孫松泉

中石化煉化工程（集團(tuán)）股份有限公司 北京 100101

經(jīng)過多年努力，中國石化已經(jīng)建立起全面覆蓋煉化工程建設(shè)所需要的主要以國內(nèi)供應(yīng)商為主，兼顧少部分國際供應(yīng)商的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，為中國石化的大發(fā)展提供了良好的物質(zhì)資源。但由于中國石化在國際上的煉化工程建設(shè)正處于起步階段，與國際供應(yīng)商的合作尚顯欠缺，更未建立起完整的國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，這給中石化煉化工程（集團(tuán)）股份有限公司（SINOPEC Engineering Group, 以下簡稱SEG）的“走出去”帶來了一定的困難。隨著中國石化在境外投資建設(shè)煉化項(xiàng)目步伐的加快，以及SEG 參與國際EPC 總承包項(xiàng)目（以下簡稱國際EPC 項(xiàng)目）競爭機(jī)會(huì)的增多，加之SEG 于2013年5月成功在香港聯(lián)交所上市，建立完整的SEG 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)刻不容緩。本文針對SEG 在參與國際EPC 項(xiàng)目競爭時(shí)對國際供應(yīng)商的需求情況，對如何建立SEG 的國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)提出自己的管窺之見。

1 SEG對國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)需求的迫切性

SEG 在香港的成功上市，一方面對公司進(jìn)一步的發(fā)展提供了更大的可能，一方面也對公司的成長性和業(yè)績提出了更高的要求，而國內(nèi)市場的逐漸飽和及競爭的加劇，導(dǎo)致SEG 面臨著業(yè)務(wù)量可能下滑的嚴(yán)峻形勢，因此，積極開拓?zé)捇こ虈HEPC 總承包市場，就成了迫在眉睫的任務(wù)。2010年以來，SEG 已累計(jì)簽訂國際EPC 項(xiàng)目合同額近60 億美元，其中非融資性質(zhì)的純競爭項(xiàng)目合同額近10 億美元，目前正在參與投標(biāo)的國際EPC 項(xiàng)目還有十幾項(xiàng)。但是，無論是在投標(biāo)報(bào)價(jià)階段還是在項(xiàng)目執(zhí)行階段，SEG經(jīng)常面臨的最大問題就是，由于極少中國供應(yīng)商獲得國際煉化工程市場的認(rèn)可，只能向國際供應(yīng)商進(jìn)行詢價(jià)，而國際供應(yīng)商又對SEG 的總承包能力嚴(yán)重缺乏了解，常常發(fā)生向國際供應(yīng)商詢價(jià)不響應(yīng)，或者響應(yīng)價(jià)格畸高的情況，造成難以獲得翔實(shí)的、有競爭力的國際市場設(shè)備材料價(jià)格，使得國際EPC 項(xiàng)目的中標(biāo)率非常低，項(xiàng)目執(zhí)行成本也大大增加。盡管屢敗屢戰(zhàn)，但所獲得的成效與參與企業(yè)的付出嚴(yán)重不成比例，不僅花費(fèi)了大量的人力物力，還極大影響了參與企業(yè)的積極性，對開辟國際煉化工程EPC 總承包市場造成了不利影響。曾經(jīng)發(fā)生過在SEG 參與投標(biāo)中東某項(xiàng)目的過程中，按照業(yè)主提供的VENDOR LIST 向韓國某供應(yīng)商發(fā)出了詢價(jià)，收到報(bào)價(jià)后，SEG感到價(jià)格明顯偏高，便組團(tuán)前往韓國與供應(yīng)商進(jìn)行了面對面的溝通，并保證一旦中標(biāo)將與該供應(yīng)商進(jìn)行合作，結(jié)果當(dāng)時(shí)就獲得供應(yīng)商超過10% 的價(jià)格優(yōu)惠承諾。盡管該項(xiàng)目最終因?yàn)槠渌蛭茨苤袠?biāo)，但國際供應(yīng)商的報(bào)價(jià)情況給SEG 留下了深刻印象，更加感到了建立SEG 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的緊迫性。

