摘 要：談判是商務(wù)活動(dòng)中的一種協(xié)商行為，為了協(xié)調(diào)談判雙方彼此的經(jīng)濟(jì)利益，從談判開(kāi)始的基本需要出發(fā)直到談判最后的成功，都會(huì)提出一些可供對(duì)方反復(fù)交流和磋商的意見(jiàn)，而這些意見(jiàn)或建議，實(shí)質(zhì)上都是他們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；需要；挫折；成功；心理分析

談判是人與人之間的一種協(xié)商的行為，因此若要想取的整個(gè)談判的成功，首先要懂人。國(guó)內(nèi)談判如此，涉外商務(wù)談判也不例外。由于談判者來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景和政治經(jīng)濟(jì)體制，所以雙方人員的價(jià)值觀、思維方式、行為規(guī)范，語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣都不同。在整個(gè)談判過(guò)程中，雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)利益，都會(huì)提出一些供對(duì)方反復(fù)交流和磋商的意見(jiàn)，而這些意見(jiàn)或建議，實(shí)質(zhì)上都是他們心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。我們前面所說(shuō)要懂人，從某一角度看，就是要研究掌握談判者的心理。

根據(jù)心理學(xué)所揭示的規(guī)律，人們的某種動(dòng)機(jī)支配著他們的某種行為，而這種支配行為的動(dòng)機(jī)是由于他們自身產(chǎn)生的某種需要所引發(fā)的。在具體的商務(wù)談判中，談判的雙方之所以要進(jìn)行調(diào)解的原因，正是因?yàn)殡p方當(dāng)事人都有一定的需要，只有通過(guò)談判才能獲得滿(mǎn)足。代表企業(yè)參與談判，在整個(gè)談判中表現(xiàn)出來(lái)的各種動(dòng)機(jī)、行為和態(tài)度，除去圍繞本企業(yè)的需要以外，還受到參與談判者自身的需要的驅(qū)動(dòng)。所以我們說(shuō)，要了解和預(yù)測(cè)談判者的動(dòng)機(jī)、行為和談判策略，就必須分析他們的需要。

需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望。它具有以下幾方面的特點(diǎn)：

1.需要的對(duì)象性。需要無(wú)論在何時(shí)何地產(chǎn)生，它總是包含著一定的具體的內(nèi)容的。如想要購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備；想要以市場(chǎng)價(jià)格出售一批汽車(chē)配件等。

2.需要的選擇性。通過(guò)以往需要獲得滿(mǎn)足的經(jīng)驗(yàn)，人們總可以對(duì)再次需要的內(nèi)容進(jìn)行比較和篩選，即所謂“貨比三家”，如要購(gòu)買(mǎi)機(jī)器設(shè)備，人們僅就購(gòu)買(mǎi)形式，就可以有多種選擇的方案：既可以利用函電洽商，也可以面談洽商，可以把銷(xiāo)售者請(qǐng)到家中，也可以去銷(xiāo)售單位“登門(mén)拜訪”。

3.需要的連續(xù)性。人們的需要是經(jīng)常不斷地出現(xiàn)的。當(dāng)一個(gè)需要出現(xiàn)并得到滿(mǎn)足后，隨之又會(huì)有新的需要產(chǎn)生，這樣形成一個(gè)無(wú)限循環(huán)的過(guò)程。如談判雙方根據(jù)合作的需要，做到談判桌前，經(jīng)過(guò)磋商，達(dá)成了雙方較為滿(mǎn)意的結(jié)果，當(dāng)雙方在履約后，又可能會(huì)產(chǎn)生再次合作的欲望，這樣周而復(fù)始，交易的規(guī)模也就越來(lái)越大了。

4.需要的相對(duì)滿(mǎn)足性。這一特征主要是指人的需要在某種特定情況下所達(dá)到的滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)。需要的目的就是以滿(mǎn)足來(lái)結(jié)束。但滿(mǎn)足又總是相對(duì)而言的。如一個(gè)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的企業(yè)在經(jīng)過(guò)一段冷落后，于一次交易中推銷(xiāo)出一大批產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)異于是“柳暗花明”。但就一個(gè)產(chǎn)品暢銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)看，這次成功的推銷(xiāo)可能是微不足道的。

5.需要的發(fā)展性。此特點(diǎn)與上述第三點(diǎn)有相關(guān)之處。人類(lèi)的需要是沒(méi)有止境的，當(dāng)一種需要滿(mǎn)足以后，另一種新的需要又會(huì)產(chǎn)生，并且，這種需要的標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，需要的內(nèi)容也不斷變化。

