土雞變鳳凰

李學(xué)財最怕下雨，因為他養(yǎng)的是土雞。雞怕雨，淋濕了可能感冒，影響生蛋，一天如果少生一千個雞蛋的話，他會損失4000元錢，因為一個雞蛋賣4元。

李學(xué)財有四個養(yǎng)殖基地，土雞存欄量10萬多只。僅僅土雞蛋，一年給李學(xué)財帶來3000多萬元的銷售額，而且供不應(yīng)求。然而，3年前，眼前的一切都是李學(xué)財無法想象的。

李學(xué)財?shù)钠拮雍喂鹑A是一位老師，每年的結(jié)婚紀念日，夫妻倆都要合影留念。然而，到2011年，兩個人拍下第16張照片的時候，一家人還過著從一個出租屋到另一個出租屋的日子。

2011年，李學(xué)財有了戲劇性的轉(zhuǎn)折。這一年，他買下了別墅。也是在這一年，李學(xué)財把原來只能賣五六塊錢一斤的雞蛋打造成了品牌，一枚雞蛋最便宜兩塊五，最貴賣四塊錢。李學(xué)財究竟悟出了什么賺錢之道？他又是如何靠雞蛋實現(xiàn)事業(yè)和生活的雙重逆襲呢？

要干有定價權(quán)的買賣

李學(xué)財出生在一個普通的農(nóng)民家庭，初中畢業(yè)后就下地干起了農(nóng)活。

李學(xué)財把創(chuàng)業(yè)當成了改變命運的唯一方式。他開始養(yǎng)種鴨，賣鴨苗，李學(xué)財不滿足于做一個小打小鬧的養(yǎng)殖戶，他想辦一個大企業(yè)，做一個大老板。

李學(xué)財用滾雪球的方式不斷擴大規(guī)模，為了容納更多的鴨苗，種鴨場經(jīng)常要從一個地方搬到另一個地方，鴨子住在哪里，李學(xué)財就帶著妻子搬到哪里。2002年，結(jié)婚6年，一家人還住在身后的房子里，隔壁就是鴨苗的孵化間，但李學(xué)財相信，自己很快就能讓妻子住進別墅。

何桂華滿心歡喜地等待著李學(xué)財實現(xiàn)自己的承諾，但結(jié)果卻讓她非常失望。

到2006年，李學(xué)財把種鴨數(shù)量擴大到了兩萬多只，這個規(guī)模當時在全縣都是數(shù)一數(shù)二。這時的李學(xué)財已經(jīng)完全有能力在縣城買套房子，讓家人安定下來。然而5月份，李學(xué)財卻做出了一個驚人舉動——把種鴨場轉(zhuǎn)讓了！并帶著300多萬元的轉(zhuǎn)讓費，和家人住進了縣城的一間出租屋。干了十幾年的鴨苗生意，李學(xué)財怎么說不干就不干了呢？

李學(xué)財說：“我心里是有數(shù)的，這個生意是做大，做不強的。我就是將來發(fā)展到哪怕20萬只種鴨的時候，遲早有一天也是虧損得一塌糊涂，或者說規(guī)模越大，虧得越多?！?/p>

事實上，李學(xué)財很早就發(fā)現(xiàn)，鴨苗數(shù)量雖然越來越多，但和同行相比卻沒有任何競爭優(yōu)勢。行情好所有人都能賣5塊錢一只，差時也都只能賣幾毛錢，遇到行情不好，規(guī)模越大，賠得越多。李學(xué)財想過發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈，把鴨苗養(yǎng)成商品鴨，再進行深加工，卻又沒有那么多的資金。琢磨來琢磨去，李學(xué)財決定換個行當，做一種能掌握定價權(quán)的產(chǎn)品。

2007年，追求品牌的李學(xué)財走進了這座山坳，他的到來讓這里喧鬧起來。他養(yǎng)的雞都是養(yǎng)在森林里面，在草叢當中，在蘆葦叢當中，這里還有天然的山泉水喝，天是藍的，樹是綠的，工人們都說這是給雞蓋的別墅。

李學(xué)財在重新選擇項目的時候做了很多市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)很多城里人會專門托人到農(nóng)民家中去收土雞蛋，但現(xiàn)在的農(nóng)村人口越來越少，只有零零散散幾只土雞，根本收不到幾個土雞蛋，李學(xué)財覺得城里人的需求正是自己賺錢的機會。而且和土雞、生豬等活禽相比，雞蛋不需要加工，更容易大規(guī)模生產(chǎn)，這一切都堅定了他打造品牌土雞蛋的信心。

口碑難救新產(chǎn)品的命

消費者不懂農(nóng)產(chǎn)品，只能認品牌、商標。品牌靠什么來的，靠品質(zhì)。他認為，只要把雞蛋品質(zhì)做到，銷售肯定就不成問題了，自然而然就會口口相傳。

