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如今在很多城市街頭上有一些花店，店中擺放著不是各色鮮花、花籃，而是堆放著形態(tài)各異的玩偶（如毛絨小熊、喜羊羊等）。原來(lái)，這些花店銷(xiāo)售的是玩偶花束，即選用精致的玩具，通過(guò)手工制作巧妙包扎成花束，替代傳統(tǒng)的鮮花。這種花束最大的賣(mài)點(diǎn)是永遠(yuǎn)不會(huì)凋謝，而且顧客還可將玩偶拆下來(lái)，當(dāng)配飾、擺件、玩具使用。

成功檔案

小吳，廣州某知名玩偶花店的老板，2010年投資10萬(wàn)元開(kāi)始做玩偶花束生意，如今她平均每月凈利潤(rùn)約6萬(wàn)元，在香港、澳門(mén)、新加坡和馬來(lái)西亞等地都有她的批發(fā)商。在小吳店里，玩偶花束售價(jià)從幾十元一束到七八百元一束不等，款式超過(guò)百款。海外批發(fā)業(yè)務(wù)約占總業(yè)務(wù)量的40%，毛利潤(rùn)率約50%，零售業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)率超過(guò)100%。

為什么成功者會(huì)選擇小吳呢？現(xiàn)在玩偶花束實(shí)體店不少，網(wǎng)店也不少，但是普遍月凈利潤(rùn)約幾千元，而小吳卻能做到月均凈利潤(rùn)6萬(wàn)元！

“半年不開(kāi)張，開(kāi)張吃全年”的生意

小吳向筆者透露，“半年不開(kāi)張，開(kāi)張吃全年”是這個(gè)生意的最大特點(diǎn)。玩偶花束雖名為“花束”，但實(shí)質(zhì)上屬于一種創(chuàng)意禮品，有比較強(qiáng)的時(shí)間性，每年9月份至轉(zhuǎn)年3月份是旺季（這段時(shí)間節(jié)日比較多，如國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、情人節(jié)……），其他時(shí)段生意比較淡。

經(jīng)營(yíng)者要想獲得較為理想的收益。不在“盤(pán)外”多考慮一些，很難?，F(xiàn)在淡季時(shí)，小吳每月能有一兩萬(wàn)元的純利，而旺季的時(shí)候，單月盈利至少有七八萬(wàn)元。

開(kāi)源——增加渠道，做批發(fā)，提升單品銷(xiāo)售利潤(rùn)

小吳透露，只有半年多的旺季，經(jīng)營(yíng)者需要做的是盡可能提升銷(xiāo)量、提升單品銷(xiāo)售利潤(rùn)。

首先，增加網(wǎng)店渠道。開(kāi)網(wǎng)店目的是將生意由廣州擴(kuò)展到外地。傳統(tǒng)開(kāi)分店做法，需要大量資金，不適合自己，而網(wǎng)店讓各地距離變近，且投入只有一兩萬(wàn)元，適合自己。同時(shí)，玩偶花束的目標(biāo)顧客是追求時(shí)尚的年輕人，現(xiàn)在年輕人越來(lái)越青睞于網(wǎng)購(gòu)商品，開(kāi)網(wǎng)店也是滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的購(gòu)物習(xí)慣。不過(guò)開(kāi)網(wǎng)店存在—個(gè)問(wèn)題——物流。玩偶花束不會(huì)凋謝，但是長(zhǎng)途運(yùn)輸過(guò)程中，稍有不慎就會(huì)造成造型損壞，所以小吳一直堅(jiān)持使用五層K板紙箱包裝運(yùn)輸，雖然成本偏高，但能保證產(chǎn)品品質(zhì)，保證口碑。同時(shí)實(shí)體店的存在也能促進(jìn)網(wǎng)店的銷(xiāo)售，現(xiàn)在她的網(wǎng)店在淘寶網(wǎng)、久久結(jié)婚網(wǎng)、飛客商城店等網(wǎng)站都是明星網(wǎng)店，銷(xiāo)量也不錯(cuò)。旺季時(shí)銷(xiāo)量差不多比之前提升了50%；淡季時(shí)，網(wǎng)店的盈利能將實(shí)體店的房租、庫(kù)房房租以及水電費(fèi)抹平。

