李文新

摘 要：傳統(tǒng)的銷售模式對我國飼料行業(yè)的發(fā)展起到了很好的推動作用，隨著飼料行業(yè)發(fā)展形勢的不斷變化，銷售模式的更新和升級十分必要。文章對宜都市飼料銷售的模式和策略進行了探討。

關(guān)鍵詞：飼料業(yè)；銷售模式；銷售策略

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）29-0120-01

總結(jié)近幾十年飼料行業(yè)的發(fā)展，三大營銷模式為人們津津樂道：一是雙胞胎的“整合營銷”；二是山東六和的“深度營銷”；三是普瑞納的“程序營銷”。為了實現(xiàn)飼料企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，從數(shù)量營銷過度到文化營銷、品牌營銷上來，從單打獨斗過渡到聯(lián)合營銷上來，將成為飼料行業(yè)營銷模式的發(fā)展趨勢。根據(jù)宜都市飼料行業(yè)目前的產(chǎn)供銷狀況及養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展狀況，我們認為目前該地區(qū)的飼料銷售應(yīng)該重點推廣以下幾種銷售模式。

1 廠商融合，與經(jīng)銷商建立新型關(guān)系

飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)為滿足終端養(yǎng)殖戶的需求，通過其向養(yǎng)殖戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的獨立或連鎖商業(yè)機構(gòu)。飼料經(jīng)銷商是飼料企業(yè)營銷的中介渠道，而不是終端客戶。飼料經(jīng)銷商在我國現(xiàn)階段飼料行業(yè)運營體系中仍具有很大規(guī)模，有較強的資金實力和商業(yè)信譽，在當?shù)貐^(qū)域市場有相應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)能力，能為當?shù)仞B(yǎng)殖戶持續(xù)提供產(chǎn)品和服務(wù)。飼料企業(yè)為了盡快了解、適應(yīng)、進入當?shù)貐^(qū)域市場，解決養(yǎng)殖戶資金、物流、服務(wù)等問題，并降低營銷風險，飼料經(jīng)銷商成為不可替代的戰(zhàn)略合作伙伴。

然而，在可預(yù)見的未來，經(jīng)銷商的生存空間會越來越小，許多原本由經(jīng)銷商來承擔的職責在飼料企業(yè)終端下沉的過程中被替代。如果經(jīng)銷商能夠利用已有資源尋求與企業(yè)的合作，則不失為一個明智之舉。經(jīng)銷商如果以自己的銷售資源為條件并投入適當?shù)馁Y金，可以成功地把自己融入到上游產(chǎn)業(yè)中來，對雙方而言絕對是共贏的結(jié)果。

第一，企業(yè)對原有的經(jīng)銷商進行集中收編整合，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商獨立操作的基本情況，把本來經(jīng)銷商控制的網(wǎng)絡(luò)由企業(yè)直接控制，利用企業(yè)先進完善的銷售管理模式，就能很好的保住企業(yè)產(chǎn)品的市場上占有率。

對此，企業(yè)應(yīng)該做好如下幾點：

①重新整編原經(jīng)銷商的直銷網(wǎng)絡(luò)，由企業(yè)直接以直銷模式操作。

②分解原經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，讓終端戶打消對經(jīng)銷商的依賴。

③轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的獨立意識，塑造新型營銷團隊，培養(yǎng)集體協(xié)作觀。

第二，提高原經(jīng)銷商的經(jīng)營能力，幫扶其注冊自己的貿(mào)易公司。企業(yè)應(yīng)該擔起發(fā)現(xiàn)人、培養(yǎng)人、成就人的職責，把一部分人挖掘出來，進行經(jīng)營理念的培養(yǎng)，幫助他們注冊自己的貿(mào)易公司。然后以合作形式全權(quán)代理生產(chǎn)企業(yè)在某一區(qū)域的產(chǎn)品或品牌。

