路沙

“旅游的IT化本質(zhì)是信息流，它也是非常適合互聯(lián)網(wǎng)式生存的領(lǐng)域。線下旅行社的旅游線路等產(chǎn)品是現(xiàn)成的，途牛是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品、信息，以互聯(lián)網(wǎng)方式清晰地傳遞給用戶，輔以呼叫中心、門市等提供服務(wù)。”

不走尋常路

途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)始人于敦德說：“專注休閑旅游，不做機(jī)票、酒店；只做零售，不碰批發(fā)，到現(xiàn)在來看，當(dāng)時(shí)的這幾個(gè)方向性決策是非常關(guān)鍵的?！闭且?yàn)橛诙氐碌莫?dú)辟蹊徑，才使得途牛網(wǎng)能夠在強(qiáng)敵林立的在線旅游行業(yè)里脫穎而出。對(duì)于于敦德來說，雖然沒有機(jī)會(huì)站在巨人的肩膀上“摘星攬?jiān)隆?，但是他卻做到了高瞻遠(yuǎn)矚、走為人先。

于敦德在25歲的時(shí)候選擇下海創(chuàng)業(yè)，通過八年的潛心布局，使得途牛網(wǎng)在納斯達(dá)克成功上市，并一舉成為中國第三大在線旅游企業(yè)。雖然結(jié)果令人欣喜，但是過程往往是艱辛和苦澀的。不過，這樣的過程才最值得回味。

“在校期間其實(shí)挺愛折騰的，也作過一些創(chuàng)業(yè)嘗試，但都不是很成功；那會(huì)兒根本談不上創(chuàng)業(yè)，但能體會(huì)到賺錢絕不是件容易的事兒?！庇诙氐禄貞浀?。

畢業(yè)之后，于敦德先后進(jìn)入博客網(wǎng)、育兒網(wǎng)等五家創(chuàng)業(yè)型公司任職。不過，最后都因各種各樣的原因離開了。

雖然沒能在這些公司取得成功，但卻使于敦德獲得了寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他說：“創(chuàng)業(yè)型企業(yè)業(yè)務(wù)模式要單一，把一項(xiàng)業(yè)務(wù)做扎實(shí)很重要。這也是途牛網(wǎng)今天深耕細(xì)作在線旅游產(chǎn)品的重要原因之一。”另外，他還提到：“創(chuàng)業(yè)過程中其實(shí)交了很多學(xué)費(fèi)，交的學(xué)費(fèi)越多，學(xué)的東西也越多。”

這些經(jīng)歷使于敦德意識(shí)到：“類似博客、社區(qū)等通用性網(wǎng)站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。”他認(rèn)為，若在垂直網(wǎng)站細(xì)心耕耘，將會(huì)有所作為。

最終，于敦德將目標(biāo)鎖定在了在線旅游行業(yè)。之所以選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，一方面是因?yàn)樗釔勐糜危硪环矫媸且驗(yàn)樯磉叺呐笥岩恢痹陉P(guān)注旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不過最重要的還是，于敦德看到了旅游行業(yè)的巨大市場(chǎng)。

就這樣，在2006年，幾個(gè)朋友一起湊了幾十萬，創(chuàng)辦了途牛旅游網(wǎng)。公司成立之后的半年時(shí)間，于敦德一直在完善景點(diǎn)庫。“最初的4萬多個(gè)景點(diǎn)幾乎都是那時(shí)一個(gè)一個(gè)手工添加進(jìn)去的，其中也有網(wǎng)友的參與，這為途牛網(wǎng)以后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，后續(xù)工作都建立在景點(diǎn)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上?！庇诙氐抡f道。

因?yàn)橐恢泵τ谕晟凭包c(diǎn)庫，所以，他們并沒有明確是將出售廣告還是旅游產(chǎn)品做為公司的盈利模式。不過，創(chuàng)立公司就得考慮盈利。在盈利壓力面前，于敦德決定將出售旅游產(chǎn)品做為公司的經(jīng)營模式。于敦德坦言：出售旅游產(chǎn)品發(fā)展空間大，并且內(nèi)容容易放大。