2 中國石化供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀

截至2011年底，中國石化網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商為17400 余家，其中，國際供應(yīng)商700余家，戰(zhàn)略供應(yīng)商33 家，主力供應(yīng)商1100 余家，與煉化工程有關(guān)的供應(yīng)商8000 余家（不含煤炭、化工原輔料、油田設(shè)備等）。與國際知名同類公司相比，中國石化的供應(yīng)商數(shù)量可以說是巨大的，比如IBM 僅通過50 家供應(yīng)商來滿足其85%的生產(chǎn)需要，SUN 微系統(tǒng)公司運(yùn)用40 家供應(yīng)商提供其90% 的生產(chǎn)物料需求[1]。當(dāng)然，中國石化網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商數(shù)量的巨大，有其歷史原因。在建立中國石化供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)之初，為了盡快解決供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)有與無的問題，在設(shè)置供應(yīng)商準(zhǔn)入門檻時(shí)，只是規(guī)定了最基本的要求，并且系統(tǒng)內(nèi)各企業(yè)分別建立各自的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，因此，大量的供應(yīng)商只要具備基本的生產(chǎn)、供應(yīng)能力就得以準(zhǔn)入，從而形成了龐大的中國石化供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，最高峰時(shí)網(wǎng)絡(luò)中的供應(yīng)商達(dá)到22000 余家。近年來，中國石化已經(jīng)開始通過建立供應(yīng)商業(yè)績引導(dǎo)訂貨機(jī)制、加大系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)商資源的共享力度、實(shí)行區(qū)域協(xié)同采購等措施，逐步壓縮供應(yīng)商數(shù)量，以使供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)與中國石化建設(shè)“世界一流能源化工公司”相適應(yīng)。但是，從中國石化目前的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)來看，作為SEG發(fā)展的需要，國際供應(yīng)商的數(shù)量、地域分布、供應(yīng)范圍有著明顯的不足。因?yàn)楸M管目前中國石化的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中已有700余家國際供應(yīng)商，但這些國際供應(yīng)商都是基于國內(nèi)不能滿足供應(yīng)的設(shè)備材料的供應(yīng)商，而在投標(biāo)國際EPC 項(xiàng)目時(shí)，由于業(yè)主批準(zhǔn)的VENDOR LIST 中極少有中國供應(yīng)商，不得不對項(xiàng)目所需的絕大部分設(shè)備材料進(jìn)行國際詢價(jià)或采購，因此這700 余家國際供應(yīng)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足SEG 走向國際的需求。

3 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的建立過程

3.1 供應(yīng)商資源及需求情況分析

煉化工程建設(shè)所需的設(shè)備材料種類成千上萬，國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中不可能全部囊括，也基本沒有必要，因此必須要對煉化工程所需的主要國際供應(yīng)商資源進(jìn)行分析。

（1）要明確目標(biāo)市場，只有明確了目標(biāo)市場，包括地區(qū)目標(biāo)和行業(yè)目標(biāo)，才能分析SEG 可能參與投標(biāo)或執(zhí)行的裝置類型，從而掌握所需設(shè)備材料的種類繼而分析出所需供應(yīng)商的種類；

（2）要對各目標(biāo)市場的供應(yīng)能力進(jìn)行分析，要重點(diǎn)考慮國際EPC 項(xiàng)目所在地供應(yīng)能力較強(qiáng)的供應(yīng)商，比如在中東地區(qū)，沙特為了改變過度依賴石油資源的單一經(jīng)濟(jì)模式，近幾年大量投資煉化工程項(xiàng)目，其國內(nèi)許多與煉化工程行業(yè)相關(guān)的設(shè)備材料制造企業(yè)得到快速發(fā)展，像中低端的壓力容器、電力電纜、通信電纜等已經(jīng)形成了較強(qiáng)的制造能力和較大的規(guī)模，使用當(dāng)?shù)赜心芰Φ墓?yīng)商，可以方便采購過程，縮短物流時(shí)間，減少采購成本；

（3）要掌握目標(biāo)市場對當(dāng)?shù)鼗煞值囊?。為促進(jìn)國際EPC 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，許多國家對項(xiàng)目在當(dāng)?shù)夭少徧岢隽藝?yán)格地要求，一般上要求在當(dāng)?shù)氐牟少徚坎坏玫陀诳偛少徚康囊欢ū壤?。比如沙特，為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展，沙特國家制訂了許多保護(hù)當(dāng)?shù)毓?yīng)商的法律，其中要求項(xiàng)目在當(dāng)?shù)夭少忣~不得低于總采購量的40%，并且業(yè)主可對使用當(dāng)?shù)毓?yīng)商的總承包商給予一定的補(bǔ)償。因此優(yōu)先將目標(biāo)市場當(dāng)?shù)氐暮细窆?yīng)商納入SEG 的國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，也是滿足當(dāng)?shù)卣叩谋厝唤Y(jié)果；

