于艇

(廣東電網(wǎng)有限責(zé)任公司陽(yáng)江供電局,廣東陽(yáng)江 529900)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷在電力企業(yè)中的定位與作用

于艇

(廣東電網(wǎng)有限責(zé)任公司陽(yáng)江供電局,廣東陽(yáng)江 529900)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力市場(chǎng)化改革發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。文章對(duì)電力體制改革進(jìn)一步深化后電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀及目前電力營(yíng)銷工作面臨的形勢(shì)和任務(wù)進(jìn)行了分析。強(qiáng)調(diào)了在新的改革形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性。

電力市場(chǎng) 營(yíng)銷策略 作用

電力市場(chǎng)營(yíng)銷的定義為:電力企業(yè)通過(guò)生產(chǎn)、輸送、分配、銷售電力商品及附加服務(wù),創(chuàng)造出為他人或組織交換的電力商品的價(jià)值,以滿足客戶的需求與欲望的一種社會(huì)服務(wù)過(guò)程。這個(gè)概念包含了三個(gè)層次:第一,電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種交換活動(dòng),既有社會(huì)屬性,又有管理屬性;第二,電力交換活動(dòng)以滿足客戶的需求與欲望為核心;第三,電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是為了滿足經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的需要而進(jìn)行的創(chuàng)造性活動(dòng)。

1 電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1 電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的基本特性,只要存在商品生產(chǎn)和商品交換就必然存在競(jìng)爭(zhēng)。在電力市場(chǎng)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,有利于電力資源的優(yōu)化配置,有利于提高電力企業(yè)的生產(chǎn)力,有利于滿足電力消費(fèi)者的利益。電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是電力生產(chǎn)者、消費(fèi)者及其相互之間各自的經(jīng)濟(jì)利益,在電力市場(chǎng)活動(dòng)中進(jìn)行爭(zhēng)奪的一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系。利益是驅(qū)動(dòng)電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原動(dòng)力。

1.2 電力市場(chǎng)的營(yíng)銷

在激烈競(jìng)爭(zhēng)中的電力市場(chǎng)條件下,市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)的整體行為,上至決策層,下至直接面對(duì)用戶的具體工作人員,貫穿項(xiàng)目立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、安裝施工、維護(hù)搶險(xiǎn)等每一個(gè)環(huán)節(jié)。營(yíng)銷要體現(xiàn)在電力企業(yè)的每一個(gè)單位和每一個(gè)員工身上,每一個(gè)員工都要對(duì)企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

電力營(yíng)銷的核心是供電企業(yè)必須面向市場(chǎng)、面向消費(fèi),必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境,及時(shí)做出正確的反應(yīng),使供電企業(yè)真正成為客戶滿意的電力提供者和服務(wù)者,并要爭(zhēng)取用最好的質(zhì)量、最優(yōu)的價(jià)格將電力送到客戶。伴隨著電力體制改革的進(jìn)一步推進(jìn),確立新的營(yíng)銷觀、建立適合當(dāng)前市場(chǎng)需要的營(yíng)銷體系是電力行業(yè)在新的形勢(shì)下的必要工作。按照國(guó)家電網(wǎng)公司 “以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以滿足客戶需求為中心,以引導(dǎo)客戶需求為目標(biāo)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求,電力企業(yè)營(yíng)銷主要體現(xiàn)在以下幾方面。

2.1 內(nèi)抓管理,打好營(yíng)銷基礎(chǔ)

一要強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。多年來(lái)電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀,無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。因而電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場(chǎng)的矛盾,要盡快從舊的營(yíng)銷模式中解放出來(lái),研究市場(chǎng)規(guī)律,樹(shù)立新的競(jìng)爭(zhēng)觀念、服務(wù)觀念、價(jià)值觀念、效益觀念。二要加強(qiáng)營(yíng)銷管理。要盡快建立高效、有序、便捷的營(yíng)銷體系。要認(rèn)清供電企業(yè)中生產(chǎn)、計(jì)劃、調(diào)度、財(cái)務(wù)、銷售、服務(wù)等部門都是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分,只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接,才能形成營(yíng)銷工作的良性發(fā)展。三要搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)就是品牌,是企業(yè)形象的支撐點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重中之重,電力企業(yè)在產(chǎn)、供、銷一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷售一體化,即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)→售中服務(wù)→售后服務(wù)的一體化。電力企業(yè)是直接為廣大公眾日常生活服務(wù)的窗口行業(yè),更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷新局面的自覺(jué)行動(dòng),并體現(xiàn)在整個(gè)工作的全過(guò)程。簡(jiǎn)化用電手續(xù)、規(guī)范服務(wù)行為,站在用戶的立場(chǎng)上開(kāi)展咨詢服務(wù)和營(yíng)業(yè)服務(wù),滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。在窗口建設(shè)方面,應(yīng)建設(shè)服務(wù)設(shè)施先進(jìn)、功能齊全、管理手段現(xiàn)代化的營(yíng)業(yè)廳,設(shè)立咨詢、業(yè)務(wù)洽談處,提供各種宣傳資料,公布電價(jià)和各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),業(yè)務(wù)工作流程等等。要建立具有快速相應(yīng)的故障報(bào)修機(jī)制,快捷處理故障,把因此而造成的電量損失降到最低限度,為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的電能。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶、贏得市場(chǎng)。另外,電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育,定時(shí)對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn),使職工在思想認(rèn)識(shí)上更加以客戶和市場(chǎng)為重點(diǎn),為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),將電力客戶與供電企業(yè)的地位平等起來(lái)。

