天津財(cái)經(jīng)大學(xué)在職研究生

摘要：本文從我國貸款利率市場(chǎng)化現(xiàn)狀出發(fā)，并根據(jù)我國具體情況分析商業(yè)銀行的定價(jià)策略。

關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化；商業(yè)銀行；貸款；定價(jià)管理

利率市場(chǎng)化是指金融機(jī)構(gòu)在貨幣市場(chǎng)經(jīng)營融資的利率水平。它是由市場(chǎng)供求來決定，包括利率決定、利率傳導(dǎo)、利率結(jié)構(gòu)和利率管理的市場(chǎng)化。實(shí)際上，它就是將利率的決策權(quán)交給金融機(jī)構(gòu)，由金融機(jī)構(gòu)自己根據(jù)資金狀況和對(duì)金融市場(chǎng)動(dòng)向的判斷來自主調(diào)節(jié)利率水平，最終形成以中央銀行基準(zhǔn)利率為基礎(chǔ)，以貨幣市場(chǎng)利率為中介，由市場(chǎng)供求決定金融機(jī)構(gòu)存貸款利率的市場(chǎng)利率體系和利率形成機(jī)制。2013年7月20日起全面放開金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制。利率市場(chǎng)化后，我國商業(yè)銀行具有更大的貸款自主權(quán)，但當(dāng)前，商業(yè)銀行貸款定價(jià)存在著諸多的問題和難點(diǎn)，充分認(rèn)清當(dāng)前存在的問題，并且制定出科學(xué)合理的定價(jià)策略，是商業(yè)銀行進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)且收益有保證的穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ)。

中國人民銀行決定自2013年7月20日起全面放開金融機(jī)構(gòu)貸款利率管制，將取消金融機(jī)構(gòu)貸款利率0.7倍的下限，由金融機(jī)構(gòu)根據(jù)商業(yè)原則自主確定貸款利率水平，并取消票據(jù)貼現(xiàn)利率管制，改變貼現(xiàn)利率在再貼現(xiàn)利率基礎(chǔ)上加點(diǎn)確定的方式，由金融機(jī)構(gòu)自主確定，并將進(jìn)一步完善存款利率市場(chǎng)化所需的各項(xiàng)基礎(chǔ)條件，保證我國利率市場(chǎng)化的有序進(jìn)行。其中涉及到的貸款利率下限、票據(jù)貼現(xiàn)利率限制、農(nóng)村信用社貸款利率上限等限制一律取消，這對(duì)商業(yè)銀行貸款定價(jià)管理提出了更加嚴(yán)格的要求。

目前，商業(yè)銀行貸款整體定價(jià)水平不高，存款歸行率較低，資本占用率高，主要有如下原因：

一、缺乏明確的利率浮動(dòng)幅度標(biāo)準(zhǔn)。目前，各家商業(yè)銀行雖然基本已經(jīng)建立了貸款定價(jià)模型，并有貸款定價(jià)模板為依托。但從各行定價(jià)的操作來看，實(shí)際確定利率浮動(dòng)幅度時(shí)仍大多憑主觀判斷和老經(jīng)驗(yàn)，模型結(jié)果往往只是作為參考，重定性分析輕定量結(jié)果。事實(shí)上，在當(dāng)前顯著的存貸款利差水平下，對(duì)于貸款利率是否浮動(dòng)或者浮動(dòng)多少，在資金成本、市場(chǎng)資金供求關(guān)系、貸款損失、貸款風(fēng)險(xiǎn)等可行性論證方面缺乏深入細(xì)致的分析，利率浮動(dòng)的幅度不能反映借款人的信用水平及貸款項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)程度，而是盲目跟隨同業(yè)或遷就客戶直接執(zhí)行支行權(quán)限內(nèi)最低利率，而不會(huì)考慮可以獲得更高定價(jià)的可能性，造成執(zhí)行利率偏低。

