本刊記者_(dá)劉嘉 黃天玉/文 張彥山/攝

常熟天虹服裝城：解構(gòu)女裝江湖新版圖

本刊記者_(dá)劉嘉 黃天玉/文 張彥山/攝

告別了7月的第十五屆中國(guó)（深圳）國(guó)際品牌服飾交易會(huì)，記者又在9月的第十七屆江蘇國(guó)際服裝節(jié)上見到了常熟天虹服裝城的身影。此次亮相江蘇國(guó)際服裝節(jié)，天虹服裝城憑借中國(guó)羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的發(fā)展寫下新注腳。

女裝“工廠店”角逐服裝節(jié)

走進(jìn)天虹服裝城展位，琳瑯滿目的羊絨/羊毛、雙面呢大衣產(chǎn)品進(jìn)入了我們的視野，15個(gè)參展品牌打出“時(shí)尚牌”，在新型面料的可塑性基礎(chǔ)上，兼具差異化的時(shí)尚表現(xiàn)，拒絕產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“同一張面孔”。

據(jù)記者了解，本屆服裝節(jié)上，常熟天虹服裝城不僅被江蘇省紡織工業(yè)協(xié)會(huì)授予了“女裝品牌推動(dòng)大獎(jiǎng)”，還精選了15家“工廠店”參展，吸引了韓國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、日韓采購(gòu)商、國(guó)內(nèi)知名服裝加工企業(yè)、歐美及印度服裝貿(mào)易公司等上下游行業(yè)代表前來(lái)洽談，為進(jìn)一步合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“目前，常熟及周邊地區(qū)的200多家羊絨/羊毛實(shí)力企業(yè)都集聚在天虹服裝城，依托這一龍頭優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)，我們這次參加江蘇國(guó)際服裝節(jié)的規(guī)模是空前的?！背Ｊ焯旌绶b城總經(jīng)理徐為民告訴記者，“工廠店”銷售模式摒棄了分級(jí)批發(fā)商、分級(jí)代理等中間繁冗環(huán)節(jié)，使得批發(fā)更加方便，同時(shí)，最大程度減輕批發(fā)成本，無(wú)需再為中間環(huán)節(jié)買單。

而在7月的第十五屆中國(guó)（深圳）國(guó)際品牌服飾交易會(huì)上，天虹服裝城的多家參展廠商表現(xiàn)突出，有的品牌合作伙伴持續(xù)接觸，有的則實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)成交，專耕雙面呢大衣產(chǎn)品的“藍(lán)旗飄飄”就是其中之一。

藍(lán)旗飄飄品牌負(fù)責(zé)人楊國(guó)平把參展告捷歸功于其對(duì)市場(chǎng)空白的敏銳捕捉?！皬V東市場(chǎng)以夏裝為主，羊絨/羊毛的開發(fā)與生產(chǎn)都比較薄弱，我們的雙面呢大衣產(chǎn)品在深圳展會(huì)獲得了不錯(cuò)的參展效果，比如已經(jīng)與在國(guó)內(nèi)擁有500多家門店的臺(tái)灣品牌粉領(lǐng)貴族合作，現(xiàn)在已經(jīng)完成發(fā)貨了?！?/p>

據(jù)了解，天虹服裝城從2014年3月開始推動(dòng)中國(guó)羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地建設(shè)，并把目光聚焦于常熟的弱勢(shì)品類——女裝。徐為民介紹說(shuō)，與男裝和羽絨服品類相比，常熟女裝起步晚，一直以來(lái)在行業(yè)內(nèi)的“江湖地位”較弱。盡管如此，徐為民仍堅(jiān)信，天虹服裝城通過(guò)羊絨/羊毛大衣專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，見縫插針地占領(lǐng)中國(guó)女裝市場(chǎng)有利位置，選擇女裝小品類，可以集中力量成為中國(guó)羊絨/羊毛大衣批發(fā)領(lǐng)先者。

基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)促動(dòng)雙面呢研發(fā)創(chuàng)新

躋身國(guó)內(nèi)女裝江湖派系、打造中國(guó)羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地，徐為民的信心源自于天虹所擁有的扎實(shí)基礎(chǔ)。

“以常熟服裝城為中心、半徑50公里內(nèi)的毛紡業(yè)發(fā)展相當(dāng)成熟，資源十分豐富。如張家港市的毛紡面料研發(fā)能力位居全國(guó)前列，產(chǎn)量占全國(guó)的20%，為天虹服裝城打造羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地提供了面料支持；昆山羊絨/羊毛大衣成衣開發(fā)能力顯著，品牌集中，為貼牌提供了機(jī)會(huì)?！毙鞛槊裾J(rèn)為，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)依托轉(zhuǎn)型機(jī)遇所帶來(lái)的生產(chǎn)基礎(chǔ)，再加上日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，未來(lái)，羊絨/羊毛大衣將成為冬季市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，假以時(shí)日，天虹在這一領(lǐng)域必將有所作為。

