蕭雨

1.打鐵還需自身硬

這輩子，姚長領沒少吃苦。他是河南商丘人，出生的時候趕上3年自然災害，父母靠種地養(yǎng)活他們6個兄妹，一年全家就能吃上5斤棉籽油。1980年，他高中畢業(yè)，看到科技報上說養(yǎng)長毛兔賺錢，他瞞著父親，賣了家里的一頭豬，跑到漯河，到那都半夜了，舍不得住店，走了15公里，走到天亮到了一家養(yǎng)兔場。他花450元買了一對德國長毛兔。當時大兔子是懷孕的，感覺到家就要生小兔子，他樂壞了。這可是他全部的希望！他的眼前，仿佛見到了成群的小兔子……沒想到，因為不懂技術，母兔生下一個咬死一個，半年才發(fā)展3個，還都長了癬。這次養(yǎng)殖經(jīng)歷，讓他賠了幾百元。貧窮的生活不但沒有改善，還雪上加霜。他第一次認識到：做生意是門大學問，錢真不好賺啊。

1981年底，他到縣高中后勤上班，他借個自行車，每天下班去虞城縣圖書館免費學習1個多小時。這一學就是1年多，同齡人都結婚了，他卻忙著參加成人高考，學營銷管理。

1983年開始，他先后種過珍珠粟，做過菱鎂板。1990年，他與一家知名機械廠合作生產(chǎn)不干膠帶機，他賺到了人生的第一桶金，并被商丘市科委看中，破格招聘為商丘市科技交流培訓中心主任。

1992年，姚長領來到商丘市科技交流培訓中心，單位事業(yè)編制7個人。高層次帶來了開闊的視野，更能施展他開發(fā)市場的潛力。先后開發(fā)出被廣泛應用的靜電植絨機、電子燈箱、紫銅浮雕等產(chǎn)品。在政府里面走市場化之路，不方便的地方隨處可見，表象的一點就是：外地人要來考察，進市政府的大門，先要打報告。歷練了10年，他開始不滿足了，想要求變化，第一點就是搬出政府大院，獨立辦公。

2.經(jīng)風歷雨花倍香

2003年年底，親戚到荷蘭旅游，給他帶回來一束花兒，深紫色的花骨朵，淺紫漸白色的花朵，美麗得恍如仙境之花。他上網(wǎng)查資料才知道，這就是蝴蝶蘭。更特別的是，這束花是手工做出來的，花瓣和真花一樣有質(zhì)感，和國內(nèi)的絹花、塑料花截然不同。賣價更是讓他張口結舌：500元一盆！

練就了商業(yè)敏感性的他立刻意識到，一個更大的商機來了！

然而，哪有這種生產(chǎn)技術呢？他想方設法地打聽。2004年初，一位朋友從香港打來電話，告訴他發(fā)現(xiàn)了生產(chǎn)廠家。負責人是大連人唯女士。他托關系辦護照，趕到了香港?？疾炝税雮€月，包括香港市場，生產(chǎn)技術，原材料等等。香港的仿真花不但供應當?shù)厥袌?，而且出口到全世界。一包半斤裝樹脂黏土（原材料）55元，加上運費、關稅，成本近70元，可以生產(chǎn)出一盆60公分高的仿真花盆景。換句話說，一盆70元左右的仿真花盆景，可以賣到500元！不用賣500元，就是賣300元，也是好得不能再好的項目了！他決定在國內(nèi)生產(chǎn)并推廣這個技術?；氐缴糖鸷螅I建生產(chǎn)，他派愛人親自去香港學習樹脂黏土花生產(chǎn)技術。學習了10多天，他愛人帶回來1萬多元的原料。

2004年春節(jié)后，他開始正式生產(chǎn)。然而，原料用光了，他們都傻眼了：生產(chǎn)出來的仿真花又硬又脆，根本不是在香港時做的那樣了。問題出在哪了呢？原來，內(nèi)地的溫度濕度和香港差異太大，天氣干冷，樹脂黏土10度以下會變得硬而脆。1萬多元打了水漂，姚長領是進還是退？前進的方向又在哪里呢？他決定自己研究原料！