二、息轉(zhuǎn)費(fèi)。我國商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營中普遍存在著息轉(zhuǎn)費(fèi)的問題。近年來，各行對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的考核壓力較大、績(jī)效考核權(quán)重偏高，客戶部門只能執(zhí)行較低的客戶貸款利率水平，再向其收取一部分財(cái)務(wù)顧問費(fèi)、信息咨詢費(fèi)等中間業(yè)務(wù)費(fèi)用。這只是將貸款利息收入轉(zhuǎn)換成了中間業(yè)務(wù)收入，并未給客戶帶來實(shí)質(zhì)性的價(jià)值增值，對(duì)貸款定價(jià)和中間業(yè)務(wù)收入持續(xù)健康增長(zhǎng)也會(huì)造成負(fù)面影響，也違反銀行業(yè)相關(guān)的收費(fèi)規(guī)定。

三、各行貸款的相似性。我國商業(yè)銀行普遍缺乏服務(wù)意識(shí)，對(duì)客戶需求深度挖掘和跟蹤等方面的分析明顯不足，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品為主，中間業(yè)務(wù)方面的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新嚴(yán)重滯后。目前，金融市場(chǎng)銀行眾多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，在各家銀行的金融產(chǎn)品高度相似的情況下，企業(yè)向一家銀行貸款和向另一家銀行貸款基本無差異，不能獲得其他價(jià)值增值。我行如果要在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該根據(jù)不同的政策環(huán)境、資金供求關(guān)系和客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的差異化定價(jià)。根據(jù)客戶的成長(zhǎng)情況和信貸規(guī)模變化，分析其潛在的金融需求，主動(dòng)與客戶重新討論配套服務(wù)和價(jià)格，通過為客戶創(chuàng)造個(gè)性服務(wù)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值和深化銀企關(guān)系獲取定價(jià)優(yōu)勢(shì)。

四、貸款定位“大”，重規(guī)模不重效益。目前，各家銀行的信貸政策都定位于大客戶、大企業(yè)和大項(xiàng)目。導(dǎo)致大客戶的信貸市場(chǎng)供大于求，銀行間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各家行只能通過降低利率獲得市場(chǎng)份額，在與大客戶的談判中，銀行只能處于弱勢(shì)地位。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這必將導(dǎo)致我行經(jīng)營管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力和定價(jià)能力的退化，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、對(duì)客戶經(jīng)理的績(jī)效考核不健全。由于長(zhǎng)期的利率管制和傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，我行在實(shí)際經(jīng)營中重規(guī)模輕效益，看重通過擴(kuò)大貸款規(guī)模和現(xiàn)有存貸利差賺取更多利潤，對(duì)貸款科學(xué)定價(jià)缺乏深入認(rèn)識(shí)和理解。尤其是基層經(jīng)營行和客戶經(jīng)理在貸款定價(jià)行為上，定價(jià)談判意識(shí)比較薄弱。這種現(xiàn)象主要源于對(duì)客戶經(jīng)理的考核存在問題，在現(xiàn)行的績(jī)效考核管理辦法中，完全沒有對(duì)貸款定價(jià)的考核，如果這種考核機(jī)制上的障礙不能得到有效化解，定價(jià)就難以達(dá)到效果。

綜上所述，利率市場(chǎng)化給銀行業(yè)長(zhǎng)期以來的存貸差盈利模式帶來了巨大挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。我們應(yīng)該把定價(jià)作為經(jīng)營客戶、管理風(fēng)險(xiǎn)、參與競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的重要手段，完善貸款定價(jià)管理體系，大力提高定價(jià)能力。完善商業(yè)銀行貸款定價(jià)管理體系的對(duì)策建議有以下幾點(diǎn)：

一、實(shí)行定價(jià)差別化管理。商業(yè)銀行定價(jià)管理的核心內(nèi)容是平衡好價(jià)格與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，如果只追求高定價(jià)必然會(huì)影響到業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展，若不進(jìn)行定價(jià)管理，則直接影響商業(yè)銀行的收益增長(zhǎng)。差別化定價(jià)管理是通過提供靈活的定價(jià)方式更好的服務(wù)客戶，提高商業(yè)銀行的長(zhǎng)期盈利能力。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確定最為匹配的客戶群體。現(xiàn)階段，應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的趨勢(shì)，抓大不放小，并對(duì)不同的客戶采用不同的利率。在保持大客戶數(shù)量基本穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步做深、做透重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)，提升在大型優(yōu)質(zhì)客戶中的業(yè)務(wù)占比和產(chǎn)品覆蓋率，從銀企整體關(guān)系出發(fā)尋求最為理想的價(jià)格。同時(shí)，推動(dòng)中小客戶數(shù)量和業(yè)務(wù)占比穩(wěn)步增長(zhǎng)，重點(diǎn)發(fā)展高成長(zhǎng)性中小企業(yè)，切實(shí)推動(dòng)客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化?；谥行】蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)特征，從價(jià)值定位、產(chǎn)品系統(tǒng)和定價(jià)策略等方面入手，建立全新的中小企業(yè)金融服務(wù)模式。