由此，在天虹的帶動(dòng)下，場(chǎng)內(nèi)品牌紛紛啟動(dòng)研發(fā)創(chuàng)新，加強(qiáng)羊絨/羊毛產(chǎn)品的時(shí)尚感和潮流度，這其中，開發(fā)雙面呢面料勢(shì)頭正勁。

雙面呢工藝最早起源于日本，風(fēng)靡于韓國(guó)，在當(dāng)下的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐漸成為一股擋不住的流行趨勢(shì)，而其輕薄、保暖的特點(diǎn)更有利于時(shí)尚元素的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。據(jù)記者了解，市面上一般大衣面料每平方米的重量在800g左右，盡管雙面呢是雙層面料，但其克重約為600g，最輕的只有不到300g，因而一向以“零重力”著稱，可謂是“舉重若輕”。

楊國(guó)平告訴《紡織服裝周刊》記者，“實(shí)際上，市場(chǎng)上雙面呢大衣的款式大同小異，但是江蘇毛紡基地得天獨(dú)厚的的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)使得我們?cè)诿媪涎邪l(fā)上有了更大的空間。因此，藍(lán)旗飄飄專注于雙面呢的花色面料開發(fā)，注重差異化的呈現(xiàn)，進(jìn)而做出與眾不同的產(chǎn)品，并且兼顧開發(fā)夏裝系列。”

專注于冬季時(shí)尚的同時(shí)不忘搶占夏裝市場(chǎng)，藍(lán)旗飄飄的做法正是天虹服裝城“四季化”戰(zhàn)略的縮影。而如麥絲瑪瑞這樣面向白領(lǐng)消費(fèi)群體的高端羊絨/羊毛大衣品牌，一方面注重面料研發(fā)，增加歐洲、日韓等海外市場(chǎng)的訂單，另一方面，針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，融合流行趨勢(shì)，注重色彩研發(fā)，深耕設(shè)計(jì)。麥絲瑪瑞銷售經(jīng)理高文祥向記者透露，公司正在著力開發(fā)面向中端的品牌，形成品牌梯隊(duì)。

徐為民認(rèn)為，天虹作為批發(fā)市場(chǎng)必須做到產(chǎn)品的“四季化”，不能出現(xiàn)所謂的“淡季”，只做特定的季節(jié)性產(chǎn)品只能說(shuō)是專業(yè)市場(chǎng)的倒退。基于此，天虹引導(dǎo)場(chǎng)內(nèi)的一些大衣品牌在春夏季做貼牌，到了大衣品類的銷售“旺季”則鼓勵(lì)品牌委托貼牌，這種互動(dòng)不僅保證了產(chǎn)量，也保證了產(chǎn)品季節(jié)的高效銜接。

“沉下去”做渠道建設(shè)

天虹服裝城為中國(guó)羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的發(fā)展寫下新注腳。

蘇州纖鑫制衣有限公司旗下?lián)碛袃蓚€(gè)品牌：專注于批發(fā)業(yè)務(wù)的雅各·卡洛，以及做連鎖生意的賽締后。既做批發(fā)也做連鎖，又有自己的實(shí)體店和工廠，還進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域……盡管擁有多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，但蘇州纖鑫制衣有限公司董事長(zhǎng)毛隆夫仍為品牌缺少信息和流行趨勢(shì)的交互而困惑，在他看來(lái)，在新的時(shí)代下，服裝品牌應(yīng)該突破自己。

高文祥告訴記者，依托于天虹的渠道建設(shè)行動(dòng)，品牌目前已經(jīng)和合肥的合作伙伴展開了合作?！跋乱徊轿覀冞€計(jì)劃和天虹一起走過(guò)鄭州、武漢和西安，尋覓更廣闊的合作機(jī)會(huì)?！倍诮K國(guó)際服裝節(jié)結(jié)束后，毛隆夫就和常熟知名羊絨大衣品牌“柔情女人”的掌門人董建平一起前往合肥考察商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。

天虹服裝城正在做的恰恰是幫助場(chǎng)內(nèi)品牌“走出去”。在徐為民看來(lái)，天虹打造的羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地必須是全國(guó)性的市場(chǎng)，不僅要邀請(qǐng)兄弟市場(chǎng)到天虹對(duì)接，基地建設(shè)也必須“走出去”。

由此，天虹服裝城將渠道建設(shè)定位于三個(gè)梯隊(duì)：第一是國(guó)際大型會(huì)展，徐為民表示，“只要是擁有一定影響力的會(huì)展一定會(huì)有天虹的身影”；第二是從今年開始帶領(lǐng)天虹場(chǎng)內(nèi)商戶到全國(guó)知名商圈巡展，以達(dá)成與當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)的緊密合作。目前，天虹已經(jīng)走過(guò)了上海、合肥，并計(jì)劃前往鄭州、西安、大連和沈陽(yáng)等北方市場(chǎng)，并且通過(guò)與外地客商的交流，把他們請(qǐng)到常熟來(lái)。9月28日，安徽白馬萬(wàn)商服裝市場(chǎng)率52家實(shí)力商戶前來(lái)天虹服裝城考察合作，并舉行了戰(zhàn)略合作簽約儀式。賓利堡、百事吉、貝詩(shī)奴、云木等14個(gè)品牌成功簽約代理商，楓鳥、伊儷佳人、索寫等20多個(gè)品牌達(dá)成簽約意向，實(shí)現(xiàn)了兩地市場(chǎng)商戶的成功對(duì)接；第三是面向江蘇省內(nèi)的天虹采購(gòu)節(jié)，采購(gòu)節(jié)每月舉辦兩次，天虹的20人團(tuán)隊(duì)對(duì)接江蘇省內(nèi)的13個(gè)地級(jí)縣，有針對(duì)性地邀請(qǐng)大衣生產(chǎn)廠家參加采購(gòu)節(jié)。