2004年4-5月，他開始查化工字典，找原料生產(chǎn)廠家。他第一個想到的是口香糖材料?？谙闾悄z基材料一包最低50斤，一般都是按噸賣。他找到上海的廠家說："我要1斤！"費勁口舌，廠家特批給他一袋，就這一袋，也要400多元。回來試驗用了1斤，結果是根本不行口香糖膠基材料30度以上才變軟，一袋400元的原料徹底報廢了。就這樣，他先后試驗了幾十種材料，買原材料就花了5萬多元錢，成功之后，光是裝原料的塑料桶，他就賣了3000多元！沒日沒夜地試驗，讓他一下子瘦了10多斤。

2005年初，他終于成功了！他生產(chǎn)的黏土可太好了：透明性好、沒有任何味道、不黏手，更關鍵的是成本一下子由70元降到了不足10元！他的原料經(jīng)國家玩具質(zhì)量檢測檢驗中心檢測完全符合國家出口標準，孩子吃了都不會產(chǎn)生問題！

成功的那一夜，他根本沒合眼，1年來的酸甜苦辣、40多年來的艱苦奮斗一起涌上心頭！身高1米8的姚長領淚流滿面！他的發(fā)明獲得了國家發(fā)明專利和金獎。

產(chǎn)品出來后，在商丘當?shù)?，他的仿真花一盆賣到了100多元，成本只有10多元；一束仿真花市價15元，他只賣10元，成本只有2元錢。他太想讓自己的心血之作盡快銷遍全國了。買了仿真花的當?shù)厝巳滩蛔】渌骸耙偘?，你太聰明了，做出這么漂亮的花兒。我家擺了3個多月，我怎么都看不夠。這花還不怕水，

落灰了在水里一涮，花兒就干凈了，上面的水珠還像露水，別有風味！”

他在生產(chǎn)中給來合作的客戶配備了壓片機，100多種花片模具，9種花朵成型工具。他更精巧的發(fā)明是專用塑料壓膜，這種塑料壓膜可以反復使用，因為不斷改進配方，一張的成本由最初的2元降到了現(xiàn)在的5角錢。

到2008年，姚長領生產(chǎn)的仿真花品種超過了100多種，比如玫瑰、百合、蘭花、桃花、馬蹄花、向日葵、菊花、梅花樹、郁金香、蝴蝶蘭、水果蔬菜等等。市場暢銷什么，他就能馬上開發(fā)出什么。

這時候，已經(jīng)有100多家加盟商常年到他這里買原料了。這其中還有很多讓他心熱的故事。西安的鄭先生去北京出差，在川流不息的西單街頭，他發(fā)現(xiàn)一個女孩兒現(xiàn)場做手工花，圍了很多人，小盆的賣300元，大盆的賣500元，最貴的一盆蝴蝶蘭要價1000元，最高980成交，不到2個小時，那個女孩的20多盆仿真花就賣光了。他細心地發(fā)現(xiàn)樹脂黏土材料上有商丘的注冊商標“花雨緣”。他上網(wǎng)查出來了姚總的電話！回到家后“他們一家人開車來到商丘進行培訓樹脂黏土仿真花生產(chǎn)技術。我非常吃驚，因為事先沒聯(lián)系過?，F(xiàn)在，他1個月需進幾次原料。后來我才知道，老鄭是賣服裝的，在他的服裝店帶著做，女顧客都喜歡這些手工制品，還聚人氣。”姚總說。endprint

3.廠家不斷升級，商家長久受益

由于樹脂黏土花是手工制作，量小成本自然就高。姚總始終覺得，要想發(fā)展得更快，必須兩條腿走路：一面發(fā)展手工業(yè)，一面實現(xiàn)工業(yè)化。這就意味著，他要二次創(chuàng)業(yè)，當初的酸甜苦辣再從頭來一次！

愛人心疼他，勸他：“你也近50歲了，咱們現(xiàn)在生意也挺好，加盟商招著，產(chǎn)品生產(chǎn)著，光出口這一塊就供不應求，你何必再吃那份苦、操那份心呢！保命要緊，身體是第一位的??！”