就這樣，于敦德將途牛網(wǎng)定位為采購+服務(wù)的“在線旅行社”，通過“網(wǎng)站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開業(yè)務(wù)。在攜程、藝龍、去哪兒紛紛在酒店、機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域發(fā)力布局的時(shí)候，途牛識(shí)趣兒的選擇了一條差異化的發(fā)展道路，從而在夾縫當(dāng)中求得了生存。

“最初曾經(jīng)考慮過賣戶外用品，但由于對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，最終還是轉(zhuǎn)向了在線旅游路線產(chǎn)品?！庇诙氐抡f。由于這個(gè)領(lǐng)域罕有網(wǎng)站涉獵，使得途牛網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力小了很多。面對(duì)巨大的旅游市場(chǎng)，讓于敦德和他的團(tuán)隊(duì)充滿了信心。

2007年，途牛網(wǎng)的市場(chǎng)開始慢慢擴(kuò)大，這時(shí)他們已經(jīng)有30多名員工了。在2008年金融危機(jī)的時(shí)候，由于獲得了戈壁200萬美元的投資，才得以使他們平穩(wěn)度過。同時(shí)，于敦德用這筆資金升級(jí)了呼叫中心，另外，還用來改進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以及培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員。不過，對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，搭建系統(tǒng)架構(gòu)確實(shí)是一個(gè)燒錢的過程。這樣一來，200萬美元的投資被用在多個(gè)方面，就顯得有點(diǎn)捉襟見肘了。

俗話說：“久旱逢甘霖”。2009年，在于敦德對(duì)資金極為渴求的時(shí)候，途牛網(wǎng)又獲得DCM等近千萬美金的投資。有了資金的支撐，使得于敦德如虎添翼，在行業(yè)內(nèi)的布局明顯加快。他們除了新開旅行社之外，又收購一些旅行社，并不斷開發(fā)出北京、上海、深圳等不同城市出發(fā)地、目的地的旅行線路。

從2006年成立到2009年，三年來，途牛網(wǎng)每年保持著300%的增長速度。于敦德說：“我希望我們穩(wěn)扎穩(wěn)打，未來繼續(xù)保持300%的增長，給予客戶更優(yōu)的體驗(yàn)。”

雖然已經(jīng)取得了驕人的成績(jī)，但是于敦德的志向卻不僅僅在于此。他對(duì)旅游市場(chǎng)的分析有著一套獨(dú)到的理論。近年來，盡管行業(yè)內(nèi)對(duì)跟團(tuán)游的形勢(shì)普遍看衰，但于敦德卻在這里面嗅到了巨大的商機(jī)。他判斷：“在一線城市，自助游的發(fā)展速度要快一些，在二三線城市，出境跟團(tuán)游的高增長趨勢(shì)才剛開始，很多人還沒有出國旅游過，跟團(tuán)游還未到達(dá)峰值，正處于高速增長階段?！?/p>

在這種意識(shí)的引領(lǐng)下，于敦德在二三線城市抓緊布局。從2014年第二季度財(cái)報(bào)中可以看到，途牛網(wǎng)跟團(tuán)游的收入為6.967億元人民幣，其中主要的增長動(dòng)力來自于二三線城市的業(yè)務(wù)增長。

在關(guān)注跟團(tuán)游的同時(shí)，于敦德還在關(guān)注休閑旅游行業(yè)。他提到：“2013年中國整個(gè)休閑旅游行業(yè)規(guī)模將近4000億元，互聯(lián)網(wǎng)滲透率在8%左右，線上的市場(chǎng)有300億，途牛2013年的營收才30億元，大概只占線上份額的10%，向上提升的空間足夠大?！?/p>

就目前來看，途牛的市場(chǎng)前景還十分樂觀。不過，這種態(tài)勢(shì)還能維持多久，卻是未知數(shù)。途牛能不能一如既往的以平穩(wěn)的步伐穿行于“高山峽谷”之中，還要看于敦德的運(yùn)籌帷幄。