2008年，他終于生產(chǎn)出了自己滿意的雞蛋——和市場上的雞蛋差別特別大：一個蛋黃又大又紅，一個又小又黃。

李學(xué)財給雞蛋注冊了商標，定價2.5元1枚，還組建了銷售團隊，向三明、福州、廈門等地的超市鋪貨，就等著開門紅的好消息。然而現(xiàn)實卻是，雞蛋很快堆滿了倉庫，放壞了只能白白倒掉。

雞蛋這么好，怎么買的人不多呢？李學(xué)財帶著銷售團隊在超市做了很多市場調(diào)查，詢問消費者為什么不買自己的雞蛋。反饋信息出來了：同質(zhì)化競爭太激烈，消費者不了解，不相信。

李學(xué)財感到兩眼摸黑：到底怎么樣才能找到打開市場的突破口呢？

2009年，很長的一段時間里，每天下午五點左右，李學(xué)財總會準時地出現(xiàn)在沙縣幼兒園門口，等著給接孩子的家長送雞蛋。李學(xué)財知道，很多人都會為了孩子到農(nóng)村去找土雞蛋，他想通過送雞蛋的方式把這些人培養(yǎng)成自己的客戶，可很多家長的反應(yīng)卻出乎他的意料。

家長說：“你怎么這么多？我在農(nóng)村收一個月，也收不到100個蛋。”

2010年，山坳里依然喧鬧，但李學(xué)財已經(jīng)全然沒有了當初的自信。雞蛋還在不斷地從雞舍運出，但有近七成只能按照幾塊錢一斤的價格賤賣到農(nóng)貿(mào)市場，賣雞蛋的錢有時候連員工的工資都不夠發(fā)，妻子盼了16年的房子也徹底沒了著落。

辦企業(yè)從開會整起

企業(yè)剛起步時，李學(xué)財手忙腳亂。

“我們連會議都不會開，談一個事情，你一言我一語，到會議結(jié)束時，才知道，該定的事情都沒定，連工作都沒安排好。”李學(xué)財說。

“你們這樣開會，秩序都不對，鬧哄哄，也沒有會議記錄。會議要有會議的規(guī)矩，才能達成一致的意見?！钡谝淮伍_完會，縣里的幫扶干部朱光德就把李學(xué)財拉到一邊。

朱光德當過沙縣化肥廠、水泥廠的領(lǐng)導(dǎo)，在縣經(jīng)貿(mào)委也干過，管理企業(yè)的經(jīng)驗很有一套。

在沙縣大通農(nóng)牧，朱光德細細觀察和了解，沉下心來和員工們交流。企業(yè)的許多漏洞和管理缺陷，他一一記在心里，并幫助矯正。

農(nóng)場經(jīng)常要淘汰雞，這項工作是在夜間雞回到籠舍時開始的。每夜，都要給工人們發(fā)加班費抓雞，一人一夜50元?！板X花出去不少，但是，工人們的積極性并不高，效率也不行。”李學(xué)財說。

朱光德建議，按只定錢，抓一只雞3角錢。結(jié)果，淘汰一萬只雞，只花了3000元。工人相當滿意。

原來管理雞舍的工人是按月發(fā)工資。朱光德提出來按幢算錢，并建立約束機制和獎勵機制，查出問題就扣錢。干得好有獎金。工人們說，我們養(yǎng)雞的也按企業(yè)來管理，這樣好。endprint

管理出效益。在朱光德的“輔佐”下，沙縣大通農(nóng)牧建立一套嵌入了現(xiàn)代化企業(yè)管理理念的制度，效益慢慢呈現(xiàn)。

自己養(yǎng)雞養(yǎng)不大

自己養(yǎng)“雞”養(yǎng)不大，團結(jié)起來才能形成規(guī)模，向外擴張。這個道理，李學(xué)財懂。要讓沙縣大通農(nóng)牧做強做大，單靠一家的能力有限。

引進和“散戶”合作的機制，李學(xué)財?shù)南敕ǖ玫搅酥旃獾潞驮S多經(jīng)濟界委員的支持。當年的縣政協(xié)大會上，委員們甚至專門熱議了這個話題。

“我們把雞苗養(yǎng)到100天后，提供給農(nóng)戶，這之后飼料以及疫苗都由公司提供。一只雞賣給農(nóng)戶價錢是30元，我們回購是35元，再加上雞蛋利潤，養(yǎng)殖1萬羽就可以掙20萬元。”李學(xué)財說，農(nóng)戶一年掙到的錢不比在外面做小吃少。