（4）中國供應(yīng)商的培育和推介。經(jīng)過多年的發(fā)展，中國供應(yīng)商已經(jīng)能夠提供大部分煉化工程所需的設(shè)備材料，但在與國際接軌方面尚有欠缺，SEG 要積極培育中國供應(yīng)商，向國際市場推介中國供應(yīng)商，而不僅僅是坐等中國供應(yīng)商的成熟，盡快將中國供應(yīng)商打造成SEG走向國際的重要資源；

（5）其它有著國際市場認(rèn)可的供應(yīng)商資源，比如韓國、日本、意大利等國家的各類壓力容器，德國等歐洲國家的泵類，尤其對于高端的設(shè)備材料，在目標(biāo)市場當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商不能滿足國際EPC 項(xiàng)目需要時(shí)，可優(yōu)先將歐美供應(yīng)商納入網(wǎng)絡(luò)。

3.2 供應(yīng)商的選擇

國際供應(yīng)商數(shù)量浩如煙海，如何結(jié)合國際EPC 項(xiàng)目所需進(jìn)行選擇，并建立起良好的合作關(guān)系，需要通過有效的途徑，采取合適的辦法和措施來實(shí)現(xiàn)。

3.2.1 設(shè)置適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)入門檻

國際供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、供應(yīng)能力參差不齊，在建立國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)之初，就要吸取建立中國石化供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，通過設(shè)置適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)入門檻，挑選合適的國際供應(yīng)商進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)。打個(gè)形象的比喻，如果說原來的門檻一般的跳高運(yùn)動(dòng)員就能夠越過，那么新的門檻就要撐桿跳高運(yùn)動(dòng)員才能越過。

3.2.2 優(yōu)先選擇與中國石化長期合作的國際供應(yīng)商

所以合理設(shè)計(jì)輸入驅(qū)動(dòng)對于整個(gè)教學(xué)模式來說能夠更清晰地分布整個(gè)課堂教學(xué)的任務(wù)，直觀的表現(xiàn)可以更快地提高學(xué)習(xí)效率，也可以改變學(xué)生的學(xué)習(xí)心態(tài)，不再是課堂上一個(gè)接著一個(gè)提問，同學(xué)在下面戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不積極的學(xué)習(xí)心態(tài)對于學(xué)習(xí)的效果一定是不好的，所以想要合理產(chǎn)出任務(wù)，一定要確保輸出促成假設(shè)是合理的。因此，首先要合理設(shè)置課堂任務(wù)要求，分析學(xué)生在整個(gè)教學(xué)流程每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該達(dá)到的程度，以及小組合作中任務(wù)要求，并對教學(xué)成果達(dá)成程度在個(gè)人和小組均有不同的體現(xiàn)。在任務(wù)初期輸入驅(qū)動(dòng)的設(shè)定既要符合教學(xué)要求，也必須具備一定的難度，這樣輸出促成假設(shè)才有多樣的可能性，更多向地發(fā)展大學(xué)生英語素養(yǎng)的能力。

在中國石化多年的發(fā)展過程中，已經(jīng)與700 余家國際供應(yīng)商建立起了聯(lián)系，其中那些與中國石化合作良好的國際供應(yīng)商是非常寶貴的資源，要優(yōu)先考慮納入SEG 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

3.2.3 與國際知名的煉化工程總承包商開展合作

毋庸諱言，SEG 在國際上的總承包能力與國際知名工程公司還有著較大的差距，對國際供應(yīng)商的了解和使用差距同樣明顯，因此向國際知名工程公司學(xué)習(xí)是一條快速建立國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的有效途徑。目前，有多家國際知名工程公司與SEG 建立起了深度的合作關(guān)系，SEG要將互通國際供應(yīng)商資源作為合作的內(nèi)容之一。通過合作和學(xué)習(xí)，掌握國際知名工程公司的VENDOR LIST，了解國際知名工程公司對供應(yīng)商的選擇條件和過程，可作為建立SEG 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的重要參考。

3.2.4 國際EPC 項(xiàng)目的推薦

SEG 已經(jīng)有一些完成執(zhí)行和正在執(zhí)行的國際EPC 項(xiàng)目，積累了一定的國際供應(yīng)商資源，對擁有較強(qiáng)實(shí)力，合作良好的國際供應(yīng)商可推薦納入SEG 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