2.2 外抓市場(chǎng),拓寬營(yíng)銷途徑

(1)經(jīng)常搞調(diào)研,分析市場(chǎng)行情。應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求,及時(shí)掌握電力市場(chǎng)增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)和用戶用電趨勢(shì)的變化,制訂相應(yīng)措施,引導(dǎo)消費(fèi)者改善用電結(jié)構(gòu),努力培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn),增加電能在終端能源消費(fèi)的比例。只有準(zhǔn)確了解市場(chǎng)信息,才能科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè),合理安排促銷工作。要善于分析制約電力銷售的各種主觀因素,研究出臺(tái)更多的營(yíng)銷策略。(2)要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐。長(zhǎng)期以來(lái),供電企業(yè)仍存在有電送不出現(xiàn)象,因電網(wǎng)阻塞造成的銷售不暢使企業(yè)喪失了一部分市場(chǎng)。因而要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)步伐,解決電網(wǎng)“卡脖子”問(wèn)題。電力企業(yè)要樹(shù)立生產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的思想,面對(duì)電力市場(chǎng)促銷成果搞調(diào)度、排檢修、抓服務(wù),減少停電時(shí)間、停電次數(shù),保證生產(chǎn)及生活用電;建立現(xiàn)代化安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò),不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積,提高供電的可靠性,為擴(kuò)大市場(chǎng)創(chuàng)造條件。(3)用好用足電價(jià)政策,擴(kuò)大電力銷售。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,價(jià)格是鼓勵(lì)或抑制消費(fèi)的主要信號(hào)。因此,規(guī)范合理的電價(jià)是電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的最有力手段。電力企業(yè)要逐步實(shí)行廠網(wǎng)分開(kāi)、競(jìng)價(jià)上網(wǎng),從原來(lái)單一的核定銷售電價(jià)發(fā)展到核定上網(wǎng)電價(jià)和銷售電價(jià),實(shí)施峰谷分時(shí)電價(jià),刺激用電需求,不斷強(qiáng)化電價(jià)優(yōu)勢(shì)。(4)要有宣傳意識(shí),宣傳作為促銷組合因素之一,在刺激目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、增加銷售、改善形象、提高知名度等各方面,都起著十分重要的作用。我們可以緊緊抓住我公司居民生活用電量?jī)H次于工業(yè)用電量而位于第二大用電類別這一特點(diǎn),通過(guò)加大電力宣傳力度來(lái)緊緊抓住這塊電力市場(chǎng)。

3 結(jié)語(yǔ)

電力市場(chǎng)化改革是電力行業(yè)科學(xué)發(fā)展的必然選擇和必然趨勢(shì)。隨著電力市場(chǎng)化改革的不斷深入,電力產(chǎn)品的商品屬性必將越來(lái)越濃,電力交易必將日益轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N普通大宗商品交易。由此可見(jiàn),電力企業(yè)必然要從生產(chǎn)型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)變,電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作必然要從被動(dòng)計(jì)劃型向主動(dòng)策劃型轉(zhuǎn)變,而且該項(xiàng)工作的引領(lǐng)性、導(dǎo)向性作用必將越來(lái)越強(qiáng)。

[1] 劉秋華.電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].北京:中國(guó)電力出版社,2009.

[2] 楊劍平.電力市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京:中國(guó)電力出版社,2010.

于艇(1988—),男,吉林人,本科,畢業(yè)于長(zhǎng)沙理工大學(xué),助理工程師,研究方向:電力市場(chǎng)營(yíng)銷。