旅游版“唯品會(huì)”

途牛做為一家在線旅游網(wǎng)站，竟然想出了以特賣的形式來推銷自己的旅游線路，這是要將途牛打造成旅游版“唯品會(huì)？于敦德的奇思妙想真是令人佩服。不過，往往出人意料的想法卻會(huì)收到出其不意的效果。不知，于敦德的想法能否在旅游行業(yè)刮起一股特賣的旋風(fēng)。

其實(shí)，于敦德對(duì)于特賣的理解與唯品會(huì)是如出一轍的。他表示，現(xiàn)在行業(yè)的規(guī)模越來越大，出現(xiàn)了大量的庫存，以前可能通過親朋好友去庫存，但現(xiàn)在卻難以支撐。

同時(shí)，他也提到：“庫存對(duì)于旅行社來說是實(shí)打?qū)嵉某杀荆臀ㄆ窌?huì)主營的服裝品類不同，旅游產(chǎn)品有時(shí)間限制，在發(fā)團(tuán)之前如果銷售不完，旅行社要承擔(dān)所有成本。按照途牛網(wǎng)特賣的規(guī)則，旅行社一般在臨近報(bào)名截止時(shí)間前上線庫存產(chǎn)品，價(jià)格由旅行社自定，途牛作為平臺(tái)收取一定比例的費(fèi)用。”

2014年4月12日，途牛網(wǎng)特賣頻道正式上線。途牛旅游網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，本次特賣頻道的上線將會(huì)以爆款促銷形式帶出。上線之后，試運(yùn)營的特賣平臺(tái)反響火爆，已連續(xù)刷新在線旅游行業(yè)的尾貨、爆款單品單日銷售記錄。

途牛特賣上線4個(gè)月，產(chǎn)品種類、數(shù)量、形式已經(jīng)日益豐富。借助絕對(duì)的資源優(yōu)勢(shì)、開放的平臺(tái)運(yùn)營模式、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)構(gòu)架以及不斷的推陳出新，途牛特賣正在以驚人的速度搶占在線休閑旅游市場(chǎng)庫存領(lǐng)域。

“特賣平臺(tái)上線初期，供應(yīng)商上線產(chǎn)品最快需要在4小時(shí)以內(nèi)完成審核上線，隨著平臺(tái)運(yùn)營的逐漸成熟，目前已準(zhǔn)入、有資質(zhì)的供應(yīng)商最快可在30分鐘內(nèi)完成產(chǎn)品的審核上線?！庇诙氐卤硎尽?/p>

另外7月8日，在途牛特賣團(tuán)隊(duì)的籌備下，“老于推薦”產(chǎn)品隆重出爐，于敦德也成為了在線旅游業(yè)內(nèi)首個(gè)“為自己代言”的CEO，于敦德加入到產(chǎn)品考察和設(shè)計(jì)的最前端，通過親身體驗(yàn)，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以超值的價(jià)格呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

看來，于敦德正在旅游特賣領(lǐng)域進(jìn)行深耕細(xì)作，通過不斷地推陳出新，以圖夯實(shí)來之不易的成績(jī)和地位。

于敦德表示：“我們的戰(zhàn)略是把途牛特賣頻道打造成在線旅游行業(yè)最大規(guī)模、最具特色、最領(lǐng)先的一個(gè)平臺(tái)?！睆纳暇€之后的表現(xiàn)來看，途牛的目標(biāo)并不會(huì)成為看似近在眼前，實(shí)則遠(yuǎn)在天邊的“海市蜃樓”，在它的面前，一幅看得見、摸的著的宏偉畫卷正在徐徐展開。

不過，他能否有幸成為第一個(gè)目睹此次壯闊畫面的人，還需要他和他的團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)力。因?yàn)槊鎸?duì)業(yè)內(nèi)5%庫存市場(chǎng)的誘惑，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)趨利而動(dòng)。旅游特賣領(lǐng)域你爭(zhēng)我奪的攻堅(jiān)戰(zhàn)即將打響，結(jié)果是成王敗寇，還是兩敗俱傷，亦或是互利共贏，在不久的將來就會(huì)揭曉。