對于有著正在執(zhí)行或已經(jīng)完成執(zhí)行國際EPC 項(xiàng)目的目標(biāo)市場，要在項(xiàng)目執(zhí)行過程中有意識地加深對當(dāng)?shù)毓?yīng)商的了解，為建立當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商網(wǎng)絡(luò)奠定基礎(chǔ)；對于即將取得國際EPC 項(xiàng)目的目標(biāo)市場，要提前進(jìn)行調(diào)查，了解可以滿足未來項(xiàng)目需要的供應(yīng)商生產(chǎn)能力、生產(chǎn)范圍，及時(shí)將合格的供應(yīng)商納入網(wǎng)絡(luò)，為未來項(xiàng)目的報(bào)價(jià)和執(zhí)行提供資源保證。供應(yīng)商的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)該包括營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、企業(yè)代碼、銀行信用證明、行業(yè)資質(zhì)證及法定代表人證書、身份證、注冊資金、生產(chǎn)場地、生產(chǎn)或經(jīng)營范圍及主要產(chǎn)品的目錄、生產(chǎn)設(shè)備及技術(shù)和管理人員狀況、生產(chǎn)能力與信譽(yù)及服務(wù)狀況、主要客戶、上一年度和近期的財(cái)務(wù)報(bào)告、設(shè)計(jì)研發(fā)能力、質(zhì)量控制能力[1]、電子商務(wù)的應(yīng)用能力、履約能力、物流條件、環(huán)保能力、在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的價(jià)格水平、主要客戶的評價(jià)等，尤其要掌握供應(yīng)商的主要產(chǎn)品范圍，避免因使用供應(yīng)商的非“拳頭”產(chǎn)品給后續(xù)的安裝和使用遺留隱患。同時(shí)，鑒于國際法律和社會(huì)要求的提高，對國際供應(yīng)商的人文道德和健康安全也要作為重要的考察內(nèi)容。

4 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的管理

4.1 關(guān)系管理

供應(yīng)商的關(guān)系管理是供應(yīng)商管理的重要內(nèi)容之一，通過供應(yīng)商定位模型可以了解供應(yīng)商的產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)狀況，確定產(chǎn)品與國際EPC 項(xiàng)目需求的關(guān)系，如圖1 所示。

圖1 供應(yīng)商定位模型[1]

對于提供一般產(chǎn)品的供應(yīng)商，由于技術(shù)因素對采購的影響較小，可以建立完全競爭的關(guān)系；對于重要產(chǎn)品的供應(yīng)商，應(yīng)維持長期的聯(lián)系，關(guān)注行業(yè)內(nèi)的技術(shù)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)應(yīng)保有一定數(shù)量的供應(yīng)商；對于瓶頸產(chǎn)品的供應(yīng)商，要通過煉化工程國際總承包能力的提高，產(chǎn)生對此類供應(yīng)商的吸引力，必要時(shí)可發(fā)展成為戰(zhàn)略供應(yīng)商；對于戰(zhàn)略產(chǎn)品的供應(yīng)商，要積極主動(dòng)地保持與供應(yīng)商的聯(lián)系，必要時(shí)建立互訪制度，加強(qiáng)了解，建立信任，互通信息，確保穩(wěn)定的供需關(guān)系。

4.2 業(yè)績引導(dǎo)

除了瓶頸產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品外，對于一般產(chǎn)品和重要產(chǎn)品，為持續(xù)加強(qiáng)供應(yīng)商之間的競爭，達(dá)到扶優(yōu)汰劣，保持網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)商活力之目的，建立業(yè)績引導(dǎo)管理機(jī)制是一個(gè)有效的手段。在每一個(gè)國際EPC 項(xiàng)目結(jié)束后，都要對參與項(xiàng)目的國際供應(yīng)商進(jìn)行評價(jià)，評價(jià)內(nèi)容包括合同金額、按期交貨、質(zhì)量保證、售后服務(wù)、響應(yīng)及時(shí)等情況，最終建立起動(dòng)態(tài)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源。

4.3 戰(zhàn)略合作伙伴

對國際EPC 項(xiàng)目的工期、質(zhì)量、費(fèi)用有著重大影響的產(chǎn)品供應(yīng)商，要力爭使其成為SEG 的戰(zhàn)略合作伙伴。雙方保持密切溝通，共享信息，供應(yīng)商提供產(chǎn)品價(jià)格、新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)負(fù)荷等信息，SEG提供國際EPC 項(xiàng)目市場開發(fā)、設(shè)備材料需求等信息，通過戰(zhàn)略合作，建立穩(wěn)定的互惠關(guān)系。

5 建立國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)與培育中國供應(yīng)商的關(guān)系

