薛金萍

合作原因：結(jié)合優(yōu)勢 強強攜手

無論是2011年的初次合作，還是2014年在中國市場的繼續(xù)攜手，或許很多人都會有這樣一個疑問：在數(shù)碼印刷領(lǐng)域的眾多精英中，海德堡為何會選擇與理光合作呢？

海德堡中國有限公司印前及數(shù)碼印刷設(shè)備部總經(jīng)理侯建彤先生這樣解釋道：“多年來，理光一直在很多核心數(shù)碼技術(shù)的研發(fā)中處于領(lǐng)先位置，特別是理光出色的碳粉成像技術(shù)，可以為客戶提供最好、最接近膠印的圖像品質(zhì)和色彩的一致性。而海德堡擁有強大的膠印技術(shù)和經(jīng)驗、完善的印通流程（包括專門為數(shù)碼印刷研發(fā)的印通數(shù)碼印刷管理系統(tǒng)），以及經(jīng)過多年積累的海德堡色彩管理解決方案。雙方合作能夠把優(yōu)勢結(jié)合在一起，可謂強強攜手，從而為客戶創(chuàng)造最大的效益?！贝送?，侯建彤先生認(rèn)為，有了海德堡傳統(tǒng)膠印的品質(zhì)和效率，再加上理光數(shù)碼印刷的靈活和方便，客戶可以使自己的印刷產(chǎn)品更完整，并且適應(yīng)不同的商業(yè)模式，甚至涉足一些全新的領(lǐng)域，如按需印刷、個性化印刷、網(wǎng)絡(luò)印刷等。

不僅如此，海德堡前任CEO本哈特·施海爾在2011年雙方初次合作時也曾表示，理光是印刷業(yè)的后起之秀，在客戶導(dǎo)向、環(huán)境保護、持續(xù)創(chuàng)新、卓越品質(zhì)、客戶服務(wù)等方面的價值理念都與海德堡一致，是海德堡理想的戰(zhàn)略合作伙伴。

三年成果：合作順利 互惠共贏

2011年2月23日，海德堡和理光宣布進行全球性戰(zhàn)略合作，雙方正式結(jié)成數(shù)碼印刷合作伙伴，海德堡于同年4月開始首先在英國和德國市場銷售理光的數(shù)碼印刷機。那么，如今經(jīng)過3年多時間，雙方的合作取得了哪些成果呢？

理光（中國）投資有限公司總經(jīng)理麥永成先生說：“理光和海德堡于2011年4月正式啟動了全球戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，先后在歐洲、美洲、亞洲等區(qū)域開展本地化的合作，共同開發(fā)彩色數(shù)碼印刷市場。憑借理光先進的數(shù)碼印刷技術(shù)和軟硬件產(chǎn)品，以及海德堡在傳統(tǒng)膠印行業(yè)良好的品牌形象和銷售渠道，這3年多來，全球范圍內(nèi)已經(jīng)有400多套彩色數(shù)碼印刷設(shè)備通過海德堡銷售給終端用戶?！丙溣莱上壬硎?，結(jié)合雙方在傳統(tǒng)膠印和數(shù)碼印刷方面的優(yōu)勢，用戶可以享受一整套完美的組合型生產(chǎn)服務(wù)，而且從圖像質(zhì)量、操作的便捷性到后期折頁裝訂的靈活性等各個方面，也可以體驗到理光和海德堡在數(shù)碼印刷領(lǐng)域合作所創(chuàng)造的非凡魅力。

同時，侯建彤先生也強調(diào)：“400多套理光彩色數(shù)碼印刷設(shè)備的銷售體現(xiàn)了雙方合作的巨大成功，因為除了海德堡之外，還沒有任何一家傳統(tǒng)印刷設(shè)備廠商能把數(shù)碼印刷做到如此規(guī)模?！?/p>

可見，雙方在這3年來的合作非常順利，不僅在致力于為用戶提供長期盈利的增值服務(wù)中實現(xiàn)了互惠共贏，而且為正在尋求數(shù)碼解決方案以擴展現(xiàn)有設(shè)備和服務(wù)的企業(yè)提供幫助，并已經(jīng)在行業(yè)中占據(jù)了強有力的地位。

深入合作：順勢而為 水到渠成

2014年5月27日，理光（中國）投資有限公司與海德堡中國有限公司宣布開啟在中國市場的戰(zhàn)略合作。大家都想知道，為何海德堡與理光在中國市場的合作至今才展開？

海德堡中國有限公司首席執(zhí)行官黃連光先生回答說：“這主要是因為全球各地的市場情況不同，像歐美地區(qū)在數(shù)碼印刷方面的發(fā)展更早、更快，而中國市場特別是傳統(tǒng)印刷企業(yè)，前些年對數(shù)碼印刷還處于觀望和猶豫的態(tài)度，直到最近一兩年對短版印刷的需求越來越多，加上數(shù)碼印刷技術(shù)越來越成熟，所以很多印刷企業(yè)開始接受膠印和數(shù)碼互相補充、互相結(jié)合的理念。所以海德堡和理光此時在中國的合作，可以說是順勢而為、水到渠成?！?/p>

