了一次商業(yè)化布局?！爸链耍河暌呀?jīng)完成了從問題‘搬運工到構(gòu)建醫(yī)患平臺的轉(zhuǎn)變，成為為醫(yī)生提供一個低成本成立個人診所，售賣知識和智力的電商平臺。”張銳自豪感十足。

盡管在很多人看來，會員制和空中醫(yī)院是春雨探索商業(yè)化的重要舉措。但是張銳堅信，“我們盈利的主要來源一定是to B的?！?/p>

與單個專注某一領(lǐng)域的應(yīng)用不同，春雨卡在用戶需求的入口位置，可輻射到診療、醫(yī)藥、保養(yǎng)等各個領(lǐng)域?！按河晡磥碜龅氖侨肟谄脚_，通過累積的數(shù)據(jù)對用戶進行分析，并將用戶的需求進行合理分發(fā)。對傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)來說，春雨是高質(zhì)量用戶的獲取入口?！毙戾菡f。

數(shù)據(jù)沙漏

而要完成張銳眼中理想的商業(yè)模式設(shè)計，數(shù)據(jù)量的積累成為最為緊要的一步。

張銳常常用“沙漏”來形容春雨醫(yī)生，最上層是醫(yī)生針對患者所有的服務(wù)，從服務(wù)中能夠沉淀出用戶身體數(shù)據(jù)、醫(yī)患問答等數(shù)據(jù)。中間一層，是春雨針對用戶情況形成的一份電子健康記錄。而最下端，則是龐大的數(shù)據(jù)。除了醫(yī)生服務(wù)數(shù)據(jù)外，還有用戶上傳的過往病史、就診記錄、家族病史等記錄。但同時，這里面也包含從更多可穿戴設(shè)備收集而來的海量數(shù)據(jù)。

目前，盡管春雨平臺上已經(jīng)積累了2000萬用戶，每天處理的圖文問答達3萬余條，但這不過是九牛一毛。市面上流行的可穿戴醫(yī)療設(shè)備采集數(shù)據(jù)能力很強，但數(shù)據(jù)的分析和解讀卻成了門檻。而回歸到所有醫(yī)療行為的本質(zhì)，都將是對患者進行干預(yù)，所有數(shù)據(jù)的最終接手端都應(yīng)該是醫(yī)生。

而二者的結(jié)合，還能催生新的商業(yè)模式，比如幫助硬件廠商擺脫一次性售賣硬件的單一模式。春雨醫(yī)生通過接入后端，為其提供醫(yī)療服務(wù)，向用戶收取包年服務(wù)費，與硬件廠商進行分成。

7月，春雨醫(yī)生和虛擬運營商樂語聯(lián)合推出“妙more”健康平臺，也是基于這樣的合作形式。樂語負責(zé)收集數(shù)據(jù)，春雨平臺的專業(yè)醫(yī)生則負責(zé)解讀與分析，從而給用戶提出有可操作性的健康指導(dǎo)與提醒。

“春雨只有先積累足夠大量的用戶和用戶使用行為數(shù)據(jù)，其大數(shù)據(jù)分析才會有價值?！睆堜J直言。

未來，在數(shù)據(jù)達到一定量后，春雨將會和制藥廠、醫(yī)院、保險機構(gòu)、養(yǎng)老保健機構(gòu)等產(chǎn)生緊密的合作關(guān)系。很多年以后，人們生病的第一反應(yīng)也許不是去醫(yī)院，而是拿起電話咨詢從未謀面的私人醫(yī)生。這聽起來，是不是很值得期待？

責(zé)任編輯：朱麗endprint