良好的國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)是國際EPC項(xiàng)目順利執(zhí)行的基礎(chǔ)，但是，隨著“中國制造”水平的不斷提高，中國供應(yīng)商已經(jīng)可以滿足煉化工程建設(shè)大部分設(shè)備材料的需求，無論從制造標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品質(zhì)量，還是物流保證、售后服務(wù)等諸方面，中國供應(yīng)商都有一定的優(yōu)勢，而中國供應(yīng)商的不足，主要體現(xiàn)在過程控制、資料完整性、HSSE 理念、生產(chǎn)和管理人員的國際化等方面，而解決這些問題需要一個(gè)長期培育的過程。但不可否認(rèn)的是，中國供應(yīng)商的整體能力已經(jīng)有了極大的提高，利用好中國供應(yīng)商對國際EPC 項(xiàng)目會(huì)有著深遠(yuǎn)的影響。

5.1 培育中國供應(yīng)商對設(shè)備材料價(jià)格的影響

中國供應(yīng)商在總成本方面仍然具有一定的優(yōu)勢，從近幾年執(zhí)行國內(nèi)外煉化工程項(xiàng)目來看，基本上只要中國供應(yīng)商參與競爭的設(shè)備材料，價(jià)格都會(huì)有一定幅度的下降，這也符合中國在國際市場上“買啥啥貴，賣啥啥便宜”的大環(huán)境。比如煉油裝置中使用的加氫反應(yīng)器，自從中國供應(yīng)商能夠滿足要求以來，短短幾年內(nèi)價(jià)格就從超過15萬元/ t 降低到不足10萬元/ t。有鑒于此，充分發(fā)揮中國供應(yīng)商的作用，對國際供應(yīng)商的設(shè)備材料價(jià)格必定會(huì)形成較大的壓力，有利于降低國際EPC 項(xiàng)目的采購成本。

5.2 培育中國供應(yīng)商對采購過程成本的影響

利用中國供應(yīng)商，對國際EPC 項(xiàng)目執(zhí)行期間設(shè)備材料的監(jiān)造、催交、檢驗(yàn)、物流規(guī)劃、質(zhì)量控制等方面無疑有著得天獨(dú)厚的條件，尤其是對制造過程中供需雙方必要的溝通交流，有著巨大的便利，對控制和降低采購過程成本有著舉足輕重的作用。

5.3 培育中國供應(yīng)商對SEG“走出去”的影響

中國供應(yīng)商“走出去”與SEG“走出去”是相輔相成的關(guān)系，“中國制造”強(qiáng)有力的支持將極大提高SEG 在國際市場的競爭力，而SEG 獲得越多的國際EPC 項(xiàng)目又會(huì)將更多的“中國制造”帶向國際市場，在這方面日本、韓國相關(guān)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)提供了肯定的例證和借鑒，這也是最近幾年日本、韓國企業(yè)在中東獲得大量總承包合同的原因。SEG 應(yīng)該抓住當(dāng)前各種有利時(shí)機(jī)，做大做強(qiáng)自身的同時(shí)，利用有著較強(qiáng)技術(shù)支撐的優(yōu)勢，利用不斷積累的國際經(jīng)驗(yàn)，積極培育中國供應(yīng)商，使“中國制造”盡快滿足國際市場的要求，使中國供應(yīng)商成為SEG 國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中的重要組成部分，為不遠(yuǎn)的將來SEG 在國際總承包市場上獲得大發(fā)展提供可靠保證。

6 結(jié)束語

建立系統(tǒng)、完善的國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，是SEG 取得更大發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。有了自己的國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，以及相應(yīng)的管理體系，才能與國際供應(yīng)商建立起有效的聯(lián)系，才能擁有參與報(bào)價(jià)或執(zhí)行國際EPC 項(xiàng)目的可靠資源，才能在需要時(shí)向業(yè)主推薦對自己有利的國際供應(yīng)商。國際知名煉化工程總承包企業(yè)都擁有各自的國際供應(yīng)商資源，并不斷地在豐富和完善，SEG 作為后來者，更應(yīng)奮起直追，盡快建立起與自身發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的國際供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，為早日躋身于國際煉化工程總承包市場領(lǐng)跑者之列打造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1 胡軍 傅培華 國際采購理論與實(shí)踐 中國物資出版社 2008年1月第1 版

2 張獻(xiàn)郎 基于共享服務(wù)的集團(tuán)企業(yè)采購組織模式研究 石油石化物資采購2012年5月

3 魏樟 淺議我國工程公司的國際采購管理策略 當(dāng)代石油石化 2003年12月