同時，區(qū)別于以往的“農(nóng)戶提供產(chǎn)品，公司負責(zé)收購”的簡單聯(lián)結(jié)機制，大通農(nóng)牧在每個散戶的農(nóng)場都占有25%的股份，控股是為了保證雞蛋的品質(zhì)。這種合作也有利于農(nóng)戶申請貸款，在當?shù)剞r(nóng)商銀行，由沙縣大通農(nóng)牧出面擔(dān)保，每個農(nóng)戶可以貸到20萬元創(chuàng)業(yè)啟動資金。

用現(xiàn)代營銷鑄就品牌：個個都有出生證

2011年，他在福州參加一個總裁培訓(xùn)班，這次的學(xué)習(xí)讓他意識到了自己創(chuàng)業(yè)以來一直在犯的一個錯：“我十幾年從養(yǎng)鴨到養(yǎng)雞，我只是會搞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，只是聽說過品牌，可是什么叫品牌，什么叫渠道，我是一點概念都沒有，腦袋是空白的，那老師告訴我任何一個產(chǎn)品是要做營銷，做策劃，做廣告的?！?/p>

李學(xué)財恍然大悟。

2011年，李學(xué)財把每個雞蛋的出生日期噴在蛋殼上。當時，整個福建市場很少見到每個都印著出生日期的雞蛋品牌，這對銷售速度是極大的挑戰(zhàn)。李學(xué)財要的就是這種差異化。

賣點是找到了，如何才能快速地把這個賣點傳播出去呢？李學(xué)財決定想一句廣告詞。廣告詞要七八個字，要突出賣點，還要朗朗上口！李學(xué)財是白天想，晚上想，吃飯想，睡覺還在想！大半個月后，廣告詞出爐：個個都有出生證！

李學(xué)財把這七個字印到了貨車以及包裝上面，還貸款400萬向沙縣、三明、福州等地的交通廣播、樓宇電梯等媒體投放了廣告，很快，不少經(jīng)銷商主動提出想要代理李學(xué)財?shù)碾u蛋。

雞蛋經(jīng)銷商郭喜超說：“很多顧客到我們這邊來問，我要那種有出生證的雞蛋，它上面有打出生證的雞蛋，我們做雞蛋銷售的，雞蛋的品質(zhì)要看一下，這個雞蛋真的比其它的雞蛋要好一點，我們就決定代理這個雞蛋?！?/p>

“喜蛋”拓寬銷售領(lǐng)域

一句廣告詞讓很多人記住了李學(xué)財?shù)碾u蛋品牌，此時，李學(xué)財賣雞蛋的靈感還在持續(xù)發(fā)酵。

沙縣縣城的一個酒店里，一對年輕的夫妻正在為他們的寶貝，操辦著一場熱熱鬧鬧的滿月酒。

賓客們準備好了紅包，主家也開始回贈禮物。這些紅色袋子都是李學(xué)財?shù)漠a(chǎn)品，每個里面裝有六枚雞蛋，人們把這種雞蛋稱為喜蛋或者紅蛋。孩子滿月要給親朋好友送雞蛋，是很多地方的習(xí)俗。傳統(tǒng)辦法是把蛋殼染成紅色，或者在上面貼上紅紙。李學(xué)財用一個簡單的包裝省去了麻煩，同時留住了美好的寓意。

從個個都有出生證，再到喜蛋，李學(xué)財一邊用各種營銷方法拓展市場，一邊完善銷售渠道。

專賣店、電子商務(wù)打開新市場

李學(xué)財說：“后面我就研究渠道，我發(fā)現(xiàn)所有的產(chǎn)品都是有足夠大的渠道，你看礦泉水也好，食品也好，什么產(chǎn)品它都是有足夠多的渠道。”

李學(xué)財在三年之內(nèi)開了12家專賣店，把雞蛋賣進了福建省80多家超市，并在去年正式啟動了電子商務(wù)。消費者自己下單，減少中間商環(huán)節(jié)，可以把價格放低。

他們精心研發(fā)了一種專用的物流包裝箱，解決了雞蛋易碎品、生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流包裝難題。包裝非常結(jié)實，用力摔里面的雞蛋也不會碎。

他們在淘寶商城開設(shè)“樂子農(nóng)場官方商城”，開了雞蛋可以網(wǎng)購先例，實現(xiàn)了國內(nèi)快遞“零破損”。只要消費者鼠標輕輕一點，省內(nèi)客戶可吃到出生第二天的雞蛋，鄰省客戶多加一天，國內(nèi)客戶最遲可以吃到出生第四天的新鮮雞蛋。

“樂子雞蛋，什么都好，就是太貴。”這句很牛的廣告語，背后是沙縣大通農(nóng)牧有限公司對于品質(zhì)的自信。endprint