“對(duì)于天虹采購(gòu)節(jié)，我們要求必須達(dá)到實(shí)際成交。團(tuán)隊(duì)的每一位成員每場(chǎng)采購(gòu)節(jié)都必須邀請(qǐng)15～20個(gè)大衣經(jīng)銷商，其中，70%的經(jīng)銷商必須實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，訂單單筆必須達(dá)到2000元以上。”徐為民坦言，如此嚴(yán)格的要求就是為了“沉下去”，不做“大”而“空”的活動(dòng)，而是實(shí)實(shí)在在地幫助天虹商戶解決渠道建設(shè)問(wèn)題。

截到目前，天虹采購(gòu)節(jié)共舉辦12場(chǎng)，總邀請(qǐng)人數(shù)5000名，單場(chǎng)次采購(gòu)金額超百萬(wàn)元。徐為民表示，采購(gòu)節(jié)的成功舉辦不僅提高了天虹在江蘇各縣市零售市場(chǎng)的知名度，還促使天虹的批發(fā)量和零售量呈大幅度增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。公司特別設(shè)置了微商運(yùn)營(yíng)部和拓展二部，旨在加強(qiáng)市場(chǎng)線上線下的渠道建設(shè)。未來(lái)，天虹還將著力提高拓展人員的專業(yè)化，同合作市場(chǎng)建立良好互信關(guān)系，并更有針對(duì)性地做好市場(chǎng)研究。

“大衣之都”孵化行業(yè)“排頭兵”

“目前，天虹的大衣工廠店超過(guò)200家，做到這一點(diǎn)非常不容易。據(jù)我所知，一個(gè)單體市場(chǎng)匯集如此數(shù)量規(guī)模的大衣工廠店在國(guó)內(nèi)是少有的?！睂?duì)于當(dāng)前羊絨/羊毛大衣生產(chǎn)批發(fā)基地建設(shè)所取得的成果，徐為民倍感欣慰。

但對(duì)于天虹服裝城而言，如果想在女裝市場(chǎng)上占得一席地，就必須要把羊絨/羊毛大衣品類做到極致。對(duì)此，徐為民的設(shè)想是進(jìn)一步擴(kuò)大天虹服裝城經(jīng)營(yíng)大衣的規(guī)模?！澳壳埃旌缯谕七M(jìn)天虹二期的建設(shè)，建立一個(gè)更專業(yè)的大衣批發(fā)市場(chǎng)——‘大衣之都’。

此外，天虹還不斷升級(jí)配套建設(shè)，在場(chǎng)內(nèi)配套餐飲、酒店服務(wù)，覆蓋免費(fèi)WiFi，并對(duì)市場(chǎng)外立面、東門及南大門進(jìn)行改造，使外部形象與內(nèi)部高端商品形象相呼應(yīng)，不斷更新市場(chǎng)在采購(gòu)商心中的形象。

“雖然我們本身是生產(chǎn)型企業(yè)，但我們經(jīng)常和天虹探討如何做出常熟的大衣市場(chǎng)份額?！睂?duì)于即將上馬的天虹二期及天虹的未來(lái)，毛隆夫坦言，“天虹里有一批擁有未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)的廠商，我們的下一代也從國(guó)外留學(xué)回來(lái)，他們學(xué)習(xí)了先進(jìn)的理念，在天虹也將有所作為?！?/p>

而在“品牌為王”的時(shí)代里，硬件升級(jí)只是一個(gè)方面，天虹要做的還有對(duì)軟件的重塑。據(jù)徐為民介紹，天虹計(jì)劃在未來(lái)5年內(nèi)培養(yǎng)五個(gè)品牌，將它們培養(yǎng)成為羊絨/羊毛大衣品類的“排頭兵”品牌。天虹還計(jì)劃在3年內(nèi)培育和推動(dòng)20多個(gè)具有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ拇笠轮袌?jiān)力量品牌。

“‘排頭兵’搭配中堅(jiān)力量，背后依靠的是強(qiáng)大的批發(fā)基地，形成了完備的發(fā)展梯隊(duì)，如此一來(lái)，天虹中國(guó)羊絨/羊毛大衣批發(fā)基地的稱號(hào)也就名副其實(shí)了?！毙鞛槊裾f(shuō)。