“這輩子，我不會再弄別的項目了。仿真花值得我付出后半生的全部精力。幾百個加盟商跟著我，那后面是幾百個家庭，我要讓他們利益最大化。工業(yè)化生產(chǎn)勢在必行??！再說了，眼看著一個個外銷出口貨柜訂單跑了被拋棄，就因為咱們的生產(chǎn)量小貨供不上，也太可惜了。我的心血的價值，絕不會就是眼前的價值。要不然，我們前面的心血才是白費了呢。你放心，我不會不要命地搞研發(fā)新產(chǎn)品。”

2009年8月，姚長領開始了二次創(chuàng)業(yè)。他的目標是，讓所有的花朵、花葉、花莖使用機械一次成型，只要手工組裝就行了，而且成品更柔軟。試驗原料，不斷地報廢不斷地買進；試驗設備，不斷地開模具不斷地報廢……為了實現(xiàn)真花開模，他往廣州深圳跑了十幾趟，最終通過外商介紹高價請來了印尼的專家。不但花不變形，紋理清晰，連毛刺都有。出模組裝更方便，大小花瓣葉子、花枝桿一次出來（土洋結合），運輸時產(chǎn)品不變形，不怕水，泡一個月都沒事。砸進去了10多萬元，2004年扒了幾層皮的經(jīng)歷又重新來了一回，他再次瘦了10多斤。

2010年春節(jié)后，新型高級仿真花問世了。這種仿真花好在哪里呢？

高度仿真。就舉一個例子：玫瑰花。因為是按真花天然形狀開模，所以，他的花朵模具是從每一片真花瓣上拓下來的，花葉的模具是從真花葉上拓下來的，花莖的也是。所以，整枝玫瑰花和真的一模一樣，包括花紋、花刺、葉脈……

增加了凈化空氣的新功能。很多產(chǎn)品的凈化空氣功能都是個概念，是否真正有作用，就不得而知了。他帶著新型仿真花專程到國家環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心，結果表明，新產(chǎn)品內(nèi)確實有光觸媒成分，只要有光線就能凈化空氣，吸收甲醛。仿真花的盆景里還可以配電子凈化裝置，可以讓50-100平方米的面積24小時凈化空氣率達百分之百，耗電量只相當于3瓦燈泡的電量。

品質(zhì)達到出口級。仿真花的材料是采用歐盟認可的環(huán)保材料進行合成，手感有肉質(zhì)感。過去的原料像面團，現(xiàn)在的像牛奶一樣。光觸媒加香的香料更是特殊，他采用了天然香料，而且香料是直接加到原料中的，花香持久自然。

利潤更高。盆景成本不足10元，降低了1/3。不僅如此，由于工業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)量也大幅度提高了，由一天手工生產(chǎn)3盆花變成了機械生產(chǎn)30盆。

2013.5月進行了生產(chǎn)設備改進和升級，提高了自動化生產(chǎn)效率1-2倍，降低生產(chǎn)成本20%。代理商可以選擇交1.68萬元，學會全套生產(chǎn)技術并贈送機制仿真花的全套生產(chǎn)設備。如果要求地區(qū)獨家買斷收費2.9萬元。

加盟商成功實例：山西太原的張先生，一直在當?shù)亟值擂k事處工作，是《現(xiàn)代營銷》多年的忠實讀者。從2005年起就一直關注河南商丘的仿真花卉，眼見著商丘仿真花廠的仿真花技術幾經(jīng)升級日趨完善。于是，2011年末，他決定再親自到商丘總部考察一下仿真花的市場前景和產(chǎn)品品質(zhì)。姚總親自帶他來到了原料研發(fā)基地、產(chǎn)品生產(chǎn)廠和產(chǎn)品展示廳進行了實地考察。在樣品展示廳，有的嬌艷欲滴，有的含苞待放，有的吐蕊納新，真是栩栩如生，張先生甚至有點不敢相信自己的眼睛。他激動地說：“太漂亮了，真想不到這些竟是假花，超級仿真花的質(zhì)感，讓人摸在手里就跟真花的花瓣一樣細膩、嬌嫩，太神奇了！”張先生當即決定與總部合作。第一次進貨就選了100余種單枝與成棵盆景的仿真花卉。產(chǎn)品風行太原，不到1個月就成為各大賓館、酒店、商務中心和休閑會所的裝飾首選。張先生再次訂購了500棵盆景，還和當?shù)氐呐l(fā)商簽訂了常年鋪貨協(xié)議。