其次，做批發(fā)業(yè)務(wù)。小吳直言，這個(gè)業(yè)務(wù)受顧客啟發(fā)。當(dāng)時(shí)—個(gè)澳門(mén)顧客通過(guò)網(wǎng)店向她訂購(gòu)100束玩偶花束，自己感覺(jué)很奇怪，這屬于個(gè)性化禮品，沒(méi)有人要過(guò)如此大的量，對(duì)方表示，內(nèi)陸玩偶花束價(jià)格比澳門(mén)便宜很多，他多進(jìn)點(diǎn)放到店里銷(xiāo)售。這讓自己感覺(jué)到做批發(fā)業(yè)務(wù)是不錯(cuò)的開(kāi)源渠道。而且通過(guò)調(diào)查，國(guó)內(nèi)一些大型玩具企業(yè)每年也會(huì)向海外批量批發(fā)玩偶花束，不過(guò)這些企業(yè)批發(fā)量大，針對(duì)海外的大賣(mài)家。這就給自己提供了—個(gè)生存的機(jī)會(huì)——專(zhuān)門(mén)向海外小型賣(mài)家批發(fā)玩偶花束。于是自己專(zhuān)門(mén)到阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等小型外貿(mào)交易平臺(tái)上進(jìn)行宣傳，現(xiàn)在已積累了有近百名的客商資源。這個(gè)批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在差不多占到總業(yè)務(wù)量的40%，換句話(huà)說(shuō)，這40%就是增加的。

同時(shí)小吳表示，開(kāi)展海外批發(fā)業(yè)務(wù)能將生意旺季時(shí)間延長(zhǎng)，因各地節(jié)日有所不同，大約可延長(zhǎng)2個(gè)月。另外，小吳也坦言，沒(méi)有開(kāi)展網(wǎng)店業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，批發(fā)業(yè)務(wù)恐怕永遠(yuǎn)也做不了，因?yàn)楝F(xiàn)在海外客戶(hù)無(wú)法了解經(jīng)營(yíng)者實(shí)體店的情況，只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。

第三，將玩偶花束送進(jìn)婚慶市場(chǎng)。玩偶花束銷(xiāo)售峰值是在情人節(jié)前后，這就代表玩偶花束更多是作為愛(ài)情的禮品。這就讓小吳想到婚慶市場(chǎng)。小吳一邊研發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)定花語(yǔ)，如泰迪小熊玩偶花束的花語(yǔ)是：“只要閉上我的眼睛，滿(mǎn)腦子都是你的身影，你的微笑，你的容貌，永遠(yuǎn)烙在我的心里！”—邊與一些婚慶禮儀公司談合作。由于產(chǎn)品具有新奇賣(mài)點(diǎn)，很快小吳就與廣州多家婚慶公司簽訂了合作協(xié)議?；閼c基本上屬于沒(méi)有淡季的行業(yè)，所以這無(wú)形中讓小吳的生意由以往只能做半年，變成可以做全年。同時(shí)新人們?cè)诨閼c上花費(fèi)比較大方，這也為小吳提升單品銷(xiāo)售利潤(rùn)打下基礎(chǔ)。雖然時(shí)下這項(xiàng)業(yè)務(wù)的份額不大，但是其每月至少為小吳帶來(lái)一兩萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

第四，小吳擴(kuò)展白領(lǐng)女性為自己的目標(biāo)顧客。白領(lǐng)女性，筆者初次聽(tīng)到，以為小吳說(shuō)錯(cuò)了，而小吳笑答，沒(méi)有錯(cuò)，就是白領(lǐng)女性。小吳解釋道，玩偶花束最終送到女性手里，但是女性不是主流購(gòu)買(mǎi)者，真正購(gòu)買(mǎi)者是男性，這些男性都是為心愛(ài)的人購(gòu)買(mǎi)。而自己開(kāi)展的新業(yè)務(wù)則是將白領(lǐng)女性變成直接消費(fèi)者，具體而言，就是專(zhuān)門(mén)制作一些紀(jì)念版毛絨玩具的玩偶花束，吸引女性顧客，讓她們購(gòu)買(mǎi)并珍藏起來(lái)。因?yàn)橥瑯幼鳛榕缘男巧钌钪?，很多女性心中都有一個(gè)毛絨玩具心結(jié)，對(duì)一些紀(jì)念版的毛絨玩具情有獨(dú)鐘。果不其然，在小吳推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)之后，女性顧客的數(shù)量直線(xiàn)上升，由以前不足5%上升至30%，而且由于紀(jì)念版毛絨玩具在市場(chǎng)中存量少，售價(jià)不菲，也算是提升單品銷(xiāo)售利潤(rùn)。現(xiàn)在，即使在淡季時(shí)，也有不少生意。道理雖然簡(jiǎn)單，但是很多同行至今也沒(méi)有弄清楚，為什么小吳的店總有那么多女性顧客！

這四招說(shuō)出來(lái)之后并無(wú)特別新奇之處，但是同行能想到、做到的少之又少，因此小吳賺得多也并不奇怪。

小吳友情提醒，因?yàn)楹Ｍ鈱?duì)于玩偶花束的玩偶需求不同，更多青睞于美國(guó)和日本的公仔玩偶，如果小投資者缺乏這樣的玩偶花束很難承攬到海外批發(fā)業(yè)務(wù)。

