專注而專業(yè)，百年歷史締造百年品質(zhì)
——專訪德特威勒（蘇州）電纜系統(tǒng)有限公司銷售總監(jiān) 張代龍

在由中國勘察設(shè)計協(xié)會建筑電氣工程設(shè)計分會、中國建筑節(jié)能協(xié)會建筑電氣與智能化節(jié)能專委會主辦，《智能建筑電氣技術(shù)》雜志社承辦的“影響中國智能建筑電氣行業(yè)2015年度優(yōu)秀品牌評選”活動中，德特威勒（蘇州）電纜系統(tǒng)有限公司分別榮膺“綜合布線及線纜十大優(yōu)秀品牌”與“最具市場潛力品牌”兩大獎項?！吨悄芙ㄖ姎饧夹g(shù)》記者特邀德特威勒（蘇州）電纜系統(tǒng)有限公司銷售總監(jiān)張代龍先生進(jìn)行了專訪，就德特威勒的企業(yè)文化、發(fā)展戰(zhàn)略等問題進(jìn)行探討。

問：2015年德特威勒迎來了百歲生日，作為一家有著百年歷史的瑞士企業(yè)，一定沉淀著不可或缺的東西，請您淺談一下德特威勒這些年來的積淀以及與其他布線線纜企業(yè)相比有哪些優(yōu)勢。

答：在競爭日益激烈的綜合布線市場，能在產(chǎn)品和服務(wù)中做到“最好、最快和最有競爭力的價格”的企業(yè)才能取得長期的發(fā)展。作為來自于對質(zhì)量和應(yīng)用追求極致的瑞士百年企業(yè)，德特威勒成功的要素是專注：對產(chǎn)品的專注，對客戶的專注，對發(fā)展的專注。與其他布線產(chǎn)品企業(yè)不同的是：德特威勒是集中精力深耕綜合布線，著眼于客戶的實際需求，站在技術(shù)發(fā)展的前端，踏實扎實地研發(fā)貼近用戶、領(lǐng)先潮流的產(chǎn)品，投資建設(shè)一流的生產(chǎn)工廠，從高品質(zhì)的原材料到精細(xì)化的生產(chǎn)工藝，實現(xiàn)領(lǐng)先于行業(yè)的特色化產(chǎn)品。

問：德特威勒自上世紀(jì)90年代末期進(jìn)入中國市場以來有著不菲的成績，在各個領(lǐng)域都有許多經(jīng)典項目，請您談一下貴公司在中國的經(jīng)營理念以及市場定位。

答：目前的中國市場雖不像前幾年那樣發(fā)展迅猛，但就布線行業(yè)而言，依然是全世界最大的市場，德特威勒自1998年進(jìn)入中國市場以來，一直在不斷加大投入，德特威勒將蘇州與上海的工廠進(jìn)行合并，并在太倉購置大量土地建造德特威勒高水準(zhǔn)、現(xiàn)代化的工廠，將歐洲的生產(chǎn)模式應(yīng)用到中國本土化的生產(chǎn)中去。德特威勒相對于其他布線品牌來說是一個定位高端的品牌，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1、在布線市場中德特威勒的科技研發(fā)處于領(lǐng)先地位，為目前全世界最大的屏蔽線生產(chǎn)制造企業(yè)，也是全世界第一家開發(fā)出八類銅纜并付諸使用的企業(yè)，這可以將光纖的高密度、大數(shù)據(jù)傳輸直接應(yīng)用到銅纜中去。2、從原材料的選擇到生產(chǎn)工藝都是以高水準(zhǔn)要求進(jìn)行的，保證產(chǎn)品品質(zhì)、定位等都著眼于高端路線。由以上幾點可知德特威勒是一家定位高端應(yīng)用的企業(yè)，這個定位高端主要指技術(shù)、應(yīng)用環(huán)境、為客戶提供服務(wù)等方面。

問：為增強(qiáng)德特威勒公司在中國市場的競爭力，德特威勒集團(tuán)決定在中國進(jìn)行戰(zhàn)略重組，在江蘇太倉?？钯彽爻闪⒌绿赝眨ㄌK州）電纜系統(tǒng)有限公司，并在去年進(jìn)行了對德特威勒電纜系統(tǒng)（上海）有限公司的吸收合并，請問合并后的德特威勒在中國市場有哪些突破與收獲，對于2016年貴公司有著怎樣的工作重點。

答：公司于2015年10月份在太倉工廠舉行百年慶典，并且總部董事會成員悉數(shù)蒞臨參觀，在看到中國工廠的專業(yè)化程度以及中國市場的廣闊前景后，他們非常高興地承諾要對中國市場進(jìn)行加大投入。對于德特威勒自己而言有一個很明確的目標(biāo)，就是在短時間之內(nèi)要在中國市場實現(xiàn)業(yè)務(wù)翻倍，這也是德特威勒的一個戰(zhàn)略規(guī)劃，這是一條漫長的路，會有很多壓力需要克服，但德特威勒認(rèn)為這個翻倍是可以實現(xiàn)的，因為德特威勒是專業(yè)而專注地做這個事情，并且有針對性的策略來應(yīng)對中國市場。

問：中國布線市場對技術(shù)水平更高的產(chǎn)品需求持續(xù)增強(qiáng)。作為專業(yè)化的綜合布線解決方案提供商，德特威勒是如何增強(qiáng)在中國市場的競爭力？如何在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)方面做到綠色、節(jié)能、環(huán)保的？