廣西南寧的黎先生，研制仿真花卉設備20多年了，特別了解國內(nèi)外的仿真花技術和產(chǎn)銷現(xiàn)狀。圈兒內(nèi)的朋友都稱贊姚總，覺得有點不可思議！他認為，頂尖的技術都在沿海地區(qū)。于是1月18日下午，黎先生專程飛赴河南。到商丘已經(jīng)是深夜10點半了，姚總親自接待，看完琳瑯滿目的產(chǎn)品，黎先生下意識地問：“這些花兒全部出自這里？比日本的技術還精湛?。∥曳?！了不起！中國有能人！我不敢自稱行家了?！崩柘壬I斷了南寧市場，為自己和家人贏得一份長久、可靠的投資產(chǎn)業(yè)。

河南新城市的李海洲，原來是一位經(jīng)營品牌服裝的小老板，由于疲軟逐漸脫離了該行業(yè)。2011年初，在《現(xiàn)代營銷》雜志上看到新型高級仿真花產(chǎn)品報道后，他及時帶家人來到商丘仿真花廠學習，回家后經(jīng)過認真準備，第一批產(chǎn)品出廠后就被經(jīng)銷商訂購一空。2012年春節(jié)后，李海洲再次開著新買的轎車來到商丘，還帶著禮品。他說："姚總，謝謝你，第一年我做仿真花賺了30多萬元，取得了初步勝利，還增加了固定資產(chǎn)10萬元。我計劃今年擴大生產(chǎn)規(guī)模爭取年利超100萬元。今年4月初參加了揚州第47屆工藝品交易會，3天訂貨150萬元。估計今年我能賣到300萬元。在電話里他高興地說；“你是我的貴人?。　?/p>

事后姚總感慨萬千：“10多年來，那么多人受益。我倒不是稀罕這些禮物，就是覺得溫暖，有成就感！我這么多年的付出，值了?！?/p>

安徽合肥的張玉清，以前是機械產(chǎn)品銷售的。下崗后，2010年5月，看到《現(xiàn)代營銷》的信息后，來商丘仿真花廠考察學習高級仿真花技術?；丶液蠹赐度肷a(chǎn)準備工作，產(chǎn)品順利銷售浙江、廣東仿真花市場。現(xiàn)在他再也不怕下崗了，因為他已經(jīng)和香港一家公司合作，在浙江又建立一家分廠，生產(chǎn)規(guī)模擴大了上百人，年利超過500萬元。

目前，姚總簽訂了兩份常年供貨合同，一個是加拿大外商，一個是廣州公司，他們計劃今年在全國發(fā)展多家聯(lián)合生產(chǎn)經(jīng)營加盟商，包銷加盟商產(chǎn)品，把分廠辦到全國各地。

未來，姚總準備聯(lián)合各地加盟商，實行訂單業(yè)務。由于產(chǎn)品新上市在國內(nèi)外市場極受歡迎供不應求，總部為加盟戶常年免費提供產(chǎn)品銷路和訂單。讓加盟商產(chǎn)銷無后顧之憂。這樣，產(chǎn)能提高了，有能力接更多的出口訂單。

單位：商丘市高技術創(chuàng)業(yè)服務中心

地址：河南省商丘市歸德路與南京路

交叉口應天國際A座11層

電話：0370-3327288 6076606

13903708659 15903703168

網(wǎng)址：www.sqkj.com.cn

QQ：1050729146

行車路線：商丘市火車站（售票處門前）

乘16路公交車到南京路交叉口下

注：本中心屬正規(guī)事業(yè)單位、自辦仿真花廠已經(jīng)11年，能凈化空氣仿真花技術世界一流國內(nèi)領先，本單位雖然地處河南省商丘市，沒有某些大城市知名度高，但請您千萬不要受地區(qū)位置條件等傳言的影響，百聞不如一見，看到本廠產(chǎn)品，你就能打消一切顧慮。歡迎來廠參觀考察，如有虛假愿包賠雙倍差旅損失。endprint