梁孝克

1985年，泗陽。

風輕雪緩的初冬日子，一位面容俊朗、稚氣未脫的青年邁著歡快的腳步走出洋河酒廠的大門，17歲的他剛剛從這里接到自己人生中的第一筆大單——1600萬只的吊牌業(yè)務。他臉露笑容，不時抬頭看看這場不期而至的瑞雪，難抑心中的喜悅。

三十年過去，1600萬只吊牌對坐擁五家印刷包裝廠的他來講已經(jīng)微不足道?？蛇@在當年，卻是他初出江湖賴以打開名酒殿堂的一把“金鑰匙”。推開這座歷史悠久的殿堂的大門，他以靈活的身段在競爭激烈的市場上折沖往返，斬關奪旗，終于在南北兩千里內(nèi)的郎酒、瀘州老窖、洋河、劍南春、汾酒、沱牌、古井貢、雙溝等一線名酒廠中打響“富立包裝”品牌，成就了一番堪稱輝煌的包裝事業(yè)。

他，就是溫州富立包裝有限公司董事長張文明。

企業(yè)家的起點

有一句在商界廣為流傳的話：銷售是企業(yè)家的起點。放眼中外，我們可以發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)家都是從銷售崗位一步一步干上來的。張文明，就是典型的銷售型企業(yè)家。

初中畢業(yè)后，張文明成為蒼南十萬業(yè)務大軍的一員，離開家鄉(xiāng)到外地跑業(yè)務。他年紀雖小，卻很有識見，深知“寧打一口井，不挖十個坑”的道理，認定酒廠生意，就一門心思在這條線上跑。經(jīng)歷了艱苦的“混臉熟，打基礎”階段，張文明開始拿到酒廠的一些包裝外圍訂單?！皹I(yè)務比較穩(wěn)定后，我在家里招了十幾個絲網(wǎng)印刷工，生產(chǎn)自己接的訂單?！睆埼拿鲗Ξ斈贽k家庭作坊的情景記憶猶新。

1997年，雙溝酒廠抓住“回歸”商機，在香港推出一款紀念酒，酒盒里放一枚紀念金幣，深受市場歡迎。已經(jīng)跑熟門路的張文明拿到這筆包裝紀念幣訂單，大賺一筆，是為其第一桶金?！芭軤I銷的花銷很大，雙溝紀念幣業(yè)務賺到錢后，我知道要‘守了，于是買地造廠房，及時擴大了生產(chǎn)?！睆埼拿髡J為這是其事業(yè)發(fā)展的一個關鍵點。

有自己的生產(chǎn)“正規(guī)軍”做后盾，他的業(yè)務越做越好，企業(yè)快速發(fā)展，2007～2012年產(chǎn)值以每年20%～30%的速度遞增。這時，張文明沒有選擇安逸，還是一如既往地跑市場、抓銷售。為了能放下身段跑業(yè)務，他一度隱瞞自己的老板身份，自我介紹是富立包裝的營銷副總。剛開始客戶看著他的熱情勁和敬業(yè)精神，都相信了，后來跑到廠里考察，見張文明的辦公室比誰的都大，而“老板”卻從來都沒有露面，他們才恍然大悟：“老張，你別瞞著了，你就是老板！”到這時，客戶往往已經(jīng)被其敬業(yè)精神所感動，合作水到渠成。

多年的營銷生涯，培養(yǎng)了張文明在企業(yè)經(jīng)營中服務優(yōu)先的意識。這一點在其產(chǎn)業(yè)布局上可窺一斑。富立包裝最北的客戶在北京，最南的客戶在川黔邊境，兩地到溫州距離均超過2000千里。為此，張文明在石家莊設立了富立（河北）公司，在瀘州設立了瀘州富立包裝（后分為三個工廠），靠近廠家，優(yōu)先服務，打造了一個服務等邊“金三角”布局，在降低產(chǎn)品運輸成本的同時，也能為客戶提供最快捷的服務。

當筆者問及將這么多名酒一網(wǎng)打盡有沒有什么“訣竅”時，一向精明的張文明臉上露出憨厚的笑容：“哪有什么訣竅，運氣好而已！”

在一旁的辦公室主任張仁華立即“揭穿”：“張總做業(yè)務有自己的訣竅，他是以自己的真心和付出感動客戶。做業(yè)務很辛苦，有時候門都進不去，他是用我們溫州人‘說盡千言萬語，走盡千山萬水，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦的四千精神，去攻克一個又一個難關?！?/p>

