傅教智

廣大家電廠商已經(jīng)看到三四級(jí)市場(chǎng)的前景，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)下降不明顯，甚至略有增長(zhǎng)，使家電產(chǎn)品保持了一定的增量；很多城市已經(jīng)使用了若干年的家電產(chǎn)品，在三四級(jí)市場(chǎng)才剛剛開始消費(fèi)；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是終端的營(yíng)銷費(fèi)用不算高，這些是我們看到的積極的、充滿機(jī)會(huì)的一面。但同時(shí)，下級(jí)市場(chǎng)也有著不可回避的問題，主要集中在兩個(gè)方面。第一，單點(diǎn)效率低。第二是鞭長(zhǎng)莫及。由于地域廣大，導(dǎo)致物流成本較高，服務(wù)難實(shí)現(xiàn)，是不利的一面。這就造成三四級(jí)市場(chǎng)蛋糕不小，但真正能夠吃到，困難也不小。

所以我們的落腳點(diǎn)應(yīng)該集中在吃的著、怎么吃上，恐怕有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。一是在物流上解決區(qū)域配送問題，二是在服務(wù)管理上下些功夫。

過去，在城市市場(chǎng)，無論城市規(guī)模大小，代理商的物流配送多是自己建庫，借助第三方社會(huì)力量直接配送的情況并不多，這與城市區(qū)域小、人口密度有關(guān)，自己配送即可滿足效率問題。但是三四級(jí)市場(chǎng)區(qū)域大，自己配送存在問題，所以我們的對(duì)策應(yīng)該是轉(zhuǎn)變思路，借助社會(huì)化的第三方優(yōu)秀的物流平臺(tái)解決配送問題。社會(huì)上的物流平臺(tái)有很多，其中一種實(shí)際早已搭建成功，以快消品、日用品為主的配送。在次級(jí)市場(chǎng)、甚至縣鄉(xiāng)市場(chǎng)有大量的以快消品為主的雜貨店，消費(fèi)頻次高、用量大。那么圍繞這類產(chǎn)品銷售的物流服務(wù)平臺(tái)早些年前就已經(jīng)建立。這些平臺(tái)近些年發(fā)展的效率較高、有些物流平臺(tái)甚至還具有融資功能，能夠減少資金需求量，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，商家搭載這一平臺(tái)可以解決幾個(gè)問題，包括覆蓋面和單店效益問題，甚至資金不足、周轉(zhuǎn)減慢的問題。

所以借助第三方物流或者社會(huì)化、現(xiàn)代化的物流平臺(tái)是一個(gè)解決三四級(jí)市場(chǎng)物流不到位的方向。現(xiàn)在管理層次較好的代理商已經(jīng)不再自建倉庫，三四級(jí)市場(chǎng)更可以嘗試，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)成本的降低和整體效益的提高。

另外，家電很多產(chǎn)品需要安裝、維修和服務(wù)。這種情況下，實(shí)際上就要突破服務(wù)管理的瓶頸，簡(jiǎn)單采取免費(fèi)服務(wù)的方式已經(jīng)不再現(xiàn)實(shí)。有些人對(duì)服務(wù)管理要求估計(jì)的過低，其實(shí)服務(wù)需要現(xiàn)代化的管理，因?yàn)榉?wù)多環(huán)節(jié)、多責(zé)任人，物流、商流、信息流不容易整合，是一個(gè)很難管理好的事情。我們需要下功夫并且投入相對(duì)多的資源，包括資金資源，才可能管好。

做服務(wù)，一要看到它的艱巨性和復(fù)雜性，二要?jiǎng)淤Y源，同時(shí)采用現(xiàn)代化的信息手段。通過服務(wù)管理將規(guī)模和品牌做上去，在隨后的銷售中通過較高的銷售毛利得到回報(bào)。這是服務(wù)和銷售的邏輯，這種邏輯的特點(diǎn)是商家要做好心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫@種回報(bào)不體現(xiàn)在服務(wù)本身上，而且這種回報(bào)具有滯后性。endprint