由需要的五個(gè)特點(diǎn)可以看出，人的需要是復(fù)雜的、多方面的。美國(guó)著名的心理學(xué)家馬斯洛將人類(lèi)的需要?jiǎng)澐殖蓭讉€(gè)重要的階梯。他認(rèn)為，認(rèn)領(lǐng)的需要存在一個(gè)由低級(jí)到高級(jí)的階梯，當(dāng)其中某種需要獲得部分滿(mǎn)足時(shí)，另一種需要才出現(xiàn)而要求獲得滿(mǎn)足。馬斯洛設(shè)想人的需要按其重要程度和發(fā)展次序可以分為五個(gè)等級(jí)，其重要性隨層次提高而遞減：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。

五個(gè)等級(jí)的需要是逐步上升的，當(dāng)?shù)图?jí)需要滿(mǎn)足以后，追求更高一級(jí)的需要就成為繼續(xù)努力的動(dòng)力。

首先，人的需要應(yīng)該是生理需要。人要維持生存，就會(huì)對(duì)所有的生存必須物如食品、空氣、睡眠等產(chǎn)生需要，并且必須得到滿(mǎn)足。這是人類(lèi)最基本的需要。在商務(wù)談判活動(dòng)中，無(wú)論在談判桌上如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理上的需要的滿(mǎn)足。當(dāng)?shù)貌坏綕M(mǎn)足時(shí)，會(huì)直接影響到談判的效果。

其次，人的需要還應(yīng)該是安全需要。主要指人的安全感、穩(wěn)定感和秩序。一個(gè)最有代表性的現(xiàn)象就是參與談判的雙方對(duì)交易中的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)最為關(guān)注，擔(dān)心。有些對(duì)安全需要極為敏感的人，在進(jìn)行談判時(shí)，為保證自己安全的滿(mǎn)足，往往會(huì)放棄很有吸引力的大宗交易，而去選擇比較穩(wěn)妥保險(xiǎn)的小額交易，有時(shí)甚至放棄所有交易。

我們這里所說(shuō)的風(fēng)險(xiǎn)，主要是指談判雙方能明顯感覺(jué)的風(fēng)險(xiǎn)，比如資金風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等等。有些潛在的風(fēng)險(xiǎn)盡管實(shí)際存在，但由于談判者不能輕覺(jué)，是不會(huì)影響其決策行為的。

第三，社會(huì)需要是在前兩種需要得以滿(mǎn)足的基礎(chǔ)之上又產(chǎn)生出來(lái)的進(jìn)一步的要求。此種需要主要是指人們之間需要相互交往、參與各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)、尋求和改善人際關(guān)系。社會(huì)需要是一種層次較高的需要，在經(jīng)濟(jì)文化較為發(fā)達(dá)的社會(huì)里，人們的行為活動(dòng)更多是表現(xiàn)為社會(huì)需要，商務(wù)談判及涉外商務(wù)談判就是典型的社會(huì)交際活動(dòng)。

第四，尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功。人們?cè)谏鐣?huì)交際活動(dòng)中渴望得到別人的賞識(shí)和高度的評(píng)價(jià)，渴望得到名譽(yù)和榮耀。這種心理需要在商務(wù)談判中最典型的表現(xiàn)就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權(quán)威等。有的人為了維護(hù)面子與尊嚴(yán)，寧可放棄計(jì)劃進(jìn)行的交易，憤然退場(chǎng)。

最后，當(dāng)上述種種需要都在各種不同程度上得以滿(mǎn)足之后，人們需要的層次又會(huì)上升，這就到了自我實(shí)現(xiàn)的需要這一最高的需要層次。以商務(wù)談判來(lái)看，談判小組的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)好每個(gè)成員的關(guān)系，充分發(fā)揮其作用，各負(fù)其責(zé)，這樣整個(gè)談判就會(huì)取得較為理想的效果。馬斯洛的這種需要層次理論，揭示了人的需要的規(guī)律，對(duì)于我們分析雙方談判人員的需要是很有幫助的。談判活動(dòng)是建立在人們的需要的基礎(chǔ)之上的。正因?yàn)橛辛诵枰?，才使談判的各方坐下?lái)進(jìn)行磋商，最后達(dá)到滿(mǎn)足彼此需要的目的。

作者簡(jiǎn)介：張楊野墨（1988.01- ），男，漢族，天津市人，韓國(guó)協(xié)成大學(xué)經(jīng)營(yíng)學(xué)專(zhuān)業(yè)2013級(jí)在讀碩士endprint