梓忱

在武漢有一家服裝店，雖然店面只有五六十平方米，但是卻在很多時尚女性中知名度很大。原因只有一個，因為這家店銷售的都是各式各樣品牌的樣本衣，款型一樣的衣服，價格上卻要比正版衣服便宜很多，而質(zhì)量甚至比正版衣服還要好。

店老板小楊也憑借這一特色，每年的凈利潤超過40萬元。

何謂樣板衣

小楊表示，眾所周知中國是全球知名的服裝代工廠，很多品牌都會將加工廠設(shè)立在中國。這些品牌在選擇生產(chǎn)廠家實力之時，會要求廠家生產(chǎn)一批樣衣，只有樣衣合格了，才能拿下訂單，而且為了杜絕山寨服裝的出現(xiàn)，一個品牌只會在一個代工廠生產(chǎn)幾個款式，剩下的款式會分給其他代工廠，這樣出現(xiàn)了山寨的服裝很容易就能查到源頭。

相對而言，樣衣在行業(yè)也叫做尾貨，是尾貨中的精品，因為樣衣是工廠拿訂單的敲門磚，所以做工上都是十分精良，基本上一點瑕疵也找不到。

樣衣的數(shù)量通常不會太多，一個款式可能就幾十件，最多不會超過500件。有時候品牌會將樣衣收走，有時會留給廠家自行處理.一般情況下，廠家會處理給關(guān)系不錯的品牌代理商，或者處理給自己員工。

而小楊的貨源基本上都是二手貨源，即從品牌代理商手里進的貨，她一次也就進四五件。偶爾她也會通過朋友關(guān)系直接從廠里拿貨。

選址扎堆服裝精品店

小楊透露，自己生意好很大程度上取決于當(dāng)初的選址。自己的合伙人認為服裝店小，沒有什么名氣就應(yīng)該開在普通的商業(yè)區(qū)，或者服裝店扎堆的商圈里。而小楊不那么認為。小楊認為，首先，自己銷售的樣衣也都是高端品牌，扎堆普通商圈里，就會糟蹋商品，讓人們認為就是山寨商品，再好的商品也賣不上價；其次，普通商圈的消費者賣服裝只是注重款式，要炫，要好看，而很多品牌服裝很普通，只是品質(zhì)好，不會受她們歡迎。最后她決定進入精品店的商圈里。雖然房租比較高，但是逛這些店的顧客，大多數(shù)中高收入人群，而且她們具有一定的生活品質(zhì)，眼睛也很毒，買東西更看重品質(zhì)，而非表面上的花活。

更為重要的是，精品店的目標顧客與自己定位的顧客群體一樣，在這里開店也省去了自己對外宣傳的費用。事實上也證明了小楊當(dāng)初的決策是正確的，小店開了半年左右，名氣就打出去了，會員顧客就超過了500人（現(xiàn)在會員總數(shù)超過千人）。

“饑餓營銷”打出名氣

雖然大學(xué)學(xué)的是藝術(shù)，但是搞起營銷小楊也不輸給一些專業(yè)人士。當(dāng)問及為何每個款式或型號不多進一些衣服時，小楊解釋道，這是“饑餓營銷”策略。因為：首先，如果每個款式的存貨很多，顧客就會以為今天不買，明天也會有，購買欲望不強烈，成交率低，成交率低對于大店無所謂，對于小店而言就是致命的，畢竟每天一開門自己就欠房東錢了，為了提升成交率，就讓顧客知道每個款式就一兩件，這樣她們就會毫不猶豫購買，一般服裝業(yè)的進店成交率在10%，而我的店里基本上40%；其次，品牌服裝的樣衣，就是再便宜，進貨成本也不便宜，對于我這樣初期的小本經(jīng)營負擔(dān)不小，而且由于很多人都想銷售樣衣，所以代理商也會采取“拍賣制度”，價高者得，所以每個款式進一兩件，可以降低前期投入；第三，門店面積不大，不能讓庫存占了主流，我要利用有限的面積盡量展示服裝，所以也注定不宜進更多的貨。