這種模式的優(yōu)勢有：

①尋求飼料行業(yè)銷售模式更新的突破口。

②更好更有效的利用原有經(jīng)銷商的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)。

③減少生產(chǎn)企業(yè)本身營銷體系的繁瑣。

④減少生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在同一市場的價格錯位和市場沖突。

隨著養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，提高經(jīng)銷商整體運行效率，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商職能，變得舉足輕重。廠家要做市場的規(guī)劃者、管理者，不斷發(fā)展經(jīng)銷商的服務(wù)、物流、融資、技術(shù)、信息等綜合服務(wù)功能。廠家提供增值服務(wù)，如營銷隊伍建設(shè)、畜牧技術(shù)提升、管理技能輸出等。使原來簡單的飼料分銷商，轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)養(yǎng)殖綜合服務(wù)提供商，實現(xiàn)廠商分工并使其行為納入廠方價值鏈中。要達到廠商一體化，銷售政策的設(shè)計思想和利益分配是關(guān)鍵要素，每一份銷售協(xié)議都體現(xiàn)了廠家、中間商、銷售終端三方的利益分配和協(xié)同作戰(zhàn)原則。

2 養(yǎng)殖聯(lián)合體廠戶對接模式

養(yǎng)殖戶必須改良品種，適度規(guī)模化養(yǎng)殖，才能提高養(yǎng)殖綜合效益。在養(yǎng)殖較為密集和發(fā)達地區(qū)，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體。養(yǎng)殖聯(lián)合體實現(xiàn)內(nèi)部分工，一般核心戶飼養(yǎng)良種負責繁殖育種，大戶負責畜苗培育和育肥，散戶負責育肥出欄，按經(jīng)濟交易下緊密合作的形式實現(xiàn)協(xié)同。由于政府的推動，近年來各地紛紛建立養(yǎng)殖小區(qū)，這些在區(qū)域上比較接近的養(yǎng)殖戶，出于降低費用的目的，傾向于聯(lián)合采購，引起了各飼料生產(chǎn)企業(yè)的重視，成為一種新的渠道模式。其中擔保公司作為一種新生事物，在各地的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展中所起的作用不容忽視。為養(yǎng)殖戶貸款擔保，作為交換條件之一，這些養(yǎng)殖戶必須使用中標的一種至數(shù)種飼料，取消中間渠道及精美包裝，散裝飼料專車“直通”養(yǎng)殖場，這是飼料產(chǎn)品進入目標市場的又一新型渠道模式。近年地方政府扶持養(yǎng)殖業(yè)聯(lián)合體，出臺一些惠農(nóng)惠牧政策，或者下?lián)芊龀謱ｍ椯Y金，政府采購也占有一定比重。

3 產(chǎn)品創(chuàng)新專賣模式

在市場細分的前提下進行產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)也是飼料企業(yè)開拓市場的有效手段。養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化成為調(diào)整飼料品種結(jié)構(gòu)的主要動力，如觀賞魚飼料、代乳料、寵物飼料、秋季專用乳豬料、防便秘母豬料等。已有一些企業(yè)取得了很大成功，如雙胞胎、安佑、海大等公司采用專業(yè)的產(chǎn)品策略進行突圍，分別以乳豬料、教槽料、水產(chǎn)料樹立強勢品牌。豬、雞飼料市場占有率依然很大，奶牛和水產(chǎn)增長快，全價料產(chǎn)量上升很快，濃縮料和預(yù)混料將在市場上消失。借鑒其他產(chǎn)品的銷售模式，在飼料行業(yè)也可以推行“專賣店”的銷售模式，當然要做的工作還有很多，而且是一些開創(chuàng)性和探索性的工作。

結(jié)合以上飼料銷售模式，在宜都市的飼料銷售中可以采用如下策略。

3.1 貼近養(yǎng)殖戶

每天與養(yǎng)殖戶打交道，喝茶、聊天、談心，發(fā)現(xiàn)一些他們內(nèi)心的訴求，滿足養(yǎng)殖戶的訴求就是飼料銷售取勝的關(guān)鍵。當然，飼料公司的質(zhì)量是第一位的。

3.2 提供增值服務(wù)

一系列的增值服務(wù)維護好關(guān)系，提高養(yǎng)殖戶的忠誠度和公司的知名度，逐步地贏得更多的市場。

應(yīng)做好的工作有：

①定期回訪，做好記錄。

②多說暖心話、貼心話。

③及時為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理、治病、防疫中遇到的問題。

④提供最新市場資訊，為養(yǎng)殖戶提供參考。

⑤搞好動物孕期、家禽孵化檢查。

參考文獻：

[1] 陳石平.尋找飼料營銷模式規(guī)律[EB/OL].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_5d22952c0101q54d.html，2013-11-13.

[2] 陳石平.飼料經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路[EB/OL].http：//blog.sina.com.cn/s/blog_5d22952c0100tuvi.html，2011-08-18.