夾縫中求生存

2014年10月28日，原淘寶旅行舉行新聞發(fā)布會(huì)，推出新獨(dú)立品牌“去啊”?？梢哉f是“一石激起千層浪”?！叭グ　逼放频耐瞥鲈诒恢肛?zé)叫板去哪兒網(wǎng)的同時(shí)，又在在線旅游行業(yè)引發(fā)了一場(chǎng)創(chuàng)意大狂歡。這場(chǎng)創(chuàng)意狂歡一方面體現(xiàn)了部分旅游網(wǎng)站的戲謔態(tài)度，另一方面則體現(xiàn)出在線旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的復(fù)雜。幾乎每一家行業(yè)網(wǎng)站都想以此為契機(jī)，在貶低別人的同時(shí)，達(dá)到抬高自己的目的。

途牛網(wǎng)身處其中，自然不能置身事外。在這場(chǎng)創(chuàng)意狂歡中亦說出了“都別鬧了！什么去啊，去哪，這程，那程，只信一句話，要旅游，找途牛！”的廣告語。途牛此次的跟風(fēng)炒作，無論是無奈之舉，還是有意為之。最終都會(huì)將自己推進(jìn)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)漩渦當(dāng)中。本來，途牛網(wǎng)還在夾縫當(dāng)中謀求生存，這樣一來，與行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)力量的交鋒就在所難免。

對(duì)于一支行業(yè)內(nèi)的新生力量，途牛網(wǎng)還是應(yīng)該回歸專注。就像于敦德之前所說：“創(chuàng)業(yè)初期，大家沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，信息不對(duì)稱，跟客人溝通效率低，而做好網(wǎng)站關(guān)鍵還是做好老客戶，人是最關(guān)鍵的因素。我們做旅游路線預(yù)訂，關(guān)鍵是要讓客戶獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，在效率和服務(wù)水平方面都要下大工夫，這樣才能贏得眾多的回頭客。”縱觀每一個(gè)行業(yè)和企業(yè)，用戶需求都是發(fā)展的航標(biāo)，對(duì)用戶需求的關(guān)注與否，是一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

在途牛網(wǎng)管理層和工作人員的共同努力下，途牛網(wǎng)獲得2013年度“最受歡迎旅游類網(wǎng)站”、新 浪“年度在線旅游預(yù)訂創(chuàng)業(yè)公司”獎(jiǎng)等殊榮，于敦德表示：“接下來，滿足于客戶需求的服務(wù)仍然是我們發(fā)展道路上的重中之重?！?/p>

另外，要想尋求長足發(fā)展，與行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作就至關(guān)重要。途牛上市之前，攜程宣布1500萬美元入股途牛。于敦德表示，在業(yè)務(wù)層面，最近和攜程有一些溝通，接下來會(huì)有一些協(xié)同。但不會(huì)選擇簡(jiǎn)單粗暴的方式，依然各自獨(dú)立專注于自己的核心業(yè)務(wù)上，更好的做強(qiáng)做大，同時(shí)能夠互相借力實(shí)現(xiàn)雙贏。

除此之外，途牛還選擇在《爸爸去哪兒》節(jié)目中人氣飆升的林志穎父子作為代言人。當(dāng)他們?cè)俅纬霈F(xiàn)在屏幕中的時(shí)候，似乎又俘獲了一部分粉絲的“芳心”。

無論是專注用戶需求，還是與攜程合作，亦或是加大廣告投入，都是途牛網(wǎng)在夾縫中的求生之道。途牛在行業(yè)內(nèi)的廣泛布局，能夠帶來怎樣的效果，還需經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)。不過，憑著于敦德和其團(tuán)隊(duì)的努力，相信他們能夠在行業(yè)內(nèi)闖出一片屬于自己的天地。途牛網(wǎng)的成功上市，不就是最好的例子嗎？