看似小楊是把一些生意拒之門外了，但是這種饑餓營銷策略，卻讓她很快打出了名氣，很多年輕女性都知道有這么一家店，服裝基本都是一兩件，反而引起她們的好奇心。

定價跟著天貓走

小楊透露，自己的定價基本上是跟著天貓上的品牌服裝旗艦店走，基本上的差價是30%，即旗艦店銷售1000元/件，我就銷售700元/件。因為我的最大競爭對手不是天貓的旗艦店，也不是品牌實體店，而是淘寶網(wǎng)店。淘寶網(wǎng)店銷售的品牌服裝分為三類：一類為代購款，即店主從海外購買，扣除關(guān)稅等因素，價格要比國內(nèi)品牌旗艦店便宜20%-40%；二類為山寨款，就是假冒的服裝，價格比品牌旗艦店便宜50%-60%；三類為樣衣，價格比品牌旗艦店便宜40%左右。

自己定價便宜30%是有道理的，總體看比網(wǎng)店要略貴一些，但是貴的不多，顧客可以接受，最大的好處就是顧客可以來店里試衣服，而且服裝都保真，而網(wǎng)店不僅不能試衣服，而且也不能保證就是百分之百的真貨。雖然自己賺的不多，但是卻贏得了一批顧客，有穩(wěn)定客源，像我這樣的小店就能一直生存下去。

會員增值服務(wù)黏住顧客

很難想象像小楊這樣的小服裝店居然有過千名的會員。小楊表示，自己開展會員主要就是為了黏住顧客。可是成為小楊的會員是免費，當(dāng)然也享受不到什么優(yōu)惠，那么如何才能黏住顧客呢？

小楊透露，前面已經(jīng)說過，服裝大多數(shù)都只有一兩件，成為會員的最大好處就是可以第一時間了解到進貨信息，她們可以通過微信、短信和我下單，進而保留住這件衣服。另外，現(xiàn)在市面上的山寨服裝太多了，以某一線品牌為例，僅我知道國內(nèi)生產(chǎn)該品牌高仿服裝（品質(zhì)接近正版衣服）的廠家就不下百余家，而一般情況下不是行內(nèi)人，根本無法辨別服裝的真?zhèn)?，而我就是時不時給會員們上個課或者通過微信發(fā)個消息，告訴她們?nèi)绾伪鎰e品牌服裝的真?zhèn)?，其實這些技巧很多淘寶店也在用，但是實體店用的很少，所以自己多了一些增值服務(wù)，就真的把顧客給黏住了。

據(jù)了解，有近60%的會員顧客都是之前老顧客介紹過來的，可見小楊的會員工作做得還是相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

預(yù)銷售業(yè)務(wù)讓小店增色不少

服裝店開展預(yù)銷售業(yè)務(wù)，著實讓人感到很新鮮。小楊表示，這也是做樣本衣的一個特色吧。因為品牌企業(yè)為了不讓樣本衣沖擊正版服裝的市場，基本上是不允許同季上市，有的品牌甚至是要求第二年才能上市。這樣看似是把樣本衣的一部分市場給擠掉了，是一個不利條件，但通過開展預(yù)銷售業(yè)務(wù)，我將這個不利因素變成了有利因素。畢竟正版服裝單件好幾千，有的上萬，不是所有年輕女性都舍得花錢購買，即使過季了，她們依然會購買，而正品上市的時候，正好供她們挑選和試衣，然后將選中的服裝的款式、顏色、型號告訴我，我再轉(zhuǎn)向訂購。

這項業(yè)務(wù)的好處有兩個：一是，讓我有的放矢，可以降低成本；二是，增加一部分利潤，畢竟樣衣比較少，我也采取一個競價方式，通常就將價格上揚5%-8%，當(dāng)訂購者少，就按原價銷售，當(dāng)訂購者多，就上揚，如果客戶接受就預(yù)訂，其實上揚的幅度也就一兩百元，基本上在客戶的接受范圍之內(nèi)，一旦她們接受了，無形中我就多增加了一部分利潤。endprint