節(jié)流——錯(cuò)“期貨”方法，降低原材料成本

小吳表示，僅靠開(kāi)源還不行，還需要節(jié)流，將成本降至最低，以原材料——玩偶為例，下半年受節(jié)假日較多影響，價(jià)格偏高，差不多是上半年1—2倍，由于缺乏規(guī)劃，很多同行在旺季時(shí)受原材料價(jià)格成本提升的影響，也賺不到理想的收益。那小吳是如何降低成本的呢？

首先，借助“期貨”概念。小吳在淡季時(shí)與珠三角一些毛絨玩具、玩偶、公仔網(wǎng)商簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。舉個(gè)例子，與供貨商約定先付30%的定金，一次性訂購(gòu)1萬(wàn)件玩偶，供貨商可按每個(gè)月2000件給自己發(fā)貨。這樣做的好處，—是可以避免價(jià)格波動(dòng)造成的成本偏高；二是網(wǎng)商的供貨價(jià)格比很多代理商價(jià)格便宜很多；三是能保證一些熱門(mén)玩偶的供貨量穩(wěn)定；四是定制一些個(gè)性玩偶，費(fèi)用也不會(huì)太高，這樣可將原材料成本降到最低。

可這樣，網(wǎng)商到旺季時(shí)，會(huì)失去不少賺錢(qián)機(jī)會(huì)，對(duì)方愿意嗎？小吳表示，如果是一錘子買(mǎi)賣(mài)，對(duì)方肯定不愿意，但是如果長(zhǎng)期合作，比如簽訂兩三年的協(xié)議，對(duì)方合作意愿很強(qiáng)！

其次，采取計(jì)件加工模式。因?yàn)橥媾蓟ㄊ鴮儆谑止ぜ庸ぎa(chǎn)品，簡(jiǎn)單講組裝一束玩偶花束并不需要多么復(fù)雜的程序。但提升產(chǎn)量，需要雇傭不少加工者，人工成本是—項(xiàng)較大支出。小吳應(yīng)對(duì)措施則是在淡季的時(shí)候采取計(jì)件加工模式，雇傭一些家庭婦女，由她們按照自己設(shè)計(jì)的圖案，組裝玩偶花束。因?yàn)?，玩偶花束不凋謝，完全可以提前備貨，而淡季的時(shí)候，計(jì)件工資要比旺季時(shí)便宜三分之一。同時(shí)計(jì)件工資讓自己省去很多其他員工工資方面的支出，比長(zhǎng)期雇傭流水線(xiàn)工人至少能減少50%的支出。

這兩項(xiàng)舉措幫助小吳比同行約降低30%-40%的成本。

競(jìng)爭(zhēng)——每周有創(chuàng)新品，定制服務(wù)走不同

在采訪(fǎng)過(guò)程中，小吳也透露出一些煩惱，這個(gè)生意的門(mén)檻不高，只要手巧的人都能從事，且玩偶造型在網(wǎng)上也有相關(guān)的教學(xué)視頻，—個(gè)生手大約學(xué)上一周就能獨(dú)立開(kāi)店了。另外相關(guān)的原材料在一些較大的批發(fā)市場(chǎng)中都能買(mǎi)到。存在較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)。

這就逼得小吳不得不不斷創(chuàng)新，現(xiàn)在她差不多每周都要推出兩三款新的造型，而且還有主題的設(shè)計(jì)玩偶花束，比方有專(zhuān)門(mén)送給情人與朋友的、有12生肖與星座的、有各種節(jié)日的……通過(guò)改變小細(xì)節(jié)使玩偶花束的設(shè)計(jì)更新穎、種類(lèi)更繁多，很快吸引更多人的眼球。再比如根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)定制玩偶，走在流行風(fēng)潮的前沿。另外為了更好地滿(mǎn)足顧客的需求，她在自己的店里設(shè)立了—個(gè)意見(jiàn)本，專(zhuān)門(mén)記錄顧客的意見(jiàn)，這樣更加利于自己設(shè)計(jì)新的造型。同時(shí)，由于自己已與多家頊偶經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議，供貨環(huán)節(jié)有保證，所以她也開(kāi)展了玩偶花束定制業(yè)務(wù)，即顧客當(dāng)場(chǎng)下單，小店或網(wǎng)店可按照顧客要求臨時(shí)制作玩偶花束。

這個(gè)舉措，確實(shí)讓小吳的店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于—個(gè)領(lǐng)先的位置，現(xiàn)在她的花店中銷(xiāo)售玩偶花束基本上已經(jīng)成為南粵一帶同行競(jìng)相模仿的對(duì)象。

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一家玩偶花束專(zhuān)賣(mài)店，最大支出就是房租，以廣州市場(chǎng)為例，普通地段20平方米的小店，房租約萬(wàn)元/月，若算上其他開(kāi)支，每月成本約兩萬(wàn)元，投資者要想達(dá)到收支平衡，每天至少有七八百元的收入，差不多是四五束玩偶花束的售價(jià)。endprint