以質(zhì)為本

張文明配有皮椅的大班臺十分寬大，桌上物件不多，顯得干凈整齊。他在椅子上落座后，習慣性地面朝南窗，透過玻璃窗望去，就能看到南幢車間外墻“以質(zhì)為本”幾個碩大的美術字。這，正是富立包裝的立廠方針。

“質(zhì)量是我們企業(yè)的生命線，這么多年來，我們一直都很重視產(chǎn)品質(zhì)量?！睆埼拿髡f，“所以我們對人才的引進、工藝的改進、設備的投入一直都很舍得?！?008～2010年期間，富立包裝投入2000多萬元進行技改，使后道生產(chǎn)線實現(xiàn)了自動化。如原先覆膜機一天只能生產(chǎn)2萬個盒子，技改后產(chǎn)量提升至8萬個。機器換人，不僅僅是為了提高產(chǎn)量，更是對更高品質(zhì)的熱切追求。2010年，富立包裝從只做普通紙盒和卡盒，全線轉向高檔酒盒包裝。以前的卡盒只能賣一兩塊錢，而一個高檔酒盒的價格至少要十元。

在富立公司，大家都知道老板自己不抓生產(chǎn)，但是對質(zhì)量的要求卻近乎苛刻。為了力保品質(zhì)，富立包裝聘請業(yè)內(nèi)最好的資深印刷工藝師，負責工藝技術把關；成立12人的質(zhì)檢部，所有產(chǎn)品全檢出廠。

在富立包裝，每一個新產(chǎn)品從打樣到生產(chǎn)，都要經(jīng)過一套嚴格的程序。“我們采用一種新膠水或者是換新油墨，量產(chǎn)前都要進行品質(zhì)測試?！睆埼拿鹘榻B說。比如，采用一種新材料覆膜，一百張樣品覆好，一一編號放在實驗室，一個月后檢驗合格才能投入使用。

以質(zhì)為本意味著對產(chǎn)品瑕疵的零容忍。富立包裝曾經(jīng)購進一臺價值100多萬元的水性膠對裱機，設備沒用多久，工人發(fā)現(xiàn)裱出來的產(chǎn)品水性太重，800克的紙板還軟塌塌的。張文明知道后，立即重新購置另一品牌的對裱機。

2012年，浙江省包裝印刷行業(yè)協(xié)會在全省范圍組織企業(yè)產(chǎn)品參加全國包裝印刷質(zhì)量評比，富立包裝選送的“十年紅花郎酒盒”在146件參賽產(chǎn)品中脫穎而出，參加預評的二十多位專家一致認為，這件產(chǎn)品是精品中的精品。在后來的全國評比中，“十年紅花郎酒盒”毫無懸念地榮獲金獎。2013年全國包裝品印刷質(zhì)量評比再度開鑼，富立包裝選送的六件產(chǎn)品，三件分獲金、銀、銅獎，成績之好，令同行嘆服。

優(yōu)異的成績，無疑是富立包裝“以質(zhì)為本”理念的最佳體現(xiàn)。也正是真正的“以質(zhì)為本”，讓富立包裝在郎酒集團從只做普通酒盒，升為最大的高檔包裝供應商。

取舍進退

“我只做一線名酒的包裝，哪里有名酒廠我就往哪里跑?！比陙恚嗨影?、燕趙舊地、項羽故鄉(xiāng)、曹操梓里……凡是名酒產(chǎn)處，皆有其行止。如今跟富立合作的名酒廠，一雙手都數(shù)不完：叢臺、雙溝、洋河、全興、郎酒、瀘州老窖、劍南春、沱牌、紅星、牛欄山、汾酒、古井貢……建國以來，歷年所評名酒品牌，出現(xiàn)在富立公司展廳的將近總數(shù)的三分之二。