二、進(jìn)行金融創(chuàng)新。在當(dāng)今的金融市場(chǎng)中，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不是最好的武器，在市場(chǎng)化的過程中要進(jìn)一步重視非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尤其是最為核心的產(chǎn)品和服務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。以客戶為中心，根據(jù)客戶的個(gè)體需求積極開展金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，制定有針對(duì)性的營銷策略和服務(wù)策略，通過提高客戶的滿意度和忠誠度，相對(duì)降低客戶對(duì)定價(jià)的敏感度，也為綜合定價(jià)創(chuàng)造真實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

三、完善考核機(jī)制，提升客戶經(jīng)理實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的主動(dòng)性。實(shí)行將客戶經(jīng)理收入與其為銀行創(chuàng)造的效益掛鉤的考核機(jī)制。而金融產(chǎn)品價(jià)格高低是影響客戶經(jīng)理創(chuàng)效高低的關(guān)鍵，勢(shì)必使客戶經(jīng)理在產(chǎn)品定價(jià)過程中，基于利潤考核的需要，會(huì)盡力提高貸款綜合回報(bào)，使貸款風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

四、建立全面的貸款定價(jià)體系。在利率市場(chǎng)化的形勢(shì)下，商業(yè)銀行必須擁有一套可操作性的資金定價(jià)體系，才能提高貸款定價(jià)能力，定價(jià)體系越科學(xué)，其價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。利率市場(chǎng)化使利率成為貸款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，若定價(jià)過高，在貸款市場(chǎng)中將處于劣勢(shì)。定價(jià)過低則使的利潤過低甚至賠錢。所以，借鑒外國銀行的經(jīng)驗(yàn)，建立科學(xué)合理的貸款定價(jià)機(jī)制，是商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的急切要求。商業(yè)銀行應(yīng)完善利率定價(jià)管理政策和程序，建立包括宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)、市場(chǎng)流動(dòng)性、中央銀行貨幣政策等各種內(nèi)在因素的資金等價(jià)體系，在市場(chǎng)基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上參照合理的成本收益方法確定本行的基準(zhǔn)利率水平，綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)因素、費(fèi)用、產(chǎn)品收益并結(jié)合客戶的歷史貸款貢獻(xiàn)、評(píng)級(jí)、存款、中間業(yè)務(wù)收入情況，完善成一個(gè)科學(xué)又合理的定價(jià)體系。

五、優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。在信貸期限結(jié)構(gòu)上改變當(dāng)前我國商業(yè)銀行長(zhǎng)期貸款余額和增長(zhǎng)速度明顯高于短期貸款的情況，減少因?yàn)榇妗①J款期限結(jié)構(gòu)不匹配以及信貸資產(chǎn)長(zhǎng)短期限結(jié)構(gòu)不匹配而形成的利率風(fēng)險(xiǎn)，拓展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，豐富個(gè)人信貸業(yè)務(wù)品種。在依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況合理確定利率的基礎(chǔ)上加大對(duì)中小企業(yè)的信貸投入，創(chuàng)新為中小企業(yè)提供信貸服務(wù)的體系和機(jī)制，積累中小企業(yè)信貸的管理經(jīng)驗(yàn)。改變過去選擇信貸客戶以財(cái)務(wù)狀況為主要依據(jù)的傳統(tǒng)做法，確立可作為信貸營銷對(duì)象的風(fēng)險(xiǎn)管理和信貸營銷理念，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，加大金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣的力度。

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[2]黃玉娟，劉斌，我國商業(yè)銀行貸款定價(jià)的若干思考，湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院報(bào)，2007（6）

作者簡(jiǎn)介：

劉暢，1986年生，女，天津財(cái)經(jīng)大學(xué)在職研究生在讀，現(xiàn)就職于中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行。