答：德特威勒是一家瑞士企業(yè)，秉承瑞士一向重視品質(zhì)的傳統(tǒng)風(fēng)格，追求高品質(zhì)產(chǎn)品、高傳輸性能和高價值服務(wù)，以追求高端作為自己生存和發(fā)展的基本要素。為了達(dá)到這一目標(biāo)，德特威勒不惜重金購買土地建設(shè)了自己的太倉工廠、安裝了高速的拉絲-絕緣一步法生產(chǎn)線和平衡性極好的對絞-群絞一步法生產(chǎn)線、采用了足以測試超7類雙絞線和各類光纖的產(chǎn)品級測試設(shè)備和工程級測試設(shè)備、組建了具有各種專業(yè)技能的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊、配備了擁有豐富工程經(jīng)驗的應(yīng)用工程師團(tuán)隊。而這樣做的目的只有一個：做絕大多數(shù)廠商所不能做的事，在平等競爭的同時完成更多、更好的訂單。

作為一家歐洲企業(yè)，綠色、節(jié)能、環(huán)保向來是我們努力達(dá)到的目標(biāo)。在德特威勒的太倉工廠內(nèi)，沒有煙囪、無需防毒、整潔干凈。德特威勒的產(chǎn)品從材料開始就注重綠色環(huán)保，所用材料都經(jīng)過慎重思考、嚴(yán)格選擇、認(rèn)真審核和層次把關(guān)，可以說非綠色環(huán)保的材料難以進(jìn)入廠區(qū)。在產(chǎn)品設(shè)計時，注重在滿足應(yīng)用需求前提下的品質(zhì)保證、在設(shè)計時融入綠色、節(jié)能和環(huán)保的思維。通過這樣的方法，使自產(chǎn)產(chǎn)品在研發(fā)和制造時就能達(dá)到綠色環(huán)保和節(jié)能的目標(biāo)?？梢灶A(yù)見，在綜合布線行業(yè)以抄襲模仿為主的市場中，要想達(dá)到這一目標(biāo)，只能走自我把控的道路，在設(shè)計生產(chǎn)時就考慮節(jié)能環(huán)保的問題。

問：在“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮的洗禮下，智慧城市建設(shè)迎來發(fā)展高潮。而客戶對品牌進(jìn)行選擇時，不僅考慮產(chǎn)品的性能，同時也愈來愈關(guān)注服務(wù)。德特威勒在客戶服務(wù)方面一直都是行業(yè)的楷模，請介紹一下長期堅持這一理念的原因及具體做法？

答：廠商的客戶服務(wù)分為產(chǎn)品服務(wù)和工程服務(wù)兩大彼此相互關(guān)聯(lián)的組成部分。對于絕大多數(shù)廠商而言，產(chǎn)品服務(wù)都是能夠做到的，但是工程服務(wù)（特別是運(yùn)維、改造領(lǐng)域的工程服務(wù)）卻始終是廠商的弱項。毋容置疑，工程應(yīng)以甲方、設(shè)計院、工程商為主，而不是以廠商為主。但對于結(jié)合產(chǎn)品的工程服務(wù)，過去卻始終存在缺失。因為在這個交叉點上，廠商如果不懂工程，將無法將產(chǎn)品的優(yōu)點用工程語言提供給負(fù)責(zé)施工的各方；同樣，施工方經(jīng)常會有對產(chǎn)品的各種疑問，但如果使用工程語言，廠商往往難以理解。這就需要廠商中具有懂工程的工程師，需要廠商中具有能夠用工程語言與施工各方討論問題的工程師。

舉一個例子：前幾年德特威勒開發(fā)了靈易系列面板，從造型、品質(zhì)、易安裝、易維護(hù)等各個方面都達(dá)到了行業(yè)一流的水平。但是，它對綜合布線系統(tǒng)性能的測試指標(biāo)上所提供的優(yōu)勢，卻是由施工方提出的，亦即此種類型的面板當(dāng)采用新的方法進(jìn)行施工時，它將會使雙絞線的測試性能有所提高。對于綜合布線系統(tǒng)而言，哪怕是只有1dB的提高，都會使施工方的成本有明顯的下降。所以，當(dāng)這一工藝通過德特威勒的應(yīng)用工程師進(jìn)行推廣時，德特威勒被進(jìn)一步得到認(rèn)可。在綜合布線系統(tǒng)的總價中，面板往往僅占1%～2%，而就這么一個非常容易被人忽視的小產(chǎn)品卻能發(fā)揮出大的效果，工程服務(wù)中的平等交流起到了關(guān)鍵的作用。

對于德特威勒的工程服務(wù)而言，強(qiáng)調(diào)的是想客戶所想、急客戶所急，將自己放在客戶的立場上思考問題。當(dāng)工程師們具有工程語言、懂得工程手法后，就能夠借助于自己對產(chǎn)品技術(shù)特點的熟悉在廣泛的服務(wù)中看到許多別類應(yīng)用的優(yōu)勢，與對方進(jìn)行卓有成效的、平等的討論，在討論中為客戶提供有價值的建議。

客戶服務(wù)的關(guān)鍵之處在于人，有了優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊才能提供好的工程服務(wù)。早在2008年，德特威勒就已經(jīng)開始招聘有工程經(jīng)驗的工程師組建自己的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，并成功地完成了中國大眾、中國寶馬、一汽大眾、昆明機(jī)場、西門子上海中心等工程服務(wù)項目，并通過這些項目進(jìn)一步將工程師們培養(yǎng)成既懂工程、又懂產(chǎn)品的廠商特有的工程服務(wù)工程師團(tuán)隊。