在構建自己的名酒包裝天地時，張文明充分表現(xiàn)出了溫州商人的精明與靈活。成功的案例自不待言，即便是沒達成合作的案例，也能見其心機獨運的一面。有一年，富立包裝拿到了某企業(yè)的訂單打樣，對于這家全國營收領先的企業(yè)，張文明對其巨量的包裝業(yè)務早就“圖謀已久”。在打樣的過程中，張文明發(fā)現(xiàn)這家單位對供應商的硬件有著近乎苛刻的要求，按說富立的條件也夠，但做起來會比較累。思量再三，張文明果斷中止合作，暫時放棄這個客戶?！澳莻€時候，富立已經(jīng)拿到了郎酒和瀘州老窖的訂單，我覺得與其全力與一家企業(yè)合作，倒不如守著洋河、郎酒和（瀘州）老窖?！惫?，幾年之后，富立所守的洋河、郎酒等幾個品牌，營收排名分別從第七名、第十二名如有神助般大步向前，與瀘州老窖一起，占據(jù)白酒營收前五名中的三席。這種量力取舍，顯然是較優(yōu)的市場博弈策略。

2012年，白酒行業(yè)如日中天，全面轉產(chǎn)高檔酒盒的富立包裝每天出貨量高達15萬套、產(chǎn)值150萬元。正當張文明拔劍四顧、欲上層樓之時，一場寒流不期而至。2013年，隨著中央八項規(guī)定和軍委禁酒令先后出臺以及經(jīng)濟的下行趨勢，為期十年的的白酒黃金周期戛然而止，以政商群體為消費群的高端白酒首當其沖，短時間內(nèi)銷量銳減。

形勢冰火兩重天，富立包裝何去何從？

“我們沒有選擇不做，我們選擇了應變堅守。”已經(jīng)見慣白酒行業(yè)風浪的張文明說，“現(xiàn)在，活下去才是企業(yè)的目標。”在市場巨變面前，富立包裝立即組織技術人員，開發(fā)具有特色的新型普通酒盒，重新拾起普通紙盒和卡盒的生意。當前形勢下，等米下鍋的包裝企業(yè)為數(shù)眾多，普通酒盒的生意競爭更為激烈。所幸，由于富立包裝在行業(yè)內(nèi)的良好口碑，幾個工廠一直保持著滿意的開工率。

個性溫商

個性直爽的張文明坦言自己不喜歡讀書，“每個人有自己的思路，如果都聽老師的，大家的企業(yè)怎么辦？”他不無幽默地反問道。

相對于關掉一切通訊設備的封閉式研修，張文明更喜歡在生活中學習、在瑣事上開悟。世事洞明皆學問，人情練達即文章，生活中一些看似尋常的小事，也能引發(fā)他對企業(yè)管理的思索。比如在美國一家高級酒店吃自助早餐，他拿起一個水煮雞蛋習慣性地在桌子上敲打蛋殼，發(fā)出較大的聲響。和顏悅色的餐廳服務員注意到后并未加以制止，而是立即拿著一條潔白的濕毛巾，禮貌地墊在他的桌子上，這樣，就不會因為敲雞蛋的聲音響而影響其他人就餐。他立即領悟到這就是以顧客體驗為導向的一流服務，回到公司后立即提出“以客為尊，用心至誠”的服務理念。

在周邊許多企業(yè)紛紛攘攘涉足多元化經(jīng)營時，張文明卻牢牢把定自己的“一畝三分地”，最大的對外投資不過是瓦楞包裝和包裝材料等專業(yè)內(nèi)領域，而且他本人堅決不參與管理?！拔抑煌顿Y，不參與管理，”張文明說，“我看中的人，就會相信他的經(jīng)營能力?！?/p>

與之一脈相承的是，張文明在自己的企業(yè)管理中也崇尚授權。在公司中，張文明只管銷售和財務，其他幾個部門的權力一放到底。放權的部門各自“脫鉤”以相互制約，如生產(chǎn)部不能干涉采購部，采購部不能干涉財務部，反之亦然，職權分明，責任清晰?！拔疫@個人喜歡相信別人，我相信你就徹底放權給你?！睆埼拿髡f，“我的幾個廠長幾乎不用打電話向我匯報請示。如果大家都找我，我一個人怎么可能管得住五個廠1600多人？”

張文明對員工很好，誰家遇到困難可以找廠里的工會幫忙，員工借三萬、五萬是常有的事情，他自己也經(jīng)常從口袋里掏摸幾千元幫助困難員工。張文明認為，很多時候員工看重的并不是錢，而是關心與被尊重。所以，富立包裝的員工離職率一直很低，近五年來，除一名被辭退的機長外，沒有一個人離職或跳槽。在這個高離職率的行業(yè)，能做到這一點十分不易。