在談及雙方的合作范圍、合作方式、分工安排、目標(biāo)客戶時，黃連光先生和麥永成先生都給出了明確的答案。首先，合作范圍是從北京、上海、廣州、深圳等較大的一線城市展開；其次，合作方式主要是通過海德堡的銷售渠道以Linoprint品牌銷售理光的生產(chǎn)型數(shù)碼印刷機（型號包括C651EX/C751/C901），這3個型號數(shù)碼印刷機的生產(chǎn)速度從每分鐘打印65張A4到每分鐘打印90張A4，完全可以滿足印刷廠對數(shù)碼印刷的需求；再次，分工安排是海德堡負(fù)責(zé)設(shè)備的銷售和相關(guān)印通軟件的安裝，理光負(fù)責(zé)機器硬件的安裝和維護；此外，在客戶群方面，海德堡多年來一直服務(wù)于傳統(tǒng)印刷企業(yè)，有著良好的企業(yè)形象和品牌優(yōu)勢，所以傳統(tǒng)印刷企業(yè)是主要的目標(biāo)客戶群體。

其實，在中國這樣一個更大、更復(fù)雜的印刷市場，很需要找到一個適合中國國情的傳統(tǒng)印刷和數(shù)碼印刷相結(jié)合的切入點，更需要有像海德堡和理光之間的這種精誠合作、相互支持，從而為用戶提供更好、更靈活的解決方案。

合作意義：相得益彰 注入活力

“此次海德堡與理光在中國的簽約有標(biāo)志性的意義，標(biāo)志著海德堡中國正式進入數(shù)碼印刷領(lǐng)域，這次簽約也可以看作是海德堡中國數(shù)碼戰(zhàn)略的第一步。”黃連光先生說，“把Linoprint數(shù)碼印刷機納入海德堡中國的產(chǎn)品系列，彌補了傳統(tǒng)膠印產(chǎn)品在處理超短版、個性化印刷和可變數(shù)據(jù)印刷方面的不足，使我們的產(chǎn)品線更加完整，同時用戶也可以受益于膠印與數(shù)碼相結(jié)合帶來的靈活和便利。所以，海德堡與理光的合作可謂相得益彰，既為用戶提供了最高端的膠印產(chǎn)品組合、最領(lǐng)先的數(shù)碼印刷技術(shù)，也讓用戶享受了成熟的高性價比的膠印印刷服務(wù)、短版和可變數(shù)據(jù)印刷服務(wù)。”

麥永成先生認(rèn)為：“把傳統(tǒng)膠印和數(shù)碼印刷相結(jié)合，實際上是把效率、品質(zhì)和靈活性、快捷性相結(jié)合，更好地為印刷企業(yè)服務(wù)。我相信，此次合作不僅為理光在中國的數(shù)碼印刷業(yè)務(wù)注入了新的活力，而且通過與海德堡的合作，也使得理光對中國的傳統(tǒng)膠印用戶有了更深層次的了解，促使我們在傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域向更成熟、更專業(yè)、更全面的方向發(fā)展。因此，有助于我們向中國市場推出更具競爭力和更符合中國印刷市場需求的產(chǎn)品，拓展更適合傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域的服務(wù)模式?！?/p>

總之，海德堡和理光都表示，到目前為止雙方的合作十分順暢。一方面，中國數(shù)碼印刷量的快速增長，促使理光與海德堡合作實現(xiàn)變革求新；另一方面，海德堡對理光的數(shù)碼技術(shù)及其滿足印刷企業(yè)需求的能力充滿了信心。

數(shù)碼之路：擇機而動 明確定位

面對全球錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境，海德堡正經(jīng)歷著“傳統(tǒng)+數(shù)碼”兩條腿走路的階段，在這個過程中充滿了機遇和挑戰(zhàn)。那么，海德堡在數(shù)碼印刷領(lǐng)域的未來之路將如何去走呢？

黃連光先生首先肯定了海德堡進軍數(shù)碼印刷的必然性：“我們進入數(shù)碼印刷領(lǐng)域主要是從客戶需求出發(fā)的，因為近幾年印刷市場上短版印刷和個性化印刷需求越來越多，同時要求的交貨期越來越短，而工價又不斷下降，所以印刷企業(yè)面臨很大的生存壓力。傳統(tǒng)印刷和數(shù)碼印刷不是矛盾的關(guān)系，而是相互補充和完善的關(guān)系。如何根據(jù)消費者的要求，用最合理、最經(jīng)濟的方式印刷，是印刷廠要考慮的問題。這里可以是膠印，可以是數(shù)碼，也可以是膠印加數(shù)碼的混合印刷?！睋?jù)黃連光先生透露，在若干年前，海德堡便開始調(diào)研中國數(shù)碼印刷市場，直至近兩年才覺得到了在中國市場真正開啟數(shù)碼印刷戰(zhàn)略的時刻。

侯建彤先生坦言：“不可否認(rèn)，數(shù)碼印刷對于海德堡來說是一個全新的領(lǐng)域，不同的產(chǎn)品、不同的服務(wù)、不同的商業(yè)模式，這一切都需要我們不斷學(xué)習(xí)、嘗試和調(diào)整。不過海德堡在現(xiàn)階段對數(shù)碼印刷的定位很清楚，就是作為傳統(tǒng)膠印的一個補充，做超短版印刷、樣書、補單、可變數(shù)據(jù)、個性化印刷等。”

事實證明，自2011年海德堡與理光合作以來，Linoprint品牌數(shù)碼印刷機在歐美市場的推廣已經(jīng)大獲成功，有力證明了海德堡實施數(shù)碼印刷戰(zhàn)略的初步成功。此次雙方在中國市場的進一步合作，又讓海德堡邁出了中國數(shù)碼印刷戰(zhàn)略的第一步。相信在水到渠成的中國市場，海德堡憑借對數(shù)碼印刷的明確定位，定能在未來的數(shù)碼之路上開拓